对应收账款实行规范系统管理是增强企业竞争力的战略保证

1、对应收账款实行规范系统管理是增强企业竞争力的战略保证北京京城机电控股公司副总经理侯子波 北京京城机电控股有限责任公司是经北京市政府授权对所属全资、控股和参股企业的国有资产行使出资者权利，对授权范围内的国 有资产依法进行经营、管理和监督，并承担相应保值增值责任的控股 公司，目前直属企业33户。京城控股公司多年来一直十分重视对应 收账款的管理，从2000年至2002年，公司产品销售收入增长35%, 应收账款下降13. 8%,公司在应收账款的管理上取得了显著的成绩。但是，随着公司和企业业绩的不断提升，部分企业资金紧张的矛盾十 分突出，为此，我们对公司及所属企业的应收账款进行了一次调查分 析。经调查发

2、现，全公司 2002年的应收账款周转率只有2.5次，低于全国机械工业行业3.5次平均值的水平，比全国机械行业优秀值 10.9次低8.4次。调查情况分析如下:一、现状及分析1、按产品类别对应收账款账龄的分析账龄结构：全公司应收账款20.46亿元，其中1 3年应收账款17.1亿元，占全部应收账款的83.7%, 3年以上应收账款为3.3亿元，占全部应收账款的16.26%，在3年以上的应收账款中发电设备和输变 电设备为2.51亿元，占公司3年以上应收账款的76%。应收账款周转率（次）：全公司应收账款周转率为2.5次，介于2002年全国机械工业全行业应收账款周转率平均值3.5次和较低值1.7次中间偏下的

3、位置；只有印刷机械、机床和其它两类产品的应收账款周转率高于全国机械工业行业平均水平，分别为4.7次和4.4次；重工机械、发电设备、输变电设备和液压件的产品应收账款周转率均低于全国机械工业行业平均水平。所属企业的应收账款周转率最高为6.5次（天海公司），最低为0.89次（北开股份）。2、按企业类别对应收账款帐龄的分析账龄结构：其中国有企业应收账款为15.54亿元，占公司应收账款的75.92%,其中3年以上的应收账款为3.03亿元，占全公司3年以 上应收账款的91.05%;合资企业应收账款为4.93亿元，占公司应收 账款的24.08%,其中3年以上的应收账款为2979.3万元，占全公司3年以上应收

4、账款的8.95%。股份制企业应收账款为2.36亿元，占应收账款的11.5%,其中3年以上的应收账款为2047.7万元，占全公 司3年以上应收账款的8.67%。应收账款周转率（次）：按企业分类只有股份制企业的应收账款周转率4.3次高于全国机械工业3.5次的平均水平，合资企业为3.4次，接近于全国机械工业的平均水平； 国有企业的应收账款周转率只有2.3次，处于全国机械工业全行业平均水平与较低水平1.7次之间下三分之一处。按企业类型分类，国有企业对公司产品销售收入的贡献为67.31%;合资企业对公司产品销售收入的贡献为32.69%;股份制企业对公司产品销售收入的贡献为19.62%。3、结果分析从应收

5、账款占全公司应收账款比例、对公司产品 销售收入的贡献、3年以上应收账款所占数额和比例等几个方面分析的结果，说明合资企业应收账款管理的水平好于股份制企业，股份制 企业好于国有企业。下一步公司应收账款管理的重点应放在国有企业，认真总结合资企业和股份制企业的经验，向国有企业推广，尽快 提升国有企业应收账款的管理水平。二、应收账款占用高的原因及存在的问题1、产生的主要原因从调查统计结果看，有80%以上额度的应收账款是因为企业内部管理不善造成的，只有不到20%额度的应收账款是因为客户财务状况等原因不能按期支付造成的。 主要有以下几种 原因:是销售人员盲目赊销，使企业遭遇市场信用风险损失。有些企业实行以销

6、售提成为主的激励机制， 业务员垄断客户信息，管理人 员难以形成正确的决策。二是应收账款居高不下，前清后欠现象十分严重。企业目前在账款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮，致使大 量应收账款沉淀下来。三是企业产品质量和对客户的服务工作存在问题。即便产品质量 达到了 6c管理目标，产品也不是完美无缺的。何况多数企业的产品质量只能达到3-4 c的管理水平。当产品质量出现问题时，对质量问题处理不及时，或者是服务不到位，都会使客户产生厌烦心理，成 为客户拖延付款的借口。四是应收账款回收期过长，企业流动资金周转困难。许多企业对 于赊销业务中的客户付款期限缺乏控制手段， 客户任意拖延付款，造 成

7、现金流量不足，靠银行贷款维持，一旦失去银行贷款，便立即陷入 经营上的困境。五是多数企业采取被动赊销方式销售产品， 赊销的合理回报率没 有保证，大量的赊销利息成本和呆帐坏帐损失吞噬了企业的最终利润。应收账款占销售收入的比重过大，平均在40 50%之间。严重的应收账款拖欠不仅吞噬了企业的大部分利润，而且造成现金流量不 足，企业缺少足够的偿付能力和继续参与市场竞争的能力。2、存在的问题一是经营管理目标的偏差。在竞争日趋激烈的市场经济体制下， 特 别是在买方市场中，一个企业如果过分注重销售业绩的增长，虽然能 快速扩大账面销售额，但其背后的财务状况却常常不容乐观， 应收账 款上升，销售费用上升、负债增加

8、，呆帐坏帐增加，利润下降。问题的根源在于企业经营管理目标的摇摆不定和激烈冲突，有的企业管理 者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利润，急功近利, 有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，偏离了最终利润 这一企业最主要的目标。二是基本管理职能存在真空。多数企业对应收账款的管理基本上是 由销售部和财务部承担的。在实际工作中，这两个部门常常出现职责 分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出现管理真空等种种问题，追 究其根源是由于他们在管理目标、职能、利润和对于市场反应上存在 差异，很难承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。三是应收账款的管理重点严重滞后。 多数企业应收账款管理的重点 是“

9、追帐”。有些企业的销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债, 有的甚至专门成立了追帐机构，但收账效果并不理想。企业如果忽视交易之前和交易过程中的管理，而将应收账款管理的重点放在“事 后”不仅不能使应收账款得到合理的控制，而且还可能花费数倍于 正常管理的成本，造成更大的损失。应收账款是企业的神经中枢。从 表面上看，是一个财务问题，但实际上涉及企业经营管理的许多方面, 从客户开发、订单处理、合同审订到合同执行、产品品质、售后服务、 应收账款回收和债权管理。四是信用管理方法不完善。在目前销售业务管理和财务管理上, 多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估

10、和预测， 交易中往往是凭主观判断作 决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度 控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风险问题又相互推卸责任。在应收账款回收工作上更是缺少专业化的方法，在销售提成的激励 下，业务人员拉到大量订单后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收 账，企业最终只能品尝大量呆帐造成的苦果。三、对策及建议从调查和分析结果看，从根本上解决应收账款占用过多的问题， 要 从防和治两个方面下工夫。在预防上，对内理顺关系，完善制度，加 强管理；对外加强控制，建立对客户的信用评价体系，强化客户资信 管理，防范风险。在治理上，对已经形成的应收账款，按形成的原因 归类，研究对策，

11、落实责任制，采用经济、行政或法律手段限期解决。具体建议是:1、建立必要合理的信用管理组织机构，从企业的经营管理体制入手解决信用风险问题。企业应建立一个在总经理或董事会直接领导下 的独立的信用管理部门（或设置信用监理），从而有效地协调企业的 销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机 制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工，信用 部门、销售部门、财务部门、生产部门、采购部门等各自承担不同的 信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。2、改进销售、回款业务流程。销售、回款业务流程是企业关键性

12、的业务流程之一，最为重要而且复杂。企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机结合起来，以流程设 计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最 基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。 实行全程信用管 理模式需要建立和改进的业务流程， 包括：客户开发与信息搜集业务 流程；客户信用评级业务流程；订单处理与内部授信业务流程；销售 风险控制业务流程；贷款回收业务流程；债权处理业务流程。其中卖 方（企业）信用控制能力的提高和买方（客户）信用风险的降低是使 各项业务流程得以改进的关键。3、建立全过程信用风险管理制度。在调查中发现，一些企业不能很好地实施信用管

13、理措施，是因为缺少一套科学的信用管理制度。 比 如，许多企业不断颁布各种应收账款的管理规定， 但往往达不到期望 的效果，以致于不得不朝令夕改、头痛医头、脚痛医脚，究其原因在 于相关的规章制度没有进行系统化的设计。(1)事前控制一一客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。企业强化信用管理，必须首先做好客户的 资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息进行收集调查和风 险评估。企业需要在五个方面强化客户资信管理： 即客户信用信息的 搜集；客户资信档案的建立与管理；客户信用分析管理；客户资信评 级管理；客户群的经常性监督与检查。(2)事中控制一一赊销业务管理制度。企业在交

14、易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理 上缺少规范和控制造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度 和期限的控制。一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大， 销售 人员或者个别管理人员说了算，结果往往是被客户牵着鼻子走。实践 证明，企业必须建立与客户间直接的信用关系，实施直接管理，改变 单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。因此，必须实行严格的内 部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面： 信用政策的制订 及合理运用；信用限额审核制度；销售风险控制制度。(3)事后控制一一应收账款监控制度。对应收账款管理，多数企业已制订了一些相应的管理制度，但是这些制度

15、还远远不能适应当前市 场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性 和科学性。改进这方面的管理主要应在如下几个方面制度化；应收账 款定量控制制度；销售分类账管理制度；账龄监控与货款回收管理制 度；债权管理制度。4、加强内部管理和售后服务，为按时收回货款提供物质和精神支持。一方面，要加强产品和配件的质量管理，杜绝有问题的产品和部 件交付客户事件的发生；另一方面，要加强客户服务，特别是当售后 服务出现问题时，尽量挽回或缩小因企业原因给客户造成的损失和影 响。这方面企业在制度上已比较健全，关键是要把制度执行到位。5、应用先进的信用管理技术。要积极采用专业技术改进企业信用管理现状。一是

16、建立客户信用分析模型。比如特征分析模型和营运资产分析模 型，都是一些简捷、适用的分析工具，应当加以普及应用。二是完善客户的信用风险等级划分方法。 对客户的信用风险等级评定 是客户资信管理的基础，因此在等级划分的目的、定义、评级标准和 评定流程上都应采取科学、规范的方法。三是制订信用限额。在信用管理工作中，对客户制订信用限额是一个 主要的管理工具，企业通过一个简单的数字，就可以将过去较为复杂 的管理问题简单化、效率化。不同的企业、不同的客户、不同的行业 应有不同的信用额度，这些需要在实践中不断地探索和完善。四是债权质量评估方法。对应收账款催收的难点是如何判断实际收回 的可能性，所以要对每一笔应收

17、账款从债权性质、拖欠特征、债务人 特征等各个方面进行定性和定量的分析。6、实施无风险经营战略，依法管理应收账款。依法管理不仅仅体现在起诉打官司时用法律来保护自己， 更重要的是在经营和组织清欠 工作过程中，依法来验证销售各环节管理是否有漏洞，依法来验证我 们的销售凭据及财务账目等管理是否完善， 是否因不懂法或不合法而 丧失法律上的保护权。加强信用管理、防范企业风险是企业管理的一项长期任务，是增 强企业竞争力的战略措施和有效保护。要通过实行规范系统的管理, 使管理重心前移，建立内部信用风险管理制度，从理顺管理体制入手, 重点放在事前预防和事中控制上，使应收账款从过去的被动管理和事 后控制，向事前预

18、防和事中控制的主动管理方式转变， 以彻底解决和 预防应收账款占用过高这个制约企业发展的瓶颈问题。想念儿时的天真烂漫，那是何等的快乐和幸福的时光啊！尽管那时生活清贫，条件艰苦，每天却可以无忧无虑的尽情玩耍，没有烦恼，没有忧愁。即使和伙伴发生矛盾，也会哭着哭着就笑了， 瞬间和好如初。那种纯真无邪的笑容，那种甜蜜的感觉至今回味无穷！暮然回首，青春岁月是一本仓促的书！那是生命中一段最宝贵的黄金岁月，那是一个多梦的花季！有美好的记忆，有留恋和不舍；有欢笑和泪滴；有懵懂和和执意却因为年少时不懂得珍惜而留下无奈的遗憾；留下无法回去的昨天；留下酸楚的故事!走过青春岁月，自然就是而立之年！每个人的肩上，都会挑起

19、一副责任的重担，所以你要精心的选择；全心全意的设计；斗志昂扬地投入。然而在打拼的路上，终究难以事事如意!谁没有过坎坷的经历，谁没流过失败的泪滴！然而再苦再累，再难再痛的感受，也只能自己偷偷地流泪，默默地承担，悄悄地咽下苦涩的滋味!也许失败并不可怕，可怕的却是失去重新振作的勇气!勇气有时候是一瞬间的闪念，有时候是一辈子的执念。勇气是在你看清了生活的真相之后，依然热爱生活走过青春岁月，自然就是而立之年！每个人的肩上，都会挑起一副责任的重担，所以你要精心的选择；全心全意的设计；斗志昂扬地投入。然而在打拼的路上，终究难以事事如意!人生需要努力，生活需要奋斗，我们更需要坚持和战胜困难的勇气！因为 勇气是

20、逆境中绽放的光芒，它是一笔财富，拥有了勇气就有了改变的机会凤凰涅槃要，浴火重生 ”如花般精彩的强者不是没有眼泪，而是含着眼泪奔跑的人”愿我们在困境中，都能拥有一颗勇敢坚强的内心。为了那些关注的目光，为了那些守望的人，我们要 绽放。相信阳光总在风雨后，愿梦想成真的喜悦，能抚慰我们疲惫的身心!庭前花开花谢,走在不惑之年的路上，曾经波澜起伏的内心，已被岁月磨练得淡然如水、和善温润！此刻，可以宽容看不惯的人；可以原谅莫名其妙的事；可以善待身边的一切；可以静看 天空云卷云舒”简简单单的度过清淡如莲的每一天!人的一生，亲人是血浓于水的不离不弃！无论你在外面受到怎样的委屈，内心有多大的压力，或者工作如何的不

21、顺心。你总能从亲人那里得到关爱和安慰，而且那是永远不需要回报的给 予！那里有家的味道，温暖你冰冷的内心；有亲情的馨香，幸福地把你围绕!生命中的朋友，不会一直陪在你的左右，却会永远陪伴在心间！所以孤独寂寞的夜晚，就会倍加想念那些一起走过的日子，想念那些苦中作乐的往昔；想念风雨中相互的鼓励和支持 朋友如四季盛开的鲜花，一路芳香，一路陪伴。用天长地久的深情厚谊，温暖光阴的故事!我们这一生，就是一条漫长的旅途！无论是笔直的坦途，还是泥泞的道路；无论是春风柔和，还是冬雪纷飞；终究会留下一路深深浅浅的足迹，留下一串模模糊糊的脚印，偶尔就会发出无法言喻的叹息！无可奈何花落去，似曾相识燕归来无论如何，有的路只

22、能自己走，有的苦只能自己吃；有的泪水，只能自己拭去！也许苦难是最好的老师，它会激发我们的斗志；磨练我们的耐力；坚定我们的信心；所以不要灰心丧气, 要自强不息；否则没人能代替！永远相信勇者无敌，天空总有一朵祥云为你缭绕!人生如戏亦非戏，因为一场戏结束就过去了。而漫长的人生，却依然在继续！人生如酒亦非酒，酒喝多睡一觉就没事了。而人生这杯酒，却要一生去品味，五味杂陈伴一生，却又无法逾越和逃避。或许只有用乐观的心态去生活，才会有美妙的味道，伴随岁月如歌的每一个朝夕!人生在世，聚散离合，爱恨交加总难免!走着走着，就散了，回忆都淡了；看着看着，就累了，星光也暗了；听着听着，就醒了，开始埋怨了”凡事随缘，爱恨如风。谁对谁错都已不重要了！也许时间会让我们变得陌生，但是在某个时刻，心中依然会有一种牵挂和想念!想念儿时的天真烂漫，那是何等的快乐和幸福的时光啊！尽管那时生活清贫，条件艰苦，每天却可以无忧无虑的尽情玩耍，没有烦恼，没有忧愁。即使和伙伴发生矛盾，也会哭着哭着就笑了， 瞬间和好如初。那种纯真无邪的笑容，那种甜蜜的感觉至今回味无穷!却因为年少时不懂暮然回首，青春岁月是一本仓促的书！那是生命中一段最宝贵的黄金岁月，那是一个多梦的花季！有美好的记忆，有留恋和不舍；有欢笑和泪滴；有懵懂和和执意 得珍惜而留下无奈的遗憾；留下无法回去的昨天；留下酸楚