CM银行业工作体会：小柜员转型路

1、光辉岁月并非日后闪耀，而是无人问津时默默耕耘梦想 你要在最耐不住寂寞的年龄坚持做耐得住寂寞的事相信水滴石穿的力量，我想这是每个年轻人的职场必经之路来到XX建行的第八个月过去了，我一直致力于保持种奋斗和不断突破的生活状态，在内心深处培养对学习工作生活持久而平静的激情。在这种信念的支持下，本月我的业务量和营销业绩取得了继续进步，当日业务量最快达到XXXX笔交易X张票，本月合作营销保险超过 X万上柜迄今超过万.并且将自己这半年来的保险营销经验总结成文章【浅谈 银行柜员保险营销技巧】（见附录）投稿到省行信息报分析 研究版块。经过这么多次合作营销说服客户和市场冲击的检 验，我相信无论是营销技巧还是心理素

2、质，自己都已经准备 好迎接独立营销抑或来自更高层次的挑战，在这个飞速变幻 的时代不创新不转型的人只会注定被淘汰，居安思危是一种 必备思维，因此“转型”是我本月最迫切的目标。，2月转型目标展望1，营销方式转型：合作营销到独立营销，柜员到大堂机动岗作为对私型储蓄网点的一名柜员新人，无论是磨练你的口才眼力、团队配合能力抑或挖掘客户需求促使成交能力，f匕步。合作营销拿下普通储蓄客户无疑是打下个人营销基础的坚 实第一步。经过这半年多的柜员合作营销历练，我发现自己 变得胆更大心更细脸皮更厚，对基层网点各种实操性的基础 工作也有了更深入的了解和体会，和半年前相比简直有如脱 胎换骨，开始具备一个优秀销售的雏形

3、。但是在合作营销超过CC万保险之后，我发现自己的提升由于合作营销的高效分工方式遇到了瓶颈，而且相对其他 新人我们丰乐路支行的团队合作和营销氛围实在太好了，很 容易让人沾沾自喜不思进取，我不得不思考：如果有朝一日 我调动网点后一切靠自己该怎么办？如果我没有团队合作、 网点资源和基础支持，自己单枪匹马能否面对面拿下客户?切迹象都指向了我必须加强独立营销能力。在这里特别感 谢我们网点的吴行，年后回来让我开始由纯柜员转型为大堂 经理机动岗，虽然本月暂时只出去值了两天大堂但是做完柜 员再站大堂，看到的东西已经和半年前很不一样，跟着客户 经理学到的新东西还是很多，比如客户经理日常工作流程、 各类产品营销技

4、巧、单据填写及注意事项、各类办公系统使 用等等。强大的执行力在于细节处理，有很多基础业务你没 做过就不会知道其中关键所在，自然也无法理解基层员工的 所思所想，更别说有朝一日你走上管理岗位能带好团队。在 明确了营销方式转型的目标后，我要做的就是在日常工作中有意识地抓住机会多和客户单独接触，由以往柜员的单独配 合中跳出来对整个营销流程有更全面清晰的把握，在担任大 堂经理的期间多用心观察思考学习，强化独立营销能力将是 我转型的核心。2，客户维护方式转型：被动到主动维护，优化方式加强力度通过迄今为止对其他中小银行和市区兄弟支行多渠道的了解，个人觉得我们开发区建行的客户维护方式和力度存 在一些改进之处，

5、最值得学习的就是他行客户经理的狼性。但凡优秀的客户经理都会将自己手头的资源分析研究后进 行最大程度的整合利用，落实到我们建行就是在牢牢巩固自 己手头的各个级别主要客户群体做好存量之外，更要利用ocrm系统做好工作计划高效激活各个资产临界点的睡眠客户不断开拓做好客户增量。以市区兄弟支行为例，他们的营 销指标接近我们的倍数，客户维护和执行力自然也发挥到极 致，除了每周固定时间客户经理碰头确定阶段性工作目标与 计划、通报业绩、客户维护激活情况、商量改进措施之外，最重要的是他们每天利用ocrm系统筛选客户电话拜访的数量和质量等基础活动量远超我们。诚然，有可能是我们开发 区这边对私网点较多客户经理身兼数

6、职无法像市区同僚那 样专心营销，但拜访客户是所有营销活动的基础，也是客户 经理狼性和执行力的最重要体现，如果不在这个环节加大管 理力度，支行整体业绩提升将会遇到瓶颈?也正是为此，本月我们丰乐路支行的柜员也开始每人分配维护ocrm系统的20个客户，由以往的上班接客被动维护 转型为现在下班后主动发短信打电话进行主动维护，通过前 期接触建立感情后，就可以利用自身专业知识引导客户树立 正确理财观念，分享最新金融理财产品资讯和为其优先安排 网点服务等，同时配合即将推出的一年期特色储蓄等产品将 客户他行资金小额分批转变为我行存款，耐心培养提升客户aum值，之后可再利用这批客户资金进行后续产品营销。从长远来看这也是为了柜员自身发展着想，