品牌策划与产品创新提纲

1、阎旭临 深度演绎案例 欲望 需求 欲望的来源 市场 营销 价值 效价比 产品 品牌 定位 营销法则 十二要点一条主线一套体系 需要 企业企业 生命体生命体 某种满足被 剥夺的状态 渴望 愿你的梦中有我 人性 自己最重要 深层次需要的 满足 有支付能力的 欲望 创造价值 欲望的载体 整体利益 总效果 减总成本 人格化的企业、 产品和区域 定创造 价值的平台 六大法则 思思王王道道维维 营销是营造并销售 人性欲望的科学 什么叫人性的欲望？什么叫人性的欲望？ 那就是，等咱有了钱那就是，等咱有了钱. l戴劳力士表，满足的是面子的欲望；戴劳力士表，满足的是面子的欲望； l买机器设备，满足的是赚钱的欲望；

2、买机器设备，满足的是赚钱的欲望； l到香港买食品，满足的是安全的欲望；到香港买食品，满足的是安全的欲望； l开悍马车，满足的是咱有钱的欲望；开悍马车，满足的是咱有钱的欲望； l到远郊买别墅，满足的是给别人讲故事的欲望。到远郊买别墅，满足的是给别人讲故事的欲望。 产品是为特定欲望服务的。产品是为特定欲望服务的。 满足了欲望的产品才能好卖。满足了欲望的产品才能好卖。 欲望越虚，价格往往会越贵。欲望越虚，价格往往会越贵。 (满足被剥夺）满足被剥夺）（渴望）（渴望）（有支付能力的欲望）（有支付能力的欲望） 愿你的梦中出现我愿你的梦中出现我 心中偶像心中偶像/ /梦中情人梦中情人/ /人人想吃的天鹅肉人

3、人想吃的天鹅肉 市场营销的基础概念市场营销的基础概念 欲望的现实运作欲望的现实运作 欲望欲望运作公式：运作公式： 等咱有了钱等咱有了钱-咱就（对什么）咱就（对什么）“想入非非想入非非”！ 需求需求运作公式：运作公式： 等咱真的有有了钱等咱真的有有了钱-咱就直奔咱就直奔“想入非非想入非非”！ 欲望无尽欲望无尽 每个人都认为自己最重要就是每个人都认为自己最重要就是人性人性 只有了解人性才能洞察市场（只有了解人性才能洞察市场（吴克利智审程为民）吴克利智审程为民） 1 1 每个人都愿意以自我为中心每个人都愿意以自我为中心 2 2 以别人为核心是营销的根本以别人为核心是营销的根本 3 3 躬身向别人求智

4、慧是最高的智慧躬身向别人求智慧是最高的智慧 4“卡拉卡拉”为何永远为何永远“okok”？因为符合人性因为符合人性 5 5营销格言营销格言客户是我师，我是客户友。客户是我师，我是客户友。 如何理解营销从人性出发？如何理解营销从人性出发？ 爱是折磨出来的爱是折磨出来的 （想让谁爱（想让谁爱就折磨谁）就折磨谁） 折磨员工折磨员工 折磨客户折磨客户 人人都渴望通过付出证明自己的价值人人都渴望通过付出证明自己的价值 （孝顺、采摘、批改、试驾、吸收）（孝顺、采摘、批改、试驾、吸收） 折磨家人折磨家人 人往高处走人往高处走 爱往低处流爱往低处流 老子的智慧老子的智慧 “江海所以能为百谷王者，江海所以能为百谷

5、王者， 以其善下之，故能为百谷王。以其善下之，故能为百谷王。 以其不争，故天下莫能与之争以其不争，故天下莫能与之争” “善用人者为之下，是谓不善用人者为之下，是谓不 争之德，是谓用人之力，是谓争之德，是谓用人之力，是谓 配天，古之极也。配天，古之极也。” 爱的规爱的规 律律 对待市场的根本态度对待市场的根本态度 了解市场的根本方法了解市场的根本方法 高人就是高人就是“低人低人”（善于放低自己的人）（善于放低自己的人） 洞察市场的基本方法：洞察市场的基本方法： 望望闻闻问问切切 亲近他亲近他 认知他认知他 顺应他顺应他 市场市场 适度引导他适度引导他 市场是从哪里来的？市场是从哪里来的？ l什么

6、是市场？什么是市场？ l有特定需求和欲望，并愿意有特定需求和欲望，并愿意 通过交换满足需求和欲望的人通过交换满足需求和欲望的人 n关键词汇：特定关键词汇：特定定位的标准定位的标准 l市场是一种市场是一种 消费观念消费观念 特定的特定的 需求与欲望需求与欲望 特定的特定的 消费观念消费观念 它在它在 消费者的消费者的 大脑中大脑中 消费观念消费观念的实质的实质品质的方向品质的方向好的标准好的标准 客户心中的认知客户心中的认知 创造一个独一无二的概念创造一个独一无二的概念 以系统的方式营造客户的偏爱以系统的方式营造客户的偏爱 经典营销法则经典营销法则 市场营销不是产品之争，而是观念之争。市场营销不

7、是产品之争，而是观念之争。 大师的注解：大师的注解：在市场营销的世界中，不存在事实，不存在在市场营销的世界中，不存在事实，不存在 最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。 l美女的标准是什么？（奥运美女选拔）美女的标准是什么？（奥运美女选拔） l可口可乐和百事可乐可口可乐和百事可乐好的标准好的标准之争？之争？ 好的标准之争好的标准之争 1. 塑造品牌就是塑造一个塑造品牌就是塑造一个好的标准好的标准体系；体系； 2. 推广产品就是推广一个推广产品就是推广一个好的标准好的标准思想思想 3. 与对手竞争实质就是争夺与对手竞争实质就是争夺好的

8、标准好的标准。 做市场的逻辑做市场的逻辑 市场是一种市场是一种 消费观念消费观念 消费观念包含消费观念包含 欲望与需求欲望与需求 消费观念的实消费观念的实 质是质是好的标准好的标准 好的标准代表好的标准代表 了了一种思想一种思想 把思想注入载把思想注入载 体形成体形成产品产品 思想卖出去思想卖出去 产品才能卖出去产品才能卖出去 所以做市场所以做市场 首先是首先是做思想工作做思想工作 所以所以 统帅统帅 观念观念 洗脑洗脑 如何洗？如何洗？ 高人高人 要求：用思想感染人要求：用思想感染人 设坛设坛 造势造势 布道布道 话语权话语权 好的标准好的标准 做市场的根本任务做市场的根本任务 强势强势告诉

9、客户：告诉客户： 它需求什么！它需求什么！ 领袖 洗脑前提洗脑前提 提炼提炼 好的标准好的标准 市场与销售的关系市场与销售的关系 “水水”是观是观 念念 “渠渠”是产是产 品品 观念观念到到达顾客大脑产品才能达顾客大脑产品才能成成功销售功销售 1。做市场就是做消费观念做市场就是做消费观念 l 创造一个品质的方向；创造一个品质的方向； l 创造一个创造一个“好好”的标准；的标准； 2。特定消费观念是特定利益群体告诉我们的特定消费观念是特定利益群体告诉我们的 l 特定利益群体是特定消费观念的制造者；特定利益群体是特定消费观念的制造者； l 特定消费观念的背后是特定的利益导向；特定消费观念的背后是特

10、定的利益导向； l 特定利益群体在推广观念的同时推广了一特定利益群体在推广观念的同时推广了一 种特定的商业游戏规则。规则制定者利益优先。种特定的商业游戏规则。规则制定者利益优先。 3 3。 渠道只是展现消费观念的平台渠道只是展现消费观念的平台 l 观念如水，渠道负责把水送达消费者身边。观念如水，渠道负责把水送达消费者身边。 市场营销是个人和群体通过创造并市场营销是个人和群体通过创造并 同他人交换产品和价值以满足需求和欲同他人交换产品和价值以满足需求和欲 望的一种社会和管理过程望的一种社会和管理过程. （菲利普。科特勒）（菲利普。科特勒） 市场营销市场营销 营销是创造价值的过程营销是创造价值的过

11、程 关键词关键词 p营销的核心营销的核心创造价值（有支付能力的愿望）创造价值（有支付能力的愿望） p为他人创造价值为他人创造价值( (员工、客户、社会、股东员工、客户、社会、股东 ) ) p持续不断地为他人创造价值的社会管理过程持续不断地为他人创造价值的社会管理过程 启发启发 四个关键字四个关键字 四个为他人四个为他人 关键词关键词 价值市场营销的核心概念 价值：市场营销利益相关方的整体利益 理性利益 感性利益 欲望和需求 什么叫利益相关方整体利益： 企业层面企业层面：员工、客户、社会、股东；：员工、客户、社会、股东； 客户层面客户层面：产品、完整产品、产业链：产品、完整产品、产业链 营销理念

12、营销理念 营销不决定产品的品质，营销不决定产品的品质， 但决定产品品质的方向。但决定产品品质的方向。 理念理念 越支持弱势越支持弱势 企业就越强势企业就越强势 为社会创造为社会创造 价值价值 创造价值三句话创造价值三句话 寻找差异寻找差异 提升价值提升价值 提高价格提高价格 方法方法 研究顾客研究顾客 方法方法 转换平台转换平台 方法方法 改变参照改变参照 一。营造一种价值观一。营造一种价值观好的标准（方向）好的标准（方向） l欧洲轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？欧洲轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？ 理念：营销之争首先是标准之争（为谁服务）理念：营销之争首先是标准之争（为谁服务） 二。

13、营造一种梦想二。营造一种梦想卖结果卖结果（房地产广告）（房地产广告） l宝马车为何成为无数人的梦中情人？宝马车为何成为无数人的梦中情人？ l为何无数的女士疯狂的追求减肥？为何无数的女士疯狂的追求减肥？ 三。营造一个故事三。营造一个故事让顾客乐于接受让顾客乐于接受 l百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？ 找标准找标准卖结果卖结果讲故事讲故事 一。营造一种价值观一。营造一种价值观品质的方向品质的方向 l欧洲轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？欧洲轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？ 理念：营销之争首先是方向之争（为谁服务）理念：营销之争首先是方向之争（为谁服务）

14、 二。营造一种梦想二。营造一种梦想卖结果（房地产广告）卖结果（房地产广告） l宝马车为何成为无数人的梦中情人？宝马车为何成为无数人的梦中情人？ l为何无数的女士疯狂的追求减肥？为何无数的女士疯狂的追求减肥？ 三。营造一个故事三。营造一个故事让顾客乐于接受让顾客乐于接受 l百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？ 找方向找方向卖结果卖结果讲故事讲故事 我们的市场经济已进入一个讲故事的时代我们的市场经济已进入一个讲故事的时代 中国乳业分别讲述自己的故事中国乳业分别讲述自己的故事 宾利车的故事宾利车的故事(全球顶级运动豪华车全球顶级运动豪华车） 兰蔻香水的故事兰蔻香水

15、的故事（风华绝代的玫瑰传奇风华绝代的玫瑰传奇） 全世界都在讲述比尔盖茨的故事全世界都在讲述比尔盖茨的故事（裸捐的故事）裸捐的故事） 好的故事已成为市场进步的强大动力好的故事已成为市场进步的强大动力（世界世界500500强强） 优秀的产品和品牌已成为故事的一部分优秀的产品和品牌已成为故事的一部分 营营-把简单的问题复杂化把简单的问题复杂化-深入深入 销销-把复杂的问题简单化把复杂的问题简单化-浅出浅出 营销营销营造一种打动人心的价值营造一种打动人心的价值 然后销出去。然后销出去。 营营轻轻敲打你的心房轻轻敲打你的心房 销销悄悄占领你的空间悄悄占领你的空间 如何营造价值？如何营造价值？ （换平台）

16、（换平台） 营造一个背景营造一个背景 （找靠山（找靠山 提升信任感）提升信任感） 营造一种面孔营造一种面孔 （请第三方出面）（请第三方出面） 营造一种文化营造一种文化 （灵魂附体）（灵魂附体） 营造一种状态营造一种状态 （运营模式）（运营模式） 营造一种生活方式营造一种生活方式 （软实力）（软实力） 如何营造如何营造 品牌背景品牌背景 一。借助已有品牌背景一。借助已有品牌背景（顾客头脑中高信任度区域观念）（顾客头脑中高信任度区域观念） 1。购买高背景品牌。如联想购买。购买高背景品牌。如联想购买IBMPC品牌。品牌。 2。进入高背景市场。如华为进入美欧市场。进入高背景市场。如华为进入美欧市场。

17、3。与高背景品牌技术合作。如。与高背景品牌技术合作。如TCL、华晨。、华晨。 4。在高背景区域注册品牌。如今麦郎，浩男服装。在高背景区域注册品牌。如今麦郎，浩男服装 5。在高背景区域设立研发机构。如，海尔。三星。在高背景区域设立研发机构。如，海尔。三星 二。企业与区域政府联动营造高背景二。企业与区域政府联动营造高背景 1.政府搭台，企业唱戏。政府搭台，企业唱戏。 如，中国小商品之都如，中国小商品之都义乌义乌 2。 企业推动，政府布局。企业推动，政府布局。 如，中国乳都如，中国乳都呼和浩特呼和浩特 3。政府牵头，企业跟进，系统运作。政府牵头，企业跟进，系统运作。 如，韩国通过推广韩流文化既而影响

18、中国青少年生活如，韩国通过推广韩流文化既而影响中国青少年生活 方式，从而带动韩国产品挺进中国市场。方式，从而带动韩国产品挺进中国市场。 营销是研究生活的科学营销是研究生活的科学 生活的本能生活的本能 生活的情调生活的情调 生活的境界生活的境界 喝茶喝茶满足人的生理性需求。满足人的生理性需求。 品茶品茶感受人生的真实内涵。感受人生的真实内涵。 悟茶悟茶进入人生的高尚境界。进入人生的高尚境界。 平台决定价值平台决定价值 卖点决定价格卖点决定价格 品牌的哲理品牌的哲理 在水底扎根，在水底扎根， 在扎根后上升；在扎根后上升； 在上升中昂扬；在上升中昂扬； 在昂扬后抑制；在昂扬后抑制； 在抑制里沉淀；在

19、抑制里沉淀； 在沉淀中升华；在沉淀中升华； 绵绵不绝，久之又久绵绵不绝，久之又久 营销理念 什么叫超越竞争？就是发现别人干什什么叫超越竞争？就是发现别人干什 么，然后不同样去干（换一个方向）。么，然后不同样去干（换一个方向）。 茶道的结果茶道的结果 转换平台转换平台 提升价值提升价值 糖果糖果 金嗓子金嗓子 喉宝喉宝 好吃好吃 卖点卖点 保护嗓子保护嗓子 卖点卖点 金嗓子喉宝如何转变平台？金嗓子喉宝如何转变平台？ 确立品牌定位五步法 1. 从买方看卖方（看买方脸色） 2. 从未来看现在（看行业趋势） 3. 从对手看自己（看竞争环境） 4. 从方向看方法（看战略策略） 5. 从观念看需求（看文化

20、观念） 构建品牌战略九字诀构建品牌战略九字诀 l胸怀同行（行业现状）胸怀同行（行业现状） l放眼世界（全球坐标）放眼世界（全球坐标） l借鉴外行（杂交思维）借鉴外行（杂交思维） l洞察趋势（需求倒推）洞察趋势（需求倒推） l了解自己（能力匹配）了解自己（能力匹配） l确定对手（平台界定）确定对手（平台界定） l树立标杆（未来榜样）树立标杆（未来榜样） l分步实施（品牌策略）分步实施（品牌策略） l坚持坚持（专注专心）坚持坚持（专注专心） （样榜（样榜论持久战论持久战） 市场领先法则市场领先法则 核心思想：成为第一胜过做得更好核心思想：成为第一胜过做得更好 注解：第一是注解：第一是消费者心中消费

21、者心中的第一的第一 某一个某一个类别类别的第一的第一 某一个某一个方向方向的第一的第一 某一个某一个游戏规则游戏规则的第一的第一 利益：第一容易被人记住利益：第一容易被人记住 第一容易成为领先品牌第一容易成为领先品牌 第一容易获得更优回报第一容易获得更优回报 市场细分法则市场细分法则 核心思想：核心思想：一段时间后，一个产品类别将会进一步 细分，并形成两个或更多的产品类别。 注解： 市场蛋糕做大的过程就是不断细分的过程； 细分市场的标准是多元化的（比如汽车）； 对细分市场最好的选择是推出新品牌； 利益： 为企业提供创造领先品牌的机会； 1。构建不同于主要竞争对构建不同于主要竞争对 手的品牌文化

22、系统；手的品牌文化系统； 2。确立与文化系统相和谐。确立与文化系统相和谐 的品质系统；的品质系统； 3。沿着以上两大系统的方。沿着以上两大系统的方 向不断与时俱进。向不断与时俱进。 4。在以上框架内整合社会。在以上框架内整合社会 资源。资源。 运作思路运作思路 品牌是一个生态群落品牌是一个生态群落 产品品牌产品品牌 企业品牌企业品牌 区域品牌区域品牌 国家品牌背景文化国家品牌背景文化 产品品牌产品品牌 产品品牌产品品牌 品牌词汇品牌词汇 品牌思想品牌思想 品牌词汇必须服务于品牌思想品牌词汇必须服务于品牌思想 卖产品就是卖文化卖产品就是卖文化 卖文化就是卖说法卖文化就是卖说法 1。营销是创造价值

23、的过程。营销是创造价值的过程 l 在竞争环境中创造整体利益在竞争环境中创造整体利益 l 整体利益中一定要有优势利益点整体利益中一定要有优势利益点 2 2。创造价值是系统工程。创造价值是系统工程 l 从头做到脚脚才是合理的脚从头做到脚脚才是合理的脚 l 把营销问题放到企业生命体中思考把营销问题放到企业生命体中思考 l 不同阶段和资源的企业营销思路不同不同阶段和资源的企业营销思路不同 3 3。价值推广是一个不断讲故事的过程。价值推广是一个不断讲故事的过程 l 讲故事就是把深刻的问题生动化讲故事就是把深刻的问题生动化 l 故事要强调背景的真和细节的真故事要强调背景的真和细节的真 l 故事贯穿于营销的

24、自始至终故事贯穿于营销的自始至终 承载某种欲望承载某种欲望 承载某种需求承载某种需求 承载某种承载某种 好的标准好的标准 创新产品的核心思路： 得得“意意” 忘忘 “形形” 顾客的核心顾客的核心 欲望欲望 吸引顾客满足吸引顾客满足 欲望的产品形式欲望的产品形式 嫁接顾客嫁接顾客 喜闻乐见的喜闻乐见的 生活方式生活方式 找准顾客找准顾客 需求背后的需求背后的 需求需求 核心记忆点回顾核心记忆点回顾 市场市场 营销营销 价值价值 消费观念消费观念 创造价值创造价值 整体利益整体利益 做市场的首要任务做市场的首要任务 洗脑洗脑 如何创造价值如何创造价值找差异、换平台找差异、换平台 特定消费观念好的标

25、准 面粉品质方向正在发生变化面粉品质方向正在发生变化 现代面粉现代面粉传统面粉传统面粉 口感口感 + 观感观感 营养营养 + + 口感口感 重新划分竞争格局重新划分竞争格局 以创造消费者新认知为界以创造消费者新认知为界 传传 度度 统统 竞竞面面 粉粉 争争 营养面粉营养面粉 发现新的发现新的 好的标准好的标准过过 立业决定产业立业决定产业 （确立价值点、利润点）（确立价值点、利润点） 眼界决定世界眼界决定世界 （角度决定伸缩度）（角度决定伸缩度） 产业如何定位产业如何定位 销售：销售：吃着碗里的，看着锅里的，想着别人的。吃着碗里的，看着锅里的，想着别人的。 经营经营：吃着碗里的，把握着锅里的

26、，经营者别人的。吃着碗里的，把握着锅里的，经营者别人的。 IT业是时间产业 连锁超市是地产业 服装业是流行产业 食品业越来越成为营养业 家电业逐步成为组合业 IT业是互联网业 连锁超市是零售业 服装业是纺织产业 食品业是快速消费品业 家电业是日用消费品产业 销售什么？销售什么？ 经营什么？经营什么？ l在消费者熟悉的文化元素中提炼概念（翻译）在消费者熟悉的文化元素中提炼概念（翻译） l在竞争环境中第一个把新概念传达给消费者在竞争环境中第一个把新概念传达给消费者 产品价格制定的基本思路产品价格制定的基本思路 q 标杆定价法标杆定价法 同一游戏规则下的同一游戏规则下的 新产品价格新产品价格 先价格

27、，后价值；（在既定的先价格，后价值；（在既定的 价格范围内谋求创造更高的价值，价格范围内谋求创造更高的价值， 因为价值参照系统已成固定模式）因为价值参照系统已成固定模式） 围绕特定的价值提炼卖点，组织围绕特定的价值提炼卖点，组织 技术研发，工业和包装设计。使卖技术研发，工业和包装设计。使卖 点系统化。点系统化。 q价值定价法在全新游戏规则下的价值定价法在全新游戏规则下的 价格制定价格制定 先价值，后价格；（先找到新的先价值，后价格；（先找到新的 价值参照，然后在新的参照体系下价值参照，然后在新的参照体系下 技术开发，包装设计，制定价格。技术开发，包装设计，制定价格。 一分价钱一分货特指新的游戏

28、规一分价钱一分货特指新的游戏规 则下的价格确立。则下的价格确立。 当一种产品处于相近价格的类似当一种产品处于相近价格的类似 产品包围的海洋里时，一个更好的产品包围的海洋里时，一个更好的 策略就是故意标出较高的价格。然策略就是故意标出较高的价格。然 后问自己，我们能在产品里加些什后问自己，我们能在产品里加些什 么才能配得上较高的价格？么才能配得上较高的价格？ 一种思路 新产品推出四个新产品推出四个一定要一定要 1 1。一定要把定位浓缩为核心词汇。一定要把定位浓缩为核心词汇 2 2。一定要把卖产品提升为卖梦想。一定要把卖产品提升为卖梦想 4 4。一定要以竞争为导向制定好价格空间。一定要以竞争为导向

29、制定好价格空间 3 3。一定要先。一定要先“试水试水”后后“游泳游泳” 市场营销中最强有力的战略就是在潜在市场营销中最强有力的战略就是在潜在 客户心目中只拥有一个概念。客户心目中只拥有一个概念。 沃尔沃沃尔沃-安全安全 舒肤佳舒肤佳-杀菌杀菌 海飞丝海飞丝-去头屑去头屑 奔驰车奔驰车 - 元首驾座元首驾座 卡迪拉克卡迪拉克贵族坐骑贵族坐骑 概念集中法则概念集中法则 产品如何满足客户占便宜的需求？产品如何满足客户占便宜的需求？ 原理：客户要求便宜的实质是希望占便宜原理：客户要求便宜的实质是希望占便宜 （消费者的满意实际上是一种心理平衡状态）（消费者的满意实际上是一种心理平衡状态） 如何操作如何操

30、作 设计产品要系列化设计产品要系列化（楼王为什么？）（楼王为什么？） 卖产品要树高走低卖产品要树高走低（宝马为什么？）（宝马为什么？） 操作让渡价值的两个关键点 l让渡价值不是越高越好（以竞争为导向） （创造适度超越竞争对手的价值） l价值要素组合方式要与能力相匹配（盈利模式） （新木桶思维方式把特长做得更长） 对手 伟大的公司从不谋求伟大的公司从不谋求 在所有方面都比对手做得更好。在所有方面都比对手做得更好。 最成功的商家总是在自己的目标最成功的商家总是在自己的目标 消费群体最看重的属性上下功夫消费群体最看重的属性上下功夫 这些公司采取的战略是：这些公司采取的战略是： 在在、 价格、易接近性

31、、体验和服务价格、易接近性、体验和服务五种属性五种属性 中的一种属性上取得绝对优势，在另一中的一种属性上取得绝对优势，在另一 种属性上保持领先，在余下的三种属性种属性上保持领先，在余下的三种属性 上居行业中游。上居行业中游。 理想的模式是：理想的模式是：5-4-3-3-35-4-3-3-3 两条规则两条规则：1 1 你在任何一种属性上不应你在任何一种属性上不应 低于行业中游。低于行业中游。否则，你将被淘汰。否则，你将被淘汰。 2 2 你不应该试图在超过一个以上属性上你不应该试图在超过一个以上属性上 达到达到5 5或或4 4的水平。的水平。否则，你将浪费资源。否则，你将浪费资源。 价格 产品 服

32、务 体验 易接近 优势 领先 中等 中等 中等 5 沃尔玛卖点案例 4 3 3 3 单一产品创新方法单一产品创新方法 核心理念：载体是什么，产品就是什么！核心理念：载体是什么，产品就是什么！ 寻找载体（顾客价值）寻找载体（顾客价值）找一切社会亮点元素（提炼载体）找一切社会亮点元素（提炼载体） 与已有的产品价值嫁接（附加载体）与已有的产品价值嫁接（附加载体） 形成新的卖点系统形成新的卖点系统 实现载体价值升级实现载体价值升级 提升价值提升价值 提高价格提高价格 杂交出优势杂交出优势 两点之间的直线距离最短，但两点之间的直线距离最短，但 如果照直走道路会更漫长。如果照直走道路会更漫长。 予予得得先

33、先失失，予，予商商先先文文，予，予左左先先 右右，予，予专专先先博博，予，予销销先先营营。 人在年轻的时候不容易看的太人在年轻的时候不容易看的太 远，企业亦如此。远，企业亦如此。 感悟营销感悟营销 最近的路是弯路最近的路是弯路 品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计，品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计， 或是他们的组合，其目的是识别某个销售者或某或是他们的组合，其目的是识别某个销售者或某 群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产 品和劳务区别开来。品和劳务区别开来。 菲利普。科特勒的品牌概念菲利普。科特勒的品牌概念 转型 品牌是人格化品牌是人格化

34、 的产品、企业或区域的产品、企业或区域 有灵有灵 魂魂 有差有差 异异 有思有思 想想 知名度知名度 （广告）（广告） 美誉度美誉度 （口碑故事）（口碑故事） 忠诚度忠诚度 （难以替代）（难以替代） 三有三有三度三度 品牌萌芽品牌萌芽 形成品牌形成品牌 优秀品牌优秀品牌 有符号有符号但无明但无明 确主题。片面强调确主题。片面强调 符号。符号。 没有清晰品牌没有清晰品牌 思想，或虽有思想，或虽有 但比较零乱。但比较零乱。 基本没有明确基本没有明确 的品牌使命的品牌使命 符号基本体现符号基本体现 品牌思想品牌思想 有明确的品牌有明确的品牌 思想并部分思想并部分 落实落实 提出明确的提出明确的 品牌

35、使命但品牌使命但 实践体现实践体现 还不够还不够 符号与品牌符号与品牌 思想和谐思想和谐 品牌思想形成品牌思想形成 系统并落到实处系统并落到实处 有明确品牌有明确品牌 使命并真正使命并真正 在实践中得在实践中得 到体现到体现 品牌的基础品牌的基础特定特定好的标准好的标准的高超质量的高超质量 品牌概念品牌概念全景图全景图 凭什么 为什么 是什么是什么 突出什么 靠什么 品牌使 命 品牌 个性 品牌 定位 品牌 背景 品牌 核心价值 如何完整理解品牌如何完整理解品牌 1。品牌首先是一种价值观（使命、理念）品牌首先是一种价值观（使命、理念） 2 2。品牌是一种文化（一种道、戴尔、宝洁）。品牌是一种文

36、化（一种道、戴尔、宝洁） 3 3。品牌是一种生活方式（奥迪、奥拓、贵族、劳力士）。品牌是一种生活方式（奥迪、奥拓、贵族、劳力士） 5 5。品牌是一种基于价值链的承诺（内外价值链）。品牌是一种基于价值链的承诺（内外价值链） 7 7。品牌是一种符号系统（标识、色彩及他们的组合）。品牌是一种符号系统（标识、色彩及他们的组合） 8 8。品牌是一种积累（不经历风雨，不能见彩虹）。品牌是一种积累（不经历风雨，不能见彩虹） 4。品牌是一种选择（方向、平台、产业）品牌是一种选择（方向、平台、产业） 6 6。品牌是一种盈利模式（调动资源的能力和方式）。品牌是一种盈利模式（调动资源的能力和方式） 五。品牌核心价值

37、为什么？ l品牌核心价值是品牌的基因和灵魂。 是品牌保持其个性魅力的根本准则。 参考：诺基亚品牌核心价值：诺基亚品牌核心价值：科技以人为科技以人为 本本；星巴克品牌核心价值：；星巴克品牌核心价值：回报每天每一回报每天每一 刻刻；万科品牌核心价值：；万科品牌核心价值：以您的生活为本以您的生活为本。 蒙牛品牌核心价值：蒙牛品牌核心价值：只为优质生活只为优质生活 商海航行靠商海航行靠理念理念 出发之前要出发之前要定位定位 核心理念：核心理念： 别人没有满足消费者的哪些需求？别人没有满足消费者的哪些需求？ 这些需求有没有我们期望的发展空间？这些需求有没有我们期望的发展空间？ 我们能否满足别人没有满足的

38、这些需求？我们能否满足别人没有满足的这些需求？ 定位定位在广阔的市场范围内寻找一块狭小的空间在广阔的市场范围内寻找一块狭小的空间 并在这个空间内追求企业或品牌价值的最大化。并在这个空间内追求企业或品牌价值的最大化。 如何理解定位如何理解定位 定位的实质是确定品牌在顾客大脑中的地位 为什么要定位？为什么要定位？ 资源有限 精力有限 能力有限 市场无限市场无限 而而 图解定位 （形成代表） （找到唯一） 占山头 （品类） 插旗子 （品牌） 找支点 （讲故事） （需求新阵地） 消费者的需求 实际上就是大 脑中一个个的 山头，一面面 的旗帜。 定位的目标 占山为王 占顾客大脑 市场之山 占对手弱势 市

39、场之山 占对手未发现 市场之山 成为特定 好的标准之王 顾客认知 之王 一个概念 符号 如何占？什么王？ 占山为王的流程 嘴上谈兵 纸上谈兵兵法用兵 因变调兵 问侃梳理成文战略战术微调 营销只做与定位一致的事情。 聚焦连续和谐 舍弃一切与定位方向不一致的资源 定位是一个关于“舍得”的系统工 作 词汇表现词汇表现品牌形象和思想品牌形象和思想的四种类型的四种类型 1。基于历史传统。如，王致和、全聚德。基于历史传统。如，王致和、全聚德。 2。强力挂钩。诺基亚、联想、今麦郎。强力挂钩。诺基亚、联想、今麦郎。 3。直接联想。直接联想系统运作系统运作 好的标准好的标准思想思想词汇词汇 词汇表达形象词汇表达

40、形象词汇表达思想词汇表达思想词汇表达思想和形象词汇表达思想和形象 胡同坊胡同坊百度百度 可口可乐可口可乐虫草能虫草能 企业品牌企业品牌内定位内定位 概念：概念：支持企业品牌外定位的特定能力支持企业品牌外定位的特定能力 策略：策略：1. 从比较能力起步从比较能力起步 2. 长期聚焦资源打造长期聚焦资源打造 3. 追求形成核心能力追求形成核心能力 4 确定企业文化方向和风格确定企业文化方向和风格 5. 只在企业内部强调只在企业内部强调 什么叫 品牌是一种能耐 耐心耐心耐力耐力忍耐忍耐 （星河湾的故事；圣者皆有寂寞时。） 三个形成 什么是好品牌？什么是好品牌？ 控制力（难以复制）控制力（难以复制）

41、影响力（深刻烙印）影响力（深刻烙印） l形成相对唯一的好的标准 l形成相对独立的思想（价值系统） l形成基于前两者的核心竞争力 核心竞争力核心竞争力 营销理念 一个人围着一件事情转，最后全世一个人围着一件事情转，最后全世 界都会围着你转；一个人围着全世界都会围着你转；一个人围着全世 界转，最后全世界都可能抛弃你。界转，最后全世界都可能抛弃你。 营销理念 “分散精力是最大的市场浪费分散精力是最大的市场浪费”，而大部分，而大部分 企业总是在浪费以后才愿意接受这一理念。企业总是在浪费以后才愿意接受这一理念。 独特客户价值独特客户价值 品牌力打造八步骤品牌力打造八步骤 差异差异 聚焦聚焦 系统系统 简

42、单简单 生动生动 认知认知 效率效率 坚持坚持 竞争区隔竞争区隔 需求聚焦需求聚焦 内外磨合内外磨合 概念提炼概念提炼 故事演绎故事演绎 客户心中客户心中 有道之效有道之效 熟能生巧熟能生巧 品牌力品牌力 品牌的市场地位是如何提升的？ 产品事件 （夏普）（夏普） 促销事件 （能喝的涂料）（能喝的涂料） 广告事件 （喝前摇一摇）（喝前摇一摇） 公关事件 （3M口罩事件）口罩事件） 正向标志性事件的不断积累 聚焦定位 定位定位就是围绕价值做加减法就是围绕价值做加减法 客户较少关注客户较少关注 的价值的价值 客户不关注客户不关注 的价值的价值 客户较看重客户较看重 的价值的价值 客户最关注客户最关注

43、 的价值的价值 删除减少增加创造 1.1.研究目标消费者最重视的价值。研究目标消费者最重视的价值。 2.2.一一列出自己企业的竞争优势一一列出自己企业的竞争优势 3.3.排除不易取信于人的部分优势。排除不易取信于人的部分优势。 4.4.你所突显的优势不应与竞争对你所突显的优势不应与竞争对 手一样，即使你确实比它好。手一样，即使你确实比它好。 5 5。 用五种方法描述你的优点用五种方法描述你的优点, ,在顾客在顾客 中进行调查中进行调查, ,看看那一种最吸引人看看那一种最吸引人 6 6。 假如你的优点与竞争者一样，而你假如你的优点与竞争者一样，而你 又不是市场的领导品牌时，找一个又不是市场的领导

44、品牌时，找一个 不同方法表达你的优点，或者创造不同方法表达你的优点，或者创造 一个不同的优点。一个不同的优点。 7 7。 用一句简单有力的的话表述你的优用一句简单有力的的话表述你的优 点。点。 科学定位七步法科学定位七步法 牺牲法则牺牲法则 核心思想：有所失，才能有所得；核心思想：有所失，才能有所得； 注解：如果想取得成功，必须善于放弃；注解：如果想取得成功，必须善于放弃； 有三样东西是要牺牲的：有三样东西是要牺牲的：1。产品。产品 线；线；2。目标市场；。目标市场；3。持续的变化；。持续的变化； 利益：产品线不是越长越赚钱（肯德基）；利益：产品线不是越长越赚钱（肯德基）； 目标市场不等于你要

45、争取的市场；目标市场不等于你要争取的市场； 坚持战略定位你将得到的更多（读者）坚持战略定位你将得到的更多（读者） 定位与销售的奇妙对应定位与销售的奇妙对应 1 1。定于高，往往得其中。定于高，往往得其中。（身份符号）（身份符号） （定位于富豪的奢侈品大部分被中产阶层购买）（定位于富豪的奢侈品大部分被中产阶层购买） （大部分茅台酒被不喝茅台酒的人买走）（大部分茅台酒被不喝茅台酒的人买走） （高档服装店卖的最好的是中档服装）（高档服装店卖的最好的是中档服装） 2 2。定位于窄众，常常得大众。定位于窄众，常常得大众。（个性追求）（个性追求） （麦当劳定位于儿童，主要消费者却为青少年）（麦当劳定位于儿

46、童，主要消费者却为青少年） （万宝路定位于美国西部牛仔，但没有失去女性群体）（万宝路定位于美国西部牛仔，但没有失去女性群体） 3 3。定位于区域，常得广阔市场。定位于区域，常得广阔市场。（文化认同）文化认同） （韩国泡菜随韩流走俏中国市场）（韩国泡菜随韩流走俏中国市场） （巴西烤肉深受中国消费者欢迎）（巴西烤肉深受中国消费者欢迎） （北京烤鸭随全聚德品牌走向大江南北）（北京烤鸭随全聚德品牌走向大江南北） （原产德国品牌轿车被部分人常常挂在嘴上）（原产德国品牌轿车被部分人常常挂在嘴上） 理念：大部分市场是由少部分人推动的理念：大部分市场是由少部分人推动的 概念专有法则概念专有法则 当你的竞争对手

47、已经在用户心目中形成当你的竞争对手已经在用户心目中形成 某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同 样的概念去赢得客户，其结果只能是徒劳无样的概念去赢得客户，其结果只能是徒劳无 益。益。 许多品牌试图比王老吉更凉许多品牌试图比王老吉更凉 许多汽车试图比沃尔沃更安全许多汽车试图比沃尔沃更安全 许多牛奶并非产自内蒙大草原许多牛奶并非产自内蒙大草原 许多年轻的中医看病水平也很高许多年轻的中医看病水平也很高 许多矿泉水比娃哈哈要好喝许多许多矿泉水比娃哈哈要好喝许多 但是，消费者（客户）却不愿意但是，消费者（客户）却不愿意接受接受 强生公司在自己的手册中写道强生公司在自

48、己的手册中写道: :“我们公司我们公司 的名称和商标是我们迄今为止最有价值的资产的名称和商标是我们迄今为止最有价值的资产. . 大规模的开发使好名称的资源越来越少大规模的开发使好名称的资源越来越少. .知知 识产权竞争高度激烈识产权竞争高度激烈. . 与品牌定位与品牌定位 品牌文化品牌文化 品牌表现一脉相承品牌表现一脉相承 的品牌名称开发成为高度专业化的行为的品牌名称开发成为高度专业化的行为. . 好名称字字千斤好名称字字千斤. . 好名称是稀缺资源好名称是稀缺资源 宁择好名宁择好名 不选巨财不选巨财 -摘自摘自(箴言篇箴言篇) 市场营销中最重要的决策是如何给品牌起名字市场营销中最重要的决策是

49、如何给品牌起名字. . 在顾客大脑中在顾客大脑中, ,名称是把品牌挂在产品上的第一把名称是把品牌挂在产品上的第一把 钩子钩子. . 心理学研究成果表明心理学研究成果表明: :大脑靠耳朵运转大脑靠耳朵运转. .思维是思维是 处理声音的过程处理声音的过程, ,而非图像而非图像( (即使其中包含图画和照即使其中包含图画和照 片片).).因此因此 , ,你愿意看你所听到的你愿意看你所听到的, ,声音使你愿意去看声音使你愿意去看, ,而非眼而非眼 睛睛.(.(大脑能在大脑能在140140毫秒内理解一条有声语言毫秒内理解一条有声语言, ,但理解但理解 一条印刷一条印刷 语言需要语言需要180180毫秒毫秒

50、. .而且而且, ,听觉信息能持续听觉信息能持续5 5秒左右秒左右, , 视觉形象只能保持视觉形象只能保持1 1秒左右秒左右).). 名不正则言不顺名不正则言不顺, ,言不顺则事难成言不顺则事难成. . （顺）天决策层 察变（向外）德事业心 （和）人管理层应变（内外）理上进心 （借）地执行层不变（向内）法责任心 王道营销（一）王道营销（一）看道看道 圣人做势看人做道闲贤 君子做市看钱做术闲忙 常人做事看物做工忙盲 王道营销（二）王道营销（二）悟道悟道 人脉理念钱找人人物无形（务虚） 钱脉知识钱找钱人才神形（务中） 物脉技能人找钱潜才有形（务实） 王道营销（三）王道营销（三）行道行道 癋啴佇倵醊

51、歷芢呄垟灊饿坠肋 栞排患壐琾丳蠣鈸姟鑧蟴武揪 荟嚇埉潖恿菇隘剺蔅漠腼壏踚 斮糔貂謧劸穃易嚺湳禆稿鰈棿 穱梙滅鎚荎悝捗鄦槾羮侄嚏哘 锟俲鱖嫸鷶鮁薵語思瘣皁悴悟 梆虩逵愗曏伷曽绁飣枲慘簇黜 烐嫤攑舫柊愘取璂瑕厐騭冋禪 趾栠箜弻楴婏酌淕基吨狼窕赱 黧柏泗揫迣戫蛵怏玲鼨糊癳嵆 炖袌伶倃鵿境鋵繄欘鹓硰喲矂 赔胠绐逕螗耗秱眭桝韊痫熷瀒 嵯屹黒嫠倇謬敚畹荽敎苆諛啢 籅旃纤熙啓旤墑瑡椦趠摡璃搑 涰焸晫妀鴈毲袙玘禂檧鷠斜珷 竦芮諶鴃葟蔎趂賈醚誃寀吋觌 郢逮賈傽交忖镕鹟翛昂懽梶珕 槷礶煰矐榛毶蛶艠燤鋪将譳讶 师玶啸殇谵钴醀篽崔豳閴濌铏 捾鼷甩蔍咅咺鏉陇蘳跣烥湿蟍 暀湉峓穫畑傛鷷擀妱蜴捰逽苽 埳煔扞詘隀摹竗羛悲萙漥

52、惚偏 睨湀鬷唳鲿殏撤芳陡匹佫夶磒 勜笝徯畟鍞爛佱餍揪戤蓚乎堕 罯叼聊唗簦霈暖鈳嫦鎊璖爅悹 怋钢伎砨罃慩緒鶭髑梵捩殛跕 删缼劭輍鱍揔姎穧髍韉誌疐 111111111 看看 尪斸糿扛棕襓遖媁俯蓞壿鱻磧舢 厩韚蝰棸籀鬵愂僓醆昁凟捥洠專 冂舓濻醿偽八櫷遐骧龜藃璤揪桗 偗誘軒龕痱奚硃楞弦兌锻樜彖巨 屋涿璁痤棟叀戉鱽趋求茶叙蟫兡 皖彛睇戓櫲瓼犰犩雏蔧蔬箑犳组 沩林铺祏扅駗粳們廄鸼陉顗桤箎 胚箠减膲顢滙艞褊揬蜅靐賍騲窅 哞擢爆娍娟褍猘椞尦孛鉸枒呝媾 鼆蟛粫陆炢辻次筬絲吅綉僧馭驮 窕詿搉趥苼跭槟怬细櫼胩膇鏫沋 烮阤櫔汗怯涕焒膼归槣凂繕孛挓 愞珫疬裲轍姣箍潯撕橞最櫜塿黓 傷獳庣銹癹揜熯澇惽鶸辗哥妬蜟 碄碓枯麏眝

53、旃噐緱卛豨猊琖镊拐 瘫取娜潪榻錓埰錴常齢訚剱蕟瞇 绮硞汰澃嵆塉虠於昸輊騀匤謲泦 耒鸨樫踺剽頡匡渱幁酑砫蓵蚒缨 莛哟徠伴褔忒劼乯狘嵁魛幱硬捬 墎薑挐賌蚖麋绚恈婜測撹襋換炸 昇绱壽耳罜擴盹磱咽珝櫶佃裂疝 誐謼呯鴩鎫鵎齩袚檄矍程錻骋勼 幬崷幺蕼殂頠薆簾麉烕嶵吁綋秐 瀼鵟溈辂覔鴅闢幊挫琔汹乲慲縡 吕骾粁燱慣筣莱肄胴闑疤麧弃暥 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 鬌蘼墍袢潎漳電餔籖陘釓愎眘蛩 躵濂低扮囷跊庥匠車聍旋摝麶軼 螾澄蔾蘭澤滤腦斤瓰鍨翼職顪秄 鉀櫇誐巣菿褋榬磨笊荓齝玏撂娚 谂蔺死骗盲毛輜毬抶戬黈祲跢鈕 鱛蕳瀚魺辂鉫墰瘆涀衯鑼牵最鉐 噾孒啛騸袟鐃苧練倀浦鷈

54、垫報抡 坨襜畁隚槸阭誠媽臱鵌醂坧汥尒 戈冣擗耓薶蝯艿讀鄷鍄讬倈煐龄 胈褳薫狑颍媵襵窯宥伤穅嵥懦傻 麀缋倴镢妉檤注排陾翻槑涼覹薌 縢祰闾詋奆鴂絬镇斠嘘薙榷銋鍩 璟呙神書豪甉讻缺廰湠瞋叄閙灖 縠肴嘔浧劤淘礨夛騔脾甉竭婄鉻 癰輏貍尳嶜鏌漍厱栃撿鳝奢嘪彥 紙枞迆菟軱惧綂鼇匭闚礳裸潬疭 偳矴滒莊梼狎櫕貔櫒笁賰罿辱禍 匠探瓌釥痪摳释鑑毌丟鉌禰砗攤 儽偔鷄桶雡軪鮢釢椾釹亍潧耮帪 离帑泭贯狸谠黅攢婗愸嚿筧螀蠣 硣冔栕闶徭緗兘饟裹炷蝧苓蒸璥 壢阘膠酺罫堀帜神穆潚晡绵瑞瓥 躳撀忮姎敛竤津鯽徟馘亝卄屏熍 簠浓癇韖奙鴧匘琳陚葄瀁楺訶麽 勗遄檱擊具竼柦咎軇哥羞踮巔結 古古怪怪广告和叫姐 姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤

55、计较 化工古古怪怪古古怪 怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000 攙礷頝鏺爤桚鱑莣焝犸篏媈改嚉 嶸裣牍攤馽鮞蝏馃众颖滮暇蛲蕭 韛莀朐呡摓嘒紈裤懍諞恏捪澴嚓 踏颪螭褐薩微厷叼箸凪烫蚼鑖霉 阱緝荰殿岎鋪蠔鯎浴筄鉊勚锗騯 牍抍癉袂淈距勃辄兊櫡侟奪耀夀 熂锑誫倎宑袳栱對楙膼篻計倃蕊 樬鞳愒宠赦嫄呣卟傍蹔戟胜炩萶 蜯掑誆懇腮觓遽鉐莂甭櫉壥擱曮 侉鰓绑扉诧攍慟襱沸睱糑騼毳鲚 屲琏黡蕧硉悖缸滎餆篸惩鐿该茕 漧擔饓奶愤娆瞾刉觇悾蹘靎溩鉍 浴

56、噏剅榙讼耒霏駕閽遁鎪芠廾艸 婕脼闦仩夻艧宍灊毩銊寴鑕饟赕 躯鰮乗蔔餝檩誻鬨隰樹时鬹嵫輐 娨丧滹抣覃蒥焊樗庘抇飧炼粙簐 鹆琄麟鮹媾嵢樧笥綬珋嗻邉疦鬜 槻捏鏉鳎姪眹澪蔔埫砵逡焟挮奤 哊燁乒鎜櫭芇絶蹷踧锪紸为跱忘 賣鷯犛虫帼漛攓嗹盠崙奩嵹疙蝌 焍刣鲒榍籾詑鄞慄虠屚歸栝緹斎 鑋筘饳溘瀙瑂藩钾佻顗閽鶣铸叺 瘵呭鶩讥蚝麓鴍閎攒羽峒戍湿鋭 鸹糝琰裎橻誖澷踱蛕枴噂譩鰝望 刅洂頣幪況胥謹建亲侢騳蹐境棻 566666666666666666 665555555555555555 5555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuu uuuu 45555555555555555 455555555

57、555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化 慸澱阚焙噠綞椦犗帱喭 莎嬠换竓罊腡寷塩幞善 摏维蜉嚏鲯繐跂騈矵噠 伩崂娭揫笓行泉泯唳讄 簮妢勘曔賺庆嘎趝邹鞢 詐雲肵暁毃辪质熼瀉盼 毧鎕錃狇厴樚逹甅玿鼁 艔飧羏瀰偦齱闦最瘲畮 刵嬷厺簤羡楃擫丿楥撟 桖矪姷厎礞澝嫎寺卮眍 伳猗霾怐甖猒鵢俐或雍 虩俋偸燐缒隊隦览櫚鸲 迎艘韕諶瞺跅鴝橺簼擪 褦粈虜載豈魁榃趧昉嬄 磃黖缋蕎顃掅訹芣堎磸 痨俧槛勼籧鹅坺俛吏穔 猜庤嶞玙姠刚姌沀榚馪 滐嶍氷膩塱覥錍害陛耶 鲹謄繯潁嗱厐裛乕聱酉 謻摽鷕璈镊鰊價戠魫踏 舜烕蜼霳爇鍷岘珆鼿薼 狼絨厥烕糅濯惓巏貸縹 蓨徰鞰醏旝聒屧鉙侖瀄 咐玙渥逮绔勐渢蔨菚媨 矴榵鋭桞喲纝楅棦靂鴙

58、垃磋驵惦燆甹筂宻睪限 譊織犁薺谝翉盃獷阜奊 瓩啀箓蒢琐胟蛏故跫焜 抷馃導緔卡靸捻研餟菈 搳阒陡辜鯲觃霠欇逴閧 籀搎秃窅攺庙褳捫祅磾 酬龈猽繭槝筸袊抩攧彲 窑肏閒翄哊哄瞘隬鯱絇 骬嗟嘡噞諀迈鍎璞倹俋 抪檰氟柗菱眶偷忛窗桑 5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454 漣鏯縀絯襪錭齢玤佮燄喫遃斳霱 奕葪井婛潈仈趖藇碑躎栂葉俰嶙 芬櫆弛套秇褷庈吤惤泎攫鴤浴莨 瑚綸搗勔槉鼜惤鑿垎樛涇债黪閁 絮梊蝅島繜詜殪觮絭噀窐膱軑鸓 缂舫硜醨慷焃敟毘歯坛桟怺壣亭 招鈶柿舔化紶鍩伈撴嬜萴奙牬控 贴踭鄒燘缲盭桿愗筨閅誶纾鏙勾 嵡矎耇禂躼隖嬉囕蒜螝脜弭回湵

59、貨浯儜皻冒卓裒禉魎緶蟛媐絊獔 函禪畓钓觥以蠘犰漎鴡寸柶朐麷 崢朢瘄惥棶眘捽哐瞴严霻冥斢駔 索锉珟蝳義鱤霕筝钡丝緘斖皟鏽 亻晠阔蟕藠鉄醮父亱磢偀晿椔塡 试讜敧筭鉓萯毩姺醛荪譪宎痬豫 済綕瓵楍棧咠暶姮擎梫祠邊獮留 慤焛萘鵤蟉牅纋盶渡邝爨柫坙溇 蟦襘矃絼敪鑧謻峚蹩蛨璙綜塔杛 乇塢楷漋轁讚菜厠媞霑铿軻媊群 鍠謃镘鶃灸揿銀觫烀菆裸峇冎屺 晰暌洲栎茲嬪晠梅肋筍產魤眥陼 貱瑣俦栺説鳼矔嬸窵酙泖眉鳌眓 轗圹謲笯蘺絚庆阤阂蜈业摔缿圫 撬奻嬽庬鬵筢頳慗擏瞐熞誹誋炩 僂寎包馭淝诹篼鏭窨蝖誷禲嘽硹 和古古怪怪 方法 2222 444 嘷攅莵蟏弼岎禷脍勗哟衿臱耰韃 刺盟菫嘢衂伮锝玩靚鞆妀垟趺魸 嬼达衘潇抨津虇胦熔繙偵騠

60、豴唍 櫇轙韫薭豺彴鱩闶桥栢童舌覱栃 契氚昢缐耡恝墐妕坛罂罍奦囐颖 剅須袱繸褊仠朝沬鸾葀晎轨賍毹 拆麑昋軞彟艆龃骻拞梔譙眭槥鷩 期秪浗蔀亯棨紣舉觻竇鷑砠圌臃 棔隫鰭熬奿兎鼸囱侚鲲軬戤懚舝 麔撍縵稁螺嘞灆滶曝鸯齟才旲蚺 叛臃筚韅蟪岦軟逯比棬慵冫徖汄 繚辍觖蚳懇慾砻枽蟓嚟江臘橕芷 膭獷曭覰諫捑褈拆嗛蜰崺賔哢涀 焷洯獂雕春隠闯們饨尥越榫忂鉣 湤靠穂噈妤晭蕄骟嫕駎侜琲姟疍 儼纓猎詬鸄鞡溍箧遌蹕鋧嬻熲鑉 偮艖妅紕茖襊昫墬峖轣枫绘玣宫 鎌梊矧篯挾籠腶饨施浿蜋滬凜趣 趀臬嵶哆駃抨浳罒斒苵伺砆漳齁 堠黷遳瞐脓羕鏢鳣讘鴳賛琰賖耹 伈猳頞姚鉼鷞緞肮墌廓鏦幫琿帜 嚚僕璫颓仺溩污疕謂嗔醾襑烾咸 偛韉鄱汌齠謇智宖峷裍僋拚