科室会演讲技巧

1、 什么是有效的科室会演讲？什么是有效的科室会演讲？ 一项有说服力的，令人信服的专题展现一项有说服力的，令人信服的专题展现 一对多的信息及思想的沟通一对多的信息及思想的沟通 展现你自己的能力以及公司形象展现你自己的能力以及公司形象 有效演讲的三大原则有效演讲的三大原则 吸引注意：吸引注意： 1在开场就要快速吸引大家的注意力。 2从需求来讲，成人感觉有现实或迫切需要，会更愿意去学。例：再普乐快速起效，安全。 3从内容来讲，他们对感兴趣的内容会自发地、更乐意地学习 例：百优解激活内在动力。 4应用技巧吸引注意 利益：利益： 人们对学习内容的实用性和结果是尤其关注的，在学习结束时常问的一句话：“学习之

2、后 有 什么用？”联系到科室会， 所以我们要充分的特征利益转化，要清晰的告诉医生产品带给 他的利益。 利益的转化应该贯穿整个内容 自信：自信： 你会相信一个说话唯唯诺诺的人吗 自我准备自我准备 心心 态态: :自信自信 服服 装：装： 根据当时的场景比你的听众正式一个级别根据当时的场景比你的听众正式一个级别 一定要试讲一定要试讲 开场白开场白 n 演讲表现、克服恐惧演讲表现、克服恐惧 n 处理提问与反馈处理提问与反馈 n 结束语结束语 科室会中的过程科室会中的过程 1.开场白：简洁、引导、兴趣开场白：简洁、引导、兴趣 热情，自信热情，自信 避免过长避免过长 事先考虑好与主题的连接事先考虑好与主

3、题的连接 在最短的时间里引起观众的兴趣在最短的时间里引起观众的兴趣 开场白的典型模式开场白的典型模式 展示题目重要性展示题目重要性 故事故事 惊人的消息惊人的消息 假设假设 问题、问题、提问提问 争论性的言论争论性的言论 专家的话专家的话 道歉，对不起，道歉，对不起，负面的开头负面的开头 说的太多太长说的太多太长 做暖身做暖身 寻求赞赏，寻求赞赏，“大家知道我是谁吗？大家知道我是谁吗？” 自我中心的表现自我中心的表现 为发言而自辩为发言而自辩 传统式开头传统式开头 开场白的忌讳开场白的忌讳 2.演讲过程的要求演讲过程的要求 关注客户需求，双向交流关注客户需求，双向交流 注重语言过渡和前后呼应注

4、重语言过渡和前后呼应 讲解熟练讲解熟练/ /清晰清晰/ /简洁简洁 强调产品利益强调产品利益 第三方角度第三方角度 用词变化、避免过专词汇用词变化、避免过专词汇 守时守时 演讲的核心演讲的核心 主要思想主要思想 产品效益（产品效益（FBBFBB） 鼓励行动鼓励行动 如何吸引听众如何吸引听众 v 运用多媒体运用多媒体 v 适当幽默适当幽默 v 人性化故事人性化故事 v 形象比喻形象比喻 v 科学证据科学证据 v 互动游戏互动游戏 案例：冠心病患者案例：冠心病患者-降脂达标，减少事件降脂达标，减少事件 来适可来适可 有效降低有效降低LDL-C达标达标 4.1 (160) 3.4 (130) 2.6

5、 (100) LDL-C目标目标 mmol/L(mg/dl) 不同不同LDL-C基线水平基线水平 23% 37% 27% 38% Lescol 40mg LDL-C 基线值基线值3.4 Lescol 80mg LDL-C 基线值基线值4.1 1.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholestero

6、lemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-587 2.Ballantyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192 冠心病患者冠心病患者-降脂达标，减少事件降脂达标，减少事件 来适可来适可 有效降低有效降低LDL-C达标达标 4.1 (160) 3.4 (130) 2

7、.6 (100) LDL-C目标目标 mmol/L(mg/dl) 不同不同LDL-C基线水平基线水平 23% 37% 27% 38% Lescol 40mg LDL-C 基线值基线值3.4 Lescol 80mg LDL-C 基线值基线值4.1 1.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholeste

8、rolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-587 2.Ballantyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192 吐字清晰吐字清晰 避免口头语避免口头语 KISS KISS原则原则 语言文字语言文字 Keep it simple and short,or you

9、 are stupid! 一次科室会最多传达三，四条论点，太多重点不 突出，不容易理解记忆 KISSKISS原则原则 语音语音 自信而有力度自信而有力度 最后一排的听众能听见最后一排的听众能听见 语调语调 持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味 强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化 最慢的速度高于使听众厌烦的程度最慢的速度高于使听众厌烦的程度 最快的速度低于使听众听不清楚的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度 语音语调语音语调 “我该不该相信这个人呢？我该不该相信这个人呢？” 布什被身体语言出卖布什被身体语言出卖 遭责神经

10、兮兮小动作不断遭责神经兮兮小动作不断 新华社新华社 20052005年年1010月月1414日日09 09 如何使用你的形体语言？ 演讲演讲=演演+讲讲 讲：作用于听众的听讲：作用于听众的听 演：作用于听众的视演：作用于听众的视 以讲为主，以演为辅以讲为主，以演为辅 身体语言的组成身体语言的组成 手臂放在身侧或腹部，并要轻松自如手臂放在身侧或腹部，并要轻松自如 强调想法时，手的动作要尽量放大强调想法时，手的动作要尽量放大 手势动作的范围要在腰部以上手势动作的范围要在腰部以上 重复做同一手势或一个手势时间过长重复做同一手势或一个手势时间过长 想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做想做一个手势中途犹豫，

11、欲做欲不做 过多或太夸张过多或太夸张 手手 势势 目光交流目光交流 小技巧：小技巧： 每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身 上应上应持续五秒钟持续五秒钟或者持续到一个或者持续到一个意图表达完整意图表达完整之后。之后。 在完成一个之后，转向在完成一个之后，转向下一个人看着他下一个人看着他，直到第二，直到第二 个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观 众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认 为你控制着对话。为你控制着对话。 指挥动作、指挥动作、手舞足

12、蹈式手舞足蹈式 懒洋洋式、依靠式、手摸台面式懒洋洋式、依靠式、手摸台面式 白日梦者白日梦者 调整领带、整理头、提高裤腰调整领带、整理头、提高裤腰 搔弄鼻子耳朵、手在裤袋摇、玩弄笔枝搔弄鼻子耳朵、手在裤袋摇、玩弄笔枝 身体语言（避免）身体语言（避免） 如何克服恐惧紧张长期如何克服恐惧紧张长期 编好开头及结尾编好开头及结尾 充分的准备充分的准备 自我练习自我练习 熟悉主讲的内容熟悉主讲的内容(片子衔接，片子衔接，F-B-B) 如何克服恐惧紧张短期如何克服恐惧紧张短期 协调呼吸协调呼吸 寻找一个亲切的面孔寻找一个亲切的面孔 手中握一物件手中握一物件 练习发音练习发音 自然放松自然放松 积极思想积极思

13、想 小技巧：小技巧： 1.在观众中寻找笑脸，并在演讲在观众中寻找笑脸，并在演讲 时有意识地对着他们讲话时有意识地对着他们讲话 2.以观众为重，不要把注意力放以观众为重，不要把注意力放 在自己身上在自己身上 n 处理提问的原则处理提问的原则 n 处理提问的方法处理提问的方法 3.处理提问处理提问 始终要说实话始终要说实话 如果不懂，就实话实说，切勿编造如果不懂，就实话实说，切勿编造 简单扼要简单扼要 不让提问者难堪不让提问者难堪 以证据来证实以证据来证实 处理提问的原则处理提问的原则 回答问题的三个步骤 记住提问和提问人记住提问和提问人 致谢提问者，理解并复述提问，与提问人进行目光交流。致谢提问

14、者，理解并复述提问，与提问人进行目光交流。 确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。 回答回答 要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所 有观众。有观众。 联系联系 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是 观众听到的最后内容。观众听到的最后内容。 处理提问的方法处理提问的方法 1.直接回答：对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单直接回答：对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单 明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳。如：会

15、后向明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳。如：会后向 公司医学部查询再给您明确的答案。）公司医学部查询再给您明确的答案。） 2.将问题还给提问者：用于将问题还给提问者：用于“你会怎么做你会怎么做”。问题形式有：。问题形式有： 有些什么选择，哪一种更有效果。有些什么选择，哪一种更有效果。 3.将问题交给有关专长的人去回答：例如将问题交给有关专长的人去回答：例如“王医生，去年你也王医生，去年你也 碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。” 4.推迟解答：对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，推迟解答：对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题， 可说可说

16、“我愿意在休息的时间与你探讨。我愿意在休息的时间与你探讨。” 4.结束语：简洁、展望、兴趣结束语：简洁、展望、兴趣 结束语的典型模式：结束语的典型模式： 总结此次科室会的主要内容总结此次科室会的主要内容 告诉听众下一步的计划告诉听众下一步的计划 再次强调产品的利益再次强调产品的利益 呼吁听众行动呼吁听众行动(smartis) 结束语：忌讳结束语：忌讳 负面的结束负面的结束 没有总结没有总结 “还有许多来不及讲了还有许多来不及讲了” 结束时开始一个新话题结束时开始一个新话题 没有鼓励行动没有鼓励行动 只要遵循正确的方法, 做周全的准备, 任何人都能成为出色的演讲者. - 戴尔. 卡耐基 演讲的考核标准演讲的考核标准 1. 1.开始（开始（1010分）分） 3.3.表现（表现（3535分）分） 吸引注意、引发兴趣(6)语音/语调/语速/口头语（8