洗发水的营销策划方案

1、洗发水的营销策划方案采乐能在洗发水领域突围，实际上是非常典型的一个差异化案例, 集中体现在产品的功效定位、渠道、终端和广告，都非常值得探讨， 有一点是可以肯定的，这一切的基础都是建立在对消费者深刻的理解 和对市场精准的分析之上的！采乐的营销策划众所周知，去屑洗发水市场都是一个高强度竞争的市场，并且经 过多年的市场洗礼，现存的品牌无疑不是在各自的市场占有一席之地。 采乐,这样一个在众多强势品牌中如何脱颖而出，成为业界普遍关注 的一个问题。现在回头探询采乐成功的奥妙，很多都值得我们深思的。市场与竞争现状1. 市场背景(1) 洗发市场竞争激烈洗发市场不断被细分，各种功能性洗发护 发液接连推出。(2)

2、 品牌繁多几乎所有的洗发护发品牌里都包含乐去屑品种，海 飞丝、飘柔、风影、百年、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮庄大家都 看到了去头屑市场的巨大空间。(3) 宝洁旗下品牌占有绝大优势，国内其他公司抢夺剩余市场。这 些品牌的前几名囊折大部分的市场份额。2. 竞争者状况 ，海飞丝的“头屑去无踪，经历十余年的市场培育，毫无疑问 秀发更出众”早己深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就 是海飞丝。另外,随着风影的“去屑不伤发”的承诺，它在这个细分市 场业拥有一席之地。据市场调查资料显示，去屑的大部分市场份额被 少数品牌占据，两极分化十分严重。3. 消费者情况与市场潜量经过10年的历程，中国普通老百姓己经习

3、惯使用洗发液经常性 的洗头。以中国13亿的人口基数，这是一个异常庞大的市场。但是， 随着消费者辨知能力的提高，对产品功能性诉求的要求也越来越高。 产品也不仅仅是拥有认知度就可以获得长久的消费忠诚。结论:经过十多年的市场培育，消费者己经被培养起消费洗发水进行日常洗头的习惯。这是各大品牌共同努力的结果。从长远看，普 通的洗发液将逐渐过渡到特定功能性洗发液，这也是厂商逐渐发现消 费者潜在需要、细分市场的过程。另外，现在洗发水市场已经形成宝洁一支独秀，诸多品牌众星拱 月的现状，这是市场竞争的正常现象，但是对于一家新进入的企业，想 要在这样的成熟市场获取成功，的确是营销部门的一个巨大的难题。市场定位与S

4、WOT分析1消费者分析市场的第一步都是洞察消费者的心态。如果产品能首先打动消费 者的心，那么一切都好办。打动目标消费者,首先做好产品差异化，上 都可以进行差异化。很多时候价格是个不错的突4 P 一般说来在. 破口，但是谁会相信低价的功能性产品会有多少内涵?因此采乐寻找 的突破口首先是寻找满足某些未得到很好满足的消费者的真正需求。 采乐推出之际，国内去屑洗发水市场已经相当成熟，从产品的诉求点 看，似乎己经无缝可钻，找不到更好的细分市场。但是采乐经过研究消 费者的心态，发现了很多问题，消费者心目中还有未满足的需求，这就 是很多头屑患者尽管经常洗头，但是仍然找不到解决的办法,似乎没 有一种药物能够治

5、他的头屑“病”。因此,采乐的主要目标消费群是重 度的头屑患者，只有他们才会真正需要采乐来彻底去屑，次要目标消 费群是中度头屑患者，市场策略是以重度带动中度。国内重度头屑患 者是个很大的群体,而市场上有没有专门针对这个消费群体的产品。 强调特效药去屑，以区别普通去屑洗发水，这是采乐的市场策略。2. 品牌定位品牌定位是一个产品营销策划的差异化策略，它通过鲜明的形象 及个性让产品在销售中能够脱颖而出，成功抢占市场。采乐的成功模 式主要来自与产品创意一一“去头屑特效药”，使它在药品行业里几 乎找不到强大的竞争对手，而在洗发水的领域里也如入无人之境。这 是一个极好的市场空白地带。3. 市场定位药品行业中

6、，没有一家厂商生产过去屑特效药;洗发水行业里，也 没有一种洗发水可以达到药物去屑的效果。采乐找到一个极好的市场 空白地带:药物去屑，市场推广中宣称“专业去屑，8次彻底去处头这 就，注重利用医学权威，屑”，它站在医学研究的角度谈治疗头皮屑. 是采乐鲜明的市场定位，它一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的 欢迎。同时，采乐的营销渠道主要是医院和药房,所以在国内消费者的 心目中，采乐是专门针对头屑的去屑特效药，有效的定位避规了激烈 竞争。4. 采乐的SWOT分析优势借助西安杨森医药方面的品牌优势，顺利建立采乐专业去 屑特效药的市场定位。劣势市场上的洗发液强势品牌仍然占据绝大部分的市场份额， 特别是海飞丝去屑洗发香波的威胁。机会采乐的市场定位得到重度头屑患者的欢迎。威胁强势品牌可能会在这一细分市场跟进。营销策略1. 价格策略为了强调采乐的专业性和效果，其价格是昂贵的,31元/50ml,比 一般的洗发水贵4倍。但是由于采乐的分销渠道主要是医院和药房， 另外也没有相同的产品与之竞争。因此,这个价位消费者是认可的。2. 分销策略由于产品的定位是特效药物治疗头皮屑，采乐的分销渠道主要是 以药房和医院。这即增强采乐的专业形象，也避免了与其他洗发产品 的恶性竞争。3. 广告策略清除头屑应杀灭真，头屑是由头皮