拓客管理方案

1、“狼群”管理方案（初稿）、组织描述“狼群”，是一个围绕增量房，进行“供、求信息”获取收集，并不断进行资源整合的一个由“狼首”、“狼目”、“狼爪”、“狼牙”为基本单位的团队，分别负责统筹、监控、拓展、维护，成员必须遵守“令行禁止、尊重彼此、公开透明” 三项原则。二、组织架构初期:狼群-丄管 理狼爪派 单J管理组首良My4计且策毓盘牙xyal客组爪巡展组艮十3派单组三、各部职能1、狼首描述：以狼首为脑，统筹一切可以调用的资源，提高利用率，协调部署各组 工作。基本职能：统筹工作内容：协调岗位工作、制定拓客方案、工作情况统计管理组：a、成员构成：团队经理、公司总经理b、成员应知：房地产基础知识、项目信

2、息、狼群工作流程c、成员应会：狼群工作内容、市场预测、数据分析、绩效与薪酬管理d、成员应做：统筹并协调各岗位工作、调整团队工作重点、奖罚运用策划组：a、成员构成：策划师b 、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动c、成员应会：狼群工作内容、数据分析、撰写拓客计划d、成员应做：拓客计划的制定、总结、分析、纠偏统计组：a、成员构成：统计员b、成员应知：房地产基础知识c、成员应会：数据统计与管理、撰写报表d、成员应做：汇总各岗位工作数据、撰写数据统计报表、数据对接2、狼目描述：以狼目为眼， 对市场整体情况及团队执行情况进行监控， 为决策提供依据基本职能：监控工作内容：检查各岗位工

3、作情况、市场调查监察组：a、成员构成：策划师、监察主管b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动c、 成员应会：派单管理、巡展管理、陌拜管理、Call客管理、回访管理d、成员应做：检查狼爪、狼牙成员工作情况市场组：a、成员构成：策划师、市场主管b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动c、成员应会：市场调查与预测d、成员应做：主要竞品市调、撰写市调报告3、狼爪描述：以狼爪为手，衍生扩大市场接触面，从人群中面对面的寻找客户。基本职能：拓展工作内容：派单、巡展、陌拜派单组：a、成员构成：在校大学生（兼职）、实习生、派单主管b、成员应知：房地产基础知识、项目基

4、本信息、近期销售政策和活动c、成员应会：派单方式（插车、扫楼、扫街、客户截流）d、成员应做：单页派发、项目推介、客户留电、客户带访巡展组：a、成员构成：置业顾问、巡展主管b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动c、成员应会：推介技巧、带访技巧、巡展点的管理d、成员应做：单页派发、项目推介、客户留电、客户带访陌拜组：a、成员构成：置业顾问、陌拜主管b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动c、成员应会：推介技巧、客群分析d、成员应做：客群分析、项目推介、团购洽谈4、狼牙 描述：以狼牙为口，客服中心，做好客户维系，进而深入挖掘客户 基本职能：维护工作内容： Cal

5、l 客、回访Call 客组：a、成员构成：置业顾问、Call客主管、在校大学生（兼职）Call 技b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动、巧、客户梳理c、成员应会：Call技巧d、成员应做：项目推介、客户约访、客户维护四、员工成长模式单页派发 广品推空 客户约访新手批量进入1F为期一周培训rLj1进入派单组工作1!进入巡展俎工作1熟悉岗位工作培养团队意识模拟对抗实训;单页派发:”产品推介客户约访进入其它组工作五、狼爪的管理要点1、每日工作计分每人每天必须达到500分以上。? 派发1份单页=1分；? 有效留电1组=50分；? 有效带访1组=200分；? 成交1组=500分。有

6、效留电：回访客户咨询过本项目有效带访：在项目停留时间达15分钟，且有购买能力2、工作签到在微信工作群，同时发送位置信息和现场实景照片 （包含狼爪成员及当时场 景）进行签到，上班、下班进行签到，特殊情况不能正常签到要告知相应负责人。3、工作汇报小组长每日在工作结束后，进行工作汇报。内容如下:2014年XX月XX日，XX小组工作汇报：小组成员 XX人，到岗XX人,XX轮休。XX成员留电XX组，带访XX组，成交XX组；XX成员留电XX组, 带访XX组，成交XX组。4、客户判别第一个，遇到并截停客户的人，即判定为该人的客户。5、巡察监督“狼目”成员每天对各小组工作情况进行实地检查拍照，并将检查有问题的

7、地方进行汇总记录，提出改进办法，汇报于“狼首 -管理组”。6、客户信息收集每周对成员工作过程中收集的客户信息，按区域进行划分后收集并汇总。 每周对回访过的客户再按照客户评级进行区分后汇总。7、绩效考核软指标：意在监督、指导成员工作，当日不达标成员扣罚50元，指标有：每日工作计分。硬指标：意在考核员工工作效果，月度不达标成员进行末位淘汰，指标有： 有效带访量。六、奖池制度为了激励员工，更好的完成本职工作，并给予对团队有积极贡献的员工进行 奖励而设定的奖励制度。每月成交额的 5 %。计入奖池，根据要实现的奖励目的 选择相应的奖励方式对成员进行奖励。（奖池支出、收入公开透明，年底预留下 年初奖励）个

8、人奖励：奖励方式一：有效带访 1 组奖励 50 元。奖励方式二：每套成交额 60 万元以下增量房，奖励 1000 元；成交额以 60 万元为基准，每 20 万元为一区间，达到相应区 间即可额外再奖励 500 元。奖励方式三：季度、年度冠军，奖励 3000 、5000 元（暂定 ）。 团队奖励：奖励方式一：小队奖励，每周每小队奖励 200 元。奖励方式二：成交双倍奖励，当月成交可获得双倍奖励。奖励方式三：多倍工资，突出表现的个人或团队奖励当月基本工资的多倍。 奖励方式四：年底奖励，根据个人工作月份及业绩进行奖励。奖励方式五：团队建设 （聚餐、郊游、运动竞技等 ）。七、成本计算1、初期成本计算初期

9、;狼群管理组1人40 00元/月/人 、. 丿狼爪氓单纽9人20 0Q元换/人L-J执行者每月带访8组，成交率10% ;每套成交收益10000元，奖池注入收 益的25%。销售收入=10000 元X（8组/人X9人X10%）=72000 元固定人工成本=（4000 元/人X1人+2000 元/人X9人）=22000 元奖池奖励=72000 X25%=18000 元毛利润=销售收入-人工成本=收入-（固定人工成本+奖池奖励）=72000-（22000+18000）=32000 元盈亏临界点：执行者每人带访3.26组，合计29.34组。毛利润率：44.44%2、中期成本计算中期二1 1狼群管理组1人

10、6000元/月/人Vj.J策划统计组1人4000元丿月/人r狼爪狼牙派单主管1/?3000元”人 派单员10人1 70005c/月 J巡展主管5人=2500元/刖人 置业顾问10人 !2000元/月f九iXalli 管 1人:2500元/月丿人 置业顾问1人 booo元/月丿人巡展组每人每月带访8组，Call客组每人每月约访4组，派单组每月带访10组，成交率10% ;每套成交收益10000元，奖池注入收益的25%。销售收入=10000 元X（8 组/人X15 人+4 组/人X2 人+10 组）X10%=138000 元固定人工成本=6000+4000+3000+2500X6+2000 X11+

11、7000=57000奖池奖励=138000 X25%=34500 元毛利润=销售收入-人工成本=收入-（固定人工成本+奖池奖励）=138000-（57000+34500）=46500 元盈亏临界点：执行者每人带访4.47组，合计75.99组。毛利润率：33.69%3、后期成本计算后期:管理组1人 6000元胡f人策划组1人403元/月r人工 狼首 7统计组1人 300Q元/月/人 拿丿狼目市场监察组1人4。曲/用人厂C釧主管4人J2500元/月/人 置业硕问1人.2000 元/月 mJ狼爪派单主管1X丫巡展主管5人丫2500元/月/人陌拜主管3人3000元/月/人丿3000元/刖人派单贾10人置业顾问10人70007L/月 000陲月/人/巡展组每人每月带访8组，Call客组每人每月约访4组，派单组每月带访 15 组，陌拜组每人每月带访 10 组，成交率 10% ；每套成交收益 10000 元，奖 池注入收益的 25% 。销售收入=10000 元 X(8 X15+4 X2+15+10 X3) X1O%=173OOO 元固定人工成本=600