某酒店项目经营建议案

1、XXX有限公司酒店项目-00九年五月二八一日编制XXX开发有限公司酒店项目经营建议的有尖说明呈XXX开发有限公司XXX董事长：为了能为xxx房地产开发有限公司进行酒店项目经营提供科学的决策依 据，我于2013年6月14日与xxx总进行了初步沟通，依据 沟通中了解的 初步情况，于2013年6月16日对xxx开发有限公司酒 店项目经营场所初 步观察、并对xx市商圈进行了相应的调研了解情 况。根据所了解的初步信息，现提出如下经营建议，由于未进行详细的市 场调研和对项目内部进行全面了解，所编制的具体经营建议有待 进一步完 善，希望能为xx房地产开发有限公司酒店项目的经营决策提供帮助。（相矣财务数据待后

2、一步另行编制）XXX2013年6月18日目录 第一部分：对xx房地产开发有限公司酒店项目的经营建议一、XX房地产开发有限公司酒店项目概况二、SWOT析SWOT分析结论三、经营定位总体经营定位7、环境定位2、客户定位3、服务定位4、菜肴定位四、销售管理：五、人事管理（附：xx房地产开发有限公司酒店项目经营建议案组织结构图）第二部分：对XXX幵发有限公司酒店项目经营的建议XXX开发有限公司酒店项目经营战略一、XXX开发有限公司酒店项目战略目标二、XXX开发有限公司酒店项目战略目标战略发展规划：（一）行业战略（二）发展战略（三）地域战略（四）经营类型描述（五）盈利模式三、XXX开发有限公司酒店项目经

3、营模式管理公司运营模式第一部分：对XXX开发有限公司酒店项目经营建议一、XXX幵发有限公司酒店项目概况（XXX幵发有限公司酒店项目以下暂称：XX国际酒店）XX大国际酒店项目隶属于湖北XXX幵发有限公司，于2011年在鄂南享誉“新天府”之称的XX城西一隅，大手笔兴建的“ XX国际”新城，项目地址位于XX市电力大道与文昌大道交汇处。为XX市新城商住之要地，XX国际区位极佳，环境优美，交通便捷，紧靠106国 道、杭瑞高速，与京珠高速、107国道擦肩而过。XX国际位居城市枢纽地，与市政府及公务员小区为邻，距新XX市一中、新XX中学、第二实验小学、实验幼儿园等学府仅一步之遥。XX国际与人民广场交相辉映，

4、鼎立 XX市新城核心，占地116.8亩，总建筑面积16万平方米，其中酒店建筑面积2万余 平方米。酒店项目地址在XX市北邻电力大道，东邻文昌大道，西邻白泉大道，直通106 国道。处于xx市政治经济文化中心，集政气、商气、人气、景观于一体，集酒店住 宿、购物、KTV娱乐、品茗休闲、精致美食于一体。XX国际酒店拥有客房130余间，餐饮多功能厅若干、大小包房20余间、宴会厅，集聚KTV休闲茶艺等。XX国际酒店拟于2013年10月正式营业，成为xx市第一家综合型准 四星级酒 店。将作为XX市商务消费、公务、家庭消费首选地，成为XX市新城地带的核心商圈。二、SWO分析S (Stre ngth)优势1、位于

5、XX市新城，有较固定的潜在客户来 源；2、综合型四星级酒店在xx市尚属首家；3、地处新城核心地段，周围企事业单位多和学 校多，潜在顾客群体规模大；4、酒店中高层管理人员全部来自于专业 管理团 队，在沟通和思想上容易得到(较快)统一(保寺部除外)；W (Weakness)劣势1、尚未建立良好的品牌形象和核心竞争 力；2、企业尚未导入对客的营业模式；3、对于企业盲传不到位，知名度有待提JjaL 4新品牌的建立对未来客源带来定影 响；C .rtr r+t RI 夕工三l 十 .5、xx国际在xx市知名度较咼；6、停车方便；7、酒店中高层管理人员具有多年酒店市场经营 经验。公司决策层需定时间的磨合；0

6、 (Opportu nity) 机会1、地处XX市新城：周边(甚至于在xx市)无与 本企业相同的综合型四星级酒店；2、潜在顾客群不断增大，原则上xx市咼档 消费群几乎都是；3、目标消费群可引导性强；4、 地处xx市新城繁华地段，便于营销传 播 及企业品牌宣传；5、本项目的投资者同时经营房地产、娱乐项目 具有较强的经济实力并能形成互补作用。T (Threat)威胁1、截至2012年xx市总人口 xxx万，城市常住人口估计不足XX万，人口基数 较低，难以长期撑起中咼端消费；2、部分竞争对手早期品牌在消费群中已 形成较咼知名度，如(离新区较 远的)XX、XX大酒店；3、目前潜在顾客对酒店的经营项目还

7、不 了解，消费习惯需要引导。4、酒店消费定位群广泛，但人均消费不 咼，容易造成投入与产出不成正比或影响 股东投资回报预期。SWOT分析结论:xx市酒店业正在逐步进入成熟市场，形成了一定的的竞争格局，酒店消费已慢 慢发展到稍有理性的消费阶段。但业者为了与对手展幵竞争，往往多采取在装修水平上 与对手作比拼，势必造成投资过大，固定成本过高，从而影响到股东的投资回报期过长。因此建议装修应主要体现在自我风格 的同时注重实 用性，但不宜过于奢华。参与市场竞争应该采取中档定位，吃两头的策略，即主要抓住中端消费客群，吸引 高端、低;端消费人群。在装修风格上超过竞争对手，客房、菜肴、综合性配套服务超对 手几个档

8、次，形成区别于竞争对手的产品特色，并分部门落实到位。我们参与市场竞争 应该采取特色经营，差异化服务的策略，最终达到在各项经营项目上打造特色，形成整 体核心竞争力。使XX市地区高端消费人群不会外流至其他区市，足不出XX市就可以享受星级住宿、特色美食、休闲娱乐，同时满足各类聚会（家庭、公务、商务）需求。运用今后建立管理公司管理团队良好的管理资源，以“ XX市第一四星级酒店”的定位进入市场，为此打造的XX国际酒店将具有较高的市场竞争力。用中低端客户撑起人气消费，成为50%利润。吸引高端客户重点消费，打造金字塔尖客户至尊享受，创造50%经济利润，带来更多的社会价值。三、总体经营定位XX市地区第一综合性

9、四星级酒店。1、环境定位：待定（略）。2、客户定位：客户重复交叉消费酒店各项产品，形成酒店消费一体化（一条龙）最大限度的满足 客人的各项消费需求（食、住、娱等等）。（1）将客源按类型划分为：政府类、企业类、金融类、新闻类、公检法类、学校类、医疗类、文化类、家庭消费类等九大类；(2)对一客户管理方案:将各类别目标客户分配到销售部人员，具体营业及客户管理分配细则 客户对象:分区范围客源分析酒店钟点房餐饮大厅KTV客人类型较多，影响面较大 以散客消费为主，适合朋友小聚和家常便 饭后的聚会。冋时对于酒店餐饮菜肴的要求讲究卫生、实惠，冋时重视 菜肴口味与价格的价值比，注重酒店客房娱乐配套性、舒适性。客人

10、类型：公司职员、家庭成员、自由职业者。酒店标准套房餐饮大包房休闲茶艺厅KTV客人对酒店消费环境要求较高，喜欢营造一种文雅、轻松、亲切及和 谐、温馨、静雅和相对隐私的进餐/住宿/娱乐的环境，同时对于服务 要求简捷明快自然，对于菜肴质量要求精细、美味，对客房要求服务快 捷、周到，做好服务提前量，想在客人服务需求之前，提供超前服务。客人类型：企业家、政府官员、部门领导、高收入职业等。酒店标准间餐饮中小包房休闲茶艺厅KTV该型区域主要针对于家庭式聚会等方式的进餐客人，营造一种文雅、轻 松、亲切的酒店消费环境。客人希望能保持自我营造的空间，对于服务 要求比较自然，周到，提供少打扰服务。对于酒店客房/娱乐

11、/进餐等场 所要求期望值较高，同时对于餐饮菜肴质量要求实惠，美味，特色吸 引。客人类型：部门经理、工商个体户、职能部门负责人。酒店豪华套房餐饮豪华商务包房休闲茶艺单间KTV豪包主要适合于商务/公务消费客人，客人对酒店各项设施和环境要求较讲 究，对于服务质量及服务人员的综合素质要求较高。 提供绝 对的隐秘消费环境。对于客房要求安全、舒适，菜肴要求精细、美观、 高档、营养，娱乐场所要求设备配套顶级，服务一对一。客人类型：企业豕、政府官员、部门领导、咼收入职业者、医院。酒店多功能会议厅餐饮宴会厅客人在会议/宴会组织方的组织下进行集中消费，客人集中组织性较强，要求层面 较复杂，对于服务要求较高。要求喜

12、庆、温馨、亲切，做到随时提供高效快捷的 服务。3、酒店服务定位:营销型服务、规范化管理。(详细定位方案待定)四、销售管理:建立营业运营体系，营业部员工除基本工资外，其他大部分收入来自于个人业绩提成，包括订房、会议、宴会销售奖励等等。建立充值卡消费 激励机制，实行酒店会员卡联动营销。建立如下几个机制：建立客户管理机制建立各种客户资料、客户走访及礼品的准备，同时负责跟踪客户挂账、拖欠的催收工作，减少长期拖欠的现象，培训员工多出售酒店充值卡；销售奖励机制对客房销售、会议销售、团队销售、宴会（各类性质酒席）采取销售提成，了解当天促销活动做好任务分配工作，掌握各种营销政策，提高营业额。做到 对客房销售、

13、会议销售、团队销售、宴会（各类性质酒席）销售与登记、营业任务分 配、收集市场信息进行市场调研，定期编报。幵 拓客源和店内销售工作，分析销售情 况；内部沟通协调机制协调各部门之间的尖系，加强沟通，酒店各部门建立友好的沟通尖系， 将客人意见及时反馈给下一个接待部门。密切联系客户、了解客户需求， 完成营业销售任务；销售提升改进机制销售部在每日的客户消费完成后，对当日成功（做得好的）和失败营业（做得不到位的）进行案例分析，使酒店全体管理人员能够及时吸取别 部门的成功经验或失败的教训，从而使酒店在整体上有一个提升。围客机制XX市培训和造就一支不同年龄、性格的销售队伍，每一名销售员都要有自己的特长、围客方

14、式及客户群。带好销售团队，组织销售经理走访每个潜在客户，并在合适的时候对客户负责人进行消费回馈。征求客户意见，收集所有客户资料，与客交流，最大限度的使客人从头回客变成回头客。同时配合酒店其他部门做好接待,（具体销售部实施方案待定）在服务过程中联络和培养客户感情五、人事管理（附：XX国际酒店组织结构图）人员以一岗多能为主，最大限度的利用人力资源，提高员工工作效率。 各部岗位职责及人员编制后定（本组织结构图还需根据实际情况予以完善）- 4 厂身5 出n奋厂兰壬7二旦幵业期间营销计划（待定）第二部分：对XX国际酒店经营的建议XX国际酒店经营战略一、XX国际酒店战略目标1、公司愿景：以XX市新区为核心

15、发展范围，2年内成为XX市时尚“白、骨、精”最喜 爱的四星级酒店知名品牌。2、战略目标：13年在xx市打造第一品牌，三年累计实现毛利润：xxx万元，净利润：3、具体财务目标：（需拟定财务战略中XX国际酒店战略目标三年（2009 -2011年） 财务目标）二、XX国际酒店战略目标战略发展规划：（-）行业战略：XX市地区第一四星级酒店。（二）发展战略：自营和部分合作相结合的方式进行发展。（三）地域战略：以XX市为核心辐射咸宁地区。（四）经营类型描述：XX国际酒店综合型酒店走“高雅、时尚”酒店路线，做到“雅”而不“俗”。以时尚前卫为酒店主要卖 点，客房雅致多功能、餐饮制作菜式围绕“细致”两个字。搭

16、配雅致时尚的环境、提供热 情快捷店内服务的四星级酒店。（五）盈利模式：XX国际酒店盈利模式：酒店餐饮、客房、茶艺等直营利润、租赁经营项目费、店铺管 理费、商品进场费分成、店面平台联盟收入分成、副营收入，各种资金的资本运作收益；三、XX国际酒店经营模式酒店管理公司运营模式以四大体系（品牌开发体系、培训复制体系运营品控体系、研 发体 系）运作，形成XX国际酒店自己的品牌、文化、资源、特色、管理、锁 定顾客特定 值的四星级酒店管理模式。1、品牌开发体系品牌推广根据XX国际酒店发展规划和三年财务目标，分别选择区域性的媒体和相应的渠道进 行品牌推广，利用网络推广、活动推广、文化推广、碑 传播等方式宣传品

17、牌内涵，提高 品牌知名度和美誉度，吸引消费者的尖注。其中2013年一2014年以XX市地区为主 要推广区域，2014年后以咸宁区域和专业为主要推广区域品牌审计每年对品牌内涵、品牌印象、品牌知名度、美誉度、品牌推广活动效果、市场状况等进行总结评估，根据评估情况对品牌进行相应的调整和提升，确保品牌策 略的有效和正确。营销宣传分为两个层次：XX国际酒店管理公司负责统一的营销联动宣传策划，定期提供方 案，各部门按方案实施，XX国际酒店管理公司负责监督执行；酒店各部门可在本本部门 业务范围内开展适合的营销活动，经XX国际酒店管理公司批准后实施。2、人资培训体系(1)三个层次组织架构及岗位规划按XX国际酒

18、店管理公司、部门、班组三个层次设立相应的组织架构。指导原则为： 部门操作简单化、流程化，人员配备精简，岗位全打通，实行小时工制度，员工经过简 单培训即可上岗操作，重点在岗上的强化再培训；三个层次岗位手册编制按XX国际酒店管理公司、部门、班组三个层次的各岗位编制具有可操作性的岗位手 册。 三个层次培训课程设置及实施 培训方式采取走出去和请进来两种模式，由公司培训中 心负责高管核 心团队培训，XX国际酒店管理公司负责各部门中层管理人员培训和新员工 岗前培训，各部门负责员工的技能和素质培训。3、运营品控体系筹建开店由XX国际酒店管理公司负责筹建，设计和装修均由股东指定的公司进行，XX国际 酒店管理公

19、司安排专门的监理人员进行工程监理。设施设备 定制、餐具器皿、物料消耗品 等均由XX国际酒店管理公司(股东指定)进行配送，人员招聘、培训等由XX国际酒店 管理公司负责。运营督导管理流程化，管理模式简单，将各部门的大部分非经营工作转到XX国际酒店 管理公司，各部门只做好服务和产品即可，因此对管理人员的能力及素质要求不会太高； 简化前台服务流程，因此管理人员与服务人员数 量少，人员也容易招聘。在经营中采取现 场巡视督察、会议督导、财务稽 核、神秘顾客等方式对各部门的品质进行监管，确保酒店 品质。4、研发配送体系研发由公司出品研发质管部定期研发适应市场的新产品，通过试销后在各 店推出， 产品的品种、份量、价格、出品标准均由公司统一，确保品质。 配送大宗酒店房务用品、原材料、物料等用品统一采购，集中配送，降低 各部门运 营成本。5、人力资源岗位设置及要求：管理结构扁平化，人员数量精简化，大部分职能集中到xx国际酒 店管理公司，会计、出纳、工程维护员、采购均由xx国际酒店管理公司统一提供服务， 协理、财务兼职仓库保管。人员招聘由XX国际酒店管理公司负责各部门基层员工招聘，统一分配到各部门。 培训各部门负责基层员工的素质和技能的日常培训，岗前培训由XX国际酒店管理公 司人力资源部统一组织，采取委托专业学校培训和自主培训两种方式进行，XX国际酒店 管理公司