论房地产销售人员激励政策

1、论房地产销售人员激励政策随着我公司的日益壮大发展，公司的各项管理机制也在日趋完善。对销售人员的激励是公司整个管理工作中不可缺少的部分，销售人员往往站在公司利润实现的第一线，只有被充分激励的销售人员才能真正贯彻公司的市场战略。销售人员的激励问题一直是大家关注的重要问题。为此我们应根据公司自身特点和多变的市场情况采取行之有效的且执行力强的相关行动，不只是改进销售人员的表现，更要让销售人员持续表现应有的工作水准和工作激情，促成公司共同愿景和个人愿景的实现。以下是我对进一步优化公司销售管理及激励政策一些观点，仅供参考。1、我楼盘在开盘前公司已制定整套销售预期，并且把其分解成若干个区域，分解到年度和每个

2、季度、每个月，层层分解，责任到人。通过每月、每周，每天的销售跟踪，让所有销售人员每天有目标，周周有计划，月月有总结。每个销售人员都有清楚自己要做的事情。 这在管理上是通过公司的政策平台来激发员工自动自发的去做事情。目标分解之后，从公司这两年的营销情况来看,通过公司的正确决策以及大家的共同努力已经取得了较高的团队业绩。如：预计20个亿销售总额，分2年开发销售，从开盘销售起每年应完成10个亿销售额，按正常销售期（不考虑国家政策调整）销售团队平均每月至少应完成1个亿销售额。参考项目持续营销期统计数据为例：（跳过08年金融危机大环境影响,公司灵活地将销售战略同市场实际相匹配。由于市场的快速变化，六个月

3、前制定的销售战略可能已经过时了。这时就需要重新调整销售战略。)综上所述，我认为作为公司，要根据制定政策前已经盘算好了的整体激励政策费用投入计划，定期不定期的推出一系列的营销激励政策，比如月政策、季政策，甚至是一个时间点的政策，等等。这样在原先既定的费用投入的情况下，就更能一步步的推进我们营销目标前行，是最好的可行方法。说白了就是公司与销售人员共同确立目标，然后按照目标完成的情况及时兑现奖励。在把握销售人员内在心理需要及公平公正的基础上，把销售人员为公司做出的业绩与其自身利益联系起来，使个人利益与公司效率相统一，使销售人员实现个人利益的行为成为促进企业效率提高的行为。 2、我认为在我们的工作中要

4、充分重视激励过程的科学性和合理性、激励手段对销售人员个性化需求的满足程度。销售提成应当是刺激销售人员的重要手段,有时能否及时兑现奖励，在其完成任务的时候，会从整体上肯定公司制度以及方向的正确性，从而坚定销售人员努力的信念，如果不重视激励过程式、激励手段对销售人员个性化需求的满足程度，那么会有更多的人觉得这样的政策存在重大的缺陷。销售队伍要么人心涣散、要么相互猜忌，不能形成坚强的战斗力。因此，应当针对开盘后出现的具体情况变化与时俱进采用不同的方法，如果长期不变的激励政策与现实的市场频频发生冲突，致使激励脱节于公司发展的前沿，销售人员的种种积极性和创造能力就难能得到有效地调动,这样不符合公司的最终

5、利益。3、房地产企业最关键的还是怎样科学合理的去评估销售人员在房地产全程营销过程中的劳动价值，只有被充分激励的销售人员才能真正贯彻企业的市场战略。在对销售人员的薪酬设计上，为了提升激励效果，我们要加强从招聘、培训、沟通、业绩反馈、奖励和提升方面，建立了一套完整的引入人才和留人的体系，要不断优化对于企业的认同感和忠诚度建立和完善全面绩效考评体系。改变原来只看销售额的单一评价标准，从回款、销售额、行为规范、客户接待和维护、团队业绩等各个方面对于置业顾问的业绩进行全面评价。以此考核结果为基础，决定销售人员的奖金额。以解决销售人员纯粹为了提高个人销售收入而欺瞒顾客、虚假承诺、争夺客户等问题。具体考虑如

6、下；（1）、设立销售中高价奖以鼓励为公司多创利润 为促使并鼓励销售人员为公司多创利润，在公司评估的价格基础上,对于以高价格卖房的销售应及时进行鼓励。这也体现了对销售人员的营销技巧和工作努力的肯定和认可,可建立公司以每个季度为一个单位，对在该季度中完成销售任务，其平均销售单价最高的销售人员实施奖励，奖励为1000-2000元不等。（2） 每月完成销售定额基础上设定销售一等奖 为加强团队竞争，每月可针对每人的销售额进行排名，对于月销售前1-3名，公司部门应开会进行宣读表扬并在部门内部进行排名张贴，针对完成定额销售任务，月销售排名第一的销售人员可兹以500元的奖励，以激发员工的斗志与激情。（3） 设

7、立部门活动经费鼓励。连续两个-三个月团队共同完成公司月销售额可有部门经理提请报告，总经理批请定额部门活动资金。针对销售业绩超额完成的连续月份，可由部门经理根据当月的情况，向公司提请部门活动经费，以加强团队凝聚力。在销售人员激励上，建立首先以团队为单位进行奖励的激励机制。（4） 稳定优秀销售人员的同时应对销售人员即时激励，肯定销售成绩。公司针对完成月度销售任务的销售人员，当月进行销售业绩的提成。设定销售提成可分为三个部分：例销售奖励指标总销售额6000万以下，按销售总额1提成此项指标由每月、每年累加销售额，并按递增比例计提总销售额6000万-1.5亿，按销售总额2提成总销售额1.5亿-2.5亿，

8、按销售总额3提成总销售额2.5亿-3亿，按销售总额4提成定好大的奖励基数后，销售人员每月奖励的计提又分为三个部分：房屋签订购房合同办完（按揭或一次性）手续该套房交房提成销售奖励40%提成销售奖励40%提成销售奖励20%无客观理由，客户未按合同约定拖延缴纳各款项，可在当月对销售人员进行50元/次扣罚。通过分步骤对销售人员的奖励及扣罚，以此更好的加速各个环节的进程。（5）建立销售人员晋升及分级制度，要确保让每个销售人员清楚：自身的职责、权利和拥有的资源，自己的长期和短期发展目标，自身业绩目标与部门、企业业绩目标之间的关系， 通过持续动态的沟通，及时发现问题，并提供适当的指导，充分考虑销售人员的个性

9、化需求。把销售人员为企业做出的业绩与其自身利益联系起来，使个人利益与企业效率相统一 ，公司考虑个人职业长期发展问题可将销售人员分四个等级，置业顾问中级置业顾问高级置业顾问首席置业顾问。其中，普通置业顾问拥有2年及以上房地产行业销售工作经验，同时在最近1年年度考核综合评分在良好及以上，可以晋升为中级置业顾问。中级置业顾问除了传统的现场销售工作之外，将参与销售案场管理，对营销调研、跟踪竞争楼盘等工作给出专业建议，并参与调研报告的编写和营销推广活动。以培养置业顾问除了销售之外的营销策划和管理技能，销售主管和销售经理将更加强调其在销售团队管理方面的技巧，并最终可能走向营销总监以及更高的管理岗位。 同时

10、还可考虑设立销售经理助理职务。这将会给每一个销售人员积极的信号：在公司里的确有更长远的职业发展。 4、建立人员的合理更新和调整机制。针对现有销售人员的整体素质和学历，在销售人员中长期规划的基础上，进行有计划的培训和人员更新工作。要保证营销团队的亲密、融洽、和谐的团队氛围和顽强的战斗力， 这是我们公司历年来的传统,我认为要继续坚定不移落实下去,比如;设定员工年度培训计划,作为员工激励的重要手段之一，我们更应该抓好培训，提高培训的实际效果对员工而言，培训永远没有结束的时候。给员工提供培训本身就是最好的激励方式，5、丰富公司企业文化、宣扬企业文化、宣传 “团队合作”，让团队合作成为实现房地产楼盘销售

11、愿景的重要条件和销售人员个人业绩的重要评估标准。创立员工内部专栏，发行公司报纸。报纸内容可 张贴重要通知、公告,员工活动照片，每月销售前三名通报表扬鼓励，实行各类竞赛。在特定的时期设立休假奖励，销售人员会像争取现金的奖励一样努力工作。在许多情况下，当销售人员面临选择现金和休假奖励时，他们都会选择休假。如果一个业绩目标是由一个销售团队或所有人员来完成时，最适合的奖励就是休假。 罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀莇虿螀腿莆荿羅肅莅蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蒇蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蒇袇膃膇蕿肃聿膆蚂袆羅膅螄蚈芃膅蒄袄腿芄薆蚇肅芃

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19、羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂

20、羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃

21、肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄

22、肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂

23、膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂

24、膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃

25、螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁

26、袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁

27、袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂

28、袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀

29、羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀

30、罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袄聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒅