医生心目中的优秀医药代表

1、医生眼中的优秀医药代表医生眼中的优秀医药代表 国外医药代表的发展历程国外医药代表的发展历程 给回扣的药品销售员 烈药 说谎的药品信息员 给予社会交际活动的药品销售 给样品的药品销售员 给予法定规定的礼品的医药代表 给予学术传播与研究的医药代表 医药代表（医药代表（MR)MR)是受人尊重的职业是受人尊重的职业 l国外国外7070年代末起年代末起, ,医药代表才成为很受人尊重的职业。医药代表才成为很受人尊重的职业。 l现在很受医生欢迎现在很受医生欢迎, ,MRMR为医生们为医生们 带来新的学术思想带来新的学术思想, ,新的药品资讯和新的业界动态新的药品资讯和新的业界动态 这些信息都是终日工作繁忙的

2、医生不能亲自来收集的这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的 让医生永远站在医学的前端让医生永远站在医学的前端, ,为我们高效提供药学服务为我们高效提供药学服务, , 更好地服务于病人更好地服务于病人 资料显示资料显示 l美国美国6060以上的医生认为医药代表是很好的产品以上的医生认为医药代表是很好的产品 信息来源信息来源 l美国美国FDAFDA收到的药品不良反应报告中收到的药品不良反应报告中, ,9090以上是以上是 通过医药代表收集通过医药代表收集, ,由药品制造商提供的由药品制造商提供的 什么样的什么样的MRMR是优秀和令人尊重的是优秀和令人尊重的? ? l普通代表会让医生冲动（主

3、要用钱）普通代表会让医生冲动（主要用钱） l中等代表会让医生激动（介于钱与情感之间）中等代表会让医生激动（介于钱与情感之间） l优秀的医药代表是让医生感动优秀的医药代表是让医生感动! ! ! 如果你把医生当朋友如果你把医生当朋友, ,亲人亲人, ,那么你离成功不远了那么你离成功不远了! ! “良医伙伴良医伙伴”是医药代表的出路是医药代表的出路 l烈药中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表烈药中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表: : 她认为医药代表宣讲的是治病救人的药她认为医药代表宣讲的是治病救人的药, ,因此医药代因此医药代 表要严谨与严肃。表要严谨与严肃。 l医药代表这个职业是非常高尚的医药

4、代表这个职业是非常高尚的, ,在药学与医学日益分在药学与医学日益分 开的时代开的时代, ,医药代表把医生与药师联络起来医药代表把医生与药师联络起来, ,是协助医生是协助医生 为病人更好的服务的一类群体。为病人更好的服务的一类群体。 如何成为良医伙伴（如何成为良医伙伴（1 1）? ? l医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知 识从而治好更多患者的识从而治好更多患者的核心价值核心价值。 l良医伙伴应具有两个前提良医伙伴应具有两个前提: : 道德仁心与学识渊博道德仁心与学识渊博 l良医伙伴要成为良医伙伴要成为 药品信息的主要传播者药品信息的主要传播者 大众健

5、康的良知推动者大众健康的良知推动者 药品临床信息的反馈者药品临床信息的反馈者 l帮助医生更新药学知识帮助医生更新药学知识 l与医生探讨医学与药学困惑与医生探讨医学与药学困惑 l为医生提供很多有意义的治疗方案为医生提供很多有意义的治疗方案 医生这个职业是伟大的医生这个职业是伟大的-救死扶伤救死扶伤, ,妙手回春妙手回春! ! 医药代表是代表医学与代表药学医药代表是代表医学与代表药学, ,是医生的好帮手是医生的好帮手, , 与医生是平等的与医生是平等的, ,同样伟大。同样伟大。 如何成为良医伙伴（如何成为良医伙伴（2 2）? ? 什么样的素质能使你脱颖而出什么样的素质能使你脱颖而出? ?什么样什么

6、样 的素质能使你不同于那些平庸之辈的素质能使你不同于那些平庸之辈? ? 优秀推销主要素质 干练作风干练作风 “临门一脚临门一脚” 沟通能力沟通能力 内在动力内在动力 盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调研 内在动力内在动力 l有专家说有专家说: :“不同的人有不同的动力不同的人有不同的动力自尊心自尊心、幸福幸福或或金金 钱钱”, ,“但是所有优秀的推销员都有一个共同点但是所有优秀的推销员都有一个共同点: :有成有成 为杰出之士的为杰出之士的天然渴求天然渴求。” l强烈的内在动力强烈的内在动力: :通过锤炼和体验形成通过锤炼和体验形成, ,不能通过教授获得不能通过教授获得 l动力的源泉各

7、不相同动力的源泉各不相同: : 有的受金钱驱使有的受金钱驱使 有的渴望得到承认有的渴望得到承认 有的喜欢广泛交际有的喜欢广泛交际 盖洛普研究揭示了几种性 别类型: 竞争型 成就型 自我实现型 关系型 干练作风干练作风 l能坚持制定详细周密的计划能坚持制定详细周密的计划, ,然后坚决执行然后坚决执行 推销工作没有什么神奇的方法推销工作没有什么神奇的方法, ,只有严密的组织和勤奋的工只有严密的组织和勤奋的工 作。作。 “优秀的推销员从不拖拖拉拉优秀的推销员从不拖拖拉拉”, ,“如果他们对客户说将如果他们对客户说将 月月再次拜访再次拜访, ,那么之后他们肯定会来到客户面前那么之后他们肯定会来到客户面

8、前”。相反。相反 l优秀的推销员依靠的是勤奋工作优秀的推销员依靠的是勤奋工作, ,而不是运气或是雕虫小技。而不是运气或是雕虫小技。 早出晚归早出晚归, ,养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的习养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的习 惯惯” 处处见到身影处处见到身影 “临门一脚临门一脚” l如果一个推销员不能让客户用产品如果一个推销员不能让客户用产品, ,其他技巧都是空谈其他技巧都是空谈 l要有一种百折不挠、坚持到要有一种百折不挠、坚持到“临门一脚临门一脚”的精神。的精神。 l优秀的推销员和优秀的运动员一样优秀的推销员和优秀的运动员一样, ,不畏惧失败不畏惧失败, ,直到最后直到最后 一

9、刻也不会放弃努力。坚信一刻也不会放弃努力。坚信: :最黑暗的时候最黑暗的时候 l优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的 产品深信不疑产品深信不疑, ,而且十分渴望做成交易而且十分渴望做成交易在法律和道德允在法律和道德允 许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。 沟通能力沟通能力 l在当今的关系营销环境中在当今的关系营销环境中, ,优秀的推销员最重要的一点就优秀的推销员最重要的一点就 是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。 l本能地做到全

10、神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以 待。待。 l能够站在顾客立场上能够站在顾客立场上, ,用客户的眼光看问题。用客户的眼光看问题。 l总会考虑到客户的业务将向何处发展总会考虑到客户的业务将向何处发展? ? l自己怎样才能帮上客户的忙自己怎样才能帮上客户的忙? ? EXAMPLE: 医生心目中的医药代表医生心目中的医药代表 1.1.扎实的内功扎实的内功-成为产品的学术专家（成为产品的学术专家（1 1） l俗话说练拳不练功到老一场空俗话说练拳不练功到老一场空:MR:MR需要与医生需要与医生 在一个对话平台上指导其进行学术研究和知识在一个对话平台上指

11、导其进行学术研究和知识 更新。更新。 l就需要就需要 对同类竞争产品研究的阶段对同类竞争产品研究的阶段, ,国际上对此类国际上对此类 疾病治疗的研究水平和最新进展疾病治疗的研究水平和最新进展, ,学术文献学术文献 的来源出处的来源出处, ,了如指掌。了如指掌。 说起自己的产品来头头是道说起自己的产品来头头是道? ?先进性和可能先进性和可能 的副作用谈得十分透彻的副作用谈得十分透彻, ,让医生听后马上就让医生听后马上就 动心。你是这样吗动心。你是这样吗? ? 1.1.扎实的内功扎实的内功-成为产品的学术专家（成为产品的学术专家（2 2） l虽然一些虽然一些MRMR不是学临床出身或不是专业药学人士

12、不是学临床出身或不是专业药学人士, ,但只要对但只要对 产品有深入了解产品有深入了解, ,能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求! ! l对于产品对于产品: :要知道可能碰到的情况要知道可能碰到的情况, ,可能发生的问题及解决的可能发生的问题及解决的 办法办法! !要有预见性要有预见性! ! l要了解你面对的客户是什么样的类型及心理要了解你面对的客户是什么样的类型及心理: : 担心疗效担心疗效? ? 副作用副作用? ? 使用是否方便使用是否方便? ? 特性利益是否转化特性利益是否转化? ? 具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系具备了专业知识才能与医生建立长

13、久伙伴关系! ! l除了介绍药品除了介绍药品, ,医药代表还要随时掌握药物的医药代表还要随时掌握药物的 临床使用情况临床使用情况, ,检测药物不良反应检测药物不良反应, ,在药品企业在药品企业 和医生之间起到桥梁作用。和医生之间起到桥梁作用。 l合格的医药代表应该担当起医学教育的责任合格的医药代表应该担当起医学教育的责任, , 成为大众健康的推动者成为大众健康的推动者 2.2.刚柔相继的外功刚柔相继的外功: :自身素质的提高自身素质的提高 l在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度, ,要有高度的要有高度的 适应性适应性, ,让客户感觉有礼让客户感觉

14、有礼! ! l例如例如 在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你! ! 主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况! ! 行头放在合适的地方行头放在合适的地方 保持良好姿势保持良好姿势 不要把不方便的东西带进诊室不要把不方便的东西带进诊室 l待人接物规范而有修养待人接物规范而有修养 具备具备 l充沛的精力充沛的精力 l吃苦的精神吃苦的精神 l心理学知识心理学知识 l善于交际善于交际 l竞争性强等素质竞争性强等素质 会思考的人容易成功 3.3.内外兼修内外兼修: :建立你独特的平易性建立你独特的平易

15、性 l我们生活在信息社会我们生活在信息社会, ,生活绝对不是真空的生活绝对不是真空的. .用用 我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距 离离, ,打动对方打动对方, ,这样的沟通就会积极这样的沟通就会积极! ! 了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你! ! 一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心! ! 对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣! ! 以学生后辈态度会让客户对你尊敬以学生后辈态度会让客户对你尊敬! ! l细心细心: :是

16、是“待人接物待人接物”的一项诠释内容的一项诠释内容 4.4.个人定位准确个人定位准确-第一印象十分重要第一印象十分重要 l你的客户你的客户90%90%都接受过高等教育都接受过高等教育: : 你是以一个谦卑的学生的姿态出现你是以一个谦卑的学生的姿态出现? ? 还是以成功的白领的面孔出现还是以成功的白领的面孔出现? ? 是以医药学者的身份儒雅的出现是以医药学者的身份儒雅的出现? ? 还是以商人的精明和坦荡出现还是以商人的精明和坦荡出现? ? 或者都需要或者都需要? ? 5.5.仪表得体仪表得体 是形成第一印象的重要元素是形成第一印象的重要元素 l心理学认为心理学认为, ,第一印象确定着对方对你的判

17、断和定位并第一印象确定着对方对你的判断和定位并 将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象很将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象很 差差, ,注定只有事半功倍的去弥补。切记注定只有事半功倍的去弥补。切记, ,你只有一次树你只有一次树 立第一印象的机会立第一印象的机会! ! l什么是医药代表的标准装扮呢什么是医药代表的标准装扮呢? ? 男士西装革履男士西装革履: :可能给客户一种距离感、压抑感可能给客户一种距离感、压抑感 运动装运动装: :有些随便有些随便 一身名牌一身名牌: :令客户心理不适令客户心理不适 女孩子装扮性感女孩子装扮性感: :男客户可能心猿意马男客户可能心猿意马 香水味

18、太重香水味太重: :让人眩晕。让人眩晕。 6.6.适当的拜访频率和恰当的拜访时间适当的拜访频率和恰当的拜访时间 l产品生命周期的不同阶段产品生命周期的不同阶段, ,拜访频率呈现如下拜访频率呈现如下 的规律的规律: : 介绍期最长介绍期最长 成长期高成长期高 成熟期稳定成熟期稳定 l新代表拜访客户的频率应高于老代表新代表拜访客户的频率应高于老代表 l一次拜访的时间多长一次拜访的时间多长? ?无现成答案无现成答案: :以达到拜访以达到拜访 目的为最低标准（一般目的为最低标准（一般1010分钟内）分钟内） l拜访频率和拜访质量应该并重拜访频率和拜访质量应该并重 7.7.提高销售技巧提高销售技巧-讲话

19、是一种技巧 l讲话的方式可能比讲话的内容更重要讲话的方式可能比讲话的内容更重要, ,你信吗你信吗? ? l国内市场上不存在短缺的商品国内市场上不存在短缺的商品, ,有人道有人道“酒香也怕巷子酒香也怕巷子 深深”, ,“酒好也要会吆喝酒好也要会吆喝”。 l吆喝是一个老土的词语吆喝是一个老土的词语, ,但是它作为最古老的销售技巧一但是它作为最古老的销售技巧一 直延续到今天直延续到今天, ,足见其生命力和有效性足见其生命力和有效性 8.8.成熟和自信成熟和自信 l优秀的医药代表应具备成熟优秀的医药代表应具备成熟: : 大千世界无奇不有大千世界无奇不有, ,要有成熟心态去处理要有成熟心态去处理, ,只

20、会抱怨只会抱怨 解决不了解决不了, ,只怪世道太黑的人只怪世道太黑的人, ,往往心理不成熟往往心理不成熟, ,不不 能承受压力与竞争能承受压力与竞争, ,只有拥有成熟的心态只有拥有成熟的心态, ,才可遇事才可遇事 不乱不乱, ,处变不惊处变不惊, ,泰然自若的完成使命泰然自若的完成使命 l相信自己的人相信自己的人, ,才能获得成功。才能获得成功。 MRMR初入道者初入道者, ,往往表现出对自己没有信心往往表现出对自己没有信心, ,怀疑自己的能力。怀疑自己的能力。 与医生、专家见面胆怯与医生、专家见面胆怯, ,见面后不能坦然相对见面后不能坦然相对, ,直言陈述直言陈述, ,常显常显 得战战兢兢。

21、得战战兢兢。 如何克服信心不足如何克服信心不足(1)?(1)? l从既往经历中寻找让自己很自豪从既往经历中寻找让自己很自豪, ,很有成就感的事很有成就感的事, ,无无 论大小论大小, ,然后分析成功的原因及自己的优点然后分析成功的原因及自己的优点, ,并告诫自并告诫自 己己: :我有能力、我行、我不是懦夫我有能力、我行、我不是懦夫, ,在那些事巾我能成在那些事巾我能成 功功, ,在其它工作中在其它工作中, ,只要我努力只要我努力, ,也一定能成功。也一定能成功。 l明白到医院推广、宣传药品明白到医院推广、宣传药品, ,是传达新的医药信息是传达新的医药信息, ,促促 进医生将新的科技成果尽快用于

22、临床进医生将新的科技成果尽快用于临床, ,以保护与维护人以保护与维护人 的健康的健康, ,使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞 求恩泽求恩泽, ,无须低人一等。无须低人一等。 如何克服信心不足如何克服信心不足(2)?(2)? l给自己定一些小小的、短期的目标给自己定一些小小的、短期的目标, ,甚至可以小到今天甚至可以小到今天 我去拜访我去拜访5 5位医生位医生, ,有有3 3位能听我讲完话位能听我讲完话, ,就是成功。实就是成功。实 现这个目标现这个目标, ,你会多一份自信。然后不断提高自己的目你会多一份自信。然后不断提高自己的目 标值标值, ,不断

23、去拥有成就感不断去拥有成就感, ,很快很快, ,你就会相信自己。人不你就会相信自己。人不 能能步登天步登天, ,路要一步一步走路要一步一步走 l允分认识、掌握所促销产品及相关的知识允分认识、掌握所促销产品及相关的知识, ,愈深入广泛愈深入广泛, , 并成为这方面的并成为这方面的“专家专家”, ,你的自信心会随之增加你的自信心会随之增加 9.9.诚实诚实- -好代表应具备的态度好代表应具备的态度 l没有什么比推销药品时不诚实的行为更可怕没有什么比推销药品时不诚实的行为更可怕 lMRMR的基本职业道德要求对任何产品信息的真实的基本职业道德要求对任何产品信息的真实 性负责。性负责。 l在产品质量和不

24、良反应上的避重就轻就违背了在产品质量和不良反应上的避重就轻就违背了 起码的市场道德起码的市场道德 诚实会让你感觉更安全诚实会让你感觉更安全, ,更可信任更可信任! ! “勤奋的双脚要走在正确的道路上勤奋的双脚要走在正确的道路上” 10.10.守信守信-一种基本道德一种基本道德 l守信是我们立足的基础守信是我们立足的基础 l谁在单位时间内最先获得客户的信任谁在单位时间内最先获得客户的信任, ,谁就能够谁就能够 成功。成功。 l应此在客户心目中建立良好的信誉是我们共同应此在客户心目中建立良好的信誉是我们共同 的课题的课题, , l坚守承诺坚守承诺, ,哪怕有时自己吃了亏哪怕有时自己吃了亏! ! 1

25、1.11.主动主动 l医药代表的工作必须主动医药代表的工作必须主动, ,缺乏主动性的人决不缺乏主动性的人决不 适合做这一行适合做这一行 l没有客户会主动送上门没有客户会主动送上门, ,所以不主动开发客户的所以不主动开发客户的 MRMR在市场上生存难在市场上生存难, ,这就是为什么你们强调拜访这就是为什么你们强调拜访 量和足够目标量和足够目标VIPVIP的原因。的原因。 12.12.守时守时 l守时首先是好的时间管理概念,同时也意味着对 别人时间价值的尊重。 lMR常面对一些专家、主任,学会尊重他们的时间, 是MR在长时间内必须学习的东西。 13. 13. 学会关怀学会关怀(1) (1) l人是

26、有感情的动物人是有感情的动物, ,我们每个人都需要关怀我们每个人都需要关怀, ,也许面对不同也许面对不同 类型的客户类型的客户, ,你需要不同的形象定位你需要不同的形象定位: : 在治学严谨的主任你是谦恭的学生在治学严谨的主任你是谦恭的学生 在斤斤计较在斤斤计较 注重利益的客户面前你是精明的商人注重利益的客户面前你是精明的商人 在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友 l但有一点请勿忘记但有一点请勿忘记, ,时刻关心你的客户时刻关心你的客户, ,通过积极交流和非通过积极交流和非 语言沟通（副语言、表情、目光、体姿等）让他（她）感语言沟通（副语言、表情、目光、体姿

27、等）让他（她）感 受你的关怀以后受你的关怀以后, ,让他意识到你的产品将给他（她）的病让他意识到你的产品将给他（她）的病 人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生! ! 13. 13. 学会关怀学会关怀(1)(1) l中国的中国的MRMR除了医学传播外还担负着销售任务除了医学传播外还担负着销售任务, ,中中 国国情所决定国国情所决定, ,时刻牢记时刻牢记: :销售的真谛并不是说销售的真谛并不是说 服对方接受产品服对方接受产品, ,而是创造销售的氛围。而是创造销售的氛围。 l客户关怀可以维护客情关系客户关怀可以维护客情关系, ,可以体现产品对患可以体现产品对患 者的关怀者的关怀, ,可以营造一种购买的情景可以营造一种购买的情景, ,从而实现从而实现 客户管理的目的客户管理的目的营销目标。营销目标。 有医生认为有医生认为: :“最重要是要会做人最重要是要会做人, ,专业知识、产品专业知识、产品 都不是最重要的都不是最重要的, ,重要是你给人的感觉。爽快重要是你给人的感觉。爽快, ,细心细心,