东方国际78月营销策略方案2012 6 16

1、1林东方国际2012年78月营销策略方案精选方案呈送：广西中泰房地产有限公司编制单位：南宁市战略营销策划有限责任公司提案日期：2012年6月项目销售现状上林东方国际项目于 2012年6月1日正式推出“首付9900元，当天住新房”的营销策略方案,重点推售开发商在前阶段已推出面市的2#、7#、21#、22#楼以及一期剩余顶层住宅物业，并通横 幅、户外、报版、短信等形式进行了密集性的广告轰炸，弓I起了较高的市场反响及客户关注。截止至 2012年6月17日，总来访量共67组，总来电量共124组，总成交累计26套，取得了较为显著的 销售成效。但是，目前成交的26套住宅物业中，全部皆为 16层物业，而前期

2、积压量共约 40套、客户购买抗性极大的顶层住宅物业尚未能实现成交。综合分析，楼层高、爬楼梯困难以及担心漏水隔热问题 是顶层物业最大的症结所在。因此，在下一阶段的促销策略中，将重点针对顶层住宅物业进行促销引导，以促成项目整体销售的顺利推进。市场现状龙湖新城2012年5月26日开盘，推出3号楼18层电梯房，都是 3+1房，均价3100元/,现场折扣99折，仅销售四分之一。于 2012年6月13日开始加推2号楼和10号楼23层电梯房，户型从一房到四房都有，现处于预约阶段，预约金1000元，预约折扣大概可享受98折，前200名预约可参与“首付1万元起”购房方案(签合同付首付款30%、封顶付首付款50%

3、、交房付剩余的20% ,),吸引的大批客户的关注，与此同时亦分流了相当一部分本项目的客户资源，对本项目现阶段正在执行的销售策略造成了较大的冲击,无论是在来访永安福园量、来电量还是在成交量方面均大大下降。现阶段正在预约 2栋一梯三户的多层住宅， 交1000元预约金可的抵购房款 6666元,开盘时间未定。由于楼盘规模小，且工程进度不明显，客户关注度并不高。16号公馆一一 仅一栋18层电梯房现房，共 60套房，2012年6月16日正式公开预约，预约金为10000元，预约额外优惠为：交10000元额外优惠5000元，开盘时间待定，2680元/ m起步，推出“买房抽奖送轿车”活动，每10名购房客户抽1辆

4、价值约10万元的轿车，预 计十月份左右抽奖。寨柳城市花园一一现阶段推售14#、15#两栋高栋电梯房，无需预约，可直接认购，现场折扣98折,均价3200元/ m ;御景富丽园一一共4栋20层高层、2栋多层，现正预约中，开盘时间、销售价格均未定，预计均价3300元/虽然未做广告推广，但由于该项目位于市中心，仍吸引了较多客户的关注。小结：现阶段，上林县房地产楼盘集中推售，竞争比较激烈，因此，各大楼盘均纷纷推出震撼力度较强的促销政策，以此聚焦市场的关注度。因此，本项目在下阶段的营销布署中，促销仍是主导, 同时配合举行一系列的活动，以进一步刺激市场的关注，最终实现销售。7、8月促销策略策略一：首付 99

5、00元起，当天住新房促销物业：东方国际一期剩余顶层住宅物业（1#、12#、13#、16#、11#，共18套），二期 在售住宅物业（2#、7#、10#、21#、22#等）以及加推物业（5#、6#、天地楼等，具体推售房号另定）。策略实施：建议继续延续执行现阶段正在实施的“首付9900元起”的首付分期活动，具体操作方式按现阶段实施的执行。“特价房一口价 2499元/价格是影响客户购买与否的最关键因素。建议以“向党致敬，祝贺党的生日”为噱头，以“特价房一口价2499元/为促销口号，与“首付 9900元起”促销主题相配合，进一步凸显本项目价格上的优势以及现阶段购房的超值，让客户感觉真正到得到了让利、获得

6、了实惠，打动其购房成交。促销口号:“向党致敬，祝贺党的生日”盛推10套特价房，一口价 2499元/促销时间:2012年6月28日至2012年7月31日促销构思:建议从目前销售难度最大的顶层住宅物业中挑选出10套作为首期一口价特惠房源探市发售，如销售情况理想，则以“应客户需求”为由加推新的房源，同时营造购房的紧迫感。（备注：一口价特价房可参与“首付 9900元起”的低首付购房活动，但不享受现场执行的其它优惠折扣；具体特价房号另行商定）策略三：教师团购活动1、促销物业:东方国际所有待售物业2、参与对象:教师及教师直系亲属3、活动时间:2012年6月28日至2012年7月31日4、活动构思:建议直接

7、与上林县教育局取得联系，直接与各乡镇学校的校长洽商，将本项目“教师团购大优惠”的信息传播出去，凡于活动期间凭学校开具的教师资格证时前来购房, 均可加入到教师团购队伍中， 在现场优惠折扣基础上 额外赠送2888元购房大礼包（一 口价特价房不享受此项优惠）策略四：老带新奖励政策1、促销物业:东方国际所有待售物业2、参与对象:政府官员、各级领导、业主老客户、合作渠道3、活动构思:延续开发商在前阶段推出执行的老带新政策：老客户（关系渠道）带新客户成交一套，送老客户（关系渠道）1000元现金大礼或一年物业管理费，以此刺激老客户或关系渠道的推荐购房积极性，促成成交。策略五：现场基本优惠折扣1、促销物业：东

8、方国际所有待售物业2、优惠方式：（1 ）凡选择银行按揭付款，可享受0.99折优惠;(2 )凡选择一次性付款，可享受 0.98折优惠另：可视现场具体情况，给予一次性付款客户及团购大客户享受额外优惠。“顶层漏水，发现一次奖励1000元”事件炒作建议(2)客户担心顶层隔热问题;、活动出发点:本项目目前剩余顶层住宅物业较多，销售推进难度比较大，主要原因有:(1)本项目多层建筑顶层相当于八楼，楼层较高，上下走楼梯比较困难;(3)绝大部分客户均担心顶层屋面会漏水，且维修费用高，造成居住生活的不便。二、炒作对策建议:楼层高只能通过现场置业顾问引导，尽量弱化这一劣势。而客户担心的隔热及漏水问题均源自于他们对本

9、项目工程质量的认可度不够高，因此，为了充分打消客户的这一疑虑，建议推出主题为 “顶层漏水，发现一次奖励 1000 元” 的事件性营销炒作活动。具体活动操作建议为：1、活动主题： 东方国际，建筑质量有保障2、活动启动： 2012 年 6 月 28 日起正式启动3、活动形式：凡于 2012 年 6 月 28 日起购买东方国际顶层住宅物业的客户， 自交房之日起五年内，如发现所住房屋出现顶层漏水问题（地震、 洪水等不可抗因素造成的除外） ，开发商除按合同约定进行免费维修外，还将给予客户“发现一次即获现金1000 元”的奖励。4、宣传炒作： 通过在报纸广告及宣传单页上刊登活动信息广告，同时配合“国际品质

10、，领先上林20 年”、 “首付 9900 元，当天住新房”的主题广告语，进行大肆宣传炒作，在整个上林引起轰动反响，以此彰显开发商建品质工程的实力与决心，提升本项目的形象，增强客户的购房信 心。公关活动策划活动主题：东方国际游泳池开放暨时尚车展美女秀活动活动时间：2012年7月初(具体时间另定)备注：待游泳池引进承包运营商家，并达至开放营业的条件后，方可举行此次活动。活动构思:(1 )游泳池开放剪彩仪式： 联合游泳池承包运营商家共同举办启动仪式。(2)时尚车展美女秀： 从南宁联系车商于东方国际项目现场亮相展示，以最新款的时尚车型、亮丽的美女车模，吸引全城关注。(3)夏日清凉冰饮：现场提供冰淇淋、

11、 水果等消暑美食，活动当日参加活动均者可免费领取品尝。(4 )儿童游乐城免费开放：于战略公司处调用，包括充气城堡、蹦床等，于活动当日向到场儿童免费开放，聚集现场人气。销售现场及周边环境整改、形象提升建议根据对本项目自身特点的了解，综合考量业主意见、市场反馈等各方面情况，特对本项目提出以下几点整改建议:建议开发商协调交警部门，在本项目正前方的路段设置标识限定时速，增加减速带及警示牌的 设置力度，同时协调有前部门设置电子摄像监测系统，引导车辆减速慢行、注意行人，尽量减少安全隐患，提高当地客户对本项目区域地段的认可。建议尽快拆除本项目天地楼临丰岭路一侧的施工围墙,过一步突显该部分物业的临街商业优势,提升物业形象档次以及投资价值。销售中心内的灯光照明比较暗，建议进行整改。建议在丰岭路与上宾二级路交汇处的大转盘处设置大型户外广告牌，以更进一步提升开发商的实力品牌形象，增加本项目的市场关注度。宣传广告计划建议整合报纸、户外、短信以及铺盘等各种渠道，铺开宣传，以达到吸引眼球，并在短时间内聚焦市场的关注，营造活动轰动效应的目的。类型规格及内容发布时间备注雄基报/边城报整版彩色硬广，共约 5版6月28 日- 7月31日/上林电视台30秒电视广告，更换内容6月28 日- 7月31日使用原有资源短信广告70字，