诉讼策略与技巧

1、 1 诉讼的策略与技巧 一、咨询的策略与技巧 二、开发业务的策略与技巧 三、案件跟踪的策略与技巧 四、收费的策略与技巧 五、会见犯罪嫌疑人的策略与技巧 六、与顾问单位联系的策略与技巧 七、制定诉讼方案的策略与技巧 八、应对诉讼时间的策略与技巧 九、调查证据和事实的策略与技巧 十、举证与质证的策略与技巧 十一、开庭询问的策略与技巧 十二、辩论的策略与技巧 十三、与法官沟通的策略与技巧 十四、调解与和解的策略与技巧 一、咨询的策略与技巧 （一）咨询前的准备工作 1、了解客户信息 2、查询法律规定 3、准备宣传资料 4、与介绍人的沟通 （二）咨询地点的选择 （三）咨询时间的选择 （四）正式咨询前的细

2、节问题 1、着装问题 2、接待或会见的细节 3、观察客户 （五）客户介绍案情的注意事项 要学会倾听 要养成快速、准确、完整记录的习惯； 要注意适当引导客户的介绍，控制方向和节奏，及时进行小结； 要注意将客户介绍与书面材料相对照； 要在必要时告知客户律师的保密责任和义务； 引导客户说出其目的和需要； 要迅速整理复述思路； 要尽快列出需询问的问题； 要尽快判断是否在可收案范围； 要进一步观察客户。 2 （六）律师询问案情的注意事项 询问前要适当表示感情倾向，拉近与客户的距离； 要以弄清案件事实和客户要求为核心目的提出问题； 问题要切中要害，不要拘泥于不重要的细枝末节； 要在询问后适时复述案情； 确

3、定案件的关键问题(依据当事人提供的材料和证据)。 不要完全相信当事人的话，关键问题和案子细节，一定要看证据. （七）律师分析案情及回答问题的注意事项 不要和盘托出法律分析但要精辟简要论述； 不要贬损同行但要充分展现自信和能力； 不要过度表现出对法制环境的悲观评判但要略表担忧； 不要过多引用自己办过的案例但要技巧性介绍； 不要透露其他当事人隐私或商业秘密但要适当借势； 不要说认识与案件相关的其他当事人但要提前沟通； 不要正面回答是否认识某领导/法官但要强调熟悉环境； 不要保证案件的审判结果但要作出基本预测； 不要告诉客户具体如何办但要提出方向性建议； 不要与客户私谈/闲谈但要善于缓和气氛控制局势

4、。 （八）律师提出处理意见的注意事项 必须在完全了解客户意图后提出； 必须强调原则性而不体现操作性； 必须适度分析和提示风险、困难； 必须积极回应客户的合理要求； 必须结合客户的价值取向提建议； 回答客户问题不要含糊，须善于给出多项选择。 （九）咨询结束时的注意事项 要懂得选择客户； 要适时提出建立委托关系的建议； 要不卑不亢、敢于坚持原则； 要处理好客户中决策和执行者关系； 要为客户协商收费标准留下适当余地； 要以案情研讨为主协议收费为辅。 要以客户主动提出要求为基础和前提，但应从专业角度提示客户时间性特别强的工 作（如时效、除斥期间、上诉期、申诉期、执行期等）； 要以引导、促使客户建立委托

5、关系为原则，但应适当给予一些相关准备工作的提示（记住：委托前一定不要提供全盘工作计划）； （有委托意向的情况）约定下次面谈时间时要明确告知客户需进一步提供的材料和所做的准备工作，以及必须参加的人员等（记住：正式委托前不要过多阐述理由）。 注意留下客户的名片、宣传材料等信息资料，以便联系和建立潜在客户档案库； 可将事务所的宣传资料、律师个人简介委托代理协议样本、收费标准等材料视情况留给客户，以便增进了解和促成委托； 注意送客礼节。 3 （十）其他注意事项 如果律师需要复印资料，尽量交给助手或所里其他人办理，以体现律所的服务质量和实力； 如果律师因为其它事情需要临时离开一会儿，尽量不要让当事人感到

6、寂寞，可为其提供报刊； 短暂离开时不可将自己的工作笔记或者其它案子的资料留给当事人。 律师与当事人沟通时，要尽量使用法言法语，不可附庸当事人的谈话风格及其观点。 一些重大的民商案件，最好面谈时律师这方是两个人以上，但也没必要过多。 所有证据材料的原件最好由当事人自己保管，律师只留下复印件。 当事人情绪特别激动的时候,一定要安慰一下。 决策人及经办人一起来时,要照顾经办人的面子. 巧妙运用“我们”“咱们”等称呼,拉近距离。 注意谈案时间的把握。 发给当事人的传真，在发出后必须及时确认，确认当事人是否收到，收到的传真是否清楚和完整。这是律师应当有的负责态度。每一次收到当事人的传真应当首先主动与当事

7、人联系并确认相关内容，这是律师应有的积极的工作态度。 起草完电子邮件内容后，再附加附件。在附件附加完成后，一定要打开附件核对选择的附件是否正确，是否是你想要的文件，是否是你想要的版本。附加错误的附件或者没有附加附件是发送电子邮件时发生率非常高的错误。 律师要经常发送邮件，最好设计一个自己的签名。这个签名会令你省时省事，邮件也显得正式规范一些。 关于胜诉与败诉的回答 面对这样的问题，回答时应把握好两个点： 一是律师要阐明通过与当事人谈话了解案件情况后所做的判断只是初步的判断； 二是在当前的司法环境中，个案的处理结果往往会受许多因素的制约，比如认识因素、权力因素、不正之风的因素、人性因素等等。 关

8、于是否接受委托 当事人有选择律师的权利，律师也有选择案件的权利。 养成上网查询当事人基本信息的习惯。 先安排助手接待一下，显示律师的实力。 如果在交谈中遇到不会的知识怎么办？律师不是全能的，再说法律法规浩如烟海，遇到不会的也很是正常，但一定不要信口开河。 律师为客户提供法律服务，应该充分了解客户所在行业， 二、开发业务的策略与技巧 （一）开发业务的途径 1、亲戚朋友的介绍（变被动为主动） 2、服务过的客户的介绍（保持经常的联系） 3、主动上门寻找（定向目标） 4、通过媒体广告（广泛要约邀请） 5、借助同行 4 （二）开发业务的方式 1、寄发信息资料保持联系 2、提供免费服务取得信任 3、认真办

9、好手头上的业务 4、关注时事掌握信息 5、建立广泛的人际交往平台 6、注重团队合作 （三）对于明确目标客户的开发策略 1、全面了解客户的基本信息（规模、经营范围、组织机构、存在的问题等） 2、借助中间人的引荐 3、尽快了解客户的需求 4、寻找拉近关系的因素（消除陌生感、明确对客户的认可、设身处地为客户着想） 5、对客户提出的问题给出多种解决方案（海南万宁土地收购方案） 6、坚持一定的底线 7、建立规范、严谨、专业、实效的律师形象（着装、文件资料、方案、利弊分析、结合其他因素考虑） 8、必要的跟踪 （四）开发业务的注意事项 1、重视熟人平台 2、不能急于求成 3、不要放弃原则 4、明确业务方向

10、5、培养一专多能（湖北商会案例） 6、把握展示机会（民生担保公司讲课） 7、有信心，但坚持实事求是（学生跳楼摔伤案例） 三、案件跟踪的策略与技巧 （三合盛公司案例） （一）跟踪的方式 1、正式的回访 2、制造偶然机会 3、提供新建议 4、提供其他合作信息 （二）跟踪过程中的注意事项 1、不能操之过急 2、意图不能太明显 3、专业服务为核心 4、跟踪的时机把握 5、充分利用每一次跟踪的机会 6、锲而不舍（不宜功利性太强） 5 四、收费的策略与技巧 （一）收费的依据 1、以标的为标准 2、考虑服务地域 3、参考自身投入成本 4、考虑客户承受能力 5、确立心里底线 6、考虑对方的支付心理 （二）确定

11、收费的注意事项 1、明确收费的时机（锦彪公司、三合盛公司工伤处理、对外投资案例） 2、谈费用之前先讲明案件的难度与工作量，提醒当事人律师工作质量、办案效果,这些比律师费问题更重要 3、确立弹性收费（数额、支付方式、支付形式等） 4、让步的技巧（阶段性、理由、时机等） 5、专业服务为前提（水工酒店转租案例） 6、要通过与中间人沟通，及时调整费用； （三）履约收费的注意事项 1、及时履约提示 2、提示前强化服务 3、催款的技巧（财务问题、提前出发票等） 4、无力支付的处理（大元能源公司） （四）民事案件收费中应该注意的问题 （1）必须树立分阶段收费的意识并且明确告知客户（一审、二审、再审、执行、反

12、诉等）； （2）对于无标的案件应充分考虑工作难度以及工作量等因素，慎重报价，并且尽可能的在委托协议中加入计时收费的辅助条款； （3）对于和解、调解、撤诉等情形下的收费标准必须予以明确约定； （4）对于办案费用能报销的必须采取实报实销的方式，对于不能报销的必须采取增加律师费的方式； （5）对于收费中含有律师垫付费用、代付费用的必须明确说明； （6）律师费的支付时间必须在协议中明确而且不存在歧义。 （五）在常年法律顾问收费中应注意的问题 （1）必须明确约定固定收费项目和另行收费项目； （2）必须明确顾问服务的对象和收费的对应性以及增加服务对象后收费的调整方案； （3）必须对另行收费项目的收费办法予

13、以明确约定并附有相应参照标准； （4）建议逐步增加计时收费的辅助条款； （5）律师费的支付时间必须在合同中明确而且不存在歧义； （6）对于协议中提供的收费优惠条款或免费条款必须明确而且不存在歧义。 6 五、会见犯罪嫌疑人的策略与技巧 （一）会见前的准备工作 1、会见前，律师应当充分了解被会见人的背景资料 2、对自己当事人涉嫌罪名的相关法律和司法解释要烂熟于心，对于一些涉及立案、量刑的数量、数额等问题更要非常清晰。 3、认真作好会见提纲 （二）会见时策略性的对待侦查机关的限制 1、避免同办案人员发生正面冲突 （后果：终止会见；影响到当事人；信任危机等） 2、应对办案人员当场宣布不准谈案情的策略

14、律师主动讲解所涉罪名的法律规定（犯罪构成、司法程序） 可以用自己办过的相关案例具体分析 提醒被会见人注意口供的笔录和签字，认真比对鉴定结论 讲解关于自首、立功的规定 会见时与当事人谈话一定要根据其文化程度，阅历等综合因素，用最直白最清晰的语言来解答问题。 适当的与在场办案人员沟通 （三）律师会见犯罪嫌疑人的心理探究 1、观察律师水平、人品、能力的心理 2、关心案子结果的心理 3、关心会不会涉及家庭亲友的心理 4、关心羁押时间的心理 5、担心案子得不到公正处理的心理 6、关心律师辩护有没用的心理 7、希望律师为其开脱罪责的心理 8、主动要求伏法的心理 9、犯罪嫌疑人出现互相包庇的心理 10、拒绝

15、律师辩护的心理 11、犯罪嫌疑人请律师找关系的心理 12、犯罪嫌疑人就自己的犯罪与律师展开探讨的心理 （四）注意事项 1、第一次会见犯罪嫌疑人要以情为上，以法辅之 2、第一次会见犯罪嫌疑人要少问敏感案情，粗略了解即可。 3、第一次会见犯罪嫌疑人时要注意自己与在场侦查人员的言谈举止。 4、不能自然不自然地代替警察的角色。 5、除了要向犯罪嫌疑人了解基本案情外，一定要明确的告知其家里人对他是多么的关心 6、要通过法律咨询的形式让犯罪嫌疑人对自己所犯之罪有个正确的了解，同时要让他能够树立正确的辩护观念 7、要告知犯罪嫌疑人当警方采取了非法审讯时要及时通知律师，律师有权对违法审讯进行控告 7 六、与顾

16、问单位联系的策略与技巧 （一）确定长期固定的顾问合作关系的原则 1、能顾问合作就不要案件合作 2、能深入合作就不要简单合作 3、能高层沟通就不要基层沟通 4、能质量决定就不要数量决定 5、能宁缺勿滥就不要滥竽充数 6、能当面交流就不要电话交流 （二）与顾问单位合作的注意事项 1、正确做好角色定位 2、正确处理好合作的距离 3、注意保护自己 4、牢记法律服务是核心 5、学会取舍 七、制定诉讼方案的策略与技巧 （一）决定是否起诉的考虑因素 1、诉讼成本的考虑（资金成本、时间成本、人情成本等） 2、是否穷尽其他方式 3、证据因素 4、律师收费因素 5、其他因素（时效问题、对方态度等） （二）将诉讼作

17、为一种策略运用 1、打破对方认为你不敢起诉的想法 2、制造和推动舆论压力 3、明确责任、转移压力 4、推动谈判、作出让步的砝码 5、显示态度，明确立场 （三）确定诉讼方案的考虑因素 1、被告主体的选择问题（案情清晰化、执行保障等因素） 2、诉讼请求的确定问题（方便立案、权利保障最大化） 3、管辖法院的选择问题（成本因素、心理因素） （四）应对起诉确定诉讼方案的策略 1、使诉讼简单化的应对策略（突出重点，避免干扰） 2、使诉讼复杂化的应对策略（充分利用反诉、申请第三人参加、申请鉴定、申请取证等） 3、实体、程序问题的重点选择 4、坚持诉讼还是积极调解的思路确定 5、尽快处理还是拖延时间的思路确定

18、 8 八、应对诉讼时间的策略与技巧 （一）拖延诉讼时间的情况 1、提出管辖权异议（还可以上诉） 2、申请鉴定（笔迹、公章等） 3、申请回避 4、申请法院调查取证 5、要求证人出庭 6、变更诉讼请求 7、提出反诉 8、提出当事人的特殊情况（生病等） （二）应对对方恶意拖延诉讼的策略 1、减少本方的诉讼环节 2、积极与法官沟通 3、利用审限的规定 4、积极与对方调解沟通 九、调查证据和事实的策略与技巧 （一）调查取证的途径 1、当事人自行收集 2、申请公证机构证据保全 3、申请鉴定机构鉴定 4、请求国家行政管理部门介入调查 5、请求法院诉前证据保全 6、委托调查公司进行证据收集 7、委托律师调查取

19、证 （二）律师调查取证的基本原则 1、客观性 2、必要性 3、及时性 4、防患性 5、文书证据的重要性 6、合法性 （三）录音证据收集的注意事项 1、录音时间和地点的选择 2、录音器材的选择 3、取证前的准备工作 4、谈话方式 （1）谈话过程中交代一下时间、和谈话者的身份。在交谈时尽量用全名称呼而不是用老张、王经理或你们公司等。 （2）注意与其它证据的内容相互印证，因为有其他证据佐证是录音证据被采信的条件。 （3）谈话内容不要涉及与案情无关的个人隐私或商业秘密，也不要采用要挟口吻，否则可能会被指为不合法而不予采信。 （4）着眼于事实的叙述，不必纠缠于法律责任的争论。 （5）注意控制谈话时间，能

20、说到要点即可。 9 5、注意事项 录音注意要点 注意自身安全，可以让人在外接应，出现异常及时报警； 保持自然神态，不要紧张让人察觉，记住事前开启录音； 着眼事实叙述，不必纠缠法律责任，避免冲突中断谈话； 记住围绕主题，不可涉及其他私密，不可出现要挟口吻； 保持原始录音，不可重新剪切加工，以免不被法庭认可。 十、举证与质证的策略与技巧 （一）举证的注意事项 1、证据的列举要与诉讼策略相配合 2、适当列举影响法官心证的证据 3、证据的列举要与庭审对抗相配合 4、证据列举要规范 5、切忌将有利于对方的证据提交 6、善于挖掘证据中的证据 （二）质证的注意事项 1、分析证据的合法性（内容、取得方式等）

21、2、分析证据的真实性（意图、时间等方面,其他细节） 3、分析证据的关联性（因果关系、关联程度等） （三）质证的技巧 1、听的技巧 （1）聚精会神。边听、边记，做到不遗漏、不误解。 （2）不被对方情绪性词语所干扰。 （3）注意对方的语气、语调、语速等。要善于听音辩调，注意对方的言外之意。 2、看的技巧 对法庭上出示的书证、物证、视听资料等证据材料，要仔细辨别。辨认，是对该类证据最主要的调查手段。 3、问的技巧 出庭前准备发问提纲，在法庭调查时依据庭审调查情况变化，再适当调整。 （四）证人等证据的主要审查: -证人，鉴定人，勘验人的作证资格； -证人证言和鉴定结论及勘验结果是否真实； -证人，鉴定

22、人，勘验人是否在程序上违法； -证人，鉴定人，勘验人的证明是否与案件相关等等。 10 证人资格基本要求： 1、证人有准确感知、记录和回忆有关事实印象的能力（具有生理和精神上的能力）； 2、证人确实对案件事实有所感知、记录并且能够对有关印象进行回忆（具有亲身感知）； 3、证人宣明他将讲实话。 4、注意的问题： A儿童证人的适格性问题。（将不满10岁的幼年人一律排除在证人之外的作法是错误的） B证人证言的证明力和证人适格性之间的关系问题。 5、如何对证人证言质询 证人应当出庭作证，接受当事人的质询。 证人确有困难不能出庭的情形： 民事诉讼法第70条规定的“证人确有困难不能出庭”，是指有下列情形：

23、年迈体弱或者行动不便无法出庭的； （二）特殊岗位确实无法离开的； （三）路途特别遥远，交通不便难以出庭的； （四）因自然灾害等不可抗力的原因无法出庭的； （五）其他无法出庭的特殊情况。 十一、开庭询问的策略与技巧 （一）询问的能力要求 1、出众的天赋、逻辑思考的习惯 2、清晰的常识判断 3、无穷的耐心和自制力 4、透视人心的直觉能力 5、从表情判断他人的个性的能力 6、察觉他人动机的能力 7、强而准确的行动力 8、和主题有关的丰富知识以及一丝不苟的细心谨慎 9、通过盘询发现对方证词弱点的本能。 （二）询问的技巧 1、询问应当把握最有利的时机 2、紧贴关键，抓住主题，切忌无关宏旨 3、询问一般采用迂回询问的方式 4、不要结论，不要辩论 5、禁问不利 6、不要乱发挥 7、避免重复 8、归纳发问 9、提出异议 10、通俗易懂 11 十二、辩论的策略与技巧 （一）基本功与操作技巧 1、形象技巧 第一，柔中有刚，不卑不亢 第二，善于控制情绪 第三，衣着得体，举止大方 2、文字表达技巧 综合案情，理顺辩论思路，写好代理词、辩护词，是每一位律师在庭前必做的一项基础工作。（第一，字斟句酌，用词准确；第二，调配语句，合理布局；第三，篇章衔接，环环相扣；第四，结构严谨，条理清楚；第五，重点突出，详略恰当。） 3、语言表达技巧 第一、脱稿，并善于把前言说