关于销售渠道分析的_开题报告

1、毕业设计(论文)开题报告1.本课题的目的及意义，国内外研究现状分析1. 研究目的在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。本文旨在通过对文宝公司现有销售渠道的分析，阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。2. 研究意义随着工业企业竞争的加剧，

2、企业竞争的焦点逐渐转向渠道，使得渠道的作用变得越来越重要。而企业渠道建设不仅仅要从企业自身实力与市场需求状况出发，更应该注重对渠道自身运行效率的考虑，包括渠道的长短、宽窄等，都直接或间接影响着渠道的优化程度。渠道设计是指企业为实现分销目标，对各种被选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。渠道设计不仅仅是针对分销机构进行选择的过程，更是对对分销机构职能设计划分的过程，合理的设计渠道各机构职能，能更有效地提高渠道成员的运作效率，也能为制约成员行为起到一定的作用。因此，渠道的设计与选择应该不仅仅是一个简单的设计过程，更是一个信息沟通的过程，一个协调相互关系的过程，也

3、是一个协调相互利益的过程。本论文将分析文宝公司以及其他国内相关企业渠道建设对比的差距，并希望为其发展提供一些参考性的建议。3. 国内外研究现状分析随着市场竞争态势的变化和营销学的发展 ,渠道理论研究重心不断转移 ,从以效率和效益为重心 ,逐步转向以权力和冲突为重心 ,现在又转向以关系和联盟为重心的研究。（1）国内研究现状、我国多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行

4、为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。主要代表人物及对应观点如下：张庚淼等从消费者立场出发，提出了营销渠道绩效评价指标；鲁怀坤等比较了分销渠道的各种控制模式；高树挥等人提出“联合销售”形式；王芳华等提出“无缝营销渠道” ；苏勇、陈小平提出了“关系型营销渠道”等。此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。夏文汇等研究了工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策；王朝辉研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。从不同角度对渠道行为进行了讨论。营销渠道设计创新主要是从对跨公司的成功经验总结基础上进行的，如姜以聪等总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示

5、；林二卓关于西门子的通路运作的讨论；危素华分析了家乐福赶超沃尔玛的渠道管理；韩兆林探讨了高技术企业分销渠道模式、特征和影响因素；王向阳等探讨了如何进行企业渠道升级；易斌等提出了实施通路精耕完善终端管理的主张等。在网络经济和全球化发展中，电了商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。甚至有学者怀疑，随网络经济时代的到来，营销渠道是否有存在的价值；一时间直销、直复营销等概念盛行一时。如刘红喜等研究了电视直销的网络建设。国内大型网站推出了大量关于网络直复营销、互联网营销的文章。（2）国外研究现状西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。1）营销渠道结构理论

6、渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德(1916)，1954年至1973年间，渠道结构理论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。1916至1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化、渠道设计等方面的内容。以上的渠道结构研究首先是以营销渠道的效率和效益为重点的，营销学者利用经济学理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研究主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究。2）营销渠道行为理论1969年，斯特恩研究认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个

7、成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。此后，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。上世纪八十年代，拉斯切、布朗、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权利和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。这些以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竟争的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力来源常常降低渠道内冲突，而强制性权利来源则可能强化渠道内冲突。为实现组织间和组织内部的目标，渠道成员的共同行为

8、需要资源，组织间的合作和谈判是对资源对等交换的一种期待。3）营销渠道关系理论90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择和合作等内容，提出了渠道联盟等观点;奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。渠道关系经过知晓

9、、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中最高、最好的形式。毕业设计(论文)开题报告2.本课题的任务、重点内容、实现途径 1课题的任务本文将在理论研究基础上，对文宝公司销售渠道进行详细分析，包括渠道现状、渠道成员构成以及渠道运行进行分析与说明，并总结性的提出自己的参考意见。2课题的重点内容本文将主要采用“现状分析发现漏洞提出建议”的主要路线进行写作，特别是对于现状的分析，做到资料的时效性与全面性。3课题的实现途径（1）充分利用学校图书馆及网络的大量资源，查阅有关文宝公司、销售渠道设计以及渠道基本结构分析方面的书籍。（2）合理优化利用学校图

10、书馆网站上的数字资源（包括维普期刊、万方期刊、优秀硕博论文），收集与论文相关的专业期刊、杂志和论文资料，通过整理得到对论文写作有用的资料。（3）尽量到市内各大书城及图书馆查阅论文相关资料，增强对论文的理解。（4）论文指导老师的督促与指导。对于在论文写作过程中遇到的难题，多向指导老师请教，在老师的帮助下完成对问题的理解和处理。3.预计可能遇到的困难，提出解决问题的方法和措施1.预计可能遇到的问题主要有（1）对国外相关课题的文献资料的收集方面存在困难，资料缺乏将导致研究的深度和广度受到影响。（2）由于自己的理论知识有限，对渠道建设的认识有限，在对相关理论观点的阐述中难免会出现表达欠妥当。（3）时间

11、比较紧迫，不能全面领略课题相关理论，也会影响课题完成的质量。（4）对文宝公司渠道划难以收集到确切的收据和资料。2.解决问题的方法及措施（1）从专业期刊等收集论文相关信息，进行全面的分析、归纳、总结；（2）用现在庞大的网络信息系统，充分运用互联网资源，收集更多更广的信息，从中获取对论文有用的资料。（3）进行综合分析，剔除对论文写作没有帮助的相关信息；（4）同指导老师进行沟通，在老师的帮助下解决所遇到的问题。毕业设计(论文)开题报告4.完成本课题所需工作条件（如工具书、计算机、实验、调研等）及解决办法 1完成本课题所需的工作条件：（1）需要查阅大量的与课题相关的资料，包括各种期刊、理论研究著作等；（2）需要在计算机环境下进行，并需要利用网络及图书资源对课题内容进行收集；（3）需要大量阅读招商银行以及商业银行营销的案例。2解决办法：（1）可以利用学校的计算机硬件设施解决需要在计算机以及网络环境下处理的问题；（2）可以利用学校图书馆的图书资源解决文献查阅问题，并利用市内图书馆及各大书城丰富资料的查找。5.进度计划（或工作方案分析）第8周 研究资料完成文献综述和外文翻译第9周 拟定论文初稿并构思论文初稿第10-11周 撰写论文