采购与供应谈判

1、采购与供应谈判真题二Newsready报业集团公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利 家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸明切斯特日报仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸南方先驱日报。几十年来 Newsready 一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得 Newsready有机 会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印

2、刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个全 国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找 到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要

3、有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供应商有：夕阳油墨-占市场的40%地平线油墨-占市场的21%动力油墨-占市场的12%友谊油墨-占市场的10%雷泽家族油墨-占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马 利完成的。这个合同为五年期限 （已过两年）。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止 条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供

4、应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止，Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他 更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”Newsready目前的油墨用量总需求（80%来自友谊/20%来自动力）第一印刷中心第二印刷中心300吨黑墨120吨黑墨120吨黄墨40吨黄墨120吨青绿墨40吨青绿墨120

5、吨洋红墨40吨洋红墨成本友谊油墨动力油墨彩墨2.70英镑/公斤彩墨2.76英镑/公斤黑墨80便士 /每公斤黑墨82便士 /每公斤竞争性报价Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于 供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨2.85英镑/公斤黑墨 76便士 /每公斤报价申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精 湛技术团队定期向 Newsready印刷人员提供建议。热点新闻行业内有众

6、多传闻说地平线油墨正在寻找买家彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合一、必答题。（本大题共2小题，每小题25分，共50分）1.你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告 给Alison Randall ,评估Newsready现有供应商安排。（15分）（b） 推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。（10分）2.（a）从友谊油墨的角度 分析当前供应安排。（10分）（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。（15分）二、选答题。（本大题共 4小题，请回答其中两道题。每小题

7、25分，共50分）3.选择买方可能使用的 五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。（25分）4. （a）从买方角度 论述成本公开的优点。（15分）（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。（10分） 5. （a）列举谈判专家所具有的特点。（20分）（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分）(256.写一份非正式报告,说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。真题二参考答案及评分标准Section A :Newsready报业集团题号答案要点分值1a下列要点应包括在非正式报告中：（1）主要的供应商已经和 newsread洽作很长时间了（2）存

8、在的私人关系。（3）某种程度上，现存的友谊油墨合同需要履行，并且 有连带的米购的设备（4）友谊销售经理经常和印刷中心的经理组织活动。（5）动力油墨颇受威尔士印刷中心经理的赞赏 优秀的答案还应包括以下：（6）供应市场的活力，等。潜在的联合供应商为了防止 被吞并，都想占领市场份额。注意：如果 非正式报告 的格式正确， 列举清楚， 可得2分。共15分b与友谊油墨的谈判的过程应该从对现有市场的影响 的需求处置的角度出发。这可能帮助Alison确认市场价， 以及供应商的最低价。下列关键杠杆将被应用于随后谈判中：（1）如果友谊油墨失去 Newsready报业集团的米购，将陷入被他人兼并的危险。（2）友谊油

9、墨的销售经理与副总裁蒙哥马利彼得先生，有着20多年的交情。但彼得蒙哥马利即将 退休。（3）目前的供应合同可以被解除终止。（4）设备的资金可以由新的供应商来提供。（5）夕阳油墨的黑墨价格优惠。共10分2a考生要认识到他们可以用问题 1（ b）的答题点作为这 道题目的基础。考生需要站在供应商角度，就上述关键杠杆对目前业 务关系的影响继续讨论。共10分b考生需要指出供应商如何保住他的地位：（1）保证印刷中心经理能够站在友谊油墨这边，排除其 他竞争者（2）改善与alison randall的关系并在竞争的投标的情况 发生之前做出让步。（3）加强与 NEWSREADY董事会其他高级成员的关系。（4）不断

10、提高产品的用途和功能。（5）什么都不要做优秀的答案还会讨论销售的技巧像FAB和SPIN共15分Section B : 论述题3考生应该可以解释五个基本说服方法：（1）议价（2）胁迫（3）情感 （4）逻辑 （5）折中结合材料中权力偏向供应商的情况，补充五种基本的说服方法：（1）胁迫一可能不合时宜，供应商离席（2）议价一可能奏效，要看供应商对没有价值问题的兴趣。（3）情感一会使供应商感到不合理（4）逻辑一不能奏效，如果供应商利用它的权力回击（5）折中一最弱的也可能是最不起作用的说服工具，因为供应 商占主导权力。折中要起效，要求两方力量势均力敌。共10分共15分4a供应商的公开成本价的优点包括：（1

11、）成本被摊开，可以看到明细价格构成。（2）减少了令人质疑的工作，节省了双方之间的猜测成 本。（3）可以达成更互利的交易（4）可以帮助帮助双方的预算进程。（5）能使谈判绩效得到提升。优秀的答案结合案例进行回答，例如，从买方的角度， 阐述买方或卖方关系的平衡发展。共15分b了解固定成本和可变成本的不同可以帮助谈判者理解 什么随着产量变化，什么与产量变化无关。可以在下列方 面帮助买方谈判：（1）通过改变规格降低成本（2）为供应商产品过程的有效性立标杆（3）根据成本增加或减少量（4）结合供应商减少成本共10分5a谈判专家的特点有多种多样，考生选择包括：（1）关系能力的评估（2）增强信任度（3）搜集信息（4）共享知识（5）检验理解度（6）经常总结（7）澄清事实（8）对焦点问题的讨论优秀的答案对上述观点进行扩展并对谈判中这些特点 举出相应的例子。共20分