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文档简介

1、A:销售和分销-绩效考评图结果性指标：1销售收入和收入增长 指标公式：销售收入=主营业务收入+ （其他业务收入-其他业务支出）收入增长率考核期总销售收入 一基期总销售收入基期总销售收入 数据来源：财务部2、毛利 指标公式： 数据来源：财务部 理解其含义： 疑问： 建议：“毛利”改为“经营利润率” 建议后的指标公式：经营利润率=主营业务收入 其他业务利润-主营业务成本-营业费用-主营业务税金及附加 经吕 率一主营业务收入其他业务利润二、驱动性指标：1市场份额 指标公式： 数据来源：社会中介机构及销售和分销部门 理解其含义： 疑问：该指标是否是指市场占有率？ 建议：建议后的指标公式:2、成品库存现

2、有库存天数、应收帐款 指标公式： 数据来源：财务部 理解其含义：1、成品周转天数 2、应收帐款周转天数 3、货款回收率 疑问: 建议: 建议后的指标公式：（指标数据取合并后的数）成品周转天数数计算期天数*成品平均余额主营业务成本应收帐款周转天数计算期天数*应收帐款平均余额 主营业务收入其他业务利润货款回收率=计算期应收的货货总额3、补货率、第一次通过率 指标公式: 数据来源: 理解其含义: 疑问：这个驱动指标是什么意思，怎么衡量 建议：4、销售代表人均收益比率 指标公式:销售代表人均收益比率主营业务收入 其他业务利润编制的业务人员总数 数据来源: 理解其含义: 疑问：这个驱动指标是的含义是否与我们所列指标公式的含义相同？ 建议：5、新分销商和零售商开发周期时间 指标公式： 数据来源：销售和分销部门 理解其含义：是否指每个业务员在一定时间内开发新客户的数量 ? 疑问： 建议：6、经完全培训和认证的销售代表的比率 指标公式：有经过培训的业务人员宁正式的业务人员总数 数据来源：人事部门 理解其含义： 疑问：这里的“ 完全培训”是指什么意思？它的范围？“ 认证”是什么意思？ 建议：7、各省分销网络的覆盖率认证分销商比例 指标公式： 数据来源：销售和分销部门 理解其含义： 疑问： “认证分销商” 是什么意思？如何来衡量？ 建议：8、销售网点渗透

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