中小企业如何做好招商策划

1、中小企业如何做好招商策划现在，招商是企业营销过程中的关键环节之一， 是企业将产品推向市场的必由之路。要做好市场就必须要先将产品的名声推出去！有 人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进 货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政 策，还怕招不到经销商吗实际上，并非如此。招商看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱， 并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还 要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有 可能流失一批。近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存 在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难， 特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能 快速、有效地实现招商呢企业

2、招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽 都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。无 疑，商家和企业在招商运作上越来越小心谨慎，很多 单位都在努力寻找实战派招商咨询与策划机构，希望精品 文档精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有借助实力强劲的招商专家团队这个“外脑”来实现招 商稳健、有序，大踏步的运作。认清目标企业背景再强，缺乏好的产品玩转不起来；企划 再优秀，执行不到位也是空纸一文；实战方案，缺乏 解读和培训也不行；广告杀伤力再猛，因为电话沟通 技巧不够，终端客情乏力，招商也会大打折扣。这些问题似乎是企业自身很难发觉到的，只有借 助合作的外脑

3、才能进一步理清头绪，制定相应对新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品 特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前 期的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调 研条件，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与 支持，帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括 所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招 商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商 会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题 应答；经销商甄选标准与核查。找准定位定位精确，就要努力达到三点：1、自身优势一一明确这种优势主要是定位在产品的与众不同上，-全球 品牌网-强调实效的

4、承诺，第一视觉的冲击。产品有个 好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或 名人给产品叫几声好，产品就会走红。同时，包装是产品的第一张脸，包装设计出色，就能抓住招商眼球， 在竞品中跳出来，企业精美独特的包装对于品牌形象 塑造往往起推波助澜的作用。2、产品功能 新颖这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差 异化区分于竞争对手的销售主张，*胶囊倡导的口服 保鲜、能量养生，吸引了代理商眼球，带动招商的开展, 而排毒养颜胶囊提出排毒养颜概念，抓住消费者对产 品功能的需求心理，进而使产品迅速实现全国推广， 全面代理的目的。在市场实战中，外脑可以给企业量身制定产品概 念，进而达到可识别性、差异化个性

5、，既彰显产品独 特定位，又给代理商与消费者内心带来强烈冲击。3、工艺成分一一独到打出招商竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成 分做文章，延伸产品定位。如海尔“防电墙”、“氧吧” 工艺效果，给市场带来极大听觉上的冲击，x纯净水的27层净化工艺和成分，让人容易亲近等，也反 应了工艺、成分上的定位越明白晓畅越有市场价值。选好模式中小企业招商过程中常犯随机性和不可控性性弊 病，多数情况下选择代理商不是“门当户对，企业自 身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事 先没有明确各自的招商模式，这些弊病在合作的“外 脑”面前会很快看穿并采取行之有效的解决方案。中国策划学院客座教授、品牌营销策划专家于斐 先

6、生指出，建立完善的结构模式，确保细致，健全尤 其重要。yit7d 招商策划精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。1 展示企业实力，让经销商了解企业首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对 于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品, 必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任 我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力 的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的 报道等。2 建立样板市场，让经销商看到未来yit7d招商策划企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人 员的游说是远远不够的

7、，我们要让经销商看到实际的 东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企 业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都 必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。 在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销 商从样板店中感觉到这就是自己的未来。3 做好长久规划，让经销商看到“钱景。在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景 做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销精品 文档商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企 业合作，是有前途的4. 建立经营模式，让经销商放心经销。为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从 店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、 促销推广

8、等形成一种模式。这种模式简单、易操作， 只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收 益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进 货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感 精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮 他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。5. 树立优秀典型，让经销商切身感受。请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与 企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明 产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经 销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做 着行，那么自己做

9、也一定行。6专家全程指导，让经销商消除疑虑。中国策划学院客座教授、著名品牌营销策划专家 于斐先生在服务众多时，经常以自身多年的经验来对 行业和产品进行分析，进一步增强产品的可信度。经 销商来开会都是带着疑虑来的，企业针对经销商的疑 虑，请于斐老师在招商会上一一解答。在经销商看来, 专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销 商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。7 精细服务跟进，让经销商感觉踏实。会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够 的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经 销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时 达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时 间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁， 争取实现合作。总而言之，企业的招商要有针对性，不能盲目地 梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心 诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样 才能实现良性循环，保证后期的招商能够有序进行。 企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于 yit7d招商策划精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有圈钱，而是要服务于产品的