卷烟销售管理办法

1、卷烟销售管理办法为了进一步规范卷烟销售行为，更好地为卷烟零售户服 务，提高客户满意度，结合县局 （公司）卷烟销售工作及辖区 市场的实际情况，特制定卷烟销售管理办法：一、卷烟营销部门必须按照烟草专卖法和实施条 例以及国家局、市局规定的许可范围、价格、渠道和方式 销售卷烟。二、卷烟营销部门根据市局（公司）下达的月卷烟供应 计划，制定当月卷烟销售计划。三、县局（公司）网建办要依据关于对卷烟零售客户 进行分类及客户分类变动管理的实施办法对辖区内的卷烟 零售户进行分类，即核心客户、重点客户、基本客户、一般 客户；卷烟营销部门必须按客户分类的限制供应卷烟。四、卷烟营销部门不得向未办理烟草专卖零售许可证的

2、卷烟零售户供应卷烟，更不得私自向个人供应卷烟。五、零售户在取得烟草专卖许可证后，网建办负责接收 客户信息资料，并及时将卷烟零售户纳入卷烟销售网络之 中，卷烟营销部门根据零售户所在线路，为其提供卷烟营销 服务。六、卷烟营销部门针对不同类型零售客户的特点分别制 定投放方案，努力实现有效货源的最优配置，真正做到紧俏 货源限量供应、顺销品牌满足供应、滞销卷烟减少供应，严 禁组合销售，严禁强行摊派订单，严禁强行代替客户订购卷 烟或擅自修改客户订单。七、卷烟货源供应政策实行总量浮动管理，紧俏品牌合理限量，顺销品牌基本 满足，实现货源自动分配。（一）实行总量浮动管理。根据市场实际需求，可与卷烟零售客户商定月

3、度供货总量。在此基础上，依据卷烟零售 客户分类标准，根据客户的实际经营情况，可允许大、中经 营规模的客户实际购货量在商定总量的5%-10%勺幅度上浮；经营规模小的客户，应允许其实际购货量在商定总量的15%左右上浮。对所有卷烟零售客户，可合理控制总销量上限， 但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量。（二）紧俏品牌合理限量。对紧俏品牌可以根据实际货源情况，合理限量供应。做到公平公正，保证公开透明。限 量供应的品牌、规格不得超过地市级公司所经营卷烟品牌、 规格的30%，销售数量不得超过总量的20%。超出部分必须报省级公司销售管理部门审批。（三）顺销品牌基本满足。对顺销品牌卷烟供应，要做 到基本满足

4、市场需求、均衡销售。同品类、同价位的卷烟供 应，可替代品牌（规格）要不少于2个。减少和避免断货现象， 每月单品牌（规格）供应的断货天数不得超过一个订货周期 品牌（规格）需求满足率达到90%以上4、实行货源自动分配。按照关于进一步规范卷烟零 售客户分类工作的通知，规范客户分类。以规范的客户分 类为基本依据，制定统一、合理的货源供应政策和分配方法 并纳入卷烟营销管理信息系统，实现货源由信息系统自动分 配。八、紧俏货源分配办法。根据天津市烟草公司卷烟销 售网络运行规范的要求，为了保证卷烟零售户的利益，使 紧俏货源能够公正、公平、公开的分配，特作如下规定：（一）紧俏货源的公开形式一是客户服务中心每月将

5、市局（公司）下达的卷烟供应 计划以公示栏的形式向卷烟零售户公开。二是客户服务中心每日将货源分配表以公示栏的形式 向卷烟零售户公开。（二）紧俏货源的分配原则一是客服中心将纳入紧俏货源的品种按所占比例进行 公平分配。二是客服中心根据当日卷烟零售户的类型、实际卷烟销 量、客户诚信等级等指标合理分配紧俏卷烟货源。（三）紧俏货源的分配方法一是根据当月市局（公司）下达卷烟供应计划，结合市 场需求情况，确定紧俏货源的品种数量，并确定紧俏货源占购进总量的比例。二是根据客户分类情况，将当月紧俏货源按卷烟零售户 上月销售总量，按比例进行分配。（例如：上月 A客户销售为20件，当月紧俏货源占购进总量的比例为40%,

6、 A客户当月紧俏卷烟供给量为 8件）。遇卷烟零售户销量增减，按 比例增减紧俏货源数量。三是遇市局（公司）供货计划调整，适时调整紧俏货源 供应比例。四是卷烟零售户出现一次违法经营情况，在供应总量不 变的情况下紧俏货源供应量减少50%,二次减少100%，三次根据烟草专卖法规定停止该客户的卷烟供应。（四）紧俏货源的品种调整一是根据市场需求情况，若遇个别紧俏货源供应过大， 市场出现供大于求情况，调整该品牌卷烟为一般卷烟，并调 整紧俏货源供应比例。二是若个别非紧俏货源出现市场供不应求情况，及时将 该品牌卷烟纳入紧俏货源管理，并调整紧俏货源供应比例。三是根据客户分类及经营能力，适当调整紧俏卷烟的供 应品种

7、和数量。这项工作由客户经理和电话订货员共同完 成。如紧俏货源分高、中、低三类卷烟，要根据客户的实际 经营情况加以调整，以满足不同客户的需求。（五）营销线全体员工要以为零售户提供优质服务为己 任，在货源分配方面本着公正、公平、公开的分配原则切实 做好工作。认真践行“两个维护”的行业共同价值观，为天 津烟草的持续、稳定、健康发展做出贡献。九、对新品牌卷烟的管理要求以品牌为依托，建立新型工商关系，形成共同市场、共 同品牌、共同利益的双赢关系。1. 每半年对新品牌的引入召开销售工作会议，集体研究决定需引入品牌数量。2. 每月末召开销售工作例会，对新品牌的销售进行分 析，分为销售总量分析、竞争品牌分析、上柜率分析、回购 率分析、库存分析、销售态势分析等六项。3. 每周制定新品牌卷烟营销计划，包括卷烟购入计划、 营销方案、促销手段的制定。4. 客户经理对品牌的销售进行跟踪服务，填写跟踪信息 表、周边市场缺货信息表、月销售业绩报告。5. 市场经理对客户经理在品牌营销方面起指导监督作 用，每月提