保健品营销技巧之老顾客服务营销交流之老顾客会议会后跟进的重点和流程、话术

1、保健品营销技巧之老顾客服务-营销交流之老顾客会议会后跟进的重点和流程、话术金能量营销交流 老顾客会议会后跟进的重点、注意问题流程和相应话术（2007年10月5日）一、老顾客会议会后跟进的重点是：如何快速拿到新名单，如何跟新名单进行有效沟通。二、老顾客会议会后跟进应注意的四个问题：1、什么时候拿到名单？最好是在老顾客会议上拿到名单。在老顾客会议上拿到名单的方法：第一、 通知老顾客参加会议时，引导老顾客带好通讯录。由头是：近期，工作部审批下来了少量的中国老年保健协会会员名额，但由于申请人多，名额少，工作部将根据每个会员对工程的支持情况，确定发展对象。根据省办事处的规定，要想成为中国老年保健协会的会

2、员，最少带动五个以上的中老年朋友参加中医养生保健工程组织的健康报告会。会议现场将填写中国老年保健协会个人会员登记表，请一定事先带好通讯录，以便现场填写好个人会员登记表。 或：工作部近期准备免费发送一部分健康资料、健康卡或养生音乐光盘，因为老顾客对工程支持较多，给老顾客一定的特殊待遇，允许老顾客申请一部分健康用品，送给自己的亲朋好友。请带好亲朋好友的联系方式，现场登记领取健康用品。 第二、老顾客参会的利益点，尤其是引导老顾客发展、带动中老年人参会的利益点设计到位，邀约时讲解到位。邀约老顾客参会的利益点：如，不同主题的老顾客会议，如高血压专场会、冠心病专场会、失眠专场会，远离秋冬多发病专题会等；多

3、发病经络按摩培训专场会等；赠品等。 引导老顾客发展或带动中老年朋友参会的利益点： 全国、省级年度、半年度工作会议；会员升级；1在本省或全国旅游景点组织的健康交流会；游孔府观华能活动；说写唱演练会员才艺大展示活动；征文活动；积分；赠送较高级的健康资料和健康品，如养生音乐光盘等。第三、会前对会员的利益点包装到位。在邀约时，对成为中国老年保健协会会员的权利和利益包装到位，展示到位，讲解到位，拉动老顾客成为中国老年保健协会会员的积极性，拉动老顾客发展或带动中老年朋友参加报告会的积极性。第四、老顾客会议现场，专门安排流程，现场填写中国老年保健协会个人会员登记表或健康资料发放登记表，并现场收表。第五、老顾

4、客填表前，主持人或部长要把成为中国老年保健协会会员的利益点强调到位，把发展带动中老年人参加中医养生保健工程活动的利益点介绍到位，把健康资料、健康卡或养生音乐光盘等赠品介绍到位。2）什么时候与新名单（顾客）见面？与新名单越早见面越好。最好是在第一次入户沟通时，就由老顾客引领上门，与新名单见面。3）怎样发挥老会员在会后跟进中的作用？（详细讲）4）会后跟进工作以谁为主：在现阶段：以我们为主，以老顾客为辅。目标：以老顾客为主，以我们为辅。三、怎样发挥老会员在会后跟进中的作用？（一）发挥老会员的哪些作用？第一、帮助打预约电话，引领上门。第二、帮助开展工作，强调：工程好，辨质养生好，资料好。第三、直接帮助

5、帮助送资料、送通知等。（二）怎样动员老顾客帮助做转介绍工作：第一、成为中国老年保健协会会员后所获得的利益展示、讲解到位。第二、精神和物质利益刺激。2精神方面：如参加全国或省级年度半年度工作会议；参加优秀会员评选；参加全国或省级健康交流会；会员升级。物质方面：赠送给老会员护肝卡、护肾卡、养颜卡、止痛卡等，养生音乐光盘或其它健康用品；给会员积分，按积分情况，获得赠品或其它健康品。第三、主动要求老顾客给新名单打电话，引领上门，帮助送资料、送通知，邀请新名单参会。第四、给新名单一定的利益刺激，如领取中国老年保健协会的最新健康资料；获得辨质养生方案，；获赠健康养生卡，获赠养生音乐光盘等。第五、减轻老顾客

6、的转介压力，只要老顾客将新名单带到预热会（报告会）现场即可，不必一定转介绍产品。第六、老顾客会后入户时，向老顾客送健康资料，向老顾客介绍经络按摩的方法，为老顾客做按摩等，密切与老顾客的个人感情。第七、教会老顾客转介绍的方法和技巧。（1）教老顾客到邀约电话。以关心健康开始，从病或健康切入，讲赠送品或其它健康资料，讲利益点，邀约上门。如：是老张吧，我是老王啊。这两天身体怎么样？血压高吗？血压还高，这可马虎不得。哎，我这里刚好有一套有关高血压防治的小册子，讲了一些饮食、运动和心理调节的方法，很好。你看今天什么时候方便，我给你送过去。或是老张吧，我是老王啊。这两天身体怎么样？胸闷啊！最近吃什么药？效果

7、怎么样。不要多吃药，是要三分毒，药吃多了对身体要害。前两天我刚听了赵霖教授的一个讲座饮食有节，身必无灾，食物是最好的药物，合理饮食对身体最重要。我这里刚好有一套赵霖教授的讲座资料（光盘），非常好。你看今天什么时候方便我给你送过去。（2）教老顾客直接送资料、送通知。从关心开始，从病或健康切入，讲赠送品，讲工程和辨质养生，讲参会利益点，邀约参会。基本内容同上。 如果老顾客直接与新名单见面，重点沟通辨质养生、工程和参会利益点，并邀约参会。一些老顾客不知道如何转介绍新顾客，市场部要加强这方面的指导。四、会后二次家访的目的和话术：31、一访（分为两种情况）目的（在老顾客会议上已拿到名单的情况下）： 目的

8、：第一、核实和补充转介名单；第二、拿到更多的名单；第三、要求老顾客帮助打预约电话、引领上门，帮助送资料，发通知，带领参加预热会。2、上门由头：1）送照片；2）送健康资料；3）征询顾客对会议意见3、准备的资料：意见征询表、会员申请表（协会会员）、通知单、照片、健康资料、中国老年保健协会会员证、成为会员所可能得到的各种利益等。步骤：敲门赞美给照片，引起回忆为其服务（按摩或为其讲解健康资料等）意见征询表引出会员的权利和义务讲加入中国老年保健协会会员的条件核实、补充或让其填写名单引导老顾客帮助开展工作：打预约电话，引领上门等预告报告会的大致时间，为下次上门做铺垫。话术：第一步，敲门，寒暄问候、赞美、关

9、心：阿姨，您好！我是中医养生保健工程的小王。阿姨，您好！您家里还是这么干净，一尘不染。阿姨，您今天看起来气色很好。我把昨天开会的照片给您带来了，您看您多精神。第二步、按摩经络或讲解有关健康知识。阿姨，知道您血压一直比较高，我今天特地给您带来了一套如何从经络按摩上治疗高血压的方法（或者，昨天专家给我们讲解了如何从经络上按摩治疗高血压的方法，阿姨，您学会了么 ），如果您能坚持这套经络按摩法，您的高血压就能康复。来，阿姨，您坐好，我给您按摩按摩。第三步，边按摩边沟通(意见征询表的有关内容)。4阿姨，您对我们昨天的会议满意吗？您对我们的会议还有哪些意见和建议？ 昨天部长详细讲解了成为中国老年保健协会会

10、员的权利，成为中国老年保健协会的会员，可以获得中国老年保健协会加盖钢印的会员证，可以参加全国年度大会，可以获赠一年的当代健康报或养生大世界，或者可以获赠价值980元的养生音乐光盘等等，对这些权利您了解了么？对部长讲解的中国老年保健协会会员的义务您是否清楚？成为中国老年保健协会会员后，要积极宣传中国老年保健协会的宗旨、理念，要积极参加中国老年保健协会中医养生保健工程组织的各项活动，要带动更多的中老年朋友参与中医养生保健工程活动，这些您都清楚吗？成为中国老年保健协会的会员，要遵循一定的程序，要先填写会员个人申请表，要带动一定数量的老顾客参加中医养生保健工程报告会，要经过工作部初审，要报请中医养生保

11、健工程和中国老年保健协会办公室批准。最后由中国保健协会办公室颁发加盖钢印的会员证。您是否了解成为中国老年保健协会会员的条件？会上，部长讲了成为中国老年保健协会会员的条件，要成为会员实际很简单，一是积极支持中医养生保健工程的工作，积极参与中医养生保健工程的活动；二是认可中国老年保健协会及中医养生保健工程的宗旨、理念；三是带动更多的中老年朋友参加中医养生保健工程的活动。只要您具备这些条件，您就有机会成为中国老年保健协会的会员。您对我们的会议有哪些建议？您觉得我们的会议安排在什么时间合适？您身边的朋友是否了解辨质养生，是否了解辨质养生的意义？您愿意带他们一起参加辨质养生活动？愿意吧，现在，很多阿姨都

12、在动员自己身边的亲朋好友参加中医养生保健工程活动。如果是参加全国工作会议或在旅游景点组织的健康报告会，则要把会议的地点、参加人员等情况沟通到位，拉动到位。第四步 填写会议意见征询表，引导补充完善表格。阿姨，舒服吧！您一定要坚持天天做。只要天天坚持就会有效果。阿姨，您刚才反馈的这些意见很好，我特地带了张意见征询表，把您刚才的意见 5再填一下，以便我们更好地改进工作。阿姨，您看对吧，您签个字。第五步 完善补充会员申请表，进一步补充完善名单。阿姨，这是您填写的会员个人申请表，您看一下，还有没有需要修改和完善的地方。阿姨，这个月会员发展名额不多，而申请的人很多。您在会上也看到了。这两天，大家都在抢着送

13、资料，送通知，发展新会员，力争早日成为中国老年保健协会的会员。你看，xxx阿姨一下子填了这么多名单，她现在正忙着送资料呢！阿姨，这是在会上填写的会员申请表，您再看一遍，还有没有补充。第六步：引导老顾客打预约电话，要求老顾客引领到新名单家上门。阿姨，为了帮您早日成为我们协会的会员（或能够参加xxx活动），我今天带来了的一些健康资料（健康用品），您看您今天能否跟我一起到他们家里去，把这些健康资料送给他们，顺便邀请他们参加我们的报告会。阿姨，您先给她们打电话， 跟他们约好时间，我们一起去把健康资料送给他们。 第七步：了解新名单信息，确定对新名单的沟通策略，与老顾客一起上门，送资料，送通知，邀约参会。

14、在老顾客打邀约电话，同意引领上门后，先向老顾客了解新名单的有关情况，确定上门沟通的策略和步骤。附：新名单上门的步骤和话术：第一种情况：老顾客引领上门第一步：进门寒暄。老顾客：进门寒暄，介绍工作人员：老顾客：老张，你好！最近身体还好吧？血压正常吗？还每天坚持锻炼吗？ 这是中国老年保健协会中医养生保健工程的小李。第二步:介绍健康资料和健康用品。老顾客：我昨天参加他们一个会，会上，中国老年保健协会的专家介绍了一套经络按摩治疗高血压的方法，并发了一本小册子，知道你血压一直比较高，我今天给你送来了。先让小李给您按摩一下。6第三步、讲解工程，讲解辨质养生。工作人员：阿姨，您好！经络按摩很管用。这套经络按摩

15、方法是我们中国老年保健协会健康教育专家专门为参加工程活动的中老年人提供的。这套方法，对控制高血压非常好。阿姨，您有没有听说过中医养生保健工程。中医养生保健工程是中国老年保健协会主办的中老年权威健康教育工程。工程自2006年8月在人民大会堂启动以来，已经在全国两百多个地级市开展活动。中医养生保健工程首期健康教育项目是辨质养生。（按摩后，展示工程的画册、报纸、文件等）阿姨，您听说过辨质养生吗？您听说过体质吗？体质就是一个人在结构、功能、代谢上相对稳定的一种特殊状态。不同的人，有不同的体质。专家把人体的体质分成了六种类型，也就是阴虚质、阳虚质、气虚质、痰湿质、淤血质和正常质，不同的体质，有不同的饮食

16、、运动、养生和治疗方法。否则，会适得其反。比如，阴虚质的人，如果吃人参，阳虚质的人吃木耳都会越吃身体越差。用药方面也是这样，比如，人们常说，高血压的人吃大蒜好，但如果阴虚质的高血压患者，吃大蒜就会越吃血压越不稳定。因此，老年人必须根据自己的体质特点来对质饮食、对质运动，对质养生，对质用药。这样才是科学养生。我们中医养生保健工程主要给大家讲这些内容。同时，还免费为大家发送一些健康资料，教授经络按摩等日常保健知识。阿姨，xx阿姨参加我们的活动后，感觉很好，受益匪浅。对吧，阿姨？老顾客帮助工作：介绍参加工程后的感受，说工程好，辨质养生好。第五步、包装预热会，邀约参会。阿姨，x月x日我们有一场辨质养生

17、专家报告会，中国老年保健协会的健康教育专家将来主讲。讲座的主要内容就是如何辨质养生。同时，现场将填写体质自测表，专家会教您如何辨清体质，并介绍不同体质的饮食、运动、养生方法。而且，会后，专家会根据您的体质类型，为您量身定做个性化的体质调理方案。现在，报名参加这次活动的人很多，我也先给您报个名，提前给您预留个座位。 第六步、进一步确定预热会的时间、地点，确定乘车路线，要求提前到会。 阿姨，我这里有份报告会的通知单，我给您详细讲一下。我们这次会议的主讲专 7家是xx专家（专家包装），会议的时间是：xxx ；会议的地点是： xxx ，乘车路线是：xxx。参加这次会议，还可以获得（利益点）。阿姨，我给

18、您留好座位，您一定要提前到。第二种情况：自己上门，老顾客不引领（最好让老顾客写个纸条或发个短信）。步骤：进门寒暄，自我介绍外，其他步骤和话术大致相同。进门寒暄时：自我介绍，强调自己是谁介绍来的，介绍自己的身份，展示老顾客的纸条等。注： 如果老顾客不同意打电话，不同意引领上门，则要求其一定要将活动通知单、健康资料发好！要求老顾客一定多带人参加报告会。二访：目的：1、要求老顾客继续帮助打预约电话、引领上门，帮助送资料。2、送参会通知单、包装会议，邀约参会。准备资料：1、2、3、4、 参会单 护心卡 健康资料 专家简介步骤：敲门赞美关心身体引导（别人转介的情况）包装会议要求打邀约电话，引领上门或帮助

19、发通知单要求带人参加确认参会的时间与地点。步骤和话术基本同第一次入户。但本次入户更多介绍其他会员的转介情况，引导会员更快等多地转介绍。如：刚才在李叔叔家，叔叔也是我们的会员，他介绍了十几位叔叔阿姨加入我们中医养生保健工程，他还把附近的朋友约到家里，给他们讲述加入中医养生保健工程的感受。过几天就是报告会了，阿姨，你也要抓紧时间。五、其他应注意的问题：8第一、制定奖惩政策，加强对会后跟进的考核，调动工作人员会后跟踪的积极性。第二、给工作人员留出时间，进行会后跟进和转介绍工作。以上这两个方面是确保会后跟进到位的关键。总之，只有做好会后跟进工作，盯紧老顾客，多发展，多转介，才能确保老顾客会议既开花又结

20、果，才能实现封闭安全收单，才能实现组织老顾客会议的战略目的。 9 莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈

21、芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅

22、肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀

23、节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄

24、膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈

25、莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂

26、芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇

27、聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁

28、芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈

29、膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂

30、莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆

31、腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁

32、肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅

33、芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿

34、膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆

35、荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀

36、膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅

37、肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿

38、芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃

39、肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈

40、荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈螃羇肇莇袆螀莅莆薅羆莁莅螈螈芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羂葿袁袂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薃螂蝿膅薂薁羅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚈蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁莈