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文档简介

1、 步骤步骤 1 1 了解他的产品了解他的产品 例子：利用例子：利用SPINSPIN提问方法解决下面的问题提问方法解决下面的问题 群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？ 出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。 目前的B2B环境中，排名服务至关重要。 暗示问题的提出，是一个难点。暗示问题的提出，是一个难点。 暗示型问题举例暗示型问题举例 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这 些企业实力的服务？ 企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格 了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会

2、 引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮 流杀价中损失了大部分利润。 SPIN的难点在于暗示型问题（I） 暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题， 都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的 坏处，放大问题的危害。 注意： 客户也要写东西（信息确认表） 要求用网银付 写合同的时候别话多 公司公司 1.预先判断所拜访公司的性质（工、预先判断所拜访公司的性质（工、 贸、私等）。贸、私等）。 2.所拜访公司的主要人员构成。所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模所拜访公司的业务规模 为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备 竞争对手竞争对手： 客户有没有在竞争对手网站上选择服客户有没有在竞争对手网站上选择服 务务 客户有没有在和竞争对手网站接触客户有没有在和竞争对手网站接触 竞争对手网站上的行业信息竞争对手网站上的行业信息 主要竞争对手的网站对比主要竞争对手的网站对比 提前准备客户可能在

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