淘宝网营销策略分析研究

1、淘宝网营销策略论文 专业：07市场营销（2）班姓名：詹 乃 刚 学号:0720040093目录1 淘宝网发展状况2淘宝网营销战略2.1淘宝网电子商务模式营销策略2.2淘宝网网络营销策略分析2.2.1 市场定位：稳、准2.2.2 体验营销策略：免费就是硬道理2.2.3 品牌娱乐策略2.2.4 广告攻势：风风火火2.2.5 结盟行动：发展的利器2.2.6 安全体系：“定心丸” 支付宝的优势3 淘宝网营销策略的实施问题及其对策分析3.1 消费者的消费心理3.2 建立良好的企业形象，提高网络商品品牌知名度3.3 坚持虚拟商店的便利性，为消费者提供更好的服务3.4个性化营销4 电子商务市场发展前景分析研

2、究4.1专一化趋势4.2融合化趋势4.3区域化趋势4.4大众化趋势4.5延伸化趋势4.5.1向电子商务实务扩展和延伸。4.5.2向产业化扩展和延伸。4.5.3向技术管理的新需求扩展和延伸。4.6 国际化趋势参考文献：淘宝网营销策略分析研究摘要：随着网络技术的高速发展，网民数量的不断增加，互联网已成为人们快速获取、发布和传递信息的重要渠道，互联网已经成了我们生活中的一个重要组成部分。网上购物会是最近几年互联网发展的主要方向之一。作为营销者来说,必须充分认识到营销环境的巨大改变,并正确、全面、创新地掌握营销策略,才能在瞬息万变的互联网环境中取得胜利。预计到2007年，中国互联网用户将达到14亿。中

3、国电子商务具有绝对的优势资源和市场发展前景。 关键词：淘宝网 营销策略 电子商务模式 网络营销 市场发展前景1 淘宝网发展状况淘宝网（wwwtaobaocom）是阿里巴巴(中国)网络技术有限公司依托其在b2b市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 淘宝网目前已经成为中国领先亚洲最大的个人电子商务交易平台。根据中国网络发展研究中心报告显示，以成交金额衡量，淘宝在整个中国17亿美元的在线拍卖领域获得了72%的市场分额，而ebay易趣只有27%。淘宝网改变了中国电子商务的格局。2 淘宝网营

4、销战略 2.1淘宝网电子商务模式营销策略淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管理员。在这个c2c模式中，淘宝网扮演着举足轻重的作用。首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的(依托在阿里巴巴)，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。其次，淘宝网还担负着对交易过程和买卖双方信用的监督和管理职能，最大限度地防止网络欺骗的产生。再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺

5、，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。因此，在这个电子商务模式中，淘宝网是一个至关重要的角色。它的成功与否直接影响着这个商务模式的运作。由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。2.2淘宝网网络营销策略分析2.2.1 市场定位：稳、准淘宝网比起网络大 买家ebay（易趣），是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色,而怎样才能赶上易趣甚至于超越呢？淘宝采取了很多的营销策略，而首先要做的便是准确的做出市

6、场定位。只有掌握住全局才能少走弯路。除此之外，面对竞争对手的态度也不能过于偏激，虽然“志在九鼎而不问鼎”，但淘宝却从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。在每一天的务实努力中逐渐做大做强，从而迎头赶上。从淘宝的成功经营可以看出：对市场做出正确的定位，抓住稳和准的原则，能够从整体上定位自己在市场上所处位置。淘宝在定位市场的基础上实现了以后入者的位置却战胜了前者的目标。2.2.2 体验营销策略：免费就是硬道理价格战略永远是营销策略中重要的一项武器，而淘宝就非常聪明的运用了它。对比价格便宜和相对而言较贵的网站，消费者无疑是选择前者。而淘宝更是做到免费的承诺，这样

7、一来，到淘宝购物的消费者就越来越多了。众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。淘宝经过免费的投入后，虽然没实现自己的利益，但却维护了消费者的利益，反而吸引了消费者的目光，增加了购物率。充分的证明了免费就是硬道理，免费的策略起到了重要的作用。2.2.3 品牌娱乐策略品牌也是消费者选择网站的一项重要因素，通常一个品牌代表的是产品的信誉及质量。通过做广告等策略可以扩大某一品牌的知名度，而淘宝则深

8、谙此道。制定出多种方案增加品牌知名度。据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网设计出多种吸引人的广告方案，请出了众多著名明星作为形象代言人。在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手，吸引了很多的顾客从淘宝上购买产品。通过各种扩大品牌的娱乐策略，淘宝上的网络购物数量不断地增加，从而在与其他网络购物平台的竞争中名列前茅。这种品牌策略的成功让淘宝的知名度得到了广范围的推广。2.2.4 广告攻势：风风火火淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传

9、，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润来源。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。“强迫式”广告在一段时间里，只要用户打开一些网站，马上就会弹出淘宝网的页面，次数十分繁多，甚至有些让人反感。但仔细想想，也正是这些另人头疼的广告频繁出现，才让大家记住了这个网站。虽然无赖，却也为淘宝网赚了一些知名度。“ 强迫式” 广告的攻势在一定程度上还是很有效的。不管怎么样，淘

10、宝网的广告策略还是成功了。“地毯式”广告淘宝网也尝试了一些一般同类网站采用的广告推广形式，例如在平面媒体、电视媒体以及户外媒体投放广告，甚至在公交车的拉手上也都可以看到淘宝网的广告等。肯花大力气在不同媒体上投放广告，进行地毯式的覆盖，猛烈轰炸，使得淘宝网快速的、大规模的推广。2.2.5 结盟行动：发展的利器淘宝网自2004年4月以来，推出了一系列结盟行动，在双方互惠互利的基础上，发展了自己，也宣传了自己。和新锐的互联网娱乐综合门户网站21cn结盟，双方在频道、邮箱、短信、市场活动等四个方面的全力合作，21cn将淘宝网纳为其网站众多频道之一，作为21cn用户商务交易的重要平台。淘宝

11、网和sohu联手后，搜狐的品派和巨大的访问流量，可以为淘宝网的推广锦上添花。打开搜狐网，网民很容易看到页面的两侧空白处滚动着淘宝网的广告，以及最新动态。淘宝网里可爱的淘宝旺旺的“小黄脸”的表情丰富多彩，吸引着每一个人。借助搜狐专业的网络营销平台，淘宝网可以直接吸引到很多成熟而且具有相当消费能力的注册客户，毋庸置疑，在和搜狐结盟后，淘宝网的前进速度更加惊人了。2.2.6 安全体系：“定心丸” 支付宝的优势第一，阿里巴巴以及旗下的淘宝网良好品牌形象的打造支撑起了支付宝，增强了信用度。第二，银行对于中国消费者来说就是诚信的保证，因此支付宝与银行等金融机构的合作大大的降低了用户对网上支付风险的担心。第

12、三，淘宝网与天津大田集团、宅急送等国内知名物流公司紧密合作。物流系统的加入将更坚固网络交易的安全性，进一步防止了欺诈行为，提高支付宝的运作效率。第四，由于使用了支付宝而被欺骗遭受损失的用户，支付宝将全额赔偿损失，这种“全额赔付”制度在一定程度上也取得了大多数用户的信任。第五，支付宝对每笔交易的数据都会有详细的记录，一旦出现纠纷就有据可查。3 淘宝网营销策略的实施问题及其对策分析3.1 消费者的消费心理就中国目前的情况而言，真正的网上购物时代还没有到来，人们对这种崭新的消费方式还不习惯或者说不适应。中国人习惯了现金交易，电子货币还没有完全融入他们的生活。他们也不愿意为网络交易平台的使用付费。淘宝

13、族们之所以选择在网上开店就是为了降低成本。而使用网上支付是要付费的，虽然安全保障了，但无形之中又增加了交易成本。对于c2c的这种以个人和个人之间的小额交易为主的商务模式来说只有低成本才有生存空间。c2c的发展必须考虑本土c2c的这种特点，在降低收费标准的同时，逐渐改变国人原有的消费观念。具体地说，有以下几点做法:3.2 建立良好的企业形象，提高网络商品品牌知名度网络营销是建立在消费者的消费动机的基础上，消费者的消费动机越强烈越容易产生消费行为。网络营销通过多维立体地宣扬企业及网络商品，扩大企业和企业产品的知名度，从而使网络营销获得成功。消费者如果在一些热门网站的广告中，频频见到某品牌的网络商品

14、，势必增加其对该商品的注意和记忆，进而对这一网络商品产生良好的印象。消费时便会在情感上对这种商品有先入为主的感觉，极大地增加了消费行为发生的机率。3.3 坚持虚拟商店的便利性，为消费者提供更好的服务向消费者提供快捷、便利、周到的服务是每一个网络营销组织的宗旨，网络营销组织应增加通往购物消费网站的链接，保持消费者购物消费渠道的顺畅。同时应当保护消费者的利益，对商品质量予以保证，并与消费者在货款支付方式、送货及时与否、售后服务等方面，建立“一对一”的信息反馈联系。3.4个性化营销个性化营销的主要内容包括:用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接

15、受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。4 电子商务市场发展前景分析研究今后我国电子商务的发展的总体趋势是： 4.1专一化趋势 由于专一化网站的不可替代性，及较稳定的网民基础，个性特点很强的专一化网站将会大量增加。并将会和若干大型综合性网站一起渡过一个并存期。 因此它比较好地满足了上网者的个性化方面的深层要求。所以会得到人们的欢迎。 4.2融合化趋势网站建设的专业化和网民要求的个性化使任何一个网站也不可能满足网民全方位，多层

16、次的的个性化要求，都会遇到资源的空缺与内容的贫乏，因此，势必感受到融合的重要性，因为只有融合，才能实现优势互补，资源共享。 融合的深度发展，必然是市场的扩展和网站服务领域的延伸。 4.3区域化趋势由于我国经济发展的不平衡，地区自然条件的差异性，生活水平的差异性，网民结构的差异性，文化风俗的差异性，必将在网络经济和电子商务发展中表现出区域差异。 4.4大众化趋势大众化趋势是网络经济和电子商务发展的必然要求。 网络知识必将从深宅大院走向平民和普及。网址和域名的难记，必将以中文网址成为打主；聊天室中语言的怪僻，必将逐步为大众语言所取代。随着网费的下降和大量傻瓜型软件的上市，上网会进一步普及和便捷。

17、4.5延伸化趋势延伸化趋势是电子商务发展的必然结果，也是电子商务生命力的体现。这种延伸将主要体现在三个方面。 4.5.1向电子商务实务扩展和延伸随着网络技术的发展，个性化服务的优势将越来越充分地显示出来。人们不仅可以享受到购物送货的方便，还将享受多种延伸服务。比如，随着智能化住宅的出现，远程水表，远程电表将普及到千家万户。用量考核，查表收费，也必将成为电子商务的内容。 4.5.2向产业化扩展和延伸电子商务的发展，将影响和带动结算业，包装业，配送业等相关产业的发展。同时还将激活和延伸带动起许多关联的产业。 4.5.3向技术管理的新需求扩展和延伸十亿农民的广阔市场，将通过网络提出需求。远程教学，远

18、程会诊，远程技术服务，远程科普教育，都将得到大的发展。有可能出现一种网络中间体，成为连接边际地区和发达经济带，连接无网络地区和网络中心的桥梁和纽带。 4.6 国际化趋势 电子商务的国际化趋势是历史的必然。国际网络经济和电子商务的巨商们早就看中了中国的潜在市场和无限商机。网络必将成为跨国集团和国外企业的首选目标，投资热点和开发热点。中国电子商务将很快地走向世界。参考文献： 1、万瑞嘉华经济研究中心，中小企业营销策略，广东经济出版社,2002年 2、吕英斌等编，网络营销案例分析，北京：清华大学出版社，2004年 3、蔡放，淘宝网：数据库营销的成功战略，广告王，2005年9月 4、刘明辉，邬刚，网络

19、营销策略，北方经贸，2003年第6期5、李二亮，刘云强，浅议第三方支付平台，电子商务，2005年第9期 莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄

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26、莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃

27、莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃

28、蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁

29、肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂

30、肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃

31、膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁

32、腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁

33、芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿

34、芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀

35、节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀

36、荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈

37、莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿

38、莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿

39、聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇

40、肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈

41、膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿

42、膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莄虿膆肅蕿薅膅膈莂袄膄莀薇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂袇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇袁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇