头皮美容项目销售六步话术

1、头皮项目销售流程六步曲第一步：沟通A ； XX姐您有检测过头皮健康吗？请问您在用什么洗护产品呢？你知道您的头皮有 什么问题吗？B：没有，不知道。A; XX姐你知道头皮和头发的关系吗？B;什么关系啊A：美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的 毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。B;哦A;XX姐您的运气真好！现在我们店正在做活动呢，凡在本店消费的顾客（新老会员） 都可以免费体验一次价值68元的头皮检测，这可是免费的哦，机会难得 啊，为了您 的美丽和秀发的健康，我先为您的头皮、进行一次全方位的检测吧。B;哦好的第二步：找到顾客的需求、发现

2、需求、创造需求，找出头皮问题产生的原因；检测环节；检测话术头皮油的检测话术头皮一A： XX姐我们先看头皮，健康的头皮是青绿色的。可以看到您的头皮油脂分泌得比较多，头皮的表面 已经附上一层厚厚的油脂毛囊一再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您这些毛囊口已经被油脂、角质、灰尘、化 学残留物， 严重阻塞了。任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头部皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减 少。毛囊在头皮里面，是需要一个很健康的生长环境的。发根一再看一下发根，一般情况下，健康毛囊都有2- 3根头发，您看这些毛囊只有一根粗发伴 带一 根细发，证明这之前有些脱发现象，毛囊也处在萎缩当中，吸收不到毛囊底下微血

3、管的养分, 头发就会萎缩，所以它长出来的头发也是不健康的，如果长期这样毛囊渐渐萎缩，将会导致严重脱 发，加快脫发的周期，严重者的甚至会导致毛囊死亡、之后闭合 就再也长不出头发了。头皮屑检测话术头皮一A： XX姐我们先看一下头皮，可以看到这块皮肤上面附有一层白色的角质，这是头皮屑的半成品，当 它分裂之后就形成了我们的头皮屑毛囊一我们再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您看这些毛囊口已经被角质严重堵塞了，如果长 时间这样的话将会导致细菌增生、头皮瘙痒，严重者将会导致局部头皮发炎、红肿，甚至感染周边的皮 肤，如果长期这样，毛囊会渐渐萎缩，将会加快脱发的周期，导致脱发，严重者甚至会导致毛囊死亡、 之

4、后闭合就再也长不出头发了。第三步：引导教育促单（体验）XX姐您有看到您现在的头皮状况了吧？（毛囊口堵塞、头油过多、死皮堆积、头发稀 疏、细发多、头屑等头皮问题）这都是因为我们没有重视头皮健康造成的。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老 最早是从头皮开始的，头皮松弛了，就会造成是额头、眼角、脸部皱纹。所 以一次头 皮美容的重要性胜过6次脸部护理呢。之前我们都关心脸部皮肤，是因为脸部皮肤直 观可以看到，而头皮被头发盖住了，我们不知道头皮也需要保养，所以导致中国现在 有3亿人群面对脱发问题。XX姐我们头发的营养源自于头皮，如果毛囊口长期堵塞，头发生长空间受限，头发 得不到充足的营养，容易出现发质脆弱、色

5、素流失、开叉等现象，时间长了就会有脱 发问题。头发好比一棵树，土地没有营养，根不好、树也不会好。本店引进的头皮护理品牌蕴特XXX头皮美容项目，关注您的头皮健康，改善头发 的生长环境，从根本上解决您头皮头发的问题，帮助你的头皮做全面的护理、抗衰老， 而且效果明显，做完后马上您可以看到前后的对比效果，建议您做的这个项目是头皮 美容，不是一般的是洗护哦。XX姐为了您秀发和头皮的健康建议你先体验一次，我保 证您这个症状做一次头皮美容就能看到明显改善的效果了。而且我们店还在做一个对 会员返利活动，现在做还有礼物送（有机会抽奖）真是白捡的便宜，您为什么不要呢？ 怎么样先做一次！做完后马上你可以看到前后的对

6、比效果，真的很棒的！第四步：体验流程备注-1、顾客开始关注自己的真实需求，并认识到需要对自己身体健康的产品找到顾客需求产生的 原因2、找到顾客需求后要分析和解释这个头皮问题产生的原因所在。顾客需要和愿意听专业人士解释他们的问题，就例如一个病人会耐心的听医生解释病情。顾客明白了自己的问题后心里会有兴趣找到解决的办法3、了解一消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（请牢记产品卖点，了解清楚自己产品的特性和卖点及其它同类产品的区别4、学会喜欢客户的异议，提前预见并克服客户的异议，同意客户的说法，避免发生争论尽量减少阻碍、培养亲和力，当你及时、单独处理已经被客户表明的异议时，你会马 上消除客户所有的

7、疑虑，促使他们关注核心部分5、欲望一意识到自己平常用的洗护用品是否适合自己，产生了购买有真正需求的产品的欲望XX姐；平常的洗发水只能清洁头皮头发的表面，而清洁不到毛囊的里面，蕴特XXX 运用护肤的理念作用于头皮上，把毛囊里面的杂质、污垢清除干净，保 持毛囊呼吸通 畅蕴特XXX拥有权威的专利技术帮助你的头皮头皮、头发恢复年轻态，头发自然、亮 泽、强韧。操作时你和顾客聊得话题从不以为然到好奇1、头皮和头发的关系。美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白 质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。2、头皮的压力。外在的环境污染、化学残留物、灰尘、

8、紫外线、角质。内在的毒素，DHT、油 脂、汗等从里外对头皮造成很大的压力，头皮不护理，任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理， 头皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，需要一个很健康的生长环境。3、头皮与脸皮的关系。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，头皮松弛了，紧接着是额头、眼角、脸部皱纹，客人关心脸部皮肤，是因为脸部皮肤直观可以看到，头皮被 头发盖住了，客人不知道头皮需要保养，所以导致中国现在有3亿人群面对脱发问题。4、毛囊的生长环境。一个毛囊正常可以生长2-3头发，如果客人头顶有头发稀疏问题，那么他的毛 囊一定萎缩了，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会

9、萎缩，导致脱落，所以毛囊呀需要一个好 的生长环境。5、头皮缺水。头皮也是客人身上皮肤的一部分，所以头皮也会缺水，头皮缺水会导致头皮干燥、头 痒、干性头屑、头油过多，如果你有以上现象，请帮助你的头皮补充水分和能量。第五步：体验后检测话术请问洗完后有什么感觉？头皮很轻松、清爽、通畅、好像头皮会呼吸一样。请看您 的头皮很干净，毛囊口已经打开，没有油脂，皮屑，的堵塞，头部皮肤、光泽、饱满、 有弹性，这就是蕴特XXX头皮美容呵护的效果。第六步：促单话术XX姐；你要知道你现在用的洗发水只是针对头发进行滋养和修护，头发是“死去 的角质蛋白纤维”，而头皮里的毛囊是活的器官组织，只有针对活的器官组织去洗护 和保

10、养，效果才会更好。我们之前都没有护理头皮的意识和概念，也没有这么好的头 皮护理产品，现在我们店的蕴特XXX专注你的头皮健康。如果你真的希望你的头皮长期保持清爽、干净、健康，建议你使用蕴特XXX头 皮护理系统进行长期的呵护，滋养您的头皮和秀发，XX姐；为了您的健康您先包一 个疗程，这个疗程可以使用二个月，您每个星期过来做一次就头皮美容可以了。解决顾客最常见的推托借口借口之一：我要考虑考虑：甲：先生太好了，想考虑一下是不是就表示您对这个产品有兴趣呢？我一看您就知道是平常做事 非常有条理的一个人，所以您才会提出要考虑考虑。您觉得呢？是这样的先生我想请问一下您现在最 关心的是哪方面的问题呢？乙：我就是

11、怕品质上面不行，我之前也在很多的发廊买过产品，刚开始他们都说得非常好，可是 我用完了之后根本不像他们所讲的那么好。甲：哦，我觉得这样您就没必要担心了，我们的品质绝对是够硬的，这样吧，我跟我们店长申请一 下，看能不能给您免费洗一次。乙：他肯定会 说好的，为什么呢？从面子上面他会这么讲，还有就是他想快点打发你，所以他 大部分会说他有兴趣，他也肯定会说好吧，那就试一次吧。甲：试完了之后，你让他自己来摸他的头发，然后再去促成，自己感觉到的东西才是最 真实的, 所以你现在解决了他的这个顾虑，成交机会肯定也是80%以上。借口Z二：我很满意目前所用的产品甲：那姐您现在家里面用的是什么品牌的产品呢？乙：欧莱雅

12、的。甲：哇塞，姐，一看您就知道是非常有品味的人，谁都知道 欧莱雅是国际品牌呢？那 您对现在这 个产品从各个方面都满意吗？乙：是的。甲：姐，我刚刚在给您洗头的时候稍微看了一下您的头皮，我觉得是挺油的，然后还 有一点过敏症状。姐，我想请问一下您平常是几天洗一次头啊。:一般是两天洗一次吧。甲：哦，原来是这样啊，那您平常洗头发有用 指腹搓洗过头皮吗？乙:我倒没有注意过。甲：怪不得，头皮会挺油了，是这样的姐，我建议您下次洗头的时候稍微搓洗一下头皮，还有 就是以后选择一些洗护产品的时候尽量选择一些有一定去油效果的。乙：哦，知道了。甲：您知道吗？像您的头皮是油性的如果再不去给头皮去油的话，是会导致到时候形成

13、脱发的， 可能您现在刚开始不觉得，但是时间长了的话，脱发就会挺严重的了。乙：哦，那我现在应该怎么办啊。甲：接下来自己做成交。介绍产品，讲产品的功效。第三个借口：太贵了。甲：姐，我完全同意你的意见，我想您一定听过“好货不便宜”便宜没好货。我 以前的那个店，老板就是认为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，所以我们店的这个产 品为什么这么贵，那是因为这个产品的原料非常贵。所以一分钱一分货吗？而且我们店的产品贵，这 正是我自豪的地方，因为只有最好的店才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖出最高的价格， 其实我个人认为最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，您说是吗？如果是 长期使用成本低的产品，但是他的品质肯定也好不到哪里去，您岂不是等于白买了那个产品吗？您同 意这个观点吗？第四个借口：过段时间再买。甲：姐我想请问一下现在买跟过段时间买有区别吗？像洗护产品都是一些 日用品，反正都得用吗？您觉得呢。姐，那我现在能问您几个问题吗？你对我们公司的产品品质还有 问题吗？对服务还有凝虑吗？对价格还有凝问吗？您对我们这个店还不相信吗？您都是