重庆科技学院 毕业设计（论文） 题目 联想公司营销策略分析 院（系

1、重庆科技学院毕业设计（论文） 题 目 联想公司营销策略分析 院 （系） 工商管理学院 专业班级 营销普2008-01 学生姓名 姜 飞 学号 20084411628 指导教师 黄黎平 职称 副教授 评阅教师 职称 2012年 5 月 30日 注 意 事 项 1.设计（论文）的内容包括： 1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）2）原创性声明3）中文摘要（300字左右）、关键词4）外文摘要、关键词 5）目次页（附件不统一编入）6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论7）参考文献8）致谢9）附录（对论文支持必要时）2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单

2、等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。4.文字、图表要求：1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画3）毕业论文须用a4单面打印，论文50页以上的双面打印4）图表应绘制于无格子的页面上5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档5.装订顺序1）设计（论文）2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订3）其它

3、学生毕业设计（论文）原创性声明本人以信誉声明：所呈交的毕业设计（论文）是在导师的指导下进行的设计（研究）工作及取得的成果，设计（论文）中引用他（她）人的文献、数据、图件、资料均已明确标注出，论文中的结论和结果为本人独立完成，不包含他人成果及为获得重庆科技学院或其它教育机构的学位或证书而使用其材料。与我一同工作的同志对本设计（研究）所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。毕业设计（论文）作者（签字）： 年 月 日摘 要中国的pc工业自80年代初诞生以来，经过了20年的发展历程。联想公司作为中国民族工业的旗帜型企业之一，在中国内地市场取得了巨大的成功。凭借其技术领先个人电脑产品、易用

4、的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案，联想公司的出货量已连续8年保持中国排名第一，在中国的市场份额高达三分之一。联想通过并购ibm的pc业务，迈出了企业国际化发展的第一步，而并购后如何通过两大业务的整合取得“1+12”的效果才是决定着联想并购策略成功与否的关键因素。本文通过对联想公司的市场现状、以及外部环境的分析，然后进行了swot分析、从而发现联想公司存在的问题，如产品的开发缺乏创新，产品售后服务不统一，公司的渠道开发无序，促销力度不够等许多问题，进而制定相应的营销策略以解决问题，如产品全方位整合，采取灵活的定价策略，规范渠道开发，加大促销力度，整合产品线，加大笔记本创新，明确利润目标和

5、细分市场，加大宣传力度等具体策略来解决联想公司所面临的不足。关键字：营销策略 市场营销 营销组合 营销问题abstractchinas pc industry since the beginning of the 80 s since birth, after 20 years of development process. lenovo company as the flag of chinas national industry one of the enterprises in the mainland market has been a huge success. with its a

6、dvanced technology, easy pc products function, personalized design and a wide range of solutions, lenovo, according to the company has been eight years to keep china ranked first, market share in china as much as a third lenovo through the acquisition of the ibm pc business, took the enterprise inte

7、rnational development of the first step, and how after the merger through the integration of the two big business has 1 + 1 2 the effect is decided the lenovo acquisition strategy the key success factors。this article through to the present market situation and lenovo company and the analysis of the

8、external environment, then, the swot analysis, which found that lenovo company existence of problems, such as lack of innovation in the development of the product, product post-sale service not unified, the companys channel development disorder, sales promotion is inadequate and many other problems,

9、 and make corresponding marketing strategies to solve the problem if the product comprehensive integration, and adopt flexible pricing strategies, regulate channels development, increase sales promotion efforts, the integration of product line, and increase the notebook innovation, clear profit goal

10、s and segments of the market, and the increased publicity, concrete strategies to solve the shortage of lenovo companies face.keywords:marketing strategy;marketing;marketing mix;marketing problem目 录摘要iabstractii一 绪言1（一）论文研究背景1（二）论文研究的目的及意义11.论文研究的目的12.论文研究的意义1二 联想公司市场现状分析3（一）联想公司运营状况3（二）联想公司的现状分析3三

11、联想公司市场外部环境分析5（一）联想公司外部宏观环境分析51.政治环境分析52.经济环境分析53.技术环境分析54.社会文化环境分析5（二）联想公司竞争环境分析61.替代品竞争分析62.现有的竞争者分析63.新进入者竞争分析74.供应商的分析75.消费者环境分析8四 联想公司swot分析10五 联想公司存在的主要问题11（一）笔记本开发缺乏创新11（二）笔记本售后服务不统一11（三）产品线覆盖重叠11（四）价格盲目下调111高端商务机盲目降价112消费机差价层次不明显113笔记本终端价格混乱12（五）渠道开发无序121传统渠道不能满足大客户的个性化需求122零散客户渠道商获利减小123渠道控制

12、战略线过短13（六）促销力度不够131.广告投入重金效果不佳132.人员销售不积极133.2009年两次公关危机负面影响大13六 联想公司营销问题的对策提建议15（一）产品全方位整合151以创新为本改进笔记本产品设计和质量152整合服务体系，提升服务质量15（二）采取灵活的定价策略151高端商务机定价152中低端消费机定价153严格控制终端零售商售价16（三）规范渠道开发161大客户渠道过渡到关系营销162消费机的渠道建设重点转移到地县级城市163以战略指导渠道建设16（四）加大促销力度171制定有针对性的广告策略172激发销售人员热情183加强事件营销和政府公关消除负面影响18（五）整合产品

13、线，加大笔记本创新18（六）明确利润目标和细分市场18（七）规范渠道开发19（八）加大营销宣传力度19七 结论20参考文献21致谢22一 绪言（一）论文研究背景联想公司在中国国内计算机行业的佼佼者，联想公司无疑是一个充满神奇色彩的公司。成功的企业必有其领先他人之处，表现在战略、财务、品牌、人力资源等各方面，这些成功之处使之上演“蛇吞象”的壮举进而走向国际之路奠定了坚实的基础。但是联想公司在中国市场上面临众多的厂商的围追堵截，一方面有国际巨头的围追堵截，国内品牌公司的不断残食，同时还要面临兼容机的竞争。在这种行业背景下，联想公司业务发展坎坷。由于在并购ibm的pc业务的过程中引入了17亿美元的巨

14、额风险投资，之后又没能很好的发挥协同效应，笔记本净利率从合并前的5%下降到1.8%，2008年至2009年更是全年亏损2.23亿美元。联想公司面临巨大的危机，目前通过重组全球构架、调整人事、创建两大笔记本品牌三个战略实施，联想公司业务销量和利润已经基本稳定。此时，联想公司当务之急是结合市场变化，制定以顾客为导向的营销策略，增强自身综合实力，奠定走向国际化企业的基础。（二）论文研究的目的及意义1.论文研究的目的进入新世纪以来，国内外的许多公司对营销策略的创新与管理都十分的重视，以此将自己的营销策略纳入自己的核心竞争力的行业之中，尤其是在笔记本行业，面对日渐激烈的市场竞争环境，提高企业的营销策略管

15、理，已成为许多公司在激烈的市场环境中立足和提高竞争力的重要因素之一。作为国内很有影响的联想公司，要想扩大市场份额，走向国际化，在激烈的环境中生存下来，那么必须从公司的战略高度来进行公司的营销策略的管理与建设，制定适合本公司的营销策略。联想公司作为中国民族工业的旗帜型企业之一，在中国内地市场取得了巨大的成功。凭借其技术领先的个人电脑产品，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案，联想公司的出货量己连续8年保持中国排名第一，在中国的市场份额高达三分之一。本文针对联想公司现状来制定企业的市场营销策略，从总体上对企业的市场营销活动进行规划，从而增强企业活动的灵活性，提高对资源的利用率，使企业的经营

16、活动有整体的规划和统一的安排。2.论文研究的意义（1）有利于使联想公司长期占领市场合理的营销策略，可以保持联想公司的销售稳定，达到长期占领市场的目的。（2）有利于提高联想公司的市场占有率市场在不断变化，而这要求联想公司的营销模式也要不断变化以适应市场需求，一套完善的营销策略体系，能加速联想公司电子产品及资金的流通速度，从而提高本联想公司笔记本的市场占有率。（3）有利于提高联想公司的综合竞争能力合理的营销策略是确保企业获利的必要条件，它能够使企业具备自我改进的能力，提高企业的综合竞争力。适当的营销策略可以使联想公司有效推动产品广泛进入目标市场，获得顾客的认可，赚取最大化的利润。一个公司要实现自己

17、的经营战略目标，就要在充分了解市场环境的前提下，结合自身的内外部条件和整体营销战略制定一套既能保证自己的成本补偿和利润的实现，又能为消费者所接受，且能灵活地适应各目标市场的营销策略体。二 联想公司市场现状分析（一）联想公司运营状况联想在公司1984年成立，由中国科院计算技术研究所投资20万元人民币和11名科技人员创办。2005年5月，联想公司完成了对ibm个人电脑事业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。新联想公司由原联想公司及原ibm个人电脑事业部所组成，总部在纽约的phases，并且在中国的北京和美国的北卡罗莱纳州的罗利设立了两

18、个主要运营中心，通过联想公司自己的销售机构、联想公司业务合作伙伴以及与ibm的联盟，新联想公司的笔记本销售网络遍及全世界。联想公司的发展大致分为三个阶段：第一个阶段是创业和生存阶段，从1984年至1993年，柳传志凭借前瞻的战略领导完成了联想的资本积累；第二个阶段是从1994年开始，在解决生存问题之后，联想尝试多元化发展战略，产品规模迅速扩大，直到2004年联想由一个小的公司迅速发展到一个大的公司，这是一个急速发展的阶段；2004年之后进入第三个阶段，联想斥17.5亿美元巨资并购ibm旗下pc事业部，开始国际化战略。（二）联想公司的现状分析联想公司在中国市场一直占据着很重要的位置，联想公司的t

19、hinkpad产品在市场上也处于领先地位。两个品牌合并后增强了联想公司的实力，更进一步拉开了与竞争对手的差距。通过对市场的调查分析，截止到09年上半年，联想公司以22.9%的市场占有率远远领先，排在第二名的戴尔占有率为11%，还不足联想的一半。即使将联想笔记本产品和thinkpad产品分开来进行排名，联想公司仍然占有很强的优势，而thinkpad还可以排到第三，因此，就目前而言联想公司在中国市场上占有绝对领先的优势。有一个问题值得注意，即联想公司的总体销售增长率低于市场平均增长速度，原因在于ibm笔记本的市场份占有率在萎缩。联想笔记本一直在高端商务市场拥有很高的市场地位和稳定的客户，但是由于这

20、部分市场开发较早，因此现在己经相对成熟，规模大却增长相对缓慢；笔记本中低端市场需求的旺盛使笔记本市场总体快速增长，由于ibm笔记本目标市场的限制而难以跟上市场总的发展速度。尽管联想笔记本的增长率比市场平均水平高出不少，但联想笔记本的总体增长速度还是低于市场增长速度。联想公司的优势集中在消费类市场和低端企业市场领域。在消费类市场上，联想公司依靠强大的零售网络和密集的广告占据了市场的领先地位，但在高端消费市场由于品牌形象和产品创新设计不具优势而被索尼、三星等国际品牌超越。联想公司的旭日系列产品因为其出色的性价比在低端企业市场很受欢迎，而旭日价格从410降价到3999元的行为冲破了主流产品的价格底线

21、因而引起了国内电脑市场各主要竞争对手的跟进，3999就成为一线笔记本厂商的价格底线。联想公司在行业的大客户市场的渗透力相对来说比较弱，一方面因为产品设计方面与经验丰富的国际品牌相比较显得不够专业，另一方面因为联想公司长期依赖渠道伙伴进行行业客户的开发与合作，因而对重要客户的维护和再开发能力有限，容易受到竞争对手的攻击。ibm的优势则集中在高端商务市场。ibm独有的产品和渠道优势使长期以来使它保持了在高端商务市场的行业领先地位，即使在整合的动荡期，仍然保持了稳步增长的销售。快速增长的中小企业市场是另一个目标市场，尽管ibm的品牌以及笔记本产品的质量和技术服务对客户具有很大的吸引力，但高昂的价格还

22、是阻止了更多客户的步伐，使得ibm笔记本在这部分市场的发展。三 联想公司市场外部环境分析（一）联想公司外部宏观环境分析1.政治环境分析联想公司的政治背景雄厚，国家大力支持。联想公司是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算技术研究所拥有1800多名各类计算机专业人才，在技术方面实力相当雄厚，在计算机技术研究领域代表国着家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。2.经济环境分析中国经济环境良好。经济环境由影响消费者购买能力和支出模式的各种因素构成，通过对我国当前的经济环境的分析，得到如下结论：进入2010年，中国宏观经济环

23、境和电脑行业都出现了一定的变化，同时地震、水灾等一系列不可预知事件的突发，平稳发展的电脑行业出现了一丝动荡，并且投资者对电脑连锁的增长潜力判断和估值也出现了一些不同看法。国家经济宏观调控、物价上涨、自然灾害等客观因素，对电脑行业的增长有一定的影响。但宏观经济环境的短期震荡没有从根本上影响到电脑市场，电脑市场整体增长趋势的基本上没有发生变化。3.技术环境分析（1）随着电脑技术的不断成熟，使得台式电脑与笔记本电脑在功能上的差距变得越来越小，然而笔记本在方便性方面的优势更是台式无法达到的。同时随着无线网络技术的应用，笔记本的无线功能的应用实现对新兴市场产生了很大的吸引力，使得笔记本替代台式电脑的趋势

24、越来越快。（2）国内it企业在核心技术上有两个显著的特点：第一笔记本的生产基本采用代工生产的方式，国内it企业对笔记本产品缺乏研发和设计能力；第二在关键技术、专利和标准设计方面受制于日、美、欧盟等发达国家的大型企业，对全球it产业巨头的依赖度很高。值得庆贺的是国内的it企业正在为打造自己的核心技术而进行不懈的努力。（3）计算机、通信及消费电子之间日趋变得紧密，这相继催生了数字电视、掌上电脑等一系列电子产品的出现，未来，随着it技术与传统产业的不断融合，将会催生更多新兴产品。4.社会文化环境分析（1）人口结构的变动使消费能力得到提升第一随着我国经济的不断发展，我国的人口结构向城镇化发展趋势加快，

25、人口的城镇化比例呈现持续的上升趋势，从而带动总体消费能力的稳步上升。（2）家庭的结构发生变化原先传统的“四代同堂”家庭转向三口之家，单亲的家庭、单身的家庭和无子女的家庭逐渐增多；人们收入的提高和有收入的人在家庭中占的比例越来越高，使得家庭有更多的盈余空间变得越来越大，消费层次变化更得到了进显著的提高。（3）文化的水平提高使得电脑变得越来越普及城市化进程稳中趋向于加快，受教育的人机会增加，平均文化程度呈总体性提高，人们对计算机网络知识的认知程度越来越高，进而带动电脑消费需求的上升，个人电脑在城镇市场开始进入普及阶段。（4）生活方式的改变在当今的信息化时代，上网己经成为人们生活的重要内容和乐趣，电

26、脑也因此成为一个相当重要的工具。电子消费和数码产品的逐渐兴起，更进一步促进和拓展了电脑的功能和使用场合，电脑正在逐渐成为人们生活和工作中的亲密伙伴。（二）联想公司竞争环境分析1替代品竞争分析当前市场中，台式的电脑在当前it类产品的市场中占有比例最高，销售数量也是最多的一种产品，拥有很大的市场份额。台式电脑的市场来对来说比较成熟，拥有量也相对饱和，导致近年来的市场增长幅度变得比较缓慢，并且由于台式电脑的技术成熟和实行标准化规模化生产，台式电脑的成本己基本趋与稳定，偶尔少有下浮空间。笔记本电脑的性能与台式电脑日益接近并且拥有比台式更强的移动性和便携性的特点，而且随着笔记本技术的改善和规模的扩大，笔

27、记本的市场价格逐渐向台式电脑靠近，随着用户对电脑应用需求的升级的要求变得越来越高，笔记本电脑从台式电脑手中抢走的市场越来越多。现今掌上的电脑产品因为受到技术不成熟限制，在产品的价格和功能方面上都与笔记本电脑产品还存在着很大的差距。但是掌上的电脑更具有很强的通信特点和方便性，使得对这部分的用户产生了较强的吸引。近期来看，pda虽然不会对笔记本电脑市场产生较大影响，但是它产生的影响会体现在手机功能的替代方面。2现有的竞争者分析随着中国笔记本市场的快速发展和巨大的增长空间吸引了国际巨头越来越重视在中国市场的发展，为抢占市场占有率，国际厂商不断加大在中国的市场投入，营销策略也变得更加具有针对性。过去，

28、国内厂商将会把竞争的焦点放到价格和渠道层面上。这种将会导致笔记本电脑市场的国产品牌占据着中低端的市场，然而国际电脑巨头将会占领高端的市场。至2008年以来，以日韩系和美欧系的代表的国际电脑品牌对中国的市场加大了投入的力度，同时价格也在慢慢的下降，从而使得传统的中低端市场受到了主流市场的价位的影响。并且，国际的厂商加大了对中国市场情况的分析，因此，国内外的品牌在许多的渠道方面的相似化现象很严重。笔记本电脑市场的渠道、价格为主的营销策略竞争阶段向高层品牌、产品的竞争阶段的方向过渡。产品、强大的资本、全球化的运营、极强的市场召能力并且对中国市场也达到了前所未有的关注，这就成为了国际巨头手中很强的竞争

29、法宝。3新进入者竞争分析目前笔记本电脑产业主要采用代工模式进行生产，他们只需投入有一定比例的资金，而不必需要自己的设备与技术投入就可以进行产品的生产与产品的销售，他们进入的门槛和退出的行业门槛变得很低；随着笔记本电脑市场的高速发展和笔记本市场的巨大市场潜力，从而吸引了很多新的投资者的不断涌入。从08年底开始，差不多每隔两个月的时间就会有新品牌的产生；因为市场的需求是一个比较慢的的增长过程，但是电脑市场的竞争的品牌数量市场增长速度远远低于其增长速度，导致了市场出现了严重的供求不平衡的现象，竞争就变得越来越激烈。从09年底笔记本品牌己基本达到饱和进入优化阶段，品牌淘汰的速度加快，没实力的三、四线品

30、牌多数被迫退出激烈的市场，笔记本市场的品牌集中度变得越来越高。日益普及的代工机制和成熟的制作工艺虽然降低了笔记本产业的门槛，但进入以后如何持续经营却才是真正需要解决的问题。产品定位与特色，竞争，渠道，资金周转等多个环节是对于一个品牌来说是相当重要的，一个环节搞不好就足以令一个品牌致命。虽然不断有许多品牌被笔记本市场淘汰出局，但巨大的市场潜力仍然诱惑着新的竞争者的陆续进入，相对于被淘汰的品牌来说，现在的新进入者更具有实力，并且行业的相关性更强。当前主要的新进入者有两类：家电厂商如夏新、海尔、tcl等，台湾的零配件制造商如技嘉、微星等。家电厂商的巨大优势是有资金，品牌影响力很强，有着较强的庞大的销

31、售队伍和市场运作能力与营销渠道；但是他们的问题是缺乏核心的技术和产品的研发能力，品牌形象不够专业，原有的渠道对笔记本产品的销售不适合。台湾厂商具有很强的竞争能力，因为他们掌握了一定比例的核心技术。产品的开发具有自己的特点，形象比较专业，但是有一个问题就是品牌的影响能力是比较有限的，市场的运作不是很强，没有较强的渠道和销售团队基础。4.供应商的分析（1）供应商的现状分析整机的代工生产供应商，核心件的供应商，一般的通用零件的供应商三部分组成了笔记本电脑供应商。当前全世界的笔记本电脑有80%以上的整机大部分是台湾代工厂商来完成的，代工的业务差不多被台湾生产商所垄断。全球广大代工市场吸引着很多的台湾厂

32、商纷纷进入到代工行业当中来，由于竞争的激烈使得代工商销售利润的不断下降。导致很多小的厂因为产量的不足而被迫倒闭。在经过了几年时间的洗牌后，台湾代工厂数量已经减只有几十家了。面对全球的it市场快速发展和it品牌厂商之间的战略合作，从而导致了只有越来越少的品牌掌握了巨大的市场。随着笔记本电脑的生产规模不断扩大，有很实力的电脑厂商对代工厂议价能力变得越来越有话语权。由于订单的集中和竞争的加剧使得代工厂利润逐渐下降，代工厂必须进行合理的管理和安排，以此保证可以得到基本的获利。但是小的笔记本产品由于受到规模小并且受到市场的影响较大，因此导致它们不敢对市场做提前的安排。从而使得产品在物料短缺和旺季的时候他

33、们的产品跟不上需求。因为内的的人力和土地的成本很低，那么为了控制自己的成本，台湾很多的企业开始向中国内地全面性的迁移。这样就给笔记本电脑市场的价格的成本持续走低提供了条件。一般来说，通用元件所占笔记本得成本比重相对来说是最低的，其市场现状是品牌的数量众多多、市场的集中度比较低、价格的竞争激烈、产品的质量不一样，厂商对这类供应商的策略重点主要集中在质量和价格的控制以及增值的服务要求方面。这类供应商对笔记本电脑的市场影响相对来说是较弱的。（2）来自供应商的竞争威胁随着电脑的市场高速发展，从而吸引了很多的供应商向一体化的竞争。由于代工上产的利润下降，使得许多的厂商开始寻求新的发展出路，生产和销售自己

34、的产品就成为了许多代工厂商的第一选择；就目前而言，台湾的鸿海已经宣布静茹笔记本厂商的行业。台湾的厂商凭借自己在主板方面的优势很积极的向电脑品牌市场进军。其中华硕通过自己在品牌方面的大力建设，从而使得在笔记本市场已经做到了全球前十的位置。5.消费者环境分析电脑市场的现状是：用户对电脑的持续升温，市场的规模不断扩大，但是增长速度变得缓慢，同时笔记本电脑市场变得逐渐成熟，市场的变化使得笔记本电脑的用户具有以下特点。：（1）消费者的议价能力增强一方面随着电脑技术的不断进步，笔记本产品的更新速度加快，生命周期变短，消费者通过市场和媒体把对产品的价格信息反应到厂商，使得厂商对电脑的价格进行调整，尤其在低端

35、市场的价格调整，笔记本产品的价格在许多的消费者群的影响下不断向下延伸，直到达到消费者的预期。另一方面，随着电脑整体市场的规模不断扩大，使得众多的品牌加入到了笔记本市场中，从而使得竞争变得加剧。（2）家庭和个人消费需求加快，地县级市场笔记本的消费增长速度加快随着人们消费能力的提高，个人消费市场近几年来开始得到快速的发展，伴随着笔记本产品的性能不断提高和产品的价格不断走低，个人以及家庭对笔记本电脑的消费表现出了巨大的兴趣，其增长的速度在一倍以上。随着人们生活中的it应用逐渐变多，笔记本的方便性、多媒体功能、游戏以及无线上网等功能的增强，使得它更受到消费者的喜爱。其中笔记本产品的价格的大幅度下降也增

36、加了，个人都买笔记本产品的可能性。这唤起了普通的消费者群体对笔记本电脑的关注度。然而近今年购买台式电脑的消费者经过一段时间的使用，对电脑已经有了比较多的了解，那么这一批人进入了二次重复消费的时期，笔记本电脑对他们来说将会是一个非常具有诱惑力的产品。一直以来地县级市场都是一个规模巨大的市场，但是在原先这一部分的市场用户对于电脑的认识还比较少，他们在消费观念方面受到了限制，因此这一部分的市场发展很缓慢。随着这些几年以来消费者的消费能力不断提高和电脑的普及度扩大，尤其是在这两年笔记本价格持续下降，这大大激发了市场市场的需求，地县级市场的市场消费得到了快速的增长。四 联想公司swot分析优势1品牌影响

37、力较强；2产品线齐全，市场优势互补明显；3渠道体系完善，分布广，渠道控制力强；4市场营销能力很强；5拥有thinkpad领先全球的笔记本研发能力；6生产具有一定的规模效应；劣势1品牌档次有点偏低，还没有树立国际品牌的形象；2. lenovo产品缺乏特色和创新；3对研发的投入使品牌无法具有成本领先的优势；4运营效率较低；5盈利能力偏低；6渠道分布不是很合理；7部分细分市场上产品渗透力比较弱；机会1中国经济持续增长和信息化建设的加快，笔记本市场保持高速增长；2相关技术的成熟和完善，使得笔记本电脑取代台式的趋势越来越明显；3供应商的竞争加剧和代工厂全面内迁有利于成本的降低；4用户需求呈现差异化特点，

38、消费者对品牌和服务的关注度也日益提升；5个人及家庭消费需求增长迅猛；威胁1笔记本市场的快速增长以及较低的入门门槛，吸引着许多的新品牌加入竞争；2竞争的加剧导致笔记本价格和利润的下降；3国际品牌越来越重视在中、低端市场的占有份额，不断加大竞争力度；4技术的快速更新使产品生命周期缩短；5消费者议价能力增强，对价格走向具有引导作用；五 联想公司存在的主要问题（一）笔记本开发缺乏创新联想自并购ibm pc事业部后，过于依赖thinkpad的品牌和市场，加上保持thinkpad的研发创新需要投入大量资金，使得消费笔记本的开发受到了一定的限制和缺乏创新。面临消费机市场增长迅速时期，联想却拿不出相应的产品。

39、在2007年笔记本市场增长的时候，联想笔记本销量在全球pc四大厂商中的增长率是最低的。而后当2008年危机发生的时候，联想的下滑最大。消费机的开发缺乏创新，大大降低了联想的竞争力。（二）笔记本售后服务不统一原来联想公司的服务优势在于完善的服务政策和流程，以及覆盖广泛的服务网络；而thinkpad的服务优势则在于优良技术保障下的高质量服务以及贴近商业客户需求的个性化服务。两者结合后，服务体系还没有完全得到融合，以至于顾客对联想公司的服务颇有不满。尤其是大客户对thinkpad在中国区的服务与以前有差异，非常不满。消费机顾客对于其不能享受其它优惠服务，造成心里不平衡。（三）产品覆盖重叠整体而言，经

40、过2009年整合，联想笔记本产品是thinkpad系列，ideapad系列，联想三大自主品牌的三大产品组合。将客户清晰地划分为个人家庭、中小企业、政教及大型企业。但是在低端，中端和高端的市场上界限划分不清，一方面使顾客困惑，不知道ideapad和thinkpad到底是什么样的电脑，自己要买电脑需要选择哪个系列哪款机器，另一方面，导致很多定位不清晰的区域资源严重浪费，没有达到最优化的市场效果（四）价格盲目下调1高端商务机盲目降价高端市场增长速度很慢、对一部分的市场相对来说是稳定的，在购买能力方面比较成熟。联想公司在这一部分的市场应该确立的目标是：打造良好的品牌形象，使其技术和产品得到新的发展，要

41、尽可能的满足消费者的需求，获得巨大的利润。由于在高端产品市场的价格需求的弹性很小，并且对产品的质量要求很高，个性化的需求比较明显，追求高质量和品牌的服务。虽然有一个非常明确的目标，但是旗下thinkpad产品在国内始终打不开大客户市场，以及国外惠普和高端商务机的降价威胁，从2010年以来，thinkpad不断持续降价，经典的t400已经降至7200元人民币，与以往万元以上的高高在上的价格有巨大反差。很多thinkpad的忠诚顾客相当反感联想公司的降价行为，在对别人手里提着的几千块的thinkpad心里不平衡的同时，对联想接手后thinkpad的质量也是质疑不断。2消费机差价层次不明显中低端消费

42、机市场是购买力最旺盛的一个细分市场。联想公司在这一细分市场需要实现的目标是：占领领先的市场份额，扩大品牌知名度，并使公司和渠道都获得预期利润，进而带动全线产品的发展。联想的消费机在3800到6500之间，对于满足广大的不同顾客需求，显得有一些力不从心。在价格上，不能和神舟这样的以低价高配置为优势的品牌抗衡；在配置上，没法和戴尔和宏基竞争；在认知度上，比不过惠普。所以，要有力的占据整个旺盛的消费机市场，联想应该把价格层次拉开，给顾客随心所欲的选择。3笔记本终端价格混乱由于电子零售商之间的恶劣竞争，从厂家统一价格出来的机器，卖到消费者手里是不一样的价格。终端零售商为了获取利润，会欺骗不懂行情的顾客

43、，5000块钱的机器卖出7000块的价格；也会为了抢占市场份额，低于成本价出售笔记本，完成返点的任务。这样一来，造成混乱的价格，顾客知情后对联想品牌失去好感。终端产品价格混乱是个严重的问题。（五）渠道开发无序1传统渠道不能满足大客户的个性化需求联想公司的大客户市场，以金融、电信、政府、教育、能源行业为主 。企业用户的增长和政府信息化使中国市场整个行业的驱动力发生了转变。政府以及企业等大的客户对产的可靠性、安全性和稳定性等方面的要求变得越来越高。因此它们更多的会和厂商直接的进行接触，以此来商讨解决的方案，另外，由于渠道的层次变多，可能会造成客户生产、需求、供应之间的信息扭曲，所以单靠既有的渠道模

44、式是很难获得大的客户订单。2零散客户渠道商获利减小在零散客户市场上，联想笔记本相对国外品牌具备一定渠道优势，一直以零售商和增值代理商并行经销的模式进行销售。在全国23个地区建立了庞大的渠道体系。随着外围城市的市场竞争日益激烈，联想笔记本的渠道代理商获利空间在不断减小。获利减小使得代理商不再愿意单一的代理联想笔记本，同时整个市场秩序也遭到破坏。3渠道控制战略线过短笔记本渠道经销商存在的问题是过分追求眼前的利益，都在考虑采取怎么样的方式使这个月、这个季度销售额增加。这样难免在经营过程中，显露出种种弊端损坏联想品牌形象，同时给联想以后规划整顿渠道队伍加大了难度。因此，联想公司需要着眼于长远合作发展，

45、管理规划渠道队伍。（六）促销力度不够1.广告投入重金效果不佳联想公司决定走国际化战略之后，在广告方面不惜投入巨大资金。8000万美元的奥运top赞助商，每年2000万美元的网络广告费用，3000万美元07到09年赞助f1威廉姆斯车队，4000万美元赞助nba赛事，以及目前未透漏投资多少钱成为2010上海世博会赞助商。纵观联想的广告,一没有醒目的logo，不能让人们一眼带过就知道是联想的产品,但是像 adidas，ibm，惠普等等都有一个明显的logo。二是联想缺少一句口号，能代表联想的企业文化和公司理念。比如“车到山前必有路，有路必有丰田车”的丰田汽车公司，“一切皆有可能”是李宁的理念。可是联

46、想没有这样响当当的口号。联想集团几千万上亿的投入资金做形象广告，买赞助权，买各种各样的火炬投入，其结果却不尽如人意。奥运营销使得联想本来已经不太富裕的市场资源更加捉襟见肘，而且巨额的投入势必会影响到联想的短期业绩。如何使广告投入得到升职的回报，需要制定一个长期的持续广告投资方案。2.人员销售不积极联想公司的笔记本销售人员可以分为三大类。进公司不足半年的员工，进公司半年以上的老员工，以及销售经理等管理层销售人员。it行业零售终端员工的特点是流动性大，在日益激烈的笔记本市场中，新员工业务不熟悉，受老员工挤压，销售热情受挫；老员工因为进公司的时间长而工作态度懒散，倚老卖老，抢有效目标顾客。同时销售经

47、理和终端销售人员出现脱节，制定的策略传达不到销售人员。整体销售热情有待提升。3.2009年两次公关危机负面影响大联想公司在公关宣传上投入力度不小，在战略上一直很注重自身品牌的公共关系。然而2008年出现了两次公关危机。严重影响了消费者对联想的支持态度。2009年3月18号联想在北京发布其旗舰产品thinkpad x300,低配版价格24999元，高配版价格34999。而在国外对应机型价格分别为17000元和21000元。虚高的国内官方报价和低廉的海外官方报价现成鲜明对比。使得消费者愤怒的表示联想为什么标榜自己是爱国企业，却对自己的国美抽取如此多的利润。接下来2009年秋nvidia承认旗下的g

48、86系列笔记本电脑芯卡出现了质量问题，惠普和戴尔先后表态自己的笔记本采用了有潜在质量问题的显卡芯片，给出解决方案。然后联想的天逸系列笔记本配置列表中列出采用g86芯卡，却迟迟没有明确宣布。消费者对联想的做法提出质疑。这两次公关危机给联想造成了巨大的负面影响，急需通过新的正面的公关宣传消除消费者心中的负面感情。六 联想公司营销问题的对策提建议（一）产品全方位整合1以创新为本改进笔记本产品设计和质量通过对研发的高投入以保持持续创新的能力，快速推进研发平台的共享和融合；在产品的设计以及研发方面，两个品牌各有所长，联想公司ideapad电脑设计的优点是在消费化应用，软件，好用性设计等方面，而think

49、pad笔记本的优点在于设计的安全、紧凑和可靠等方面，两个研发团队之间要优势互补，将大大有利于产品设计和质量的改进。进一步改善并加强与上游厂商的战略合作，以提升对核心技术元件的掌握能力以及对新技术应用发展的判断力，从而提高产品的设计能力。2整合服务体系，提升服务质量尽快将原联想公司和thinkpad两套服务体系整合在一起，建立覆盖最为广泛的多级服务网络，包括24小时不间断的800服务中心，提高服务质量的要求和衡量标准，通过培训、认证、授牌等方式不断提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术及服务素质；贴近顾客需求，进一步完善服务政策和工作流程，加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制；针对大型商业用

50、户设立专门的客户服务部门，为客户提供专属服务。（二）采取灵活的定价策略1高端商务机定价高端市场相对来说是比较稳定的，增长很慢的，购买能力很成熟。联想公司面对这市场应该确定的目标是：创造良好的品牌形象，提高产品的质量和技术的提高，最大限度的满足消费者的需求，以获取较高的利润。对于这一部分的产品联想公司对产品的定性应该是以树立品牌形象和盈利为主，应该对天逸的一个系列设计体现出鲜明的特色和竞争优势。而thinkpad品牌本身就具有极高的品牌吸引力，独具竞争优势，因此覆盖高端市场的联想公司笔记本产品应该通过制定高价来获取充足的利润，以补充对产品研发的费用投入，并进一步树立行业顶尖品牌的形象。2中低端消

51、费机定价中低端消费机市场规模大，需求结构复杂，因此采用一些组合的定价策略可以更好的适应不同的需求。针对不同顾客的需求，采取不同的定价。随着个人以及家庭在中端市场的消费的用户的需求逐渐转向个性化的主流配置产品，更多的注重品牌，在需求方面差异化变得越来越明显，因此，联想公司在设计产品的时候应该着重突出用户的个性化需求，满足他们的差异化需求，并且结合广告、媒体等一系列宣传媒介，提高用户对产品的认知度和了解，以此来获得更多的利润。3严格控制终端零售商售价对于经销商的管理上，应该选择有实力的渠道分销商来管理。分销商，由分销商对于零售商的考核上，要从他们的经济背景、销售人员培训和零售店地址方面来考察，要建

52、立奖惩制度并且规定每款产品的单售价不能超出成本价上下500元钱的浮动。对于这情况一旦查出，严厉严惩。（三）规范渠道开发1大客户渠道过渡到关系营销对于大客户的市场来说，应该由联想公司的客户经理直接与客户接触并对于整个的交易应该有全面的主导，即采用客户代表的关系营销模式。一方面因为大客户对服务和产品有一定的要求，他们在采购方面更显得具有理性，那么作为供应商应该非常清楚的把产品的每一个细节给客户介绍，让客户更加深入的了解供应商，了解产品；另一方面，因为大客户对大多数的采购具有持续的需求，因此，谁能够与客户间的距离更近，谁能更多的掌握客户的需求，才能更好的把握住交易的机会。联想公司在大客户市场现阶段的

53、渠道结构策略可以这样改进：新介入的行业和单位，由联想公司的大客户部门直接进行交易；保持原来由thinkpad渠道和客户经理共同覆盖客户的渠道结构，同时加强公司行业公关，尽快提升thinkpad客户经理在与这类客户交易中的主导作用；原由联想公司渠道覆盖的大客户，由联想公司的客户经理直接参与和主导交易，由渠道提供商务和物流支持，并获取一定的利润。这样的结构设计使联想公司一方面保证了原有客户的稳定和渠道的获利，同时又大力提升了公司对客户资源的掌控力，还有效的控制了联想公司与客户交易过程中的资金和物流压力，从而使公司获得更佳的利润实现力。2消费机的渠道建设重点转移到地县级城市面向中低端的大众市场，渠道

54、的建立要考虑用户采购的便利性，随着经济的不断发展，外围的消费能力的提高以及中心城市的渠道相对来说比较饱和。联想公司的下一步的渠道建设应该重点放在4到6级的地县级城市；因为外围城市市场相对来说不是很成熟，对品牌的依靠性是比较强，因此渠道建设应该以品牌的专卖店为主，来进行建设。联想公司的thinkpad产品的现有零售渠道覆盖面不足，应加快扩展。由于thinkpad产品主要面向中高端的商用市场，渠道的建立要考虑品牌形象和服务的专业性及价格的相对稳定，因此应该选择具有较强中高端消费力的中心城市和地级城市为渠道建设的重点地区；渠道类型以thinkpad品牌专卖店和增值代理商为主，适当选择有实力和信誉的大

55、型连锁类专业卖场，而3c卖场由于对市场价格的稳定性有较大的负面影响，不宜选择。需要注意的是，为保持两个品牌的形象和定位不发生混淆，联想公司产品和thinkpad产品应该各自建立自己品牌的专卖店，不能混合在一个店内来销售。3以战略指导渠道建设公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，所以，对渠道的控制要以长期发展为主，并且以实现双赢的目的。在制定渠道策略的时候，要从短期、中期、长期的几个方面相结合，具体可以从以下几个方面来进行渠道建设。第一由于联想公司在市场占有率和品牌方面具有很大的优势，并且具有足够的销售量作为支撑，联想公司可以通过划定与渠道的合作条件来对渠道进行管理。第二提供更多的激励措施和广告宣传，可以通过对渠道的分期兑现来加强对公司资源的依赖性。第三加强人员和流程设计方面的管理，及时掌握渠道的第一手资料，强化公司对渠道的控制。第四加强公司业务和渠道方面的联系，公司的渠道促进应该与公司的业务同时展开。第五公司要提供更多的支持，帮助提高销售和服务的能力，完善企业内部管理。要坚定合作的信念。第六加强公司的文化和理念的建设，使渠道和文化相融合，加强对渠道在思想上的控制。（四）加大促销力度1制定有针对性的广告策略第一联想公司ideapad产品定位在主流市场，主要面向由个人/家庭消费者和中小企业用户组成的零散