增员金句-中国平安保险公司组织发展专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

1、增员金句增员金句 寻找增员准主顾寻找增员准主顾 1、向缘故（老客户）要求推荐名单、向缘故（老客户）要求推荐名单 业：最近生意还不错吧？ 转：还行 业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力 支持。 转：不用客气。 业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创 业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋 友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？ 转：可我没觉得谁适合做保险啊！ 业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满 意的 转：让我想想再告诉你。 业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择 保险行业由他自己决定。（递上转

2、介绍工具及笔） 2、向销售（增员）不成功的客户要求名单、向销售（增员）不成功的客户要求名单 客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。 业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。但不知你周围的 朋友是不是都像你这么成功？ 客：都还行吧！ 业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟， 您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间 的，介绍给我认识好吗？ 关键点关键点: 1）取得对方的认同或支持； 2）界定转介绍范围； 3）利用转介绍工具进行促成； 3、直接增员约访、直接增员约访 业：像您业务这么熟练，工作多久了？ 准：二年了。 业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗

3、？ 准：还没仔细想过。 业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力， 却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？ 准：也许吧！ 业：我是平安保险公司的*，现在正在寻找优秀的人才共同创业， 希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增 员名片），希望您的联系方式是， 准:您这份工作是干什么的? 业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公 司看一下,您就清楚了。明天或后天哪天更方便？ 4 4、市场个人直接观察法增员话术、市场个人直接观察法增员话术 1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？ 2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的

4、收入？（不 等对方回答） 3、公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不 知道你是不是个人才。 4、假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你 应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了 别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话。 5、请问您家里的电话：（做动作：打开电话簿；拿出笔。） 反对问答： a、来而不往非礼也。 b、多个朋友多条路。 c、我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。 6、当晚打第一通电话：目的是核实自己有没有记错对方的电话，然后转入 准主顾卡。 7、一个月（或三周后）打第二通电话，传递公司的积极信息，比如：公司 在h

5、股上市。 8、再一个月（或三周后）打第三通电话，传递业务员积极的信息：通过业 务竞赛被免费招待去某地旅游。 9、一个月后再打电话传递业务员收入状况。 10、促成 约每周一早会来部门。(让准增员对象实际感受你的工作环境) 操作关键点：操作关键点：1）用引人思考的语言寻找对方的增员点； 2）利用增员名片索要对方联系方式； 3）留下较好的第一印象； 增员约访增员约访 步步 骤骤 步骤一：问好，确认对方身份； 步骤二：介寒暄致意，表明自己身份； 步骤三：到明来意引起兴趣； 步骤四：通过“二择一”的方法约定下次会面的时间； 步骤五：准备相关的拒绝处理； 步骤六：重申下次约会的时间和地点； 步骤七：礼貌性

6、的结束对话； 电话约访电话约访 1、约访老客户、亲友：、约访老客户、亲友： 业：您好！是*吗？我是李平安，好久不见最近忙不忙？ 准：一般，您呢最近怎样？ 业：好，非常好！我今天找您有一件非常重要事情和您聊一聊。我 们公司最近发展非常快，特别需要更多高素质的人才，所以我第 一个就想到了您。您在我心目中是一位事业心非常强，敬业而且 热心的出色人才令我非常敬佩。但我觉得您的能力和目前的待遇 不很相称，我想找个时间和您详细的聊一下，不会占用很多时间， 您看是明天上还是下午方便？ 准：行，那就明天上午吧！ 业：好，那我明天上午十点一准过去和您在公司见面，谢谢！明见！ 电话约访电话约访 2 2、约访转介绍

7、的准增员：、约访转介绍的准增员： 业：陈先生，我是李平安，张经理的朋友。 转：哦！你好，有什么事情吗？ 业：请问现在方不方便，跟您谈个事。 转：什么事，请讲。 业：我是平安保险公司的业务主管，目前我们公司发展非常迅速最 近我想找一位得力的创业伙伴，所以请张经理帮我一个忙，帮我 物色一个，在他的朋友中有那一位企图心强，人缘好，能力强并 且想自己做一番事业的人，而张经理不加思索的就想起了您。因 此，我想介此机会，大概利用20到30分钟时间，把这样一个创业 的咨讯提供给你做参考，不晓得您是礼拜三方便，还是礼拜四方 便？ 转：行，我星期四上午方便。 业：好，那我星期四上午十点一准过去和您在公司见面，谢

8、谢！再 见！ 电话约访电话约访 3 3、约访陌生准增员：、约访陌生准增员： 业：早上好！陈先生，我是平安保险的李平安，不知道方不方便与 您聊两句？ 准：你怎么知道我的电话？ 业：是这样的，我们公司在这里已经开展了多年的业务，公司人力 资源部负责收集一些当地能力强、学历较高并且想自己做一番事 业的人员名单，所以今天打电话给你，主要是想告诉您，我们公 司最近业务发展非常快，急需一批高素质而且社会经验丰富的人 才，不晓得您是礼拜三方便，还是礼拜四方便？ 准：行，我星期四上午方便。 业：好，那我星期四上午十点一准过去和您在公司见面，谢谢！再 见！ 约访时的异议处理及技巧约访时的异议处理及技巧 1.我没

9、兴趣。我没兴趣。 准：我没兴趣。 业：我可以理解您的想法,我跟您一样,在没有了解的时候,也没有兴趣, 但了解一些对您未来发展有帮助的事情,也没什么坏处。您看是今 天下午有时间,还是明天上午有时间？ 2.我很忙我很忙,没时间。没时间。 准：我没时间。 业：我相信。但不知你是否同意，有没有时间是看事情重要不重要。 这是一件对您将来很有帮助的事情，只占用您十分钟的时间。 准：好吧。 业：您看是明天上午有时间,还是明天下午有时间？ 3我做不了。我做不了。 准：我做不了。 业：我知道您的顾虑，您不是做不了，您是担心做不好。我们公司有 很专业的培训，在业内都是很有名气的，会系统地教给您，而且我 也会帮您。

10、 准：我考虑考虑。 业：我并不是让您马上做决定，您看您明天上午有时间，还是下午有 时间，到我们公司来一趟！ 4其他公司也在找我（我比较比较）。其他公司也在找我（我比较比较）。 准：说实话，其他公司也在找我，我想比较比较。 业：您这么想是有必要的。我在这个行业做了很久，对各家公 司的状况都比较了解，咱俩见面后，再做决定也不迟。您看您 明天上午有时间，还是下午有时间？ 5别拉我（跟传销差不多）。别拉我（跟传销差不多）。 准：做保险跟传销一样，都拉人，你可别拉我。 业：选择哪个行业是您的权利，我没有拉你的意思。根据我对 你的了解，你非常适合这个行业，你先过来了解一下，你就明 白了。您看您明天上午有时

11、间，还是下午有时间？ 6家人不同意。家人不同意。 准：我家人肯定不同意我做保险。 业：我很理解，家里人都是为了我们好。正是因为这样，我们 才要做好工作来回报我们的家人。我相信：您为家庭幸福做出的努力， 家人一定不会反对的。您看您明天上午有时间，还是下午有时间？我们 见面再谈！ 增员面谈（说明）增员面谈（说明） 步步 骤骤 步骤一：寒暄 步骤二：增员需求分析 步骤三：介绍行业 步骤四：介绍公司 步骤五：介绍工作 步骤六：介绍团队和工作氛围 一、寒一、寒 暄暄 业：*先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递名 片），很高兴认识您。 准：请坐 业：第一次见到你我就感觉咱们很有缘分，非常感谢您

12、今天给我了 一个机会，让我认识您这个朋友。 关键点：关键点：不要开门见山直入主题，不要给对方压力，应该让他知道 不论面谈结果如何，认识他都是一件值得的事情，同时要有适度 的赞美。 二、增员需求分析二、增员需求分析 1 1、收入：、收入： 业：以您现在这个职务在公司收入不错吧？ 准：一般吧。 业：以您现在的收入能不能满足五年以后的生活开支？ 准：没想过。 业：如果有一份工作您付出同样的努力，却有您现在三到五倍的收 入，您会考虑吗？ 2 2、晋升空间、晋升空间 业：您在这家公司工作几年了？ 准：三年多了。 业：您觉得您会一辈子都从事这项工作吗？ 准：没想过。 业：如果有一份工作发展完全凭自己，不用

13、靠关系，您会考虑吗？ 准：当然了。 3、人际关系、人际关系 业：最近工作顺心吗？ 准：哎，马马虎虎吧。 业：听说你们单位人际关系挺微妙的？ 准：可不是嘛！ 业：如果有一份工作人际关系特简单，发展完全凭自己，不 用看领导的脸色，您会喜欢吗？ 准：当然了！ 三、介绍行业三、介绍行业 业:*先生,不知道您对保险行业目前的状况有多少了解? 准:了解得不多,不过我听说这行已经发展了几年竞争很激烈。 业:您说得很好!现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出国家、 社会对保险行业的关注和重视。不过保险行业在国内仍处于刚刚起步阶 段，是一个朝阳的行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们 国家每

14、十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以这也是一个 可以长久从事的行业。 准:是吗?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险,我有很多同学和朋友 都从事过这一行可都失败了。 业:是呀,是呀!可是我是三年以前进入这个行业的普通人,现在仍然做得很带 劲,感觉这一行非常能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在眼界和 胆量方面都有明显的进步.我觉得您也能成功,不是吗! 准:! 关键点：关键点：以行业前景和市场潜力为主题，让对方了解发展的空间激发欲望 四、介绍公司四、介绍公司 业:保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业 中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧!

15、准:那当然。 业:平安是一家快速成长的公司,是国内第一家股份制保险公司，也 是被公认为国内最为国际化的一家民族保险企业,在业界和公众均 享有很好的口碑和评价；国际上的影响是和海尔等知名企业并驾 齐驱的,连续两年荣登“中国最受欢迎的企业”称号，您是否了解 这一点? 准:是的,我知道。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。 业:很好,看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说:“男怕入错行, 女怕嫁错郎”。世界上最具实力的企业之一汇丰集团在2002 年都以六亿美金参股平安，就是看准了平安的经营实力和专业水 准，因为我们的资产质量在亚洲是首屈一指的，也是最赚钱的保 险公司 。请您看一下我公司的实力（

16、出示公司简介、财务年报等 资料）.我想这样的一家公司应该是非常值得信赖并加盟的吧! 五、介绍工作五、介绍工作 客:听你刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错,但我来你们公司 怎样做呢? 业:其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作， 你的 命运完全掌握在自己手中, 你可以通过自己的努力去不断的积累 财富和实现自己的理想。公司有着畅通的晋升渠道，具体怎样去 做公司会通过一系列的培训来让你具备这种能力。 六、介绍团队和工作氛围 客:哦,原来是这样。 业:另外,在我们这个部门工作，就象来到一个大家庭，大家相互关 心、相互帮助、共同成长。我们这有很多人在这里白手起家,获得 了成功。 增员促成

17、增员促成 操作要点操作要点 v促成话术 v填写求职表 v招聘说明会 vlass测试 v拒绝处理 v交费（培训费） v参观职场 工工 具具 求职表 创业说明会邀请函 工资条 个人荣誉证书 照片 1、个人入司前后 2、团队合影 3、团队寄语 促成话术促成话术 准：我再考虑考虑！ 业： xx先生（女士），我现在并不是要你马上决定，正好x月x日我 们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了 解寿险行业平安保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把 这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。（填求职表，递 交创业说明会邀请函） 准：（任何说法） 业：我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象

18、我都可以做的很 好了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！ 促成话促成话术术 准：我能行吗？ 业：你没有必要担心，公司同事中有些人条件还不如你，他们都干 的很成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！ 准： （表情犹豫时） 业：有什么事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有什么行业 可以短期内使你的年收入达到以3万、5万、10万，甚至更高，而 不需要任何的本钱，以及负担任何风险？什么行业使你有了高收 入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？什么行业 使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒 帐）有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训训练，使你能 力不断的提升，而收入由于个

19、人的努力达到100万以上。哪一行业 可使你的客户成为你永久的资产？（领20年的佣金） 促成话促成话术术 准： （表示认同时） 业：您本来很有能力，如果永远甘于平凡，是不是此生 的遗憾？如果我们拼一把，也许不能辉煌灿烂，但决 不会后悔终生。您说对吧！（把求职表递过去） 拒绝话术拒绝话术 准：我没经验，能力欠佳，怕做不好。 业：的确是这样的。但是没有人天生下来是做什么事的。请问你学什 么专业的？现在做什么呢？其实每个人生下来什么都不懂，都是通 过后天学习。虽然你以前没从事过销售工作，但平安将会提供终身 培训的机会，不断协助你开展工作，当然我也会帮助你去谈业务， 所以你也没有必要担心（填求职表）。

20、准：这工作求人，拉不下面子 业：每个行业都是一样的，产品是当人们感觉到需要才去购买。其实 没有人能够拒绝保险，拒绝保险拒绝的是对家人的责任对家人的爱 ；今天客户的拒绝，是因为他们还暂时不了解人寿保险，害怕掉进 资金的陷阱。如果你无偿送给人们，保证没有人会拒绝你。比如说 您觉得自己不需要保险吗？ 拒绝话术拒绝话术 准：有没有底薪？ 业：您所说的底薪具体是什么概念？是您什么都不做就给您每个月三四百块 钱呢，还是稍微努力一下，至少拿到两三千块钱呢？我不知道你想要哪 一种？这是一个借别人的资本为自己赚钱的行业，你只需投入一点努力， 就可以为自己赚取利润。 准：家人不同意。 业：在我们刚开始与你接触邀请

21、你参加我们行列的时候，你同样也 是反对，是不是？为什么当初你会反对？只是因为当初你不了解 保险是什么，对吧？现在你的家人也是因为不了解才反对你从事 寿险事业。 很多人在你尚未成功之前都会泼冷水，在你成功之后却会说你 的选择是正确的，说你很有眼光。有一句话叫做“成者为王，败 者为寇”。成功与否，取决于你自己。你成功了，家人会以你为 荣，没有人会再反对你。事实上，你的家人是害怕你失败，反对 的是你的失败啊。你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力工作 ，肯定也会成功的！ 拒绝话术拒绝话术 准：保险业务员太多，该保的都保了，不好干！ 业： 的确，粗看一下，保险业务员的确不少。但是客 户更多，市场很大，从

22、国际上1：65的标准来看（1个 业务员服务65个人）我们国内还差得很远，另外目前 外资保险公司正在排队申请中国市场。您觉得为什么 呢？ 增员选择面谈增员选择面谈 了解准增员对象的背景资料了解准增员对象的背景资料 a(经历)- 请用三分钟时间简述一下您的工作经历，好吗？ s(工作性质)您的工作的性质呢?您打算在这待到退休吗?为什么? k( 知识水平)您觉得学以致用吗?您在学校曾经当过干部吗? h(习惯)您通常怎样安排下班后的时间? t(时间)您通常周末或假日如何渡过? m(市场)您有几个兄弟姐妹?他们都在哪高就?平常与您联络的朋友 有多少人? i(理财保险)您如何理财?买过保险吗?为什么?您觉得

23、保险业有什 么前途吗?为什么? d(企图心)您有梦想吗?您打算如何实现呢? 关键点：关键点：了解被增员者的经历、工作性质、知识水平、工作习惯、时间 管理、缘故市场、理财知识、企图心。 引入引入lass甄选系统的介绍话术甄选系统的介绍话术 业: 为了对您更负责任，我们安排您进行我们公司的lass测试， 这是我公司与美国寿险研究权威机构合作开发的一套甄选择系统， 这套系统是专为平安公司设计而研发的。 客:什么甄选系统,难不难啊？ 业：不难，它只是一种性向测试，通过一些问题来测试您是否适 合从事寿险销售工作，仅此而已。您不用紧张，只需根据你的实 际情况来回答就可以了。 业：跟您接触的这段时间，我发现

24、您对自己能否从事这项工作总 是抱有怀疑的态度，那您到底行不行不是我说了算，也不是您说 了算，我们就来看看通过这个系统给我们的答案吧，您说好吗？ 客：那好吧。 增员转介绍增员转介绍 直接接触推介人法直接接触推介人法 步骤步骤1：寒暄：寒暄 业：李女士，您好，我今天是来为您递送我公司出版 的关于“秋季养生之道”的特刊杂志（类似公司提供 的展业辅助工具）。（拿出杂志给客户） 客：谢谢！ 业：非常感谢您一直以来对我的认可和帮助。我们也 接触这么长时间了，您对我为您提供的服务满意吗？ 您觉得我还需要在哪些方面有所改进？ 客：你的服务挺好的，我挺满意的。 直接接触推介人法直接接触推介人法 步骤步骤2：开门

25、：开门 业：那就谢谢您了！是这样的，您也知道我干得还行，也多亏像 您这样的客户的帮助，现在公司允许我对外招聘人才的资格，不 知您周围有没有对这方面感兴趣的人呢？ 客：呦，你们保险工作多难啊！可不是是个人就能干好的，我可 说不出谁合适啊！ 业：您说得很对，就拿我来说，刚到保险公司我也心里打鼓，不 知自己能不能干好，但是干到今天，我不是干得挺好的吗？而且 干好任何工作都不是天生的，那都是练的结果，所以我希望您帮 我介绍一些您身边的人给我认识，同时您也给您的朋友一个发展 创业的机会啊！ 直接接触推介人法直接接触推介人法 步骤步骤3 3：说明：说明 客：那什么人才是你想要的啊？ 业：人比较成熟，有责任

26、感，有爱心，中等以上教育程度，为人 随和热情，人缘好，对目前工作不满或是正在找工作的人等等都 可以。 客：介绍给你后，他怎么才能做好呢？ 业：他需要每天上班的时间只有一小时，就是到营业部参加早会， 收取行业信息和业内动向，武装头脑，让自己变得更专业，而后 的时间就可以由他自行安排。比如：会见朋友，新的老的都可以， 帮朋友设计适合的保险理财计划，并向客户提供服务等等，而我 会在适当的时候帮助他完成他的工作。 业：他的工作收入与他的努力程度成正比，收入完全取决于他的能力 和工作表现，在工作中不断交朋友，开拓自己的知名度，同时通过自 我学习不断提升，让自己变得更专业。而且在我们这里，晋升的渠道 非常

27、畅通，可以充分发挥他的潜能。 业：我们的培训也是同行业中作的比较规范的，培训会贯穿在他整个 工作的始终，平安能够提供很多的学习和发展机会，并且它的领导层 是中国最好的。（这里可以增加一些平安公司发展现状的内容） 客：那我想想吧，哪天想到了在告诉你。 业：是这样的，您看在您的朋友、同学、邻居、同事、正找工作的人 、对目前工作现状不满意的人都可以，您看看有哪些人合适啊？ 直接接触推介人法 步骤步骤4：选择：选择 客：（说出一些名单及联系方式） 业：您给我的名单，我会先与他电话联系，看看他有没有兴趣， 我也会看看他适合不适合，如果适合的话，公司会有一套完整的 训练计划来培养他，到时我会定时向您汇报他的工作情况，让您 放心好吗？ 客：好的。 直接接触推介人直接接触推介人法法 步骤步骤5：关门：关门 业：谢谢您推介这些人，那今天我就回去了，再见。 关键点：关键点：第一步，通过寒暄赞美，建立与客户的融洽并信任的关系。 第二步，向客户提出需要帮助的请求，希望同客户和你建 立同理心。 第三步，向客户说明你想要一个什么样的人，勾画出业务 员轮廓，并且向客户简单说明这份工作的内容和方法。 第四步，感谢客户为你提供名单，并且做出日后一定向他 回馈面谈结果和该人工作近况的承诺。 第五步，再一次对客户表示感谢。 推荐推介人接