提高证券营业部经营水平的几点建议

1、提高证券营业部经营水平的几点建议(2011-11-01 21:56:39)转载标签： 杂谈 分类： 券业时时动态ing 在经历了五年多漫长的熊市后, 2006 年中国证券市场终于迎来了久违的牛市, 由此中国证券业的发展也掀开了新的篇章。新形势下作为券商主要营销窗口的证券营业部应如何顺应证券市场的发展, 开拓经营经纪业务新局面,笔者就此作一浅析。 一、明确营业部的定位, 对经纪业务的选择做到有所为有所不为目前, 证券经纪业务大致可分为三类: 第一类是将现场交易和非现场交易结合起来, 同时附加咨询服务; 第二类是以网络交易为核心的非现场交易经纪业务; 第三类是以现场交易为核心的低附加值经纪业务。这

2、三类证券经纪业务, 在特定市场环境下都有生存和发展的空间, 每家营业部首先要根据自身的企业文化和社会环境准确定位自己的经营模式, 重点做好现场交易还是非现场交易的推广, 理顺和摆正两者的关系, 实现资源使用效率的最大化。 二、提高制度的执行力度, 为规范经营获取阳光利润提供保障 内部控制是防范经纪业务经营风险的重要保证, 制度的缺失会导致风险, 但即使制度健全, 执行力度不够, 风险仍会大量存在。从制度建设上来说, 监管部门及券商总部目前都有较为完善的内控制度, 都形成了决策、执行、监督等各环节的制度体系。关键是营业部要注重内控制度的建设与执行, 通过对员工的经常性培训与检查考核, 大力强调防

3、范风险的“持续稳定” 发展, 摒弃忽视风险防范的“仓促冒进”, 有效地防范经营风险。 三、优化成本管理, 提高成本控制能力 经营成本是进行价格竞争的重要砝码, 但近几年来,过分挤压成本已使成本降低的空间越来越小, 再强行以“一刀切”的方式降低成本, 就可能影响营业部的正常经营与持续发展。在优化成本上有下面几点值得关注: (一) 提高支出的效用性: 一是适度清理过去为客户提供的与证券投资没有实质意义的生活性服务。二是营业部场地费, 要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度, 并根据测算结果, 对场地功能进行调整。 (二) 合理使用佣金定价策略: ( 1 ) 吸纳增量客户

4、和维护存量客户所运用的定价策略应有所区别。( 2 ) 要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。市场环境主要包括两方面因素: 一是区域经济和文化特征所决定的投资者素质和行为特征; 二是区域内市场竞争的状况。不同市场环境下, 营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别很大, 必须针对区域市场竞争格局和投资者对价格的敏感度实行差别定价。( 3 ) 要根据交易额度和交易量实行差别定价。大额交易和小额交易, 优质客户和散户应该区别开来。 (三) 合理分析成本结构, 有效降低成本支出的同时,加大在信息技术、咨询服务方面的投入。据不完全统计,营业部客户投诉的问题75 是对技术系统方

5、面的不满意,只有加大对信息技术的投入, 同时提高咨询服务水平, 才能保证客户的满意度和忠诚度。 四、平衡一线基本岗位和经纪人之间的利益冲突, 实施有效的激励机制 当前, 营业部的员工大体分为一线基本岗位和经纪人两类, 经纪人队伍的组成大部分是营业部原有员工转岗形成的。这使得经纪人思想感觉认为这是安置多余人员的无奈选择, 虽然有最低保障工资, 自己仍然比一线基本岗位的人员低一等, 工作积极性不高, 更有甚者, 不去开发客户,而是专门坐在营业部门口, 将营业部自然增长的客户截流为自己的客户。而营业部的一线基本岗位的员工比经纪人的劳动强度大, 且没有充足的时间开发客户, 但收入却比经纪人的最低保障工

6、资高不许多, 内心也很有怨言, 这种状况是目前营业部普遍存在, 又难于解决的问题。只有尽量在这两类人中做好平衡, 适当加大一线基本岗位的收入弹性, 提供经纪人更多培训和进修的机会, 才能提高员工工作的积极性、主动性与创造性。 五、细化咨询服务, 改进客户管理与服务方法 首先, 把营业部培养成一个学习型团队, 只有能学习、善于学习、会学习的团队, 才会关注证券市场变化, 及时敏感地捕捉到由此产生的市场机会。其次, 在客户服务差别化优势不大的今天, 要把客户服务做好, 就要为客户提供精细化服务。一切以客户利益出发, 提供细节服务。在当前, 谁把客户服务做深、做细、做透了, 谁就会赢得市场, 赢得客

7、户的信赖, 谁就会在激烈的市场竞争中拥有了服务优势。再次, 实行重点客户负责制和客户终身制, 重点客户负责制可以将营业部有限的资源优先服务好对营业部最有价值的客户群, 另外, 客户终身制是指客户永远归属于其开发者, 这样就将营销人员同客户的利益紧密的结合在一起, 大大提高营销人员的工作积极性。最后, 随着网上交易等非现场交易的普及, 非现场交易客户越来越多, 这对降低经营成本、开展经纪业务转型具有非常重要的意义, 但这部分客户由于与券商及其营业部直接沟通交流的机会很少, 忠诚度也较低。因此, 大力实施对非现场客户的客户关怀制度就显得非常必要, 可采用电话联系、手机短信、电子邮件、定期座谈等多种

8、形式加强对客户的了解与沟通, 提高客户的满意度与忠诚度。摘要中间业务是其新的利润增长点，因此，必须加快金融创新步伐。不断推出新的金融产品。对已经在大城市开办的业务品种应尽快在县级金融机构推广。通过业务创新，为投资者提供机遇，加强与客户的联系，增进了解，建立友-谊实现经济与金融共同发展的目标。商业银行基层行对县域内的各种信息，企业的经营状况、发展前景、信用程度等情况掌握较多，因此要发挥主力军作用，积极创新金融服务品种及时解决中小企业发展的资金需求。为中小企业提供高效的金融服务，促进中小企业的迅速发展。1=臼古l司证券营业吝l经营水平的几点在经历了五年多漫长的熊市后。2006年中国证券市场终于迎来

9、了久违的牛市，由此中国证券业的发展也掀开了新的篇章。新形势下作为券商主要营销窗口的证券营业部应如何顺应证券市场的发展。开拓经营经纪业务新局面。笔者就此作一浅析。一、明确营业部的定位。对经纪业务的选择做到有所为有所不为目前，证券经纪业务大致可分为三类：第一类是将现场交易和非现场交易结合起来，同时附加咨询服务；第二类是以网络交易为核心的非现场交易经纪业务：第三类是以现场交易为核心的低附加值经纪业务。这三类证券经纪业务，在特定市场环境下都有生存和发展的空间，每家营业部首先要根据自身的企业文化和社会环境准确定位自己的经营模式，重点做好现场交易还是非现场交易的推广。理顺和摆正两者的关系，实现资源使用效率

10、的最大化。二、提高制度的执行力度。找文章到文秘114 -一站在手，写作无忧！文秘114 =站注：去掉中间符号在百度搜索第一个网站为规范经营获取阳光利润提供保障内部控制是防范经纪业务经营风险的重要保证制度的缺失会导致风险，但即使制度健全，执行力度不够，风险仍会大量存在。从制度建设上来说。监管部门及券商总部目前都有较为完善的内控制度，都形成了决策、执行、监督等各环节的制度体系。关键是营业部要注重内控制度的建设与执行，通过对员工的经常性培训i与检查考核大力强调防范风险的“持续稳定”发展，摒弃忽视风险防范的“仓促冒进”，有效地防范经营风险。三、优化成本管

11、理。提高成本控制能力经营成本是进行价格竞争的重要砝码，但近几年来过分挤压成本已使成本降低的空间越来越小，再强行以“一刀切”的方式降低成本，就可能影响营业部的正常经营与持续发展。在优化成本上有下面几点值得关注：(一)提高支出的效用性：一是适度清理过去为客户提供的与证券投资没有实质意义的生活性服务。二是营业部建议场地费。要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度，并根据测算结果，对场地功能进行调整。(二)合理使用佣金定价策略：(1)吸纳增量客户和维护存量客户所运用的定价策略应有所区别。(2)要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。市场环境主要包括两方面因素：一是区域经

12、济和文化特征所决定的投资者素质和行为特征；二是区域内市场竞争的状况。不同市场环境下，营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别很大，必须针对区域市场竞争格局和投资者对价格的敏感度实行差别定价。(3)要根据交易额度和交易量实行差别定价。大额交易和小额交易优质客户和散户应该区别开来。(三)合理分析成本结构，有效降低成本支出的同时。加大在信息技术、咨询服务方面的投入。据不完全统计。营业部客户投诉的问题75是对技术系统方面的不满意。只有加大对信息技术的投入，同时提高咨询服务水平。才能保证客户的满意度和忠诚度。四、平衡一线基本岗位和经纪人之间的利益冲突。实施有效的激励机制当前，营业部

13、的员工大体分为一线基本岗位和经纪人两类，经纪人队伍的组成大部分是营业部原有员工转岗形成的。这使得经纪人思想感觉认为这是安置多余人员的无奈选择，虽然有最低保障工资，自己仍然比一线基本岗位的人员低一等，工作积极性不高，更有甚者，不去开发客户，而是专门坐在营业部门1：3，将营业部自然增长的客户截流为自己的客户。而营业部的一线基本岗位的员工比经纪人的劳动强度大，且没有充足的时间开发客户，但收入却比经纪人的最低保障工资高不许多，内心也很有怨言这种状况是目前营业部普遍存在，又难于解决的问题。只有尽量在这两类人中做好平衡，适当加大一线基本岗位的收入弹性，提供经纪人更多培训和进修，济南金融第8期67】浔一工作

14、的积极性、主动性与创造性。五、细化咨询服务，改进客户管理与服务方法首先，把营业部培养成一个学习型团队，只有能学习、善于学习、会学习的团队，才会关注证券市场变化，及时敏感地捕捉到由此产生的市场机会。其次在客户服-务差别化优势不大的今天，要把客户服务做好就要为客户提供精细化服务。一切以客户利益出发提供细节服务。在当前，谁把客户服务做深、做细、做透了谁就会赢得市场，赢得客户的信赖，谁就会在激烈的市场竞争中拥有了服务优势。再次，实行重点客户负责制和客户终身制， 本文来自文秘114 ，转载请保留此标记。 重点客户负责制可以将营业部有限的资源优先服务好对营业部最

15、有价值的客户群，另外，客户终身制是指客户永远归属于其开发者这样就将营销人员同客户的利益紧密的结合在一起大大提高营销人员的工作积极性。最后，随着网上交易等非现场交易的普及非现场交易客户越来越多，这对降低经营成本、开展经纪业务转型具有非常重要的意义，但这部分客户由于与券商及其营业部直接沟通交流的机会很少，忠诚度也较低。因此，大力实施对非现场客户的客户关怀制度就显得非常必要，可采用电话联系、手机短信、电子邮件、定期座谈等多种形式加强对客户的了解与沟通，提高客户的满意度与忠诚度证券营业部的营业场所是证券营业部能够开展业务的最基本条件，同时也是证券营业部经营成本的主要构成部分，尤其是在深圳这一租金高昂的

16、地区。去年下半年的调整行情使各证券机构的全年利润大幅下降，全国106家证券公司利润总额较2000年减少了70.86。为了有效的降低经营成本，不少证券机构纷纷采取降薪、裁员、缩减总部和营业部的办公和经营场所面积等改革措施。一味的缩减营业面积固然可以有效大幅的降低经营成本，但是如果过多的缩减将会造成营业部服务水平的下降和客户的流失等不良后果。为了充分发挥证券营业部每一平方米的作用，有效控制营业部的经营成本，提高营业部的经营效率、提高营业部的利润水平，营业部就必须要合理确定营业部所需的营业面积，合理安排大、中、散户的使用场所面积，当营业场所使用不合适时要进行适当的调整。 一、合理确定和安排营业部的营

17、业场所面积。证券营业部的营业面积大小应与其客户资产、客户数量等成正比，客户资产越大，客户数量越多，营业部的营业面积也相应要求越大。而客户资产主要包括客户托管市值以及客户保证金余额。据协会统计，2001年深圳证券营业部的平均营业面积为2428平方米（包括办公面积），平均客户资产为8.07亿元，计算得平均一亿元的客户资产平均拥有301平方米的营业面积。在2001年，有70家营业部的每亿元客户资产所拥有的营业面积在300平方米以下，其中18家在150平方米以下，另外每亿元客户资产拥有的营业面积超2000平方米的有三家营业部，超过1000平方米的有15家，超过500平方米的有52家。拥有近7000平方

18、米作为深圳营业部面积最大的国信红岭中路营业部其平均每亿元客户资产所拥有的营业面积仅为120平方米，个别非现场交易业务量大的营业部其每亿元客户资产所拥有的营业部甚至为85平方米。为了合理确定营业部所需的营业面积，营业部应该将其客户资产（单位为亿元）乘以300（单位为平方米/亿元客户资产），从而得出营业部大概所需的营业面积，然后再根据客户资产金额大小、客户数量情况、大中散户的分布情况、市场将来发展状况、营业部所处地理位置、楼层分布情况以及营业部自身经营状况等来进一步调整营业部的营业面积，但调整的范围不应低于客户资产150平方米/亿元客户资产（相当于300平方米/亿元客户资产的50%），同时不高于客

19、户资产500平方米/亿元客户资产（近似于300平方米/亿元客户资产的150%）。同样的客户资产，如果拥有的客户数量较多或者到现场的中散户数量较多，需要的营业面积将越多；如果预计将来市场交易将趋旺，可以相应调高营业部的营业面积；由于深圳的楼层一般都是整层出租，因此，营业部确定所需的面积时也应考虑整层楼层的面积。举例如下：某营业部有5亿元的客户资产（相当于营业部年末托管市值和客户保证金余额之和），其所需合理的营业部面积53001500平方米，营业部可以根据情况调整营业部的营业面积，但其营业面积不应低于5150750平方米，否则将有可能会影响到营业部的服务质量。但如果营业部的营业面积大于550025

20、00平方米，则可以考虑进一步缩减。二、合理分配营业部大、中、散户的使用面积。确定好营业部的总体面积后，下一步就要考虑如何合理给营业部的大、中、散户分配使用面积。营业部在给客户分配使用面积时，应考虑投资者给其带来的收入和利润，而不是考虑其资金量或是成交额。由于营业部对大、中、散户均有不同的手续费征收比率，因此以成交量或客户的资金量来确定分配给其的使用面积不太科学。营业部可以根据客户带来的佣金和利差收入来确定应该分配给大户室、中户厅、散户厅的使用面积，哪一部分的客户为营业部带来更多的收入，就应该给这部分客户分配更多的使用面积。当前，各证券营业部的电脑系统相当完善，要获取大、中、散户投资者的所给营业

21、部带来的收入数据并非难事，营业部可以根据大、中、散户给营业部带来的收入比例来合理分配投资者使用面积比例，然后在此基础上再根据营业部自身情况进行相应的调整。对于来现场交易的小投资者如果其给营业部带来的佣金收入太少，远不够散户厅的租金支出时，营业部则可以考虑撤消散户厅，引导这部分投资者通过网上交易或电话委托等进行非现场交易。三、合理确定进入营业部大户室的投资者最低资金量。深圳证券市场投资者以大中户居多，大户室是每一家证券营业部所必须具备的，而且占据着重要的地位，而散户厅对不少证券营业部来说是可有可无，甚至部分证券营业部干脆取消了散户厅，只保留大户室和中户厅，只服务于投资者中的大中户。对于具体某一面

22、积大小的大户室，进入的大户的资金量底线应该是多少？一般营业部只是根据经验估计定出一个大致的底线。由于没有数量化的计算，往往营业部负责人对营业部的收入和利润感到心里没底，对收入和利润也缺乏相应有效的控制。下面我们试着在这一方面给营业部一些建议。营业部对进入大户室的大户设定一定的最低资金数量底线，目的无非是希望进入的大户的成交能够给营业部带来一定的利润，至少其带来的佣金收入要多于营业部大户室的租金和管理费等费用支出。目前深圳证券营业部的大户室面积一般介于1030平方米之间，深圳写字楼的租金和管理费一般介于50100元/平方米之间。下面我们试举例说明营业部如何合理确定进入营业部大户室的投资者的最低资

23、金量。2001年度，深圳市股票基金的成交额为8752.19亿元，年末托管市值为1247.44亿元，由股票和基金的成交额除以年末托管市值可得深圳市2001年股票和基金的换手率约为7倍，而在2000年的换手率为8.11倍，随着市场的不断成熟，换手率下降将是一种趋势。假设某营业部有一大户室为10平方米，其月租金和管理费为70元/平方米，则其年租金和管理费支出为7010128400元。按照2001年深圳市7倍的换手率，以及给进驻的大户以去年佣金收取率的五折（1.75）计，进驻的大户资金量达到了68.57万元以上时，其给营业部带来的佣金收入才能与租金和管理费支出持平，即68570071.758400元。

24、一般深圳证券营业部的场地租金与营业部装修及设备的折旧费用金额相差不大，因此如果该大户室的装修及电脑等设备的年折旧费用大概也为8400元左右，则该大户室的进驻大户的资金至少应在137万元以上，营业部才可能保证不亏本，如果营业部要求从该大户室年盈利8400元以上，则要求进驻该大户室的资金量至少要在200万元以上。当然如果该大户为短线炒手或者对其收取的佣金率高于1.75，则可以适当考虑降低其进驻大户室资金的最低底线。下表一为上述10平方米的大户室，当场地月租为70元/平方米且营业部的每平方米折旧费与月租基本相等时，客户不同的佣金收取率所对应的保证营业部不亏损的最低进驻资金量（该表可应用于营业部与客户

25、具体协商收取证券交易手续费率时参考）。营业部可依据上述方法，根据营业部的租金水平和不同大户室的面积制定出合理的大户室佣金收取标准和最低进驻资金量表格。当营业部与投资者具体商谈交易手续费及进驻资金量时能够做到心中有数。营业部也可依据当年度营业部制定的利润目标，再根据对市场行情的估计，具体将利润指标分解到每一间大户室，计算出每间大户室进驻资金量的最低量，从而有效地实现对营业部利润的控制。2011年，在复杂多变的市场环境下，大通证券大连民意街证券营业部按照公司年初确定的经营思路，紧紧围绕“一切以客户为中心”的指导思想，着力提升客户服务水平和服务质量，坚定不移推进公司“三年发展战略规划”。营业部作为大

26、通证券的旗舰营业部，依托公司的雄厚实力，不断向管理要效益。为防范经纪业务风险，营业部对各岗位都制定了严格的操作流程，相关人员按章操作，相关业务履行联签制度，并实行了合规专员应急处理机制，使各项业务开展规范有序。营业部以客户为本，规范经营，靠服务取胜，满足客户深层次的需求。为更好地为客户服务，帮助客户盘活资产，获取收益，营业部将有效客户划分至理财顾问进行服务，每日提供邮件、短信、行业报告，将客户责任到人，实行全程跟踪，加强联络，定期做好客户回访。因为核心客户是营业部生存和发展的基础，营业部把最好的服务提供给最有价值的客户。据分析营业部80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需的费用是维持老客户

27、的几倍。所以营业部vip客户服务团队始终围绕以核心客户为中心，一对一地实现对客户资源的深度利用。打造“老张论势”品牌栏目，扩大客户认知度。围绕营业部首席分析师张育新同志为核心的投顾团队，开展各种咨询工作，通过周末举办股评报告、每日营业部现场广播、网上通发小助手等多种形式，将营业部的各种信息第一时间传达给客户，受到了客户的一致好评。逐步建立客户电子档案，建立crm数据管理。营业部已将客户有效的进行划分，通过加强客户结构的分析，深入研究自己的客户群，将每一个有价值的客户的资金状况、持仓状况、交易习惯、投资风格等加以登记，彻底了解客户，进而针对不同的客户实施不同的服务销售方案，为其提供差别化、个性化

28、的服务。营业部营销人员正在逐步向投顾人员转化。经纪业务也由“通道”服务向财富管理转型，这是营业部盈利模式的重大变革。而开展投顾业务，将成为营业部经纪业务转型的突破口。我们深知这点，目前已对业务突出、实战经验丰富、分析能力强的营销人员进行重点培养，使其尽快成为营业部的骨干力量，投顾团队正在不断地壮大。传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，营业部积极推进营销服务整合，通过整体的营销方式，从产品、佣金定价、销售渠道和营销活动等方面进行全面营销，实现服务品牌化，逐步建立自己的品牌效应，培养营业部的核心竞争力。小葛 首席记者张亮下面是赠送的团队管理名言学习，不需要的朋友可以编辑删除！谢谢！

29、1、沟通是管理的浓缩。2、管理被人们称之为是一门综合艺术-“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。4、管理工作中最重要的是：人正确的事，而不是正确的做事。5、管理就是沟通、沟通再沟通。6、管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。8、管理者的最基本能力：有效沟通。9、合作是一切团队繁荣的根

30、本。10、将合适的人请上车，不合适的人请下车。11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的成功来获得自己的成功。12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。14、赏善而不罚恶，则乱。罚恶而不赏善，亦乱。15、赏识导致成功，抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。17、首先是管好自己，对自己言行的管理，对自己形象的管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。18、首先要说的是，ceo要承担责任，而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。

31、ceo要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守企业规定，让技术及素质较高的指导较差的，以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智，互利共生，互惠成长，不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。21、一家企业如果真的像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己的领导要身先士卒带头做

32、好，自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。22、已所不欲，勿施于人。23、卓有成效的管理者善于用人之长。24、做企业没有奇迹而言的，凡是创造奇迹的，一定会被超过。企业不能跳跃，就一定是（循着）一个规律，一步一个脚印地走。25、大成功靠团队，小成功靠个人。26、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。关于教师节的名人名言|教师节名人名言1、一个人在学校里表面上的成绩，以及较高的名次，都是靠不住的，唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚的兴趣-邹韬奋2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。-佚名3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。-爱因斯坦4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。-孔子5、在我们的教育中，往往只是为着实用和实际的目的，过分强调单纯智育的态度，已经直接导致对伦理教育的损害。-爱因斯坦6、举世不师，故道益离。-柳宗元7、古之学者必严其师，师严然后道尊。-欧阳修8、教师要以父母般的感情对待学生。-昆体良9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风只对于能利用它的人才是动力。-西蒙10、一日为师，终身为父。-关汉卿11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。-卢梭12、捧着一颗心来，不带半根草去。-陶行知13、君子藏器于身，待时而动。-佚名14、教师不仅是知识的传播者，而且是模范