液晶电视营销策略

1、摘 要在当今家电行业内，竞争日益激烈。厦华电子股份有限公司处在这样的大背景下，市场占有率一直走低，究其原因是终端市场营销策略存在弊端。这个问题的顺利解决对实现厦华电子股份有限公司扩大市场份额，实现企业利润最大化有极大地促进作用。本文在分析厦华电子股份公司终端市场营销现状的基础上结合市场营销相关理论，提出了相应的营销策略改进措施。就营销策略理论以及个人一年左右的工作经验，给出了缩短产品衰退期、广告形式多样化、重视品牌影响力等相关营销策略改进，对于改善终端市场营销现状有着积极的作用和影响。关键词：厦华电子；营销策略；改进abstract目 录1营销组合概述1.1营销组合的涵义1.2营销组合策略对于

2、企业的意义2 厦华电子股份有限公司营销现状2.1厦华电子股份有限公司简介2.2厦华电子股份有限公司营销现状2.2.1产品策略现状2.2.2价格策略现状2.2.3渠道策略现状2.2.4促销策略现状3 厦华电子股份有限公司营销中存在的问题3.1厦华产品策略存在的问题；3.1.1产品生命周期衰退期过长3.1.2新产品开发进程缓慢3.1.3品牌策略概念薄弱3.2厦华价格策略存在的问题3.2.1降价策略伤害品牌影响力3.2.2提价策略降低市场份额3.3厦华渠道策略存在的问题3.4厦华促销策略存在的问题3.4.1推销人员能力技巧低下3.4.2广告媒体单一3.4.3营业推广方式模式化3.5厦华电子股份有限公

3、司当前营销形势4厦华电子股份有限公司营销策略改进措施4.1产品策略改进措施额4.1.1产品生命周期策略改进4.1.2促进新产品开发4.1.3重视品牌策略4.2价格策略改进措施4.2.1新产品定价策略改进4.2.2价格调整策略改进4.3渠道策略改进措施4.4促销策略改进措施4.4.1加强推销人员素质培养4.4.2广告形式多样化4.4.3营业推广方式多元化5结论厦华电子股份有限公司终端市场营销策略探析厦门华侨电子企业有限公司是我国500家最大工业企业之一，其产品主要外销并部分内销。而石家庄经营部是其建立在河北省范围内的一个主要部门，体制健全，主要是管理市场，做好终端市场，促进销售。我个人在经营部实

4、习到现在，对于厦华电子股份有限公司营销策略有着比较深刻的了解：终端市场销售能力薄弱，相关市场营销策略存在许多不足，在对其营销策略分析的同时，需要改进并实施切实可行有效的市场营销策略。1营销组合概述1.1营销组合的涵义营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措

5、施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。 营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔鲍顿（n. h. bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。随后，理查德克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。 市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。1.2营销组合策略对于企业的意义对于企业来说 , 营销因素组合在企业实际工作中的实践意义表现在以下几个方面 : (一) 制定营销战略的基础 营销战略本质上就是企业经营管理的战略 , 而营

6、销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标 , 以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。 作为企业营销的战略基础,营销因素组合既可以四个因素综合运用,也可以根据产品与市场的特 ,分别重点使用其中某一个或某两个因素 , 设计成相应的销售策略,这是一个细致复杂的工作。 (二) 应付竞争的有力手段 企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。 在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题: 第一,不同行业不同产品,侧重使用的营销因素应当不同。 第二,企业在重点使用某一营销

7、因素时 , 要重视其他因素的配合作用 , 才能取得理想的效果。 (三) 为企业提供系统管理思路 在实践中,人们认识到,如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排,可以 形成一种比较系统的、从点到面、简明扼要的经营管理思路。许多企业根据市场营销组合的各个策略方向去设置职能部门和经理岗位,明确部门之间的分工关系,划分市场调研的重点项目,确定企业内部和外部的信息流程等等。企业的财务部门也会在完成财务报表的同时,按照 4ps 数据列表,为企业分析资金运用、固定成本与变动成本支出等情况提供信息。运用营销因素组合,可以较好地协调各部门工作。企业营销管理者正确安排营销组合对企业营销的成败有重要作用

8、： （1）可扬长避短，充分发挥企业的竞争优势，实现企业战略决策的要求； （2）可加强企业的竞争能力和应变能力，使企业力于不败之地； （3）可使企业内部各部门紧密配合，分工协作，成为协调的营销系统（整体营销），灵活地、有效地适应营销环境的变化。 2 厦华电子股份有限公司营销现状2.1厦华电子股份有限公司简介厦华电子公司创立于1985年12月，是一家专业的电视机生产企业；1995年2月“厦华电子”a股在上海证券交易所挂牌上市，股票代码600870。 作为全国首批“创新型企业”试点单位、国家重点高新技术企业，厦华总部现拥有1个国家级技术中心、1个博士后科研工作站、3个芯片联合实验室，全球共有16个研

9、发平台，在业界素有“技术先锋”美誉，是中国数字高清电视标准、中国电子信息产品环保标准等数十个行业标准、国家标准的主要起草制订者。 公司具有完善的质量管控体系，已通过节能、环保、安全、电磁兼容等认证，并获得了“出口免验”、“中国海关最高信用管理等级aa类企业”以及“联合国采购供应商”等资质，可为全球品牌运营商提供包括设计、制造、物流等在内的odm服务。 公司高端品牌“prima”为“中国出口名牌”，注册商标“xoceco厦华”为“中国驰名商标”；2008年度“厦华”品牌价值为112.55亿元。公司连续二十多年跻身“中国电子信息百强”前列，曾荣膺“中国名牌”、“全国发明金奖”、“中国平板电视技术先

10、进奖”、“中国数字电视售后服务卓越奖”、“最佳外观设计奖”以及“年度中国十佳平板电视”五连冠等殊荣 如今，厦华公司的行销服务网络已遍及世界五大洲119个国家和地区，是中国最大的彩电出口企业之一，该公司将持续致力于在全球数字高清平板电视领域“做专、做强、做大”。厦华电子股份公司(600870.sh)日前再次率先发布了中国彩电行业上市公司第一份并且是盈利的2011年度第一季度财报，这也是厦华电子近来第9个持续盈利的季报。 据财报显示，今年第一季度厦华的营业总收入为640,113,983.61元，实现利润总额7,029,995.44元，值得一提的是，前3个月厦华经营活动产生的现金流量净额同比增长30

11、07%以上，该指标非常抢眼。随着厦华电子稳健走向良性发展道路，此间在厦华前10名股东名单中，交通银行普天收益证券投资基金、中国工商银行鹏华行业成长证券投资基金、中国银行嘉实服务增值行业证券投资基金、中国建设银行鹏华精选成长股票型证券投资基金等赫然在榜；据企通社，长期力挺厦华电子的第一大股东“华映”和二股东“建发”在报告期内继续通过无息借款、提供担保和委托贷款等方式鼎力支持厦华做强、做大。中国电子商会副秘书陆刃波在接受记者采访时表示，在人民币升值、加息、原材料和人力等成本不断上涨以及国际贸易保护主义抬头、市场竞争秩序恶化、产业链关键资源供给波动等一系列不利因素叠加影响下，厦华能“坚挺”保持获利实

12、属不易，公司以盈利优先、走“小而美”再“大而强”的路线是正确的选择，各方还是持续看好厦华。2.2厦华电子股份有限公司营销现状2.2.1产品策略现状厦华电视一直倡导高品质，好画质，但是现在基本上没有别的特点，在电视一些新功能上相当落后，跟不上市场的前进脚步。厦华的高品质电视基本上是业界公认的，但消费者不一定认同，至于画面质量方面在与其他电视不放在同一地方、播放同一节目源的情况下基本上看不出区别。在外观上基本也没有创新，在产品性能上也没有比业界其他品牌强太多，而且质量优势不是一下就能显现出来的。没有特色，也就失去了吸引消费者重要一方面。品牌没有优势，缺少了一部分无形资产。2.2.2价格策略现状定价

13、上采用成本导向定价法，只要销售价格高于企业最低限价就可以出售。而在价格调整上，经常性根据类似5.1假期活动盲目降价，在活动之后提价。而销售较之平常没有多大的影响，销售额保持稳定。2.2.3渠道策略现状厦华现在终端销售渠道上多种多样，包括北国电器苏宁电器这类私企家电零售商，也包括正定瑞天这样的国企。以上两种方式都是经营部自己经营，只不过借助第三方品牌系统销售商。另外还有代理商，代理商通过自建或开拓渠道进行相关销售活动。还有一类是终端经营部直接控制终端零售商，这类方式最多，销售额也最多。2.2.4促销策略现状促销策略没有什么新意。正常情况下都是在做营业员柜台推销，当然也有很多时候是做活动的，做活动

14、的时候有促销人员推销，加大了促销的力度。活动前有许多的工作，基本上是照本宣科。不外乎以下几点，1.设计促销单页，在意向客户比较集中的地区发放。2.电视媒体设计滚动字幕广告。3.挂相关条幅进行宣传。4举办相关促销演出。5.赠送相关的礼品。3 厦华电子股份有限公司营销中存在的问题3.1厦华产品策略存在的问题；3.1.1产品生命周期衰退期过长现有营销策略组合下，产品生命周期衰退期过长，例如厦华液晶电视ku系列，08年已经上市但直到2011年还有销售，很明显ku系列已经不能适合现在客户的要求，无论是产品基本功能还是产品附加功能。这样的电视已经被市场所淘汰，基本上根本没有销售，但是还是占据着终端销售的一

15、部分资源，影响着产品更新的进程。产品生命周期衰退期太长，一些市场上基本淘汰的产品占据着新产品的位置，导致了销售额提不上去。3.1.2新产品开发进程缓慢2009年的时候厦华内部消息生产无线wlan网络电视，但是直到2010年10月底才正式到货，新品上市的时间一直被推迟。包括创维康佳在内的一些企业，在2009年早已经生产网络电视产品。经常听到顾客在询问终端推销员是否销售网络电视，在得到推销员8月底到货可以预定的回答后转身离开。包括厦华led液晶电视，真正在终端销售是2010年，而在此之前一些彩电巨头两年前已经投入生产了。新产品开发进程缓慢，顾客在购买产品的选择性上有了很大的局限，在所有顾客所在乎的

16、新功能上没有跟进，在客户不知道的却有助于客户体验更好的功能上没有体现。3.1.3品牌策略概念薄弱品牌方面，台湾企业重效率重利润，做的更多的是控制成本，而在品牌本身方面缺少认识。过去厦华也是一个相当有影响力的品牌，但后来对品牌概念的薄弱，导致了广告投入量大大缩减，而恰恰中国这个市场对广告的敏感度是极高的。品牌影响力日趋下降，客户对于厦华品牌的信赖度不够都影响着当前销售。3.2厦华价格策略存在的问题3.2.1降价策略伤害品牌影响力在这里，产品的定价方法没有改进的必要，因为这里研究的是终端市场，而且厦华定价没有问题，问题出在价格调整策略上。厦华经常在类似五一十一这种大活动的时候降价，但效果并不明显，

17、在品牌意识越来却强的今天，盲目的降价只能让客户认为品牌边缘化，品牌价值不能达到客户的心理预期。长期的降价促销会造成品牌的折旧和伤害，不及时地进行品牌的升级、提升品牌在消费者心目中的档次，只会永远停留在品牌发展的初级阶段。只有在产品质量和品类、服务水平、促销策略等勤练内功，才是品牌的长远发展之计。3.2.2提价策略降低市场份额在降价的时候不能提高销售额，反观提价策略并不能解决品牌的影响力，反而进一步降低了市场份额。因为品牌价值较低，市场占有率低，就顾客来说让渡价值过低，导致提价以后高于其他品牌或与其他品牌价格持平，使客户在比较后选择了其他代替商品，极大地影响了销售。3.3厦华渠道策略存在的问题厦

18、华现有渠道混杂，经销商、代理商、中间商相结合。广泛的渠道建设对于产品的传播有着一定的意义，但同时也伤害着客户感情及品牌影响力。以经销商与代理商为例，经营部给经销商的供货价格和代理商的价格是一样的，例如厦华液晶电视42ht63，供货价格是3600元，但在经销商的零售价格是4000元，而代理商是4200，如果代理商做个以旧换新，那么价格将减少400元，实际售价3800元。这样在同一个市场上，价格就有200元的差别，这已经超出了客户所能接受的差价范围。如此，在市场化日益透明的今天，无异于自取其辱，极大地影响着品牌的美誉度，降低品牌在消费者心目中的地位，进一步降低了消费者的期望价值。只要能有销售出现就

19、建立渠道的方式直接影响着价格控制，各地同信号差价巨大，导致客户对于品牌产生巨大的怀疑心理，在终端客户售后反馈上造成了极其恶劣的影响，降低顾客售后满意度，二次购买率大大降低。3.4厦华促销策略存在的问题3.4.1推销人员能力技巧低下推销人员素质的低下已经在厦华成为了一个不争的事实。毕竟面对终端客户的就是推销员，所以推销员地素质极大地影响着企业本身的销售能力，也就直接影响着营业额。一个好的推销员不仅可以以一个比较高的价格和客户达成共识，并且可以将顾客与企业，顾客与推销员的关系处理的很好，客户对企业有更深刻的了解和认知，增加顾客的忠诚度。在相当多的案例中不仅一次体现出，相同的市场情况，两个不同的推销

20、员产生了两种不同的销售结果，甚至是两个极端。推销人员素质问题直接影响当前销售，导致企业的营业额受到直接影响。3.4.2广告媒体单一在广告中，公司高层管理者对广告投入控制严格，一方面是因为企业自身的盈利能力，另一方面是因为企业高管错误地估计市场，没有更深刻的大局观。就终端市场来看，简单的发单页并不能使疲惫的市场敏感起来。3.4.3营业推广方式模式化在营业推官方式上，很少有比如附赠礼品、有奖销售、发放优惠券、产品展销这些推广方式。营业推广一成不变，客户敏感度降低，已经不能形成有效的刺激，直接影响着当前销售。3.5厦华电子股份有限公司当前营销形势在当前形势下，上述各种问题影响着当前销售，企业收入不抵

21、成本或没有利润或者利润率很小，直接影响着企业未来规划。厦华由华映入股上市以后，企业一直有着长远的规划，但在2008年连续两年亏损后，对企业造成了相当大的打击，虽然股票在2010年重新上市，但就现在终端营销策略上存在着明显的不足。国内市场的大规模缩减，以及国内其他品牌彩电巨头的打压，就在这种情况下，现有的营销组合将不能扭转局面，对于企业未来的发展起着决定性的制约。就现在的营销组合策略来看，厦华在逐步丧失品牌价值，如此发展厦华将是另外一个赚差价的代工企业，只会一直没落下去，与彩电巨头的差距越来越大，甚至倒闭也不是没有可能，毕竟已经不止一家家电企业倒下去了。4厦华电子股份有限公司营销策略改进措施4.

22、1产品策略改进措施额4.1.1产品生命周期策略改进所谓产品生命周期是指某种产品从进入市场到被市场淘汰退出市场所经历的全部过程，分析生命周期是企业进行经营决策的基础，科学预测、进行产品评估、制定营销策略的依据。在引入期，对于一些有优势的产品，例如厦华网络led液晶电视，其对于网络速度的要求低于其他任何品牌，网络资源也比其他品牌的液晶电视丰富，那么采用快速掠夺策略是必要的。运用高价以及高水平促销方式迅速推出新产品，迅速抢占市场，取得较高的市场占有率。对于那些没有优势的产品采用缓慢渗透策略，实行低价格低促销费用的的方式推出新产品，以低价低促销扩大市场份额。在成熟期，尽量改善产品品质，增加产品性能，提

23、高产品质量，同时配合强化的促销活动，创建品牌影响力来协助产品成长。成熟期做好市场管理，现有的策略可以已经可以了，毕竟这个市场的产品生命周期都很短暂。而厦华之所以影响销售，很大的原因在于，对于进入衰退期较久的产品仍然不选择放弃策略。就家电市场来看，面对衰退期的产品，要大胆的选择放弃策略，不要占据市场资源，保持实力，及早推出新产品，占领市场。对于产品生民周期的研究和策略的改进对于占领新市场，优化市场资源有着深远的影响。在各个时期，就不同产品，采取不同的产品策略，对于厦华电子股份有限公司扩大其产品的市场份额及品牌影响力有着积极的意义。放弃战略的选择对于改善现有市场产品结构，促进成熟期产品的稳定销售有

24、着很大的益处。4.1.2促进新产品开发对于终端市场来说，开发新产品不是职责范围之内，但其对销售的影响举足轻重。虽然终端市场没有开发新产品的能力，也没有决定的权利，但是作为最贴近市场的团体，对于市场的把握，以及新产品的走势有着不可代替的敏锐度和精确度。所以，在厦华总部开发新产品时就可以就市场所关心的产品动能、产品内涵提供有价值的建议。另外，好的倡议也会促进总公司对于新产品的重视，促进新产品的开发进度。新产品开发可以加快产品更新换代，占领高端产品市场，消费者对于品牌的认可度将逐渐变大。新产品的发布将引领市场前进的方向，给予消费者更好的产品体验，建立良好的品牌忠诚度。4.1.3重视品牌策略品牌策略一

25、定要重视，更多的时候中国的公司全部败在了品牌策略上。在市场竞争日益激烈的今天，品牌化经济已经占据了中国市场，消费者受品牌的影响越来越大。所以，在产品策略上，品牌的建设是必要的，也是必须的。所以，在经营过程中要向客户更多地提及和强化企业使命、文化和历史。在品牌影响日益巨大的今天，良好的品牌形象对于企业有着巨大的影响，所以，对于品牌建设的重视将会影响终端市场销售能力，也将提高消费者的认可度和满意度。总之，品牌重视对于建设终端市场良好的客户关系有着深远的影响，决定着产品的销售状况和业绩。4.2价格策略改进措施4.2.1新产品定价策略改进定价不仅是一门科学，而且是一门艺术，企业必须灵活运用适时运用价格

26、策略，制定或调整商品价格，实现自己的营销目标。在总公司给出最低限价以后，终端市场有着对价格的绝对控制，也就可以形成自己的一套切实可行并有益于企业盈利的价格策略。对于最低限价这里不做研究，当然肯定是成本导向定价法。影响定价的因素主要有两方面，第一，企业本身因素，包括营销目标、产品成本等因素；第二，企业的外部环境因素，包括市场、竞争者和政府。就以上所有及厦华终端市场来看，还没有一套完整的定价体系，完全凭借经验做价格决策。价格策略有很多，这里主要研究新产品定价和价格调整策略，因为这两方面极大影响厦华终端销售。厦华在新投产的正规网络电视上有着绝对的领先优势，所以完全可以运用撇脂定价策略，即定高价快速回

27、收成本。消费者均有一种好奇的心态，对于新鲜事物抗拒能力低，在这种情况下，撇脂定价策略不失为很好的价格策略。就其他新产品，例如厦华k系列电视，没有明显优势但品质画质优秀的产品，应该采用渗透定价策略，即定较低价格，以吸取大量顾客，提高市场占有率，迅速占领市场，取得较高市场占有率。定价策略的改进，可以提高市场占有率，迅速占领市场，促进终端销售。终端市场的利润水品将得到很大的提高，有助于终端市场更好地进行相关的销售活动和正常运营，促进销售的同时，提高了终端市场的净收入，有足够的资金周转，用于提升品牌的影响力。4.2.2价格调整策略改进厦华经常在活动期间调低价格，其实降价可以分两个情况，第一是其他厂家在

28、做活动，比如五一、十一等，这种情况下厦华的低价没有其他品牌更有吸引力，受品牌的影响，消费者在同样降价的情况下更愿意选择知名产品，比如创维、康佳等。这种情况下厦华没必要打低价这张牌，不降价反而增加了品牌在顾客心目中的位置。第二是其他厂家不做活动，但并不意味顾客没有需求，那这个时候就可以采取降低价格以促进销售，当然配合促销活动。当然不管哪种情况，特价产品定价策略都切实可行，通过一款产品低于市价，并广泛宣传引起消费者的兴趣，进而选购其他产品。至于提价策略，就厦华现状来说，完全没有必要，不做研究，当顾客知道你活动价格，将不再接受提价后的价格了。价格调整策略的改进，避免了活动期间商家的恶性竞争，避免了终

29、端市场经常性地无利润或者亏本运营，同时也不会影响品牌的影响力，不会降低品牌的价值。价格调整策略改进，解决了低价伤害品牌的难题，也避免了提价对于销售的影响。4.3渠道策略改进措施渠道是市场营销很重要的一方面，当然在厦华也起着至关重要的作用，就现状来看，渠道的规范化是必要的。渠到管理也分为两方面，一是终端经营部不好控制的市场，以河北省为例，经营部在石家庄，对于其他市无法控制，所以选择代理商，并对代理商进行控制敦促和帮助。因为有地域差别，所以价格差异也在情理之中，没有价格不同造成的影响；二是经营部好控制的市场，还是以石家庄为例，只保留北国系统和零售商。北国系统是完善的家电零售品牌，终端市场所能做的是

30、尽可能安排有素质有能力的推销员，并大力配合北国的活动，借助北国的品牌影响力提升自身的品牌影响力。零售商的控制上，定期给予一定的优惠，给予一些特价商品，并经常性安排促销活动，协助零售商做好销售工作。做好广告、公共关系、宣传以及人员推销，帮助商店在消费者心目中定位，加强零售商员工素质能力的培养。协助零售商做好售后服务和反馈。4.4促销策略改进措施4.4.1加强推销人员素质培养在推销人员的素质上，尽量多安排大型的培训会，就产品功能、公司文化和销售能力进行针对性培养。给予推销员精神和物质奖励，比如业务员经常性去和推销员接触并给予一定好处，定期给予销售奖励，一定程度上的表扬激励推销员。有计划地对于一些新

31、推销员进行培养，对于老推销员给予关心，解决生活上的问题，达到安心工作的效果。对于推销人员的重视是企业必须重视起来的一项决策。推销人员素质的提升将直接影响终端销售能力，给予企业更多的销售额和品牌影响力。高素质的推销员，认真地去做销售，将会给企业带来更大利润。积极性的建立将帮助企业实现更多的价值，提高企业的利润。4.4.2广告形式多样化终端市场没有广告经费，所谓的广告只是发发单页，这样的选择是无奈的。同时，在现有条件下，我个人认为还是可以做的。现在市区广告基本可以不做了，也没有做的必要，总公司没有广告，单纯的终端市场资金投入大，效果不明显，不如不做。那么郊县市场就可以做了，成本低，效果好。第一种方

32、案是印刷一些服务手册，人手一册，成本低，但影响巨大。第二是在乡镇举办一些大型的演出，在演出上宣传品牌，以我个人经验效果还是不错的。第三是在村里不定期地播放电影，同时在播放电影的间隙大力宣传厦华品牌，进一步宣传产品知识和形象。第四是在地方电视台播放文字广告，成本低，效果好，而且影响着消费者的购买倾向。第五是挂街条幅，挂街条幅是一种宣传手段，效果不是很好，但成本比较低。在郊县市场上，广告可以多种多样，而且郊县的消费者品牌意思不是特别强，只要价格合理，质量好就可以占据一定的市场份额，所以这样的广告还是值得投资的。广告的目的和目标是在保证原有市场的基础上，进一步开辟新市场，寻找特定客户群，促进厦华在石

33、家庄市场的销售，提高利润率。目标是普遍提高厦华电视在消费对象中的知名度，力争在其他品牌的光环下取得市场份额，全面打开厦华电视在终端市场的销路。4.4.3营业推广方式多元化至于在营业推广方式上，样品的陈列展示要有科学性，也可以做一定的样品赠送。附赠礼品，比如屏幕清洗液、耳机等相关产品。也可以做捆绑销售，大屏幕液晶电视加小屏幕液晶电视，客厅和卧室各一个。有奖销售也是一个不错的选择，买到一定价格后就可以参加抽奖，当然要获得相关部门的批准。发放优惠券、交易折扣和产品展销也是不错的推广方式。有可能的话，做个展车，进行定期的展览和促销。多元化的营业推广方式将解决原有单调的推广方式，大大提升了销售能力，提升

34、品牌形象，解决了单一的销售模式，对于品牌的建立和终端消费者的购买决策有着深远的影响，将大大提升销售额，扩大终端市场的利润收入。5结论处于现在这种竞争压力空前巨大的情况下，厦华集团并不是没有机会扭转局面，合适的营销策略组合将会对现有市场进一步巩固并壮大，另外，就未开发的市场而言，有效的营销组合是开发新市场具有着决定性的意义。巩固现有市场，开发新市场是扩大市场份额的前提条件。所以，对于这样一个企业，危险与机遇并存，合理的营销策略组合起着至关重要的作用，对于企业扩大市场份额起着决定性的作用。合适的定价不仅不伤害品牌，也不会影响销售，创新的产品必定会在市场占据一定的位置，渠道的规范性使销售规范专业，有

35、效的促销方式吸引更多的客户，以上绝对会在相当大的程度上扩大市场份额。例如：宝马的目标在追求成功的高价政策，以高于其他大众车的价格出现。宝马公司认为宝马制订高价策略是因为：高价也就意味着宝马汽车的高品质，高价也意味着宝马品牌的地位和声望，高价表示了宝马品牌与竞争品牌相比具有的专用性和独特性，高价更显示出车主的社会成就。总之，宝马的高价策略是以公司拥有的优于其他厂商品牌的优质产品和完善的服务特性，以及宝马品牌象征的价值为基础的。宝马汽车的价格比同类汽车一般要高出1020，反而市场份额一直在扩大。通过一年来在终端市场的观察，本文从终端市场的角度分析了家电企业厦华电子股份有限公司的营销策略，加以整合市

36、场营销专业知识，提出了就终端市场营销现状切实可行的营销策略，在改善终端销售能力有着一定的影响和帮助。终端市场营销简单却影响巨大，对于整个公司的业绩和发展有着决定性的作用，所以，对于终端市场的研究和相关营销策略是必要的。通过对问题的分析，对于厦华电子股份有限公司现状的初步评价，提出了在营销策略上的相关建议和改进措施，达到促进终端销售水平提高，提高市场占有率，恢复企业良性发展的效果。参考文献1市场营销学概论张雁白，苗泽华主编北京：经济科学出版社，2004.72服务营销陈信康主编.北京：科学出版社，20063品牌管理万后芬，周建设主编.北京：清华大学出版社，2006.44商品学概论万融，北京：中国人

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40、gan.carolyn a strong market orientation and dimension of strategic orientation1998(11-12).27jifu wang strategic challenge,strategic , and strategies:study of chinese state-owned enterprises 2001.2011年5月21日 蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁

41、艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂

42、荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆

43、肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇

44、芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈

45、莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂

46、肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃

47、芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇

48、莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈

49、膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿

50、芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃

51、莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄

52、膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈

53、芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿

54、莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀

55、膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄

56、芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅

57、肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂蒈蚂螁肂薀袇肀肁芀蚀肅肀蒂羅羁聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆蚈虿膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃节螆螂莂莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅肂