市邮政局校园市场营销策划方案

1、市邮政局校园市场营销策划方案函件业务是中国邮政的核心业务，是发展其他各项业务的 基础，自国家开展“数据为翼，商函腾飞”数据库营销竞 赛活动以来，各局都将商函业务作为邮政发展的头等大事 来抓，*市邮政局将XX年定为“函件业务发展年”，把函 件业务列为全市邮政的重点业务，而校园市场营销成为其 中的重中之重。近年来，各行各业围绕“高考经济”和“校园经济”大做 文章，事实证明，校园市场确实是一块巨大的经济蛋糕， 而源源不断的学生是这块蛋糕具有持续性活力的中坚力量， 消费潜力值得挖掘。开发校园市场具有规模化和可持续化 的特点，这正符合商函业务发展的市场要求。与此同时， *邮政局具有资金流、信息流、实物流

2、三流合一的优势， 点多面广的网络资源可以为校园市场提供周到的服务。一、产品介绍XX年我局校园营销主要经营五大板块，各有侧重，其他项 目可辅助开展，详细介绍如下。(一) 招生商函招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函，目的在于 提升院校的招生竞争力，是各类院校争取优质生员，扩大 招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体，可采用标 准 6 号(230 mmX 120 mm)圭寸或 7 号(229 mmX 162 mm)圭寸， 针对不同学校开发有特色的i招生邮资封及招生简章，宣传内容可以是校园文化、景点 风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学 规模等等。业务开展主要集中于 5-7月份。

3、（二）录取通知书及个性化封套利用邮政特快专递（ems）的方式为院校寄送录取通知书。 每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不 言而喻，我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则，确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地， 以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕 捉各高校的特色之处，为其推出个性化的特快封套，再次 体现特色营销，此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外，高校学生档案也可采用 ems的方式寄递。（三）高考大礼包“高考大礼包”也是校园营销的重要内容，随高考录取通 知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋，封面可印 制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品

4、实物。其宣 传形式灵活多样，弥补了录取通知书广告位的不足，使高 考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。营销时间集中 于5-7月，随录取通知书捆绑式寄送。（四）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明 信片1700 多“高考志愿填报辅导系统”（含光盘及图书）是针对高考 考生志愿填报的智能辅导与查询平台，其中收录了所高校及专业的详细资料，各高校XX年-XX年的招生录取信息、XX年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿 填报向导、出国留学资讯等内容，是一套实用性和权威性 很强的软件；“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设 计的有深刻价值的纪念册；“学生明信片”是面向各年龄 段在校生开发的本册式

5、明信片，目前共六套，分别有大学、 中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片” 特邀请北京和*著名的设计师设计，并参考了呼市部分院 校在校学生的意见，产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。（五）校园邮资封、校园明信片校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”，随 着*邮政局校园邮资封、片业务的深入开展，我市已经有 越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式，校园邮 资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片，能 很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名 度而服务，是一项长期开展的校园营销项目，宣传效果行 之有效。二、市场环境分析高考经济可以掀起整个校园经济的热潮，

6、利用高考经济做 大校园市场规模是我们一直追求的目标。（一）招生商函1、市场背景近年来的招生趋势是：全市各类综合性大学纷纷扩大招生 规模，本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源， 民办普通高校面临招生渠道不畅的困难，各类职业培训学 校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生竞争激 烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了 良机，具有了潜在的发展市场。同时，各类学校招生方式 开始转变，特别是正规高等学校开始注重自身形象和品牌 的宣传，极大限度的吸纳优秀考生。2、市场特点招生空间拥挤正规院校扩大招生的同时，既加剧了本身的竞争，又增大 了民办及大专院校的招生压力，生员争夺异常激烈。 农村

7、生源相对丰富部分农村生员由于学费升高、就业困难，他们更注重学到 一技之长，这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专 修班等学校提供了招生契机。进修及学历学习升温时下“充电式”培训和资质培训迅速发展，特别是院校内 及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运 而生，扩大了招生需求。（二）录取通知书录取通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”，不论是学 校还是考生、家长都对之视同珍宝。1、学校需求分析能够及时、准确的寄送录取通知书是学校一项很重要的服 务，它不仅体现学校的信誉、威望，同时是该校对学生重 视程度的集中体现，因此各院校，尤其是正规高等学校一一 定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项

8、服务。同时， 特制的个性化ems封套同样可以达到为学校宣传造势的效 果，是各院校提高社会影响力的又一佳径。2、考生需求分析学生对一份录取通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的，虽然随着网络及通信工具的日益普及，考生目前可以通过 很多方式获取到录取信息了，但是，能够将一份心仪学校 的沉甸甸的录取通知书捧在手中，那种喜悦和珍贵、价值 和意义是任何其他方式都无法取代的。综上所述，基于对学校及考生需求心理的分析，基于录取 通知书非比寻常的重要性，事实证明，邮政特快专递（ems）广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满足录取通知 书这项服务的高标准、严要求，学校和学生双方都比较满丿意、。（三）高考大礼包为使高考大

9、礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平 台，我局必须对产品的买方（学生）和卖方（商家）进行 详细的调查，对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去 年经验的基础上，制定更加完善的营销措施，对客户群体的选择更具有针对性。1、市场分析XX年我市高考人数 35454人，其中城镇21552人，呼市地 区本科院校共有6所，加上各附属中专院校的招生计划， 据统计，近2万名的市内考生将在呼市度过 4年大学生活。学生是一个庞大的消费群体，不难发现，处于各大院校周 围的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。 现在大学生中独生子女越来越多，在校生活水平也不断提 高，例如大学生中使用手机、宽带上网、ip电话

10、等现代通讯工具的比例增大，各大通讯运营商也瞄准了学校这块大 蛋糕。很多企业往往利用节假日在各大校园做巡回宣传， 或者通过电台、电视台等媒体进行推广，成本费用高不说， 还不能普及到每一个学生。针对这种现象，我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣传平台，可通过夹寄 业务宣传品起到事半功倍的效果。2、“高考大礼包”的优势一是普及性强。因为高考大礼包是随录取通知书一同寄送， 能准确无误的到达每一位考生手中，普及性很强。二是针对性强。高考大礼包专门针对入学新生寄送，新生 在即将开始的大学生活之初必然有一系列的消费活动，有 针对性的宣传更贴近市场，容易获得消费者认可。三是内件形式多样。揽收中为避免宣传

11、单调引起录取考生的反感，可以更多的选择实物，如各类优惠卡、优惠券、 藿香正气丸样品、化妆品试用装等灵活多样的夹送形式。四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志 社等客户外，网络、食品、药业、保健品（益脑类）等行 业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。五是成本低廉。各大商家在针对学生这一消费群体推出一 项业务时，往往要耗费大量的人力、物力进行宣传，成本 极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣传品可谓是一种轻 轻松松赚大钱的好方法。（四）志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片1、志愿填报辅导软件（1）许多考生都“只管考，不管报”，或者说碍于没有科 学的参照依据，无法客观分析近年来各院校

12、的招生走势， 考生只能单一凭兴趣、爱好填报志愿，存在盲目性；（2）同时，随着就业压力日益严峻，考生在进入大学校门后，选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关心的问题；（3）全市共有高考毕业生 35454人，其中城镇考生 21552 人，并且这部分群体相对具有购买能力，成为重点的公关 对象。因此基于对家长心理和就业形式的分析，高考志愿填报辅导软件具有广阔的市场需求。2、学生毕业纪念册、学生明信片人性化的时代，情感沟通越来越重要，学生毕业纪念册和 学生明信片是各年龄段学生都受用的一项广推业务。学生 毕业纪念册适合各大、中、小学的毕业生，目前我市（包 括五个旗县）高中毕业生约 3.5万人，初中

13、毕业生约 3.4 万人，小学毕业生约 3.9万人；学生明信片适合所有在校 学生，据统计XX年*市在校大学生约13万人，在校中学 生约11万人，在校小学生人数约 18万。通过分析，这两 项业务的市场需求很广阔。（五）校园邮资封、校园明信片*市有普通高校17所，成人高校2所，中专13所，普通 中学167所，职业中学33所，小学725所，共957所学校， 随着招生竞争愈演愈烈，各类学校对提高自身知名度越来 越重视，渴望通过一种有效的方式树立形象，校园邮资封、 校园明信片的使用者多为在校学生，但随着信件的往来， 小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海，宣传 效果不可小觑。开发校园邮资封、校园明信

14、片对学校来说 是一项投入小，收益大的项目。三、目标客户定位（一）招生商函、录取通知书、高考大礼包由这三项业务的关联性可以看出，“录取通知书”的目标 客户是“招生商函”的子集，而“高考大礼包”又随“录 取通知书”发放，因此，三者的目标客户群均锁定在： 本科正规院校；大、中专院校；各类技术学院、职业中专、职业高中；各类教育机构、补习班、短期进修班；民办学校及二级学院。（二）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明 信片“高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于：全市高考考生;“学生毕业纪念册”目标客户定位于：各大、中、小学的 在校毕业生，中、高考补习班学生；“学生明信片”目标客户定位于：各类学校的

15、所有在校生。由此可看出，此三种业务的目标受众是相当庞大的。（三）校园邮资封、校园明信片在上述招生商函客户定位的基础上，将全市（包括旗县）中、小学也作为目标客户。各项业务的目标客户在一定程度上都存在交叉性和互补性， 灵活变通的确定目标才有利于最大限度的开发用户。四、营销策略通过分析发现，每种产品、服务都有与其对应的潜在市场 关系，如何使供求合理搭配，这就需营销策略来解决。（一）大客户营销“营销团队+营销方案=大客户营销”，这个简单的公式中有丰富的内涵和外延，主要包括三方面的内容：1、组织专门的营销团队。成立由分管局长领导的营销队伍， 加强营销队伍素质的提高。2、制定专业的营销方案。出台有统一指导

16、性的策划，针对 不同营销项目和客户实体，根据需求做出局部调整。3、在保持以往客户关系的基础上，对大客户进行有计划、 有部署的营销。原则可依据，重点客户由专业局重点开发， 其他客户由属地局开发，在保持老客户数量不减的前提下 增加新用户。（二）组合营销每种产品推向市场后，销售业绩是不尽相同的，通过研究 某些产品的共性，我们可以采取畅销品附带相对不太畅销 的产品组合销售的方式，最终达到共赢。（三）情感营销在面向产品做营销时，一定要把握需求者的心态，要善于 换位思考，知己知彼才能够百战百胜，在与客户公关时做 到晓之以理，动之以情，才能获得丰硕的业绩。（四）标语营销此方式主要针对“高考志愿填报辅导软件”

17、，此产品除直 接对考生销售外，还要面向考生家长，建议制作一份专门 给父母的宣传海报，标题为：“高考背后，父母的职责一 参谋长”，用口号性的宣传语来调动家长们的积极性。五、营销渠道营销渠道是产品顺利到达客户手中的必经之路，在有效控 制成本的前提下，应采用多种渠道。（一）大客户销售策略将各院校明确划分，保证大批量开发的前提下，带动小批 量开发，以大客户业务的规模化和持久化作为营销的重点。（二）临时促销策略在学校设临时促销点，既是销售终端又是宣传发布平台， 这种销售方式不仅能直接面对目标客户，而且成本较低。（三）使用中间商策略可以在学校旁边选取学生用品商店，针对部分产品利用批 发或零售的方式进行推销

18、，这是一项长期且直接面向客户 的销售渠道，补充了短期临时促销的不足，但需要向商店 支付相应的代办费。（四）营业厅零售策略利用邮政营业厅点多面广的优势，通过张贴宣传海报等方 式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、 成本低等特点，但目标群体针对性较差。（五）11185服务热线策略利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务， 作为整个销售渠道的补充。六、营销目标（一）长远目标通过此次活动，我们的长远目标在于建立与客户的关系。 客户关系不能一蹴而就，但可以顷刻断送。着眼于未来， 保持良好的客户关系、树立企业品牌形象，对于长期开展 业务大有裨益。（二）销售市场比例目标1、 学生明信

19、片比例（x人/张）全市在校学生人数任务数比例小学人数181,25710,00033 人/张初中人数92,943高中人数55,263总计 329,4632、学生毕业纪念册比例（x人/册）全市毕业生人数任务数比例中考人数34,7882,00035 人/册高考人数35,454总计70,2423、 高考志愿填报辅导软件比例（x人/盘）全市高考总人数任务数比例35,4541,80012 人/ 张4、招生商函、录取通知书、高考大礼包预计发放量（单位: 个）招生商函录取通知书高考大礼包预计数量 10，000023，00023，000七、效益分析在完成市场分析、目标预测的基础上，进行详细的效益分 析，明确支出和收益。（一）效益分析表单位：元项目高考志愿填报软件学生明信片学生毕业纪念册特快录取通知书高考大礼包招生商函单价 98122591.1单个成本 483.61210.23每件利润508.41380.87开发数量 180010000XX2300023000100000各项总收入 1764001XX05000020700016700011