市场营销专业实习报告

1、毕业论文 实习报告 题目名称: 河南庭鑫置业有限公司营销 部实习报告 院系名称： 班 级： 学 号： 学生姓名： 指导教师： 2012年3月 目 录 一、实习目的.1 二、企业概况.1 （一）公司简介 .1 （二）业务范围 .1 三、 实习过程和内容.2 （一）主要工作 .2 （二）实习过程 .2 四、实习建议.3 五、实习感受.4 六、致谢.5 中原工学院国际教育学院毕业实习报告 0 1、实习目的 市场营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程，只要 是与经营有关的活动都与营销有关关。顾客的需要是市场营销的起点，满足顾 客需要则是市场营销的最终目标。所以市场营销是企业以顾客需要为

2、出发点， 以整体性的经营手段，来适应和影响需求，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。 因此可以说与消费者近距离接触是锻炼一个市场营销人员 的最佳也是有效的方式。 在进行了四年的大学学习生活之后，通过对市场营销学原理 、 国际市 场营销学 、 商务推销与谈判 、 广告学 、 市场调研与预测 、 公共关系学 以及消费行为学的学习，可以说对市场营销专业的相关知识已经是耳目能 熟了，为了真正掌握营销的实际工作，积累经验，增强对知识的驾驭能力，并 学会运用所学知识解决现实中的工作问题，从而达到和掌握应有的技能和经验， 作为一名市场营销专业的学生，在 2012 年 23 月，我在河南庭鑫置业

3、有限公 司进行了为期一个月的专业实习，目的一方面是增强在社会的实际操作能力和 适应能力；另一方面更是学会人际关系的交往和处理，提高协同合作及组织工 作的能力，培养独立分析问题和解决实际问题的能力。 2、企业概况 （一）公司简介 河南庭鑫置业有限公司（简称“庭鑫置业” ）位于郑州郑东新区，成立于 2008 年 5 月，注册资本两千万元，公司以建筑和房地产开发为主，是一家涉及 酒店娱乐餐饮等多种产业的综合性企业。 庭鑫置业以诚信为本、仁厚立业，致力于打造中国集团化、规模化、专业 化的地产运营企业，倾情铸造富有竞争力价值的庭鑫地产品牌。庭鑫置业以 “铸造美好生活，实现人居梦想”为理想和时代使命，以“

4、博远仁厚，至诚福 众，创新价值，和谐发展”为企业核心价值观，崇尚团队协作精神，高效的执 行力，不断构建人力资本生态发展战略。公司现有房地产高级职称，行业精英 及本科以上人才 50 余人，并建立起科学合理的智力团队和组织架构。公司下设 工程部、研发部、营销部、行政部、财务部、人力资源部、物业公司、项目部 中原工学院国际教育学院毕业实习报告 1 等职能部门；旨在持续建立规范的公司治理机制、丰富的资源储备，不断培育 的地产运营品牌和企业强大的核心竞争力。 （二）业务范围 公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、 推广等，是郑州市纳税先进单位，间接涉及酒店娱乐餐饮等多种产业。公

5、司成 功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀 的房地产和市场营销精英及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整 体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项 目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准实施，从而创造集成 最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可持续市场竞争能力。 3、 实习过程和内容 （一）主要工作 1.刚开始先了解实习企业的基本情况。包括公司的主要公司的组织架构、 公司文化、公司的经营理念与经营方针、企业的发展目标与发展的前景；了解 简单的楼盘信息。 2.负责传真文件收发工作。 3.学习接打电话和传达旨意，与来

6、访客户进行简单的交流。 4.由自己所在部门的组长带领学习沟通洽谈技巧，熟悉签订合同，进行实 践销售。 （二）实习过程 河南庭鑫置业有限公司（简称“庭鑫置业” ）位于郑州郑东新区，成立于 2008年5月，注册资本两千万元，公司以建筑和房地产开发为主，是一家涉及酒 店娱乐餐饮等多种产业的综合性企业。公司员工大约有140-150人，由于自己所 学的专业是市场营销，公司把握安排到营销部门，在这一个月的实习期内我主 要熟悉学习以下几个环节： 第一周了解公司基本情况，进行为期两天的公司理论培训，主要学习了公 司成立至今的基本情况，现有规模，进而了解公司的组织架构、公司文化、公 司的经营理念与经营方针、企业

7、的发展目标与发展前景。正是由这两天的培训 让我在接下的工作做起来顺畅一点。通过对公司的了解，才知道一个公司的运 中原工学院国际教育学院毕业实习报告 2 作时这么的复杂，河南庭鑫置业有限公司以“在行业的领先技术基础上营造良 好的人居环境”作为产业发展的长期基础理念。公司下设工程部、研发部、营 销部、行政部、财务部、人力资源部、物业公司、项目部等职能部门。旨在持 续建立规范的公司治理机制、丰富的资源储备，不断培育的地产运营品牌和企 业强大的核心竞争力。相信这个有着合理的运营秩序、强大的运作基金、和谐 的工作氛围及身边无数的专业的骨干精英的公司的前景一定会有更好的项目作 品展示给消费者，为郑州的建筑

8、事业贡献出一份力量。 第二周我主要被安排到办公室，负责传真文件收发工作，整理文件。通过 传真和整理文件，我可以看到许多公司的基本文件资料，了解公司的销售记录 和客户记录等资料，还可以帮公司的前辈整理资料，大致了解签约合同的基本 流程，这些对于我以后上手进行实销都是很有帮助的。 第三周学习接打电话和传达旨意，与来访客户进行简单的交流。这里面还 是很有学问的，你要注意语音语调等等一些细节，有的客户因为事情比较急， 但是没有进行预约，这个时候要酌情处理，首先要安抚下客户的情绪，然后再 向上司汇报。有的开发商因为一些工程的事情要谈，用的都是你不懂的词汇， 这个时候要有礼貌的要求他可否慢一些，便于你的记

9、录。接待来访客户那里面 的学问就更大了，你需要察言观色了解他们的心理，更要明白上司的意图，态 度更要谦和有礼，当上司因为有事情延误的时候，你更要负起责任，向客户有 理且婉转的表达可否稍待片刻，并且将相关资料拿出，让对方熟悉一下我们公 司的情况。 第四周我终于被安排到与消费者面对面的接触了，部门经理安排了一位资 历比较老的组长带着我，刚开始我就是简单的在旁边看着组长给顾客介绍楼盘 情况，学习了一天后组长安排我开始接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，帮助 他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解，后期 就开始帮助客户计算房屋的总价。之所以我能这么快的上手介绍楼盘信息全在 于前期在

10、办公司的文员实习经验，在学校学习的一些营销知识和谈判技巧也给 我提供了很大的帮助。 四、实习建议 通过为期一个月的实习，我已对于公司营销部的基本工作流程有了大致的 中原工学院国际教育学院毕业实习报告 3 了解，与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个好的工 作氛围，工作习惯是非常重要的。通过这一个月实习发现公司在营销过程中也 存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法： 一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力 等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习， 要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，

11、应针对周围环境，对 具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和 部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终 目的。 二由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想 付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的 问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了 解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 及早下定签约。定金无论多少，能付则定，客户方便的话，应该上门收取定金。 暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。 三由于客户是销售人员

12、的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段，有不同 的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法：内部协调统一折扣给予的原则， 特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能 了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时， 应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。 五、实习感受 在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易 的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想 象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午 六点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有

13、机会让自己犯错误，所以每天都要打 起精神工作在这次实习过程中，我学到的社会知识使我受益匪浅。 首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度。这 样才能有足够的信心，成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备， 以后工作起来才能得心应手。 中原工学院国际教育学院毕业实习报告 4 其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关 系。在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相 处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。不要与上司发 生口角。新进的员工一定要多做事，如日常的办公室清洁问题。以前在学校， 下课后就知道和同学玩耍，

14、嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为， 这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得 半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到： 自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。 再次，我来谈一谈对房地产销售在感性上的认识。虽然我呆的时间不长， 但公司的人员却说我们恰逢其时，因为这一阶段正是一年中他们业务较忙的时 段，每当他们有业务时，我们都随同一起去参观、了解。通过实际的接触，我 对房地产销售的认识更深一层。 最后，我再来谈一谈对房地产销售这一行业的感触。人们常说：“隔行如 隔山。 ”原先我一直认为我们上课是非常得辛苦，但通过这一次短暂的实习，我 认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同时，我也非常感 谢公司的所有人员，在实习期间，他们对我接待热情，有问必答，使我们的实 习真正是达到了预期的目的。实习很快就结束了，虽然时间短暂，但从中获取 的收益颇大。希望以后还能有这样的实习机会，并且时间能适当的长一些，这 样取得的成效会更大、更多。 总得来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到 了不少东西，也受到了很大的启发。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东 西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去 发掘，勇敢地去尝试