服装品牌-美特斯邦威的连锁店管理(DOC8页)

1、美特斯邦威的连锁店管理(转载) 1995 年 4 月 22 日，当专卖店对中国老百姓来说还是一 个陌生词汇时，一家服装专卖店的开业，在温州却引起了不 小的震动。在“温州制造”被国人嗤之以鼻时，这家服装专卖 来自资料搜索网 () 海量资料下载 店却打出了“温州人自己做的温州品牌”的口号。 据美特斯 邦威员工回忆，当时店门口那件特制的 10 米长的风雪衣在 温州市引起了哄动效应，连续几天都形成了一个小小的抢购 风潮。 但是，对于周成建来说，这家店的开张，其意义远不止 于此，因为他标志着连锁经营、特许专卖的营销模式在中国 服装业的形成。周成建称，规模和资金的矛盾在那个时候， 是中国民营企业普遍遭遇的

2、难题。 400 万的资金，在建厂后 就已经所剩无几，要想迅速在竞争的服装行业站稳脚跟，其 难度可想而知。但是周成建想到了用社会资金弥补自己资金 不足的方法，没想到这一招一试就灵。至今，希望加盟的客 户在美特斯邦威的各分公司排队预约。 时至今日，连锁经营在世界零售业，已经发展成为最成 功经营模式之一，连锁经营在今后也仍将是零售业最重要的 销售方式。17 日，记者走进了上海美特斯邦威服饰有限公司， 探究其连锁经营的模式。 严格的前期考察 据美特斯邦威有限公司（以下简称邦威公司）董秘石天 池介绍，邦威公司的连锁店分为直营店和加盟店两种形式， 直营店由各分公司直接经营管理，加盟店则由代理商负责经 营，

3、邦威公司的连锁店中 80 是加盟店， 直营店由于隶属于 公司，所以在管理上有一整套成功的模式，邦威公司的管理 更主要是对加盟店的管理。 拓展部的周刚称，加盟美特斯邦威，从申请到开店，公 司都有一整套的考察、评审和培训制度。首先，加盟美特斯 邦威的代理商，必须具备以下三个基本条件才有申请资格： 一是要有良好的沟通能力，具备一定的市场动作经验和服装 零售技巧；二是店铺必须是当地最繁华的首层临街铺面，营 业面积不得少于 80 平方米；三是必需有 30 300 万人民币 的投资额度。 周刚称，具备了这三个基本条件后，客户方可向邦威公 司提出加盟申请，然后邦威公司会通过电话等方式，对客户 的申请进行进一

4、步的核实，达成初步意向后，邦威公司拓展 部才会派人前往进行实地考察。实地考察是整个过程中非常 重要的一个环节，它实际上是对客户各方面条件的一个综合 考察，其主要内容包括当地的经济环境、客户的基本素质、 店铺的地理环境、以及以后的发展潜力等。在收集完准确的 第一手资料后，邦威公司工作人员会将相关资料带回总部， 由公司主管领导组成的评审小组进行评审。经评审同意后， 邦威公司会与客户签订一个初步的合同协议。 接下来就是员工培训、店面装潢和配货了。对于店面装 潢，邦威公司有着异常严格的要求，从其门面的形式设计、 颜色搭配，到店内布局，广告宣传品的选用等等，都必须由 邦威公司的员工进行现场指导，以期与邦

5、威公司的CI相一 致。 其中对员工的培训，是加盟店的必修课。周刚称，对员 工的培训，包括人员导购、服务用语、货品培训等多个方面， 对此，邦威公司有一套成型的培训课程，只有参加培训并合 格的人，才有资格成为美特威邦威连锁店的员工。据称，为 了塑造邦威服饰休闲、青春、动感的形象，邦威公司对员工 的性别、年龄、外形等都作出了一定的要求。 来自资料搜索碉 开业前期策划，则更像是一次目的明确的宣传活动，提 高加盟店的知名度和美誉度。现在，这种策划虽不及 1995 年第一家专卖店开业时，那件特制 10 米风雪衣所引起的哄 动效应大，但它已经成为邦威文化的一个重要部分。 制度化的后期管理 管理是企业生存的命

6、脉。建一家店对邦威公司来说，只 是增加了一个销售网点，在收取了一定的“特许费”后，邦威 真正关心的是利润。 据邦威公司有关负责人称， 加盟店与公司结成“利益共同 体”，公司要让加盟店有利可图，达到“双赢”效果。 石天池称，连锁店开业后，邦威公司还会加强对连锁店 的店务管理，其中包括销售管理、货品管理、账务管理和员 工管理等方面。直营店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威 公司则采取协助管理的方式。每月底，邦威公司都会对员工 进行考评，其指标分为销售额考核、日常考核、综合考核等 几个方面，依据每项指标给员工打分，其分值的高低与员工 的薪酬直接挂钩。对于那些业绩不佳，或者长期考评不合格 的员工，邦威公

7、司也制定出了相应计划，对其进行再培训， 或者采取一定的惩罚措施。 人是企业行为的直接实施者，只有把人高度统一起来， 才能实现市场行为的高度统一。邦威公司深谙其中之道，所 以至始至终都不放松对员工的培训和管理。周刚称，除了每 月和每季度的定期培训外，对各分公司和连锁店员工的不定 期培训，是邦威公司加强管理的一条重要经验。每当公司新 品上市，或者大型的促销活动等，邦威公司都会召集部分员 工进行培训，然后实行层级培训等方式，将企业精神等各方 面的信息迅速传递到全国的营销网络中去。这样邦威公司的 市场行为就能体现出高度的一致性，对邦威的市场运作也起 到了良好的推动效果。 除了对人的管理，邦威公司还加强

8、了对连锁店的激励制 度的建设。 2002 年度，首届全国美特斯邦威专卖店店铺形 象考核举行，按照公司对连锁店铺的形象考核标准，着重对 加盟店的装修道具、店堂陈列、宣传品使用等方面，进行系 统考核评比。结果邦威公司在全国评出了 5 家“优秀形象店 铺”，除了给予这 5 家店一定的奖励外， 邦威公司还将加强对 这些加盟店的系统管理，在政策、广告、货品等方面予以优 先支持。 美特斯邦威襄樊专卖店一陈姓老板称，邦威公司这种制 度化的评比管理方式，因给予很大的利益支持，对发挥连锁 店店主的积极性，让连锁店主动与邦威靠近起到了不小的刺 激作用。 连锁管理的“无为而治” 任何企业都无法排斥信息化管理在现代企

9、业发展中的 重大作用。要想将一张覆盖全国29个省、市、自治区，600 多个销售点的销售网络统一起来，没有信息化的管理制度， 是难以想象的。信息化就象一条高速公路，将邦威的连锁店 紧密地串连在了一起，形成了一个有机的，快速反映的整体。 邦威公司的管理，也逐步由人的管理向制度化、 信息化的“无 为而治”。 周成建称，科学管理尤其是信息化管理是虚拟经营成功 的重要手段。信息流和物流支撑连锁经营系统高效运行的两 个轮子。从1996年起，邦威公司就投入大量 十=匚上卞性三叩人力、资金，建立了计算机 信息网络管理系统。现在，邦威全国所有连锁店均被纳入公 司内部的计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电

10、 子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，另外，邦威公 司还建成了ERP企业资源管理系统。 通过这个信息化的资讯网络和管理系统，邦威连锁店之 间，以及连锁店与邦威总部之间的信息流通速度大大加快， 邦威总部可以及时发布各种信息，传达指令，连锁店也可远 在千里之外实现快速订货。 另外，连锁店的销售业绩也将会在网络得到显示，邦威 公司可以全面、准确地掌握市场反馈信息， 获得进货、销售、 存货等数据，进行经营分析，及时作出促销、配货、调货的 经营决策，对市场变化作出快速反应， 使资源得到有效配置， 从而提高了邦威产品、以及邦威连锁店在市场上的竞争力。 链接一：福州美特斯邦威谈经营管理 一个店铺的成功与

11、否，是看她的经营管理如何，是否赢 利。那么如何经营管理一个店铺呢，看似一个简单话题，却 是一个令众多商家头痛的事情，据我个人多年的经营管理， 觉得与以下几点有关联： 1、应招贤纳士，充分给员工机会，让他们发挥自己， 要让员工认为你是真正信任他们，重用他们，同时端正自己 的作风，事事起带头作用，形成一股凝聚力。 2、经营道德为先只有在新、老顾客心目中留下良好 的印象，购同类物品时，他就会去你的店。 3、因市场变动寻求商机，及时组织货源，应与公司的 AD部门、配送中心及时沟通，多多联系。 4、商品订价有诀窍，要让顾客觉得你的货品值这个价， 心甘情愿地买下货品 5、打开市场靠广告，广告的投入未必要大，有时的免 费广告，也能大收益。 6、要想吸引顾客应多做促销活动，经常变换手法, 不断以