一个老货代业务员的经验

1、一个老货代业务员的经验货代，也可以做得游刃有余，轻松自如。一、我要卖什么、我能卖什么1 、要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可2 、 能卖的是头脑二、自己能为客户做什么1 、没有永远不变的货主2 、挑剔的客户才是真正的客户3 、学习、提高、总结。武装头脑，提高专业知识，汇聚成智慧。4 、帮助客户全程策划5 、全面掌握业务知识三、专而全1 、处事专注，为心专一2 、专才专做某种产品、种类3 、全然后专4 、货运流程：揽下托单定舱放舱安排拖车提柜报关回场上船收运费 / 出提单通知目的港放货退核销单归档5 、调动周边力量协助客户6 、每天学习货运感悟做业务员篇做货运没有做过业务员

2、，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了；为此，我们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。，而我如何做一个成功的业务员，你想知道，我更需要领悟，就让我将我几年来的工作 心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠

3、的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。，我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。我觉得，做一个好的业务员，至少要做：一、首先要公清楚我要卖什么、我能卖什么；1 ）很多人做业务时没有头绪，不知要做什么；只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才支东找找西问问，这是胸无大志者所为；2 ）我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我们的智慧，这是也是我们价值所有；我们要卖的是什么？个人认为， 我们要卖的是我

4、们廉价的尊严及智慧， 换取客户对我们的肯定、认可；3 ）以上所述，我们要卖且能卖的商品就是头脑4 ）我们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们还常常以此为荣；虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至才能还念念不忘此行；二、我们要知道我自己能为客户做什么1） 经常有业务员在感叹；客户很挑剔，很难伺候；客户有稳定货代在做很难抢过来；客户要求很离谱，我们不能接受；。此是业务员不精通业务的表现；2） 我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的， 也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识；3） ）客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐；这也是常识； 神在提示：碰到

5、这样的客户往往是您的运气将至了；4 ）目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑；不知道如何为客户提高工作效率，节省运 输成本，避免经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！5 ）要做到增值服务，非易事，也非难事；更没有捷径；只有先靠自己真枪实弹地勤学勤练勤思；有些人说我没时间来学6 ） 您可以没有别的东西， 但你不可能没时间， 时间是您的， 而且时间是挤着用才能强性的；一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的；7 ）有了学 / 练 / 思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么；8 ）现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长

6、久的；货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用；9 ）客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应委擅长；10 ） 业务员的业务知识要很全面，而非接过货生就完事了，操作/单证 /财务知识 / 公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎；三、做业务既要专更要全面1 ）做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的；生活总是付出才会有回报；此是专心；工作与生活是一样的道理；2 ）业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中 60% 以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的；此是专才；目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等；我有朋友专做iso 柜很成功，“独领风骚三

7、、五年”；3 ）但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才；4 ）有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低；但可别因此而小看它，要学精还是很难的；有些做了十年还摸不到门；5 ）研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的；6 ）货运流程大致是：揽下托单向船公司定舱放舱安排拖车提柜报关回场上船一u运费/出提单一通知目的港放货一退核销单一file归档；7 ）以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关；所以业务员很重要，一您是公司的生产力； 二是您工作合格， 可减少公司很多后期工作； 此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一（但此业务员肯定不是做大事

8、者）；8 ）做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要， 故非一个人的力量多大就能行的， 货运界不存在“超人”；没有他们是您的佣人；9 ）这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学；在此我只想提醒大家几点；a 、学习的途径很多，最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外； 书面知识较全面， 晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书；电视好看，但其是天天有的；b 、知识要融会惯通，不能死记硬背；我样才是您真正学到手；c 、基础一定要牢固，不论lcl/fcl ，还是空运或特种柜车此所说的基础

9、是讲您一定要知道如：货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等；船公司的船期、竞争运价；拖车价 / 时间；报关行规定 / 报关所需要、资料/ 报关费 / 报关时间；码头情况/ 截关时间/ 开航时间；提单正面/背面条款/提单相亲格式/ 内容 /注意事项 / 最忌讳之处/ 签发时间与实际时间 / 超重问题显示 / 签发提单与收费关系 / 主单与分单/ 电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚；海运费的构成；运输条款； ppd/cct 的确切含义；部分费用倒付法、规定及额外费用；核销退税的退还时间及

10、前提；中东航线对船龄/ 船籍的要求；日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用；收多少返回多少；商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用；。lcl 的特殊性，运费构成，非美国基本港的重货/ 抛货运费算法；（如： 4 吨共 10cbm 铜丝件，广州到 chicagi ， ul； cy-cy ；已知运费到 la 是usd15/cbm/rt ；中转费是usd27/cbm/rt ；计算方法为；4吨=4x1000kgd/363=11rt;是重量大，重货；o/f=吨数及立方数在者 x （运价+ddc ） +rt与立方数大者 x中转费；=10cbmx （ 15+28 。 1） +4x1000x27/

11、363；=usd728 。 5 ；此注意，闪缀是运到 la 费用，用大船运，那个大测算那个；后缀是内陆， 用拖车， 按 1rt/cbm ， 即 1 计费吨 /cbm=800 磅 =363kgs 来计算风陆拖车费，但其已不用再算ddc 了；如果是抛货，则是体积大，后缀则杉体积来x 中转费；拼箱美西 ddc 是 usd28 。 1/cbm/rt ；美东是 usd31/cbm/rt ）；加拿大是usd18/cbm/rt ；空运的重货与抛货计算法是按： 1rt （计算吨） /=167kgs 来计算的；此是我国按以6000 立方厘米折合为1kg 为计算标准的（国际上是7000 立方厘米）；我想算法大家一

12、学则会， 关键在于您如何使用， 我曾经这样做过， 很受欢迎， 我司利润又高：报 laousc13/rt/cbm ；chicago 中转费为 usd32 ；大家算算如何，而客户是只是比 la 多少钱，其不知道中转费差别。d 、此外，很多人将国外代理这一部分省略了，我想我是不全面的，你应了解国外清关问题/ 费用 / 规定；国外一般是货到前七天接到 arrivenoticed 就开始清关，非海关注意客户，一般均可以 安全地清好关；不象我国是货到港后才开始清关；国外在码头的免费堆存/ 用箱时间一般为五天（有些是3 天，有些是7 天），不含周末；超地后一般一在是totalusd50/ 柜；一般到港 15

13、 开无人提货则入政府g.o 仓;并且是一进则收整个月的堆存费/ 往返拖车费约usd1800;dg.o 里超过一个月 ,无人领取 ,按无货主处理- 拍卖 ;拍卖得除子付码头费外,其余做公益事业;e、今年五月一日起美国已实施ams （automatedmanifestsystem ）系统，若资料有错，将重罚（第一次usd5000/bill ，第二次则 usd10000/bill ）；f 、客户千变万化，运输方式几乎是一样的；注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况；涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法；g 、高明者，将从客户装柜的数量/ 重量 / 到

14、厉害时间开始，为客户设计装柜、出运等宜；我们曾经半客户装22吨/20的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20 ;利润及对客户的影响均占尽了，客户对我们的能国很欣赏；h 、遇到危险品 / 冷冻柜怎办？办法是：婆媳过招，见招拆招。但您必须知道基本常识及风险所在；危险品，目前我们不想做的是：烟花/爆竹 / 乒乓球 /打火机（有气、火石） / 火柴 / 磷粉 /硫磺等较麻烦货品及危产品； 另外到美国的危品也不要做； （上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头）我们一般作的是半危， 3 、 4 、 5 类为主；欧洲/ 东南亚为多；需要资料为：中英文名， unno （联合

15、国危规编号），class （危险等级），pageno （危规大全书中页码）；注意每票货均需秘船公司书面确认运费 / 船期，以确保顺利出运；因为码头是没有危品免推存的，不能出运的话，麻烦大了；危品还要注意的是：港监手续（危报证），相关商检； 冷冻杨：我们做得较少，但每次均很成功； 注意的是：拖柜时间 /开船时间 /温度 / 开风口 / 苹果柜 / 直接上大船；拖柜时间， 是关系到提前24 小时打冷， 现船公司基本是免费的， 但不做柜则要收rmb300/天；另处拖车司机一定要看冷藏机起动是否正常情况；温度，一定要准确是正还是负，是恒温还是在一个范围；华氏 / 摄氏；风口，是关系到货物的氧化，对鲜花

16、/ 蔬菜等尤其是重要；我们曾经发到新加坡的货柜，因误一水船，年桔树去到后只能卖年枯，叶子全掉了（当时是货主一定要赶）；开船时间，一般冷冻柜在拖柜日起到开船日止只有三 - 四天的免费柜（含周末），时间很紧张，赶不上船可能使货物坏死，箱租/ 堆存费产生历害；此外，一般三至四天还是不够的，通常会有一至二天的箱租 / 堆存产生，大约在usd60 天左右；故ref柜利润一般要在usd150/柜以上才可以做，风险太大；苹果柜，因其有一种成分会挥发，并渗入到柜里的底板里，不易散去，对后面所装产口若悬河影响，尤其是香蕉，很容量被成分催熟，故苹果是不能与香蕉共装的，装了苹果后的箱子也不能直接装香蕉；头程船一般是

17、没有电源插座，故一般头程船是不接此柜，尤其是广州港四、做货运是靠朋友，做广交天下朋友、善待同事做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的准则；我们不会做坏人（清楚你如何？）只能做好人，所以对待朋友们要真诚，朋友们才会对您真诚有好朋友曾笑称这想法很“老土”；但新时代的“上帝”总是照顾老实人；我做此行不长，但一般的基本客户，均会成为我朋友；船公司的主管们，很多也是无话不谈的朋友；同行更不例外；所以我生活很充实；在几年中，也确实是他们对我帮忙很多；。此外，您也别忘了您的同事，其实在我们的奋斗历程中，帮您最多的还是您的同事们，这一 点我体会很深，说起此来心灵均很振憾，因为我也从来没有在任何方式上对他们表

18、示感谢过， 只有默默地在眼神中流露； 在此我也对大家说声迟到的“谢谢”；其实，同事的一言一行，均是有您学习的地方，很简单，因为他或她专业在做其中的某个环节，其是专业家；此外， 我很珍惜每周的例会， 因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意； 如意事我为她们高兴，也经常在想此事如我在做的话，是否也能顺畅；不如意事，我更有兴趣，因为她们的失败则是我明天成功之母；还有，我会很认真地去研究他们的失败原因扩处理办法；所以，每次开会，均是会开到晚上八、九点，同事们也习惯（偶尔有同事会提意见，我们将改进）；但我总觉得这是我的业务速成的原因之一；在此，我也应该谢谢您们公司的同事们，是您们无私奉献，我才能

19、够学到很多东西；是您默默耕耘，才会有公司的今天与明天！我对公司的明天充满信心，因为有您！很感谢众多的领导、同事与朋友！文字、做货运要有好心态我初做业务时，三个月人瘦了近10 斤，睡觉老是做恶梦，对自己签发提单能否收到货一点信心也没有，所以，就减肥了；后来，我该吃则吃，该睡则睡，因为我想天要下雨也是没办法的事，只要当做时做好则行；所以，很快我又胖了，现在连喝开水均在发福；业务员一定要修炼好自己的修养， 让客人感觉到交货给您放心； 让船公司的人放价给您很安心；让同事们为您的货服务时很有信心；此时您不成功也难矣！此修炼很重要，我想几方面注意：a 、 货运量是抛物线型的， 有高低潮； 每年的 5 11

20、 月是货运的旺季， 此时您的货量会较多，此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机； 此时您应注意千万别得意忘形； 其它时间里，货运是低潮，此时您别灰心；b 、客户的得失是很正常之事，您不能只吊在一颗树上，客人也是有此凡态；不必要为某个 客户的得与失太过情绪化，则高血压来矣；您若有很你客户，您也不怕丢掉那个客户，流水不腐，财疏人旺；c、碰到问题是正常的，不碰到才是非正常；碰到了则应急客户所急，争在客户动作前解决它；万一解决不了，则应尽早告知客户；因为有此客户比您还有难耐；而货运是很讲究时间性的，您不能耽误了时间，此应注意；d 、同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/ 男友、女友是您倾诉烦恼

21、最好的听从；此应分明；在公司里，您再有脾气也应留着回家再发，因为办公室的人往往较容易得传染病；家里人则相反，有免疫力，往往还能给您抚慰；但也提醒您，尽量微笑，身体健康，否则也容易招惹“非典”；e、公司里肯定是存在着能力的差别，我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象，也是公司发展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本； 但您应很清楚此形势， 不能对一些小学生时时指手划脚，破坏自己形象；也别忘了，昨天您也是小学校生；f 、自己的业务再多，也必须每票跟到位峭能让客户问您时，您事事说不知道，让客户感觉到您接完单后则完事了， 宋您在客

22、户的眼中也完了； 责任心很重要； 如果此时您的化主转移了，您非常生气而不知道反省，您有病了；g 、目前很多业务员“流行”跳槽，在某个公司做了一年半载，则飞了；更甚者，“身在曹营心在汉”，总飞单；我想，略有货运感觉的人均什对此有不同想法，只是有些人确实是财迷心窍； 。 。 。 。 。 。 据我所知， 不认认真真做事者， 上帝总是对他 （她） 也是不会很认真的； 很少听说有谁这样做有做到成功边缘的；h 、业务员不应该只围绕公司的运价转，运价好的时货量就多，运价一差，货量就没了；业务员应很有一套唬住客户的本领，这技艺应很好练练六、要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念1 ）学习我想大家都知道其重要

23、性， 业务 / 英语 / 电脑等； 时刻要充电； 别因为要谈恋爱就没时间；我近期每周均坚持参加英语培训，收获觉得蛮大的；我觉得就业务，一辈子均有得学，知训是学不完的；天天碰到的事都是新鲜的；你有了丰富的知识，您的谈吐、反应自然而然就非同一般，您的脑子就是奔腾8 以上了；2 ）人生最大的毅力是长年按计划来做事，我很佩服有此毅力的人；我们现在也是按此来要求自己， 除了三年计划制定及落实均较好； 各部门也随之而制定有相应计划， 尤其是客服部，这很好；3 ）业务员也应根据自己的实际来发展计划，为公司也好，为个人也罢，此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感， 人也才能活得更加实在； 有了计划， 您

24、就一定会想方设法来去实现它，这样就会更多地锻炼您的坚强毅力，在某种程度上升华您人生的价值；4 ）有些人上班时除了手头上工作做完外，无所事事，这是一种悲哀；不是公司，而是这种人；因为其至多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器；工作不是别人给予的，而是自己给自己创造的，在创造工作同时，您会发现您其实也创造了机遇；这种人才能有机会谈成功；5 ）机遇确实是靠人创造的，机遇并不是官员 / 成功的人才有的，我们每个人均有，只是人与人之间的机遇不可能相同，人与人对待机遇的态度也不尽相同罢了； 些人能人很明白地看机遇， 有些人机遇找着他了， 他还找不着机遇；我们要看见机遇，更要是要认真创造机遇；在此特地讲

25、我亲身经历的两个例子：a 、我很傻，开始做货运前，我跑船，待遇很高，每月均有上万元收入； 98 年我民学叫我做货运时，我傻得未讲个人任何待遇就开始做了；月薪只有rmb1200/ 月（还包手机/午餐等）；我连叹气均没有，只认为自己可能已被社会淘汰了； 。 。 。 。 。 。但我在那个公司里职位/ 待遇是升得最快的一个，而且这几乎完全是靠自己的付出得来的； 同事的关系也是最融洽； 要知道， 待遇是老板给的，自己的威信是自己创造的， 要得到同事的认可， 尤其是您若是公司老板的红人， 要得到大家的认可，更不容易；此外， 此次机会， 将我带进了迷人的货支世界， 带给我很多机遇， 我也创造了很多机遇； 。 。 。 。 。 。有时，傻人有傻福；此是傻人哲学；b 、几天前，公司财务催某公