商务礼仪在商务谈判中的作用论文商务谈判礼仪论文

1、商务礼仪在商务谈判中的作用论文商务谈判礼仪论文商场如战场，商务谈判场更如同战火前线，得体的商务谈判 礼仪，灵活的商务谈判技巧，足以令您把握商务谈判的主动权。 下面是WTT为大家整理几篇商务礼仪在商务谈判中的作用论文， 希望对你有帮助。商务礼仪在商务谈判中的作用论文篇一【摘要】商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了 解决某种争端，而进行的协商洽谈活动，最终解决争议、达成协 议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在 谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体 现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生 一定程度的影响，于是便有商务礼仪。商务礼仪是我

2、们在日常的 商务活动当中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为 的标准。礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必 须遵守的规则，如果不注意一些起码的礼仪，甚至是失礼，从而 容易产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。所以了解谈判 中的商务礼仪并给予重视就显得十分重要。【关键词】商务谈判；商务礼仪;行为标准商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼 仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方 面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。 这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的 方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言

3、谈举 止的普遍要求。商务谈判礼仪有三部曲，即：谈判之初，谈判之中，谈后签 约。一、谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，俗话说，良 好的开端等于成功的一半。言谈举止要尽可能创造出友好、轻松 的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、 “请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单地看一下 上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不 看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专 用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的

4、位 置。同时以握手作为友好的表示。握手的次序，一般都是女士先 伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎 上去，握手的时候应该避免的是很多人互相地交叉握手。握手时 应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬 意。谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。谈判之初的姿态动 作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应 停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打 手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分 傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得 体。谈话时的距离要适

5、中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、 拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会。总之，谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真 听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既 可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。二、谈判之中举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直 接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间，每一位谈判者 都应当自觉地保持风度，礼待对手。（一）心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到 心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不故意惹谈判对 手生气，也不自己找气来生。（二）争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无 不希望

6、在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本 质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你死我活”为目标，而应 当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互 惠，互有所得，实现双贏。事先要准备好有关问题，选择气氛和 谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询， 言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原 则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时 要向解答者表示谢意。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失 礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小 异。发言措词应文明礼貌。（三）讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬 有礼，对

7、谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争， 也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，讽刺挖苦，不尊重对方 的人格。（四）人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关 系，做到人与事分别而论，对事不对人。为了达成协议促成交 易，双方可以据理力争，也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发 展成人身攻击或人格侮辱，不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌 手。三、谈后签约商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字 仪式时，一定要郑重其事，认认真真。签约仪式上，双方参加谈 判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入 座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧， 其余人排列站

8、立在各自一方代表身后。其中最为引人注目的，当 属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基 本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在 签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右， 主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间 的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至 签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签 字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一 个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签 字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签

9、字时，各方签字 人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，助签人员要协 助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的 文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签 字，然后即应退回原处就座。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝 贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝 贺。我们知道一个人的商务礼仪不是一时半刻能够养成的，他需 要长期的积累与在生活中每时每刻、在细节上的注意。所以为了 在正式的商务谈判中不出现错误，我们应在生活上、工作上注意 培养自己的商务礼仪。【参考文献】1蔡晓红.礼仪与沟通（第一版）M.机械工业出版社， 2020（9）.

10、2方明亮，刘华.商务谈判与礼仪（第一版）M.科学出版 社，20xx（8）.3王俊.现代商务谈判礼仪N.经理日报（A03版），2002（12）.4王盘根.商务公关（第一版）ML高等教育出版社，20xx.5卞桂英.国际商务谈判的礼仪A.国际商务谈判M.商务礼仪在商务谈判中的作用论文篇二摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈 判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文 通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用， 提出价格谈判中的基本策略。关键词：商务谈判；价格商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实 现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商

11、务谈判即交 涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有 效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合 作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实 现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到 事半功倍的效果。一、商务谈判中影响价格谈判的问题商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵 义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作， 在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。1. 不能准确把握谈判的意义重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追 求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是 为谈判服务，商

12、务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风 俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠 缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事缺乏应变能力， 反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺 陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧 外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常 有非常举动，皆为谈判成功。2. 谈判组织混乱，忽略细节很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进 度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组 织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配 备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入

13、手。谈判人员 既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至 身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方 案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配 合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安 排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策 略，事先心中有数，做过预演。3. 谈判结束的判定不确定谈判什么时候结束，判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的 问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间 决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利 益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保 护，减少无未牺牲

14、，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用， 互相借鉴，有利于确定谈判的终结。二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考 供求关系、 商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成 影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈 判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时 期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合 考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报 价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以 在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和 谈判计划，做到见招拆招效果。三、商务谈判中价格策略的运用价格谈判是

15、商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价 策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会 制定一些相应的策略。1. 先报价策略先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确， 先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象 为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。 先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有 价值的信息，调整谈判计划。2. 投石问路在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做 法是假设条，有目的提出问题，检验对方价格的虚实。在商务谈 判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加 两倍的交易数量，价格是否

16、能让一些呢？通过获得的结果检验对方 报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情 况，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈 判信心受挫，影响情绪。3. 积少成多货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价 或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。 一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易 涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果 是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品 属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。 比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对 显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的