药店销售店长你中招了没

1、销售常见的8大误区，店长也中招 一、以自己为核心进行销售 二、看不上小额交易 三、抓不准顾客的利益点 四、产品解说缺乏吸引力 五、说赢顾客就等于成交 六、只顾找新顾客、忽视客户回访 七、缺乏必胜的信心 八、顾客觉得贵、让利促其成交 前言 销售做不好想继续在门店混下去是不太现 实的。关键时刻还得和老店长取取经，以 下是老店长们都长中招的销售8大误区 误区一、以自己为核心进行销售 店员必须转换自己的观念。为推荐产品时 要以顾客为中心，在销售过程中，从自身 角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受 自己的想法，是店员最常犯的一个错误。 解决办法 根据顾客的需求（如病症），快速制定有 效且专业的够药方案，

2、并告知客户。店员 可以说“大姐、大叔.根据您所说的病 症，我们认为这种药是最有效的，这是我 们的执业药师，或许您再听听他的建议？” 很明显，顾客就会问“您有何建议？”这 时，店员就可以以顾客的立场精确地协助 他作出决定。 误区二、看不上小额交易 店员总希望做大单，因此，当顾客客单件 较少时，导购员热情大大降低。而且，他 们不善于应用联合荐药的购买技巧，持续 给顾客推荐产品。 解决方法 顾客在成交后，店员应持续 ，千万不要误 以为会给顾客施加压力，其实联合荐药会 让顾客您提供服务很周到。优秀的店员， 是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感 受你的专业服务，那么大单就水到渠成了！ 误区三、抓不准顾客

3、的利益点 店员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏 针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品 时间长，其实在没有充分了解的利益点时， 大部分的说辞都是无效的。 解决办法 找出客户的利益点是成交的关键。除了解 决需求，重要的一点还在乎价格。因此， 为客户提供优质的产品和实惠的购买办法， 往往能打动客户的心。 误区四、产品解说缺乏吸引力 店员介绍产品时，不能有效吸引顾客的注 意力。解说产品使用陈词滥调，比如： “你知道一分钱一分货”、“便宜没好货、 好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的 信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻 木了。 解决办法 店员一定要记住，最好的说法出自顾客的 口中，要多问顾客他是否曾经

4、买过什么比 你的产品更贵的东西，然后问他结果是否 满意，这样你能很快找到介绍产品的关键 重点。介绍药品有一个重要原则：“多强 调药效、少谈价格”，这个原则许多人都 知道，但真正做的非常优秀的确很少，究 其原因就是店员没有深厚功力。 艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引 用例证、形象描绘产品的利益。 误区五：说赢顾客就等于成交 店员销售的最终目的就是成交，而不是在 说谈客户。有经验的店员都懂得要赢得胜 利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否 则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你 渐渐远去时。 解决办法 每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和 立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面

5、子。让 顾客接受你的意见又感觉到有面子有方法有两种：一是让 客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方 让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也收到你的 尊重，他会觉得很有面子。 店员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、 生动、形象的语言来打动顾客的情感。导购员要努力通过 渲染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲 望。 误区六、只顾找新顾客、忽视客户回访 许多店员认为销售关键在于有好产品，交 流、情感并不重要。其实，开发新顾客的 成本是维系老客户的68倍，成功的店员 重视保持现有客户，并扩充新客户。 解决办法 要开拓客户资源，必须新老客户并进，保 持把客户做好回

6、访和跟踪是关键。许多门 店在每月都有售后和回访日，优秀店员充 分的利用回访的时机增强与顾客的交流， 从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统 是销售量倍增的重要方法。 误区七、缺乏必胜的信心 许多店员都存在一个问题，对自己没有信 心，具体表现在对自己、对自己所在的公 司、对自己销售的产品没有信心，他们害 怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱 怨市场不景气，从不反思自己。 解决办法 1、寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你 优3秀的同行的行为和策略，并不断实施。 2、刻苦学习，勤加背诵。优秀店员也是专 业顾问，我们认为应该熟悉专业知识、导 购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应 结合场景，至少反复背诵6

7、00局。 3、店员要设立销售目标，没有看到结果永 不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯， 对每天的得与失细细的总结。每天激励自 己给自己信心。 4、养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗 读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小 时，坚持三个月，你的思维和反应能力一 定能超越同行。 5、认识自己的优势，运用自己的方法能突 出优势。发挥你的长处，让自己的信心倍 增。 误区八、顾客觉得贵、让利促其成交 店员由于急于成交，往往抓不住要点， “一份钱一份货”的说法往往脱口而出， 或试图通过让利留住客户，其实对于价格 问题应该把握如下3个原则，就能起到关键 作用。 解决办法 1、“化整为零”法 如一瓶100粒的钙片售价为200元，顾客一听就说 贵，但店员这时如果将其拆分成每天仅需2元，则 成交机会将大大提升！ 2、让顾客买一个“不后悔”法 3、才用让他感到热情的售后服务法 如果上述两种方法无法改变顾客的态度，那就让 售后服