保险电话约访拒绝处理话术

1、保险电话约访话术 王先生，您好！请问现在讲话方便吗？ 我是xx公司的xx【XX】先生是您的好朋友，对吗？ 朱建先生也是我的好朋友。 情况是这样的：前不久，我刚刚为朱先生做过一项家庭理财计划，他对我的服务非常满意。 在我们交往过程中，朱先生经常提起您。他说您事业非常成功，而且责任感强，是一个很有爱心的人。 他觉得我们公司的服务项目很适合您，所以一再推荐我来见您，他说您一定会感兴趣的。 虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣，但是我想，能多认识一位像您这样事业成功，而且责任感强、有 爱心的人，一定是一件很愉快的事情。而且我相信这样一句话：多一个朋友多一条路。所以很希望能早一点认识您。朱 建

2、国先生也一再说您是不可多得好朋友。 您看您今天上午十点或是下午三点，哪个时间比较方便？我好去拜访您。 有介绍人但不让说出推荐人名字】 _最近我听到一些人对您的赞美，所以我打电话来看看有没有机会能和您见个面，简单 谈谈我的工作，您觉得周二，还是周三 电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签 署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应 当当面进行。 因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然， 在电话里如果我们能够亮明

3、身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把 “水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例, 仅供参考。 电话约访要领 电话中不谈招揽保险 使用证实过的话术 给予会面的替换时间（二择一法） 约成后要把时间重新口述一遍确认 挂电话时须注意把电话轻放 注意通话时间 案例一： 营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按 照您给我的名片上的电话和您联系的。 王总：我想起来了。 营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚

4、。我知道很多朋友上班都是坐班 制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我是做保险的，工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以从上周开始，我挨 个走访上次沙龙上认识的新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。 王 总：是吗？你真是有心人。 营销员：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保险的，只能帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需 要不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是下午好一 点呢？也就15分钟，因为下家还等着我呢。 王 总：明天一上班你来吧。我 10点可能要开会。 营销员：好。我顺便给您带点保险资讯，或许

5、对您有帮助，您不会介意吧？ 王总：没关系。带来吧。 案例二： 营销员：陈斌你好！我是老同学张军。我最近换了个工作，到保险公司做保险销售。 陈 斌：什么？你到保险公司销售保险啦？ 营销员：怎么？你特别奇怪是吗？你怕我向你销售保险？ 陈 斌：这倒不是。是我担心你的口才，谁不知道你笨嘴拙舌的。 1 营销员：问题就在这，既然选择了，你总不能让老同学丢人现眼吧。 电话约访及拒绝处理话术技巧 开门话术 - 陌生客户 自我介绍一一您好，请问是张先生吗？，我是海尔纽约人寿的寿险顾问徐小喆，张先生您现在说话方便吗？ 目的一一今天我打这个电话，主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划。也就是尽最

6、大努力分 散客户在家庭财务方面的风险。同时我也会分享一些有价值的观念给您参考。 影响力一一这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。 决定权一一至于这样的计划，对您是否有帮助，谈过之后由您自己来决定。 约时间（二择一）一一所以我想过来拜访一下您，你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ 客户：那周四吧！ 顾问：那周四你是上午10点方便，还是下午2点方便？ 客户：那下午2点吧 顾问：来你办公室吗？ 客户：是的 确认那我周四下午 2 点准时到你办公室，我也请您记下我的电话号码。 135* 如果您临时有事，麻烦您事先通 知我。 拒绝处理话术的四个要点： 先认同

7、 表示理解 厘清问题 解决问题 拒绝处理： 不需要 张先生，我能了解您的意思，事实上有很多客户在一开始都很您有一样的想法，但是当他们真正了解到这个服务内容的 时候，都会感到这样的财务保障计划对他们是很必要的，而且只需要花20-30 分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助， 谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ （或）张先生，我了解您心理的想法，但是人的需要是不断改变的，我们这套服务在我做了解释之后，您就可以自己来 决定是否对这个服务是有需要的，而且只需要用去 20到 30分钟的时间，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比 较方便？ 没兴趣 张先生，我了解您

8、心里的想法，事实上对于一个不了解的东西要产生兴趣，的确是蛮困难的，但是在我做了解释之后， 您就可以自己来判断是否这项服务对您是有帮助的，如果您听了之后还是没有什么兴趣，那也没有关系，至少我们可以 交个朋友，这对我们互相来说都没有什么太大的损失，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ 没时间 张先生，这一点我当然理解，正因为我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑，所以我才特地打个电话和您预约一个时 间，我们这套服务时间大致会在 2030 分钟左右，那您看您是本周一上午能腾出这样的一个时间，还是本周四下午能腾 出这样的一个时间？ 什么是家庭财务保障计划 张先生，那我简单的说明一下，家庭财务

9、保障计划就是从家庭财务安全的角度出发，针对您家庭的保障、风险、投资等 方面为您做下具体的检视和分析，里面的具体细节还要根据您的实际情况跟您做分析和说明，这样您才会比较清楚，所 以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 请问你怎么得到我的联系方式的 张先生，我们公司主要是为一些中高端客户提供服务，公司的市场部的人会收集一些中高端客户的信息给我们，今天我 也很荣幸能拿到您的联系方式，为您提供我们这套服务。您只需要花20-30 分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助， 谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ 我已经买过保险了 张先生，您买过保险，这一点非常好，像您

10、这样有概念的客户，想必一定是非常认同保障的观念。我们这样的财务保障 计划，就是针对像您这样的客户，提供特别的讯息，您放心，至于计划的内容对您是否有帮助，谈过之后则由您自己来 决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 先把资料寄给我 张先生，我了解您的意思，我也希望能这么做，但这份计划的内容是配合客户个别的情况来进行的，只有在我详细了解 了您在家庭财务及保障方面的具体情况后，我才能做出符合您实际需要的规划，所以您看您是本周一有时间，还是本周 四有时间？ 你要推销保险给我吗？ 张先生，您提的这个问题我的确应该先讲清楚，我约见您的目的，是要向您解释我们公司的一套专业服务“家庭财务保 障计划

11、”，这套计划能让您了解到，怎样让自己的财务状况更加合理，当然在您详细了解了自己的家庭财务及保障方面的 情况之后，您就可以自己做出比较，再决定您是需要通过保险还是其他的方式来解决，我这里会给您一些专业的建议， 是否对你有帮助，还是由您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 没有钱 张先生，我晓得您有些什么顾虑，不过请您放心，我们的这套“家庭财务保障计划”的目的，就是希望通过客观的数据 分析，让您了解您的家庭财务和保障情况到底怎样，所以您看是不是先了解一下内容之后，然后再做判断是否对自己有 用，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 你们是保险公司吗 ？ 张先生，您说的没错，我们是海尔纽约人寿保险公司，是一家新组建的外资保险公司，等我们见面的时候，我会提供一 些公司介绍方面的资料给您看。那请问您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 我朋友在做保险 张先生，我明白您的意思，这份家庭保障计划是从国外引进的概念，您可以在听过之后和您的朋友所提供给您的资料互 相参考，至于计划的内容对您是否有帮助，谈过之后则有您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时 间？ 等我有需要再联系你 张先生，我了解您心里的想法，但