房地产销售方案范文1

1、XXX市XXXXX）住宅小区营销方案U Xxxxxxx房产策划咨询有限公司年月日目录一、总体方案 51、销售SWOT分析 5(1) 、优势：5(2) 、劣势：5(3) 、机会： 6(4) 、威胁：62、客户定位63、抗性屏蔽及利益点诉求8(1) 、周边环境、配套抗性 8(2) 、回报率抗性9(3) 、前期工程形象抗性1.0(4) 、价格抗性1. 14、价格策略1.2.(1) 、价格策略一低开高走1.2(2) 、价格走势图1.35、销控及折扣策略 1.3.(1) 销控策略1.3.(2) 折扣策略1.4.6、 操作模式 1. . 5.(1) 外出探访式1.5.(2) 销售布点式 1.5.(3) 房

2、交会造势式2. .0（4） 政府协助式2. .1.（5） 人物营销式2.1.（6）常规SP活动式21、执行计戈U 221、（开盘前）销售工作计划表22（1 ）外出派发DM宣传单25（2）网络式销售26（3）网点式销售26（4）政 府 协 助 完 成 目 标 客 户 收 集27（5）常规现场客户接待28（6）SP活动促销28（7 ）开盘典礼292、第一阶段（XXX年月日一年月日）细部执行计划 29房地产交易会33（2）组团式销售33（3）常规现场客户接待333、第二阶段（年月日一年月日）细步执行计划 35（1） 常规现场客户接待3. 6（2）组团式销售3. .7.（3） 房地产交易会3. .74

3、、第三阶段（年月日一年月日）细部执行计划 3. 8（1）规现场客户接待 3. .8（2）组团式销售3. .9.（3）SP活动促销3. .9、时间要点 401、蓄势期4. .0.2、开盘期4.0.3、房产交易会4.0.4、持销售期4. 1.5、尾盘期 4. 1.、总体方案1、销售SWOT分析(1) 、优势：a. 区域内目前最大、品牌最集中的建材广场b. 文登、威海现唯一全功能超级社区c. 国际化品牌导入、国际化管理d. 商住互动，并能刺激社区内部消费e. 项目内部配套齐全f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通h. 性价比较高，投资能力强，增长潜性大i

4、. 开发区“经营孵化器”政策指引j. 环境幽雅，山水俊秀k. 建筑形态超前，同属标志性建筑(2) 、劣势：a. 人流交通尚未完善b. 区域市场尚未成熟c. 区域发展处于初期阶段d. 开发周期较长，风险极高e. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善(3)、机会:a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间c. 旅游城市先决条件，带动商业发展d. 与外商交流贸易，直接吸引外资进入e. 房地产业的迅速发展f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升g. 市区开发区大力发展促动业态发展(4)、威胁：a. 首次开发大型项目，市场可变性难以预计a. 周边城市市场浅抢市

5、场份额b. 整体项目后期工程连贯性影响大c. 政府主观意识影响项目发展进度2、客户定位考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵 盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此 间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。 设计开盘前期本市及本省内占比50% ,经历了前期的市场调研，我们 发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高端同类 商场入住各区域，但实际经营上并没有几家可以在营业额、人流量上高 于本地卖场。另根据调查中本省房地产的发展情况分析，商业物业非常 之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较 为淡薄

6、，为吸引到足够的投资 量，我们将以主题为“本土企业开发的超 级国际型项目”增 加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投 资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；而设计全国范围内投资 占比35%是必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观意 识，对城市发展都期间过程和政策非常熟悉，特别是浙江、杭州、温州 一带，更是群集了大量此类型的投资客户，且以前与我们有过业务来 往，部分已成为我们的固定 客户源，在沟通、交流上占据了已占据了人 和。在对他们进行宣传和演解方面都相对易于接受，另一方面，他们由 于以前的投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比优势将 成为我项目对之而言的又一大优

7、势。总体上我们在选择全国投资客户 时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带，同期城市成长率、附 加值、性价比优势、国际品牌主导的体现将成为吸引他们的要点；“多 国之窗”，如果离开国外投资市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均 GDP高于国内的外国人早已踏入了本土，从生产到贸易，他们已经了 解了区域内的政策、各业态市场及风土人情，前店后厂等经营风格也为 本市带来了新兴的经营意识和巨大的经济提升，政府同时也为他们准备 了丰厚的投资优惠政策，以便招商引资。鉴此，我们把15%的投资占 比抛向了他们，目的在于正 确的为我项目注入品牌实际保证品牌附加， 其二可加大国际合作、交流空间、其三满足投资占有率。抱

8、这这三点目 的，我们拟定了强调人均GDP与货币等比值如：“XX市买一铺，国 外买一库”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制定的优 惠政策作为一号宣传主题，以加强两国产业合作等副宣传主题，从根本 上抓住外国人的心态，吸引到他们的加入。3、抗性屏蔽及利益点诉求从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业 都存在着未 知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，那“多国之窗”又 有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣势变为优势？(1) 、周边环境、配套抗性项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我 项目存在的 最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作 中

9、解答客户此问题时，我们可告知他们，“多国之窗”作为文登经济开 发区形象型项目，3600亩的大型多业态、多风格的大型社区，其内部 消费群和居住量 将满足周边消费量，同时项目的商业将满足文登、威海 引乃至整个我市的消费需求，同时将大大带动周边经济发展，周边的配 套也也随着时间段很快成长起来，目前投资就象是原始股、极有增值性 和保值性，同时通过可与政府沟通，配合说词展示区域规划蓝图增加投 资客户信心。(2) 、回报率抗性投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资的第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者的招数 比比皆是，但是真正可以实现的却是极少数，如何在此方面说服他

10、们购买 “多国之窗”建材广场，我们认为应首先应该给客户介绍业态的先进经营 方式上 的优势比如我们的“一元到家”网络化概念，挖掘除硬件设施和 管理优越性等无形资产，可提高附加值。同时“一元到家”消费辐射面涵 盖了整个我市，市场经营将有足够的营业额保障，在加之品种、品牌齐全， 规模大等优势，足以到保证高于目前常数的8%回报率的数字，现场可以 计算给客户看，决不能乱做承诺，再者强调通过我们全国和多国大面积的 招商引入，足以保障经营的数量和品种、品牌。另一时段性问题也必须考 虑，前期市场经营不稳定的情况，可考虑前期对经营户免租金一段时间，但对于保证投资在此阶段回报上就需要发 展商做平衡工作，因为后期经

11、营和前期销售是密不可分的，如果保证经 营者的前期经营优惠政策必须要牺牲一段时间的租金回收，在投资者层 面是不能接受的，故发展商在此阶段需做好收益让步的思想工作，正所 谓是：“退一步，海阔天空”，为让整体销售工作能有效的开展，舍 小顾大也是必然的！（3）、前期工程形象抗性在超大规模的项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实的 将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的必然规 律，但是不是人人都会如此考虑，作为投资者角度，如我项目一期建材 市场完工后，不能及时的跟进二期工程形象，将影响到客户的投资信 心，故建议发展商在一期项目销售时段接近中期时，必须为二期工程做 好平基 工作，以把

12、准项目的整体连贯性。同时销售部在现场的说词 也能 得到优化，但考虑到不可预计的各项问题，很有可能在届时阶段不能完 成以上工作，故此时我们可在销售现场高挂 二期项目的技术指标及简 介，让投资者感到二期项目的规划形象，增加投资者信心和热情。（4 ）、价格抗性在其他项目中，不管是住宅项目还是项目，价格的抗性 在销售过程 中的是无法避免的，当然根据现场处理的程度和 效果不同，同样也被记 载在了销售率里，当然，我项目也同样存在这方面的问题，但其实影响 不大，对于我项目周边楼 盘，可行成价格的只有“家纺城” 一家，且从 各个方面都不可能与我项目形成对比，所以，我们在考虑定价范围时， 应更多考虑投资者的在单

13、价和总价上接受程度，制定合理又丰收价格然 后用品质对抗单价抗性，按揭（可利用政府扶持，申请六成十年按揭） 对抗总价抗性，同时也降低了投资人的部分风险。既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从我“多 国之窗”项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在与客户介绍到利 益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。完善的市场环境丰拥的消费容量庞大的社区群体优惠的投资政策高端的经营理念必然（success ）齐全的配套设施优厚的售后服务巨大的升值潜力空前的产业结合4、价格策略（1）、价格策略-低开高走由于项目目前周边条件并不丰厚，建材市场属于整个项目的初期工 程，定价方面将周边项目“家纺城”作为比较

14、对象，并考虑项目各自身 因素，和发展商预期值，前期定价目标均价1900元上下；在价格浮动 思路上应采用实行低开高走政策，为能达成预期销售目标和后期项目的 顺利开发，开盘日期占定为2005年3月6日周日（宜：祭祀、开 光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、谢 土。忌：合帐、安葬、入殓。冲：生肖冲羊。煞：东。成：开。正冲： 正冲癸未。胎神：占门厕外正北。节气：3月5日驚蛰，20日春 雨），从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为一年销售 周期；四个涨幅阶段共计上浮价格35%40% :第一阶段：开盘期2005 年3月底趁热打铁上调8% 10% ,在3月底至4月月初底平稳过

15、渡 价格上涨抗性；第二阶段：强销期2005年4月底结合热市效应和发 放部分保留极好上调届时价格10%15% ,体现周期利益最大化；第三阶段：持销期根据时间段情况陆续上涨5%-10% ;尾盘期2006年3月以隆重推出珍藏版铺位为带动基础上调届时价格 5%,以最快的速度实现100%销售率的同时保证发展商利润和资金回 收。体现了本项目良好的增值性，同时满足发展商对营销需求和市政府 的区域带动需求。韩国之窗建材市场价格总势图（2）、价格走势图5、销控及折扣策略（1 ）销控策略如何把准“多国之窗”项目一期建材市场销控关，应从 三个要点开 展工作，其一针对项目自身特性（位置、总价、朝向、户型实用度）进行销

16、控； 其二通过蓄市期准确了解各经营项目需求比例，通过比例分析销控位置发放量；其三是针对整区域产品推岀量进行销控，合理打好市场战。在项目开盘前期，以第一要点为判断标准，保留 优秀位置，总体占量力30% ,开盘期，通过第二标准进行调节，保持30%控制量。在强销期分二期放出 20%销控户型实行开盘后和房交会期间上调价格，满足整体供应量的 同时达到好位置卖个好价钱的产品增值策略。剩余10%用于带动尾盘 期热销氛围，结合价格策略和SP活动完成任务。（2）折扣策略折扣，应把它合理运用为一种硬性的促销手段，在开盘前期执行内 部认定阶段，未对外公开执行价格时，折扣或其他优惠是刺激性最强的 东西，在这一时段，建

17、议折扣为：一次性付款9.6折、按揭9.8折。 开盘期与开盘期涨价后统一执行一次性付款9.8折、按揭9.9折。强 销期2005年4月上旬放出销控后实行一次性付款9. 8折、按揭无折 扣，保证 利益点。持销期由于价位以上升到了一定阶段，进入销售淡 季，此时应实行淡季折扣一次性付款9. 7折、按揭9. 9折，消化现有 产品。尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大限度完成销售任 务为基准，除特价铺位外所有剩余物业实行涨价后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、操作模式(1)外出探访式考虑到我项目的辐射面较广，因为内部土地证、成本控 制因素，前 期推广难度较大。为在短时间内达到一定效果，制造一定知名

18、度和找到 部分经营、投资客户，人员外出派单、收集和挖掘客户源是目前最好 的选择。将投资经营客户锁定为第一开展目标。2)销售布点式为寻找到市场有效的投资意向客户，打开我市场，我们选择了省内个城市作为长期接待网点:地点时间原因1、XXX2月20日前XXX所属管辖市，人口及经济状况呈良，且为多国 人生活、工作、聚集较密集的地方，符合开发理念2、XXX2月20日前XXX较近且消费能力居高的城市，人口密集、经济发达，浅藏投资客户源丰厚2月20日前XXX相比较，经济较好，渔业较发达的 地区3月底前省会，地产行业发展比较迅速的城3、XXX市，当地的市民接 受新鲜事 务较快，且商业地产已有多 家开发，已经开始

19、 走进百姓 生活，投资商铺 有一定的理 解概念。开发商、代理商当地有 着地利、人和的优势占据建材市场主导行业 大流之一，瓷5、XXX3月底前砖的大型产业基地 之一。不 仅占据国内地转行 业一部分 销售份 额，且出口也有一部分成熟 市场。当 地人均收入较高，且投资意识较强的城市 小商品批发交易额，临 沂占据了我 省相当大的 比例。有着6、XXX3月底前一定的地7、XXX3月底前理优势， 人口高达 千万，是 我省最大 的人口量 城市经济 较发达， 百姓生活 水平要求 较高，投 资意识明 显的城市 之一o且 有大型的 建材批发 市场。国 外人士聚 集相对较 多的地区8、XXX3月底前弈点公司的根据地

20、， 天时、人 和，有着成 熟的销售网 络，固定的 客户群体， 当地的经济 较发达，人 们的思想较 超前，是引 导消费的良 好地带。3）房交会造势式参与房交会也是必不可少的销售渠道之一，但范围必须涉及全国，除固有的每年十月XXX举行的XXX秋季房交会、每年十一月举行青岛名盘推介会以及烟台十月主办的住交会外还应参加投资客户相对集中的 温州、江浙一带的房交会，女口：杭州四月举行的商铺展销会、杭州投资型房地产展 览会；温州十月主办的 商铺展示交易会等(具体根据实际时间和流程进行安排)。(4) 政府协助式为多方面深挖投资客户资源，加之本项目的政府协助优势，我们可通过银行、 电信部门等相关部门，寻找高额存

21、款 户、高额手机话费用户、日资金存取量较大的 人作为本市和 威海主攻目标客户群。(5) 人物营销式在前期土地证尚未拿到的情况下，无法推广硬性广告，可从侧面角度进行推广 宣传，利用人物影响力从全国性专业杂志如：新地产等渠道上对专业市场进行 引导和轰击无可非议是一个低成本、高效果的选择，建议人选大涵志远公司解军总 经理。(6) 常规SP活动式考虑SP活动效果的和指向性，特定根据目标客户定位的三种分类开展工 作，首先是我省内客户，在接受公关活动方式上，仍处于一个初级“赏识”阶段项 目，故活动主题以贴近市民生活为主，活动地区主要以XXX XXX XXXX联动公关，活动内容主要有：如十辆货车组成宣传车队

22、巡游我市，其车身宣传主题有“一元到家”建材售后送货 服务、“多国之窗”建材市场形象宣传、多国之窗项目形象 宣传；XX、XXX、XX、 XX、XXX就近城市设置看房直通车 并在车身上做上“一元到家”、“网络式货品销售”建材售后送货服务、“多国之窗”建材市场形象宣传、“多国之窗”项目形象宣传；盛大开盘典礼，主要体现国际化项目品质，并溶入齐鲁文化宣传主题、升值潜力宣传主题、“多国文化”宣传主题，主要内容有：开幕致词、齐鲁文化演介、舞台表 演、小品、多国流行劲 舞、英文歌曲等；执行领导参与各项专业杂志演讲，电视演讲、接受媒体访问；定 期根据时段性销售主题举办露台循演，主要宣传地域以XX、XXX、XXX

23、、XXX、XXX市核心地段为主，多国地域形象宣传，考虑到成本问题，活动主要以参 加媒体演讲、公益活动等为主，其他为辅；尽最大可能的吸引到投资者的目光，刺 激投资欲望。1、执行计划1、（开盘前）销售工作计划表时间销售策略工作要点效果完成销售率2005 年 11、测评客户意向1、准备户外展场位无月2、设置户外展场置及道具LOGO墙、1、最大可能性和多国外卖场DM单、看房车的吸引投资者3、暂不公布价格2、确定户外展场工的购买欲望但4、结合广告发放作人员又须为开盘留对通过电话咨询3、拟定对韩SP活有余地吸引客户到现场动内容及事项2、及时了解的看房并对现场客4、接待现场客户并市场和竞争对户进行登记做好客

24、户预登记手情况及时收5、统一说词为客户集客户信息及介绍项目情况、优点接受程度6、测评客户意向调3、及时了解的查及报告制作分析市场和竞争对客户需求内容并进手情况行分类分析客户所4、增加项目知提问题，及时把稳侧名度重占7、组织本区域和异地市场阶段性调研O点U 4出1、测评客户意向2、销控封位3、在不公开价格的1、通知预登记客户进行内部认订（订金可退）1、为开盘打下基础的同时完成部分成交、制造现场高温效前提下以折扣优势促2、完成执行销控表及应成客户内部认订（不销控说明2、销控封位保证2005 年 2对外公开）3、完成统计报表设计铺位供求月下旬开4、开展我市SP提交3、及时了解的市5盘前活动4、测评客

25、户意向调查场和竞争对手情%5、开展全国性及报告制作分析客户需况SP活动求内容并进 行分类分析4、及时收集客户6、开展对韩SP客户所提问题，及时把信息及接受程度活动稳侧重点5、及时了解的市7、派发DM单5、准备购房合同场和竞争对手情增强影响力6、组织本区域和异地况市场开盘阶段性调研6、增加项目知名7、派发DM单度时间销售策略工作要点效果完成销售率开盘期预1、开盘典礼1、接待现场客户1、达成现场销20%定 20052、销控封位2、结合推广主题执售的同时积极年3月63、公开价格行现场工作推高开发公司日开盘4、开盘实行促销3、借助开盘热气促知名度铺(二套)成成交2、合理控制户4、开展对韩SP4、结合推

26、广主题执型销量配比活动行现场工作3、增加项目知5、另实行开盘折5、完成成交客户数名度和开盘效扣据表录入果6、利用开盘热造6、完成各项统计报势表7、派发DM单7、执行销控表增强影响力8、确定参与房交会地点及内容9、派发DM单(1 )外出派发DM宣传单时间：2005年1月-2005年12月地点：XXX XXX XXXX执行目标：通过外出派发DM单形式，对以上城市专业市场进行一对一宣传、收集前期迅速提高项目知名度，收集项目意向 目标客户，屏蔽前期无法发布 硬性广告劣势。后期巩固市场份额，扩大市场容入空间。所需道具：DM单、名片、问卷单、小礼品负责人员：XX工作人员：所有销售人员预计效果：前期收集目标

27、客户1500组、后期5000组，共计此项活动收集目标客户6500组左右。(2)网络式销售时间：2005年2月底启动地点：全国性网站执行目标：通过制作主网站和各大网站链接网页的形 式建立项目网络化系统，为建立网上销售和日后的网络经营建立 信息平台。所需道具：网络制作负责人员：双方工作人员：双方预计效果：通过网络模式打开全国销售面，同时使消费者能随时了解项目情况，增加项目知名度，以网络认购形式吸 引全国客户关注、认购。(3) 网点式销售时间：2005年3月6日开盘前地点：XXXX执行目标：针对省内消费目标和重点城市设点接触、接待意向客户，并通过购房车接待客户到项目现场完成 认购。所需道具：涉外点、

28、看房车、楼书、负责人员：XXX工作人员：各地外派销售员预计效果：收集、挖掘全省目标意向客户，实 现省内市场拓 展和最大成交量，完成省内销售目标任务。(4) 政府协助完成目标客户收集时间：2005年2月地 点：XXX执行目标：通过政府渠道收集目标客户，如银行高额存储 户、高额手机用户、政府预定消费部门等。所需道具：项目资料、联系电话负责人员：XXX工作人员：所有销售 人员预计效果：利用自身优势，开展便利渠道，挖掘潜在投资客户 源。5）常规现场客户接待时间：2005年2月底3月6日开盘 地点：售房中心执行目标：完成日常接 待，把握现场氛围，完成前期内部认 购、预定、预售。所需道具：售房部、售房部所

29、需道具负责人员：XX工作人员：案场销售人员预计效果：完成前期客户接待、形象宣称、展示和通过内 部认购完成部分销售任务。（6） SP活动促销时间：2005年2月中旬地点：xxxx执行目标：通过各项促销活动增加项目 知名度和推广力度，促成消费者购买欲望。所需道具：SP活动计划拟定负责人员：XX、活动组织人员工作人员：销售促销人员预计效果：增加项目知名度和推广力度，完成部分内部认购（7 ）开盘典礼时间：2005年3月6日地点：项目现场执行目标：通过开盘热完成销售任务所需道具：开盘公关活动支持 负责人员：XX、XX工作人员：现场销售人员 预计效果：通过开盘热完成销售任务2、第一阶段（XXX年月日一年月

30、日）细部执行计划时间销售策略工作要点效果完成销售率2005年3月下旬（开盘热销期）1、销控封位2、结合广告发布和SP活 动提高销售率3、开展对韩SP活动4、结合热市效应和发放 部分保留极好上调届时 价格10%15%5、继续实行开盘折扣6、派发DM单增强影响力1、杭州四月举行的商铺展 销会、杭州投资型房 地产 展览会前准备并确定展示 会场位置及道具LOGO墙、DM单、看房车等事项2、布置交易会展场LOGO墙、DM单、看房车3、确疋交易会展场工作 人员4、接待现场和外展场客户5、结合推广主题执行现场 工作6、统一说词执行价格策 略7、完成成交客户数据表 录入9、组织本区域和异地市场 阶段性调研10

31、、完成统计各项报表11、签定合同可编辑1、价格持稳升8%10%2、完成现场销售3、合理控制户型销量配比4、把准回款速度及时了解的 市场和竞争对于情况5、增 加项目知名度和开盘效 果30%时间销售策略工作要点效果完成销售率2005 年 4月上旬1、组织异地投资购 房团和多国购房团前 期工作准备2、开展对韩SP活动3、结合热市效应和 发放部分保留极好上4、放出部分销控铺位5、实行新折扣6、合理运用交易会 优惠政策及引入客 户促成成交7、签定合同（如交 易会有优惠政策可留 于交易会现场登记）1、组织交易会展场 现场工作2、接待现场及展场客户并统计数据3、签定合同4、统说词执行销控发放策略5、结合推广

32、主题执行现场工作6、完成交客户数据 表录入7、完成各项统计报 表8、组织本区域和异 地市场阶段性调研1、平稳过渡价格上涨抗性2头行新价格新折扣完成现场销售3、在房交会前签完所有已售合同4、不让现场气氛冷却并迅速回款5、及时了解的市场和竞争对手情况40%1、签定合同2、统说词执行销1、利用烟台、威海1、组织异地投资购控发放策住交会及商铺展销房团和多国购房团现3、结合推广主题执会、杭州投资型房地场看房并促成父易行产展览会积累客源和2005 年 42、上调整体均价4、接待现场和外展推广策略完成一定销月下旬3、放出部分销控铺场客户售任务45%位5、成交客户数据表2、价格上升810%4、结合推广主题开录

33、入3、完成现场销售合展工作6、完成统各项计报理控制户型销量配比5、开展对韩SP活动表4、及时了解的市场7、组织本区域和异情况怖市场阶跨件调研2005 年 5月上、中旬1、放出部分销控户型2、组织异地投资购 房团和多国购房团现 场看房并促成父易3、开展对韩SP活动1、接待现场及外展场客户客户2、完成交客户数据表录入3、完成统计报表4、组织本区域和异地市场阶段性调研5、签定、登记合同1、利用保留部分户 型淡季操作2、价格上升5%3、收回前期银行按 揭款及未收房款及时 了解的市场和竞争对 手情况60%1）房地产交易会时间：2005年4月地点：杭州、温州执行目标：通过投资能力 比较强、客户比较集中的投

34、资地区，收集、扩展全国性投资客户，完 成部分全国投资份额。所需道具：沙盘、房交会所需物料负责债人员：XX、XX工作人员：另定房交会销售人员预计效果：针对全国市场完成部分销 售任务。（2）组团式销售时间：2005年4月地点：XXXXXXXX执行目标：组织异地购房 团，促进销售进度。所需道具：宣传资料、异地宣传信息负责人员： XX、XX工作人员：销售人员预计效果：完成部分销售任务。（3）常规现场客户接待时间：2005年3月6日5月中旬 地点：售房中心执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成销售 所需道具：售房部、售房部所需道具负责债人员：XX工作人员：案场销售人员预计效果：完成部分销售任务。3、

35、第二阶段（年月日一年月日）细步执行计划时间销售策略工作要点效果完成销售率1、组织异地投资购房团1、我市举行的房交会和和多国购房团现场住交会前准备并确定展看房并促成交易2、根据时间段情况陆示会场位置及道具1、平稳过渡市场淡季利用LOGO 墙、DM 单、折扣策略实现成交续上涨均价3、异地投资购房团和看房车等事项2、价格上升5%多国购房2、接待现场客户3、及时了解的市场和竞争2005年5月下3、成交客户数据表录入对手情4、销控封位70%旬9月下旬5、实行淡季折扣进入自4、参加各项房交会前期况准备4利用烟台、威海住交会然销售时段、5、完成统计报表收集客源和推广策略完成6、结合二期工程出台6、组织本区域

36、和异地市一定销售任务开展形象推广工作场阶段性调研7、派发DM单增强影响7、签定合同力8、派发DM单8、开展对韩SP活动2005年10月初12月下旬1、合理运用交易会优惠政策及引入客户促成成 交2、组织异地投资购房团和 多国购房团现场看房并促成 交易3、开展对韩SP活动4、上调整体价格5、结合二期工程出台6、开展形象推广工作7、放出部分销控户型8、派发DM单增强影响力9、实行淡季折扣1、接待现场及展场客户 并统计数据2、统一说词执行销控发 放策3、统一说词执行价格策 略4、组织本区域和异地市场阶段性调研5、成交客户数据表录入6、完成统计报表7、组织本区域和异地市 场调研&派发DM单9、签定合同1

37、、0价格上调10%2、利用折扣策略实现成交3、利用销控策略实现成交4、及时了解的市场和竞争对手情况5、利用烟台、威海住交会 收集客源和推广策略完成一 定销售任务90%(1)常规现场客户接待时间：2005年5月12月地点：售房中心执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成销售所需道具：售房部、售房部所需道具负责债人员：XX工作人员：案场销售人员预计效果：完成部分销售任务。(2) 组团式销售时间：2005年月7飞 月工作地点：XXXXXXX执行目标：抓住气候条件优势，继续组织异地购房团，促进销售进度。所需道具：宣传资料、异地宣传信息负责债人员：XX、XX工作人员：部分销售人员预计效果：完成部分销售任务。(3) 房地产交易会时间：2005年10月地点：XXXX执行目标：通过客户比较集中的我市大型房地产交易展示会、扩展省内投资客户，完成部分销售任务。所需道具：沙盘、房交会所需物料负责人员：XX、XX工作人员：另定房交会销售人 员预计效果：加大项目本土知名度，完成部分销售任务。4、第二阶段（年月日一年月日）细