服装店七大错误及解决办法

1、不论走到大城市还是小集镇，服装店总是最常见的一 道街头风景，甚至于可以说“服装店在支撑城市繁华”中起着举足轻重的作用。但是，局内人都知道，服装店的老板们也是几家欢喜几家愁，服装店的主人更迭是很频繁的，可以说是赚到钱的不多，赚到钱却得到一堆货底的人不少。笔者不敢否定服装店这种业态，而是对服装店的经营提出一己之见，对业内人士有所帮助便是笔者的初衷。据笔者观察，服装店老板最容易犯的下列七大错误，是直接影响开店成败的重要因素。1 、选店的错误。 笔者在指导福州“衣时代网”数十家加盟店选店的过程中，常见加盟商说“我找了很多店铺，但都感觉不理想”，笔者追问其“感觉”的依据是什么时，大部分人却说不出足够的理

2、由，少数能说出几点理由的人，其中不乏号称“做了十几年服装生意”的人，也都以“地段不繁华、没形成服装 商圈”为依据。那么，繁华地段和服装商业圈真是开店的好去处吗？笔者不赞成这种观点，主要原因是繁华地段和服装商业圈内成本高、竞争更激烈，消费者购物的心态更浮燥。因此，笔者给加盟商定的店铺条件是： 1 、店铺面积稍大，一般在 30 平方米以上； 2 、周边 以 500 米半径范围为依据 有一定数量的居民；3、店铺门前过往的行人不少。之所以这样确店条件主要考虑投入少和客源的动静结合，店铺租金低可以拿出适当的费用做媒体广告，让消费者有个品牌的认同，线下交易的难度会降低。而客源的动静结合，则考虑店铺的影响力

3、有逐步扩大的空间。2 、选货的错误。 服装店的货品选择错误通常表现在两个方面，一是凭店主的感觉进货，店主认为好 看的款式就大量进入，而这些款式往往不是客户所喜 欢的；二是随大流选择货品，看到街头流行款式就大量进入，造成产品同质化竞争激烈。对此问题的解决方式，重要的在于要充分了解消费者的需求，在进货前不妨多于客户沟通，从多数客户的需求考虑进哪些货品，再者就是要避免随大流进货，这样可以避免与同行打价格战。此外，现在服装批发的市场竞争也很激烈，进货时尽量要求批发商答应在一定时间内可以退货，或按比例退货，这样可以减轻服装店的库存压力。3 、 选人的错误。 服装店在选用店员时基本以“年轻漂亮”为条件，这

4、类店员因缺乏相应的生活阅历，与客户沟通时缺乏引导能力，销售业绩并不理想。笔者指导福州“衣时代网”的服装店招聘店员时，要求有四个条件，即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、年龄 30 岁 40 岁之间、责任心强到岗后观察的女性，根据这些条件招聘进来的店员，能做到与客人进行有效沟通， 使店铺营业额得到明显增长成为可能。4 、推广的错误。 开店、守店是传统的做法，即等客人进店，让客人自行挑选是开店人的习惯，很少有人去靠虑店外的“功夫”，这种做法使许多从店铺门前路过的客人没能进店。 对此， 笔者日前撰写了 店外功夫事关成败一文，在此不加赘述，有兴趣的读者可搜索拙文以供参考。5 、推销的错误。 绝大多数服装

5、店会有“暴款”之说，即某一款或几款服装卖得特别多，这种现象让许多店主为进货的挑选正确而感到得意，而实际上这不是一件好事，有“暴款”就有与之对应的“滞销款”，这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货 底中的主要原因。这种问题的正确处理办法是，店员 要学会真正卖衣服，懂得色彩搭配、服装与人体的搭 配等，做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品，让店里所有的货品都能找到适合的客户。6 、制度的错误。 这种错误在服装零售业表现得非常明显，服装店几乎是没制度的地方，偶见制度者也无非是上下班时间的规定，店主用这种制度约束店员而已。事实上，不管哪方面的制度，只有能调动店员积极性的制度才是最好的制度。在此笔者只

6、强调一下薪酬制度，因为这项制度对店员的积极性能否被调动起着最关键的作用。“衣时代网”在福州的直营店原先店员工资是底薪加业绩提成组成，工资标准和当地同行没啥两样，是一个市场通行的做法。其中一间店铺配备四名店员，每月营业额在三万元至四万元之间，笔者根据该店的每天营业收入细目账单记录进行 分析，发现成交率高而成交量低的现象，这一发现说 明店铺客流量尚好，而是每个客人购买的件数很少 那么，业绩增长的空间是客观存在的，店员的销售技巧和工作积极性一定存在不足之处，经观察后发现四个店员基本不合格。笔者提出解决方案：一是换人，把原店员全部辞退，另行招聘新店员；二是调整薪酬制度，原底薪和业绩提成比例不变，新确定

7、一个营业额基数，即以以往最低月营业额三万元为基数，营业额每增加三万元，店员的底薪也随之增加一倍，业绩提成照样给付。这一制度推行后，当月营业额就翻了一倍多，次月起就翻了两倍以上，月营业额接近十万元。7 、服务的错误。 服装店的服务错误主要表现在“被动服务”和“没有后续性服务”两个方面，这些错误导致了成交率和交易量偏低， 导致难做成回头客。如店员在客人进店后，虽然有很礼貌的语言接待，但缺乏行为接待，即让客人自行挑选产品，交易全程都 是被动地服务。而要改变业绩平平的状况，就要做到 主动销售。当客人进店时，店员在瞬间就得看准客人 的身材与店内服装的型号匹配，从客人的着装看客人 对色彩的喜好，继而快速给客人挑选好适合的服装让 客人试穿能否让客人试穿是能否促成交易的关键 当客人进试衣间试穿时，店员就要快速找出第二件、 第三件帮助客人进行对比挑选，这种做法往往能 让一个客人一次买下多件服装。此外，店员要备一本 客户资