2018年销售部年工作总结范文和年工作规划(20201209222113)

1、2018年销售部年工作总结范文和年工作规划销售部XX年工作总结和XX年工作规划 一、市场概况和全年工作情况概要XX年我主要负责XX扬中市场。在公司领导的带领下，我严格要求自己，踏踏实实 的落实自己本职工作。常跑终端，了解市场和产品动销情况，协助客户业务员进行产品 铺货，维护迎驾产品排面和价格，了解竞品信息。维护好和客户的客情尖 系，调动客户 销售迎驾的积极性。严格执行公司各项规章制度。落实各种报表，积 极盘存、清理客户 各种费用。加大客户售后服务质量，各类通知及时通知客户，已 批的申请及时复印给客 户签字并使办事处留存。各类公司文件、承诺函等也及时存档保管。以市场为导向，进 一步提升自己的业务

2、知识和业务技能。在扬中市场上我锻炼了自己，自己的业务能力得 到了提升，自己的责任心变得更强。当然，我的工作也有很多不足。XX年3月底我接手扬中市场，面对的困难重重， 扬中市场较小，X万人口，X个乡镇。扬中客户代理的白酒品牌众多，而且主 要是以中 高档酒团购为主，国家限制三公消费的政策对此影响大。同时前期广告等 在扬中市场投 入较少，迎驾知名度不高，品牌影响力不大，市场竞争力不足，美誉度不高，消费者自 点率不多。扬中低档酒铺市率较高但动销极慢。扬中白酒市场竞争激烈，主要传统强势 品牌白酒有：今世缘系列、洋河蓝色经典系列、双沟系列 等。近年强势增长的新品牌有婚喜宴常年进行买一瓶赠难以与之竞争。五粮

3、醇、泸州老窖等。洋河系列、双沟珍宝坊、五粮醇蓝淡雅、郎牌系列等针对家宴、瓶本品品尝酒的促销 活动，效果很好，市场占有率大，迎驾XX年对公司对扬中市场金、XX的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策，而 XX年无此政策，一系列因 素导致扬中客户库存较大，XX年遗留的费用账资金多，回款较少，高档酒下滑明显。如XX年十二年发货X瓶，XX年则只有X瓶。XX年T6XX发货X瓶，而XX年 发货只有X 瓶。面对困难，我没有失去信心，而是花功夫想办法去解决。总的工作思路是渠道精细 化、重点乡镇销量突破，分区域依次推进、个别品项销量突破。面对高档酒团购渠道的不利销售局面，我重点加强流通渠道建设，用陈列奖励和进货奖

4、励 双重方式提高流通渠道和C、d类酒店渠道中低档酒市场占有率和知名度，分区域依次 推进，加强氛围营造，实现三星百年、一品香和陈窖等中低档酒销量突 破，弥补整体市 场下滑的份额。其中一品香和陈窖增长比较明显，XX年扬中一品香发货x瓶，而XX年是2400瓶。XX年扬中陈窖发货量x瓶，而XX年发货量是x瓶。 另一方面，我也制定金、XX流通和团购渠道的一些政策，说服和鞭策客户去执行，进 一步消化前几年的积压的金、XX的较多的库存，为XX年金、XX有销量打下基础。二、XX年分季度工作情况汇报（一）、一至三月业务情况汇报1至3月本人负责XX市场XX天地酒业，税后回款为X万，上年同期稅后回款X万，比去年同期

5、增长X%，其中XX发货X瓶，比去年同期X瓶增长X%，金星发货X瓶, 比去年同期X瓶增长X%，三星发货X瓶，去年同期没有发货。一至三月本人主要工作 为：落实春节促销活动，三星和酒坊严格落实拿货送烟的方案，销量大增。另外主要针 对XX单个产品进行销量和品牌突破，流通渠道申请幵展了拿 十箱XX送昆明、丽江、大理三日游活动。酒店渠道，申请开展了酒店现金订购三 箱XX送X桶福临门大豆油活动进行渠道铺货。金星方面，向公司申请了X%返点的团购政策，用于宴请，赠酒和客情维护。还向公司申请了春节联谊会的费用支持，宣传 了品牌，保证了客户单月回款X万。另外还选择一些有影响力的龙头酒店、商超进行 了进场销售。根据酒

6、店、商超的不同位置、生意状况等采取了灵活多样的投 入形式，如 现金投入和账扣等。而且优化龙头酒店、商超的陈列面，价格标签落实 到位，维护好客 情矣系，用灵活多样的方式带动市场销售氛围。选择了市场上一批 生意好、位置佳的酒 店、二批制作了精良的、上档次的门头店招，起到了良好的宣传效果，营造了迎驾的销 售氛围。（二）、四至六月业务情况汇报本人调往负责扬中市场。做好与扬中客户沟通交流，了解客户产品线、价格情 况和市场动销情况，分析各项数据，建立和维护与客户的客情尖系。调研扬中金星、XX、三 星等产品的动销情况。调研主要竞品洋河青瓷的进商超价、零售价、进酒店价、酒店售 价，活动政策等情况。协助客户业务

7、员迎驾产品铺货，维护产品价 格。根据市场特殊性 以及目前形势变化，酒店采取一店一个策略，即针对酒店不需要开瓶费的，采取X%返 利政策政策终端，提高酒店老板积极性主动推动迎驾，还需要开瓶费的酒店我们按原来 方案执行，金星，XX除公司基本奖外，我们另外支持金星X元每瓶，XX元每瓶，提高酒店服务员积极性来推动金星，XX销售。流通 渠道，也根据店的大小，把准备铺市的终端细分化b类X家,c类75家来开展春耕计 划，这样有效地抢占市场网点的占有率和曝光率，同时提升迎驾的市场覆盖面，提高终 端商有利润空间，使其积极主动推销迎驾，推动客户做好市场细分化。另外针对XX产 品，分别开展针对零售网点老板和消费者促销

8、拉动（对终端老板实行送旅游活动，对消 费者进行贴标，X瓶送一包玉溪烟，费用由客户承担）。在端午节期间开展陈窖、古酒 的中低档酒促销拉动。其他的主要工作是维持三星价格，向客户宣传新的价格体系，继 续选择位置较好的店面做门头广告，利用好迎驾报等资源，加强品牌宣传和氛围营造。（三）、七至九月业务情况汇报面对七月淡季，我从高档酒和低档酒两个方面来构思扬中迎驾产品销售。为了加强 淡季年份酒的销量，也为市场十二年销量打下基础，更为了方便攻取重点团购单位，我 申请了十二年团购政策，根据公司费用不超过X%的指示精神，从十二年礼品酒、品尝酒、人员工资和招待费上支持客户销售十二年。对于中低档酒方面，调研 了扬中市

9、场的实际情况。扬中市场流通渠道淡季市场拉动对终端老板赠香烟效 果较好， 特申请第三季度（7-9月份）针对网点销售迎驾酒有潜力的，忠诚度比较高的c类终端 商执行随量促销活动，针对此类网点终端客户X家开展进货三星2件+一品香2件为一组奖励一条红南京烟（X元每条）活动，每家按拿货最高3组计算，实 际执行的效果非常好。七至九月，我跟客户业务员一起，一起调研和统计扬中流通和酒店网点情况，统计了每家的陈列情况、销售情况以及竞品情况，为下一步做 活动提供了参考。（四）、十至十二月业务情况汇报制定了扬中市场XX年预算。对扬中市场也进行了深度走访调研，发现x镇，x 镇，乂镇以及市区部分重点地段等迎驾空白网店还有

10、不少，市场基础比较薄弱，迎驾酒 在此知名度和占有率有待提高。为了提高此市场迎驾产品市场占有率以及打造 样板区域 样板乡镇，为旺季销量做好准备。我申请了开展针对此市场辖区内网店及 少数市区重点 终端的X家流通网点开展陈列和进货动销相结合奖励促销活动。陈列 要求：三星x瓶 +品香2瓶+陈窖x瓶，陈列x个月，陈列到期后陈列的三星、一品香和陈窖各x瓶作 为陈列费用奖励给网点。陈列三个月期间需累计进货三星5件给予奖励X元红南京一条，一品香X件奖励红南京一条，陈窖X件给予奖励红南京一 条。我的基本思路是一下子把扬中整个市场做起来需要一段时间，我只有选择重点乡镇 进行突破。一个乡镇如果做起来，再分区域依次推

11、进。我把新坝镇作为第一个目标。我 也有意打造新坝这一个样板乡镇，包括做门头，集中做展示，选择分销商等。12月我 在新坝发展了一家分销商，分销一品香和古酒，换一种模式进行销售个别产品。三、XX年工作规划（一）、研究扬中各渠道的特点，有针对性性的进行促销活动流通渠道重视货柜陈列、排面展示，摸清市场网店，加大氛围营造，开展形式多样 的下货奖励促销活动，根据店的大小和生意情况实行一店一策的促销策略。加强中低档 酒网络渠道建设，重点打造三星百年、一品香、陈窖等品项，注重价格维护，节日促销 外适时开展春耕计划”下货奖励等促销方式。酒店渠道，重点酒店投入费用，重视 C、d类酒店销量，开展针对酒店老板、消费者

12、和促销员不同方面的促销活动。做好吧 台产品展示、价格牌、灯笼等氛围营造工作。商超渠道，重视 排面、搭赠和节假日随量 促销。团购渠道，根据客户人脉优势，注重团购单位、团购名烟名酒店及家宴市场销 售，根据公司团购方案，在赠酒、招待、人员推介方面想方案。调研和制定家宴销售模式，利用婚庆影楼、民政部门、工会等平台推广婚喜宴用酒。根据扬中家宴市场的特殊性，金星或喜酒进行家宴销售，加大政策进而与竞品争夺市场份额，希望公司给予一定支持。有规划性的有步骤性的增加门头广告，加大宣传力度。进一步加强与客户客情尖 系，密切合作，力争在XX年使市场销量扭转。根据各个市场的不同情况，明确了适合 各个地区的主导产品。开展

13、有效 的市场铺市活动，对市场有了更深层次的挖掘，弥补了 原有市场的空缺。找出客户销售的薄弱环节，针对薄弱环节制定切实可行的弥补方案。根据公司三星价格提升和维护的精神，统一并稳定了迎驾三星百年的价格，增强了 各级渠道商销售的动力。配合客户做好vip团购，抓住消费核心，扩大了迎驾之星及 年份酒的推广和销售。走访市场，进一步了解竞品情况，和客户家业务人员一起走访市 场，协助做好春耕计划的迎驾网点拓展工作。完成公司下达的各项销售任务。落实公司 各项促销活动，提高执行力。进一步做好样板乡镇建设，营造良好 氛围。做好重点商 超、名烟名酒店的展示，扩大有效网点数，为进一步提高销售量 打下基础。通过一定的 费

14、用、宣传物料的投入掌控高端酒店，树立品牌形象和渠道信心。通过促销队伍支持和 消费者促销活动，培养领袖消费群体。最后，抓好端午节、中秋节和春节三节期间的旺 季促销工作。春节促销后适时开展春耕计划”端午促销后采取展示下货奖励促销，中秋促销后采取下货旅游促销或展示促销。渠道上加 强名烟名酒店、家宴活动促销。进一步促使市场细分化，费用资源转化，严格执行春耕计划”秋耕计划”和其他随量促销活动等，分区域开展一轮又一轮不间断 的铺市活动。（二）、找出中高档酒销售的出路继续完善家宴、丈喜宴市场和高档酒现有渠道。进步增强年份酒、金XX团购市场的开拓，针对政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通

15、 过这些社会核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，从而拉动整 个产品线销 售。鼓励客户vip业务员多拜访企事业核心人物并赠以品尝酒，不断调 整各种促销方 式，探索消费者心理诉求。培养核心消费群和意见领袖，带动宣传迎驾酒，提高团购渠 道份额。加强客户费用资源转化，适当降低酒店促销员数量和开瓶费，把费用转化到渠 道建设，针对终端老板和消费者开展促销。力求恢复前几年扬中中高档酒的市场份额， 确保全年税前销售任务完成。（三）、做好中低档酒的销售稳中求进，力争中低档酒销量更上一层楼，增加市场占有率。下功夫完善好城区终 端网络，搞好产品突出展示和氛围营造。针对现有分销网络单一，覆盖面不全 的问题， XX年配合客户加大商超、流通以及名烟名酒店的市场铺市，制定良好的价格体系，营 造良好的市场氛围，深化原有网点的质量，提高各渠道的动销力，进一步提高中低档酒 的销量。同时保证终端合理库存，防止市场砸价和窜货现象发 生。对于传统批零店，以 阶段性进货奖励以及销售返点为主要促销手段。要求经销商严格执行公司价格体系，要 做好终端店生动化工作（堆箱、货架陈列等），保证产品最大暴露度