OTC市场营销方案

1、 向创造向创造“亿元产品销售的播火者们亿元产品销售的播火者们” 致以最高的敬意！致以最高的敬意！ 目目 录录 1、07年年otc市场环境分析；市场环境分析； 2、07年我们将面临的市场威胁和机会。年我们将面临的市场威胁和机会。 3、07年公司的年公司的otc市场营销方案内容；市场营销方案内容； 4、地办、地办otc主管和代表主管和代表07年要做哪些事情？年要做哪些事情？ 一、一、0 07 7年年otcotc市场的环境逼人市场的环境逼人 1、因众多厂家都在向第二终端、第三终端发展，竞争越来越 激烈，越来越专业化。 2、药店自有品种、代理品种的份额越来越大，品牌药因利润 小而深受“排挤”。 3、

2、“专职促销员”目前正在很多大中城市的连锁店、大卖 场里被“严令禁止”；店员的争夺越显重要。 4、众多有实力的国外的、合资的、国内的药厂均与大商业、 大物流、大连锁、大卖场签定了“ka战略联盟协议”，以 期占领有限的市场，抢占多的市场份额。象广州白云山药 厂提出的“永无过期药品”的药店联盟。 二、市场分析威胁 1、随着医院市场的整顿，反商业贿赂，挂网采购的深化，在医 院的操作空间越来越小，让很多企业转入到做otc市场，使得 otc市场的竞争越来越激烈。 2、众多有实力的药厂均在与大商业、大物流、大连锁、大卖场 签定“ka战略联盟协议”，以期占领有限的市场，抢占更多 的市场份额。 3、市场是有限的

3、，份额是相对的。心脑血管药品又是病人长期 而反复要使用的，病人一般是去医院看病，去药店（医保） 买药；所以，药店不占领，我们不但会丧失老客户，还会抓 不住新客户“谁动了我的奶酪？” 三、市场分析三、市场分析机会机会 1、因“专促”的限制，店员则显得尤为重要；店员联谊学术 会减少拦截，提高推荐率；暗促工作更要加强。 2、许多药店和厂家纷纷进社区抢夺消费者“白热化”我 们有医院专家的优势，可构思“替患者寻找1名私人医生”。 3、公司的品牌和市场积累，以及大商业、大连锁的认同。 4、公司在专业报纸、杂志的品牌广告宣传21世纪。 5、公司07年对零售的政策支持和费用支持4大促销活动。 6、公司07年对

4、全国otc人员工作的专业化培训与指导。 20072007年年otcotc工作目标工作目标 4 4大主题促销活动大主题促销活动 “春播、夏农、秋收、冬火春播、夏农、秋收、冬火”4”4大战役大战役 l地点：药店；地点：药店； l执行：执行：otc主管和代表；主管和代表； l手段：店员联谊学术会，消费者健康教育，手段：店员联谊学术会，消费者健康教育， l 发人，药店销售竞赛；发人，药店销售竞赛； l保障：公司支持，结果奖罚。保障：公司支持，结果奖罚。 活动目的与意义活动目的与意义 l目的：以目的：以活动活动促进促进销售销售， l 以以销售销售树立树立品牌品牌， l 以以品牌品牌带动带动发展发展。 l

5、意义：以药店的意义：以药店的“促销活动促销活动”带动带动“店员联店员联 谊学术会谊学术会”、“店内产品陈列摆放和包装店内产品陈列摆放和包装”、 “药店产品销售竞赛药店产品销售竞赛”、“消费者健康教育消费者健康教育 和患者档案收集和患者档案收集”、发、发人人等各种营销活等各种营销活 动的整合，使产品销量、品牌知名度得到提动的整合，使产品销量、品牌知名度得到提 升。升。 0707年年otcotc工作指标工作指标 1 1、签定、签定kaka连锁协议：连锁协议： 1000 1000家；家； 2 2、锁定管理药店：、锁定管理药店： 20000 20000家；家； 3 3、开展店员联谊学术会：、开展店员联

6、谊学术会： 2000 2000次；次； 4 4、开展消费者健康教育：、开展消费者健康教育： 2000 2000次；次； 5 5、发人活百岁不是梦：、发人活百岁不是梦：10001000万册。万册。 大主题：大主题： “送健康送健康进万家，步长健进万家，步长健 康万里行活动康万里行活动” l第一个活动：第一个活动： 3 31818“心连心，步长送健康心连心，步长送健康进万家进万家关爱关爱 老人行动老人行动”； l第二个活动：第二个活动： 5 51313“母亲节，献给父母最真挚的爱母亲节，献给父母最真挚的爱”； l第三个活动：第三个活动： 8 88 8 “ “步长送清凉关爱活动步长送清凉关爱活动”；

7、 l第四个活动：第四个活动： 10 101919 “ “重阳节，还长辈一个健康的身体重阳节，还长辈一个健康的身体”。 l 新年活动：新年活动： 12 121515“迎新春，我爱我家迎新春，我爱我家爱心活动爱心活动” 时间安排：活动前期准备：提前时间安排：活动前期准备：提前2020天；天； 活动时间：活动时间：1515天；天； 活动后期评估：活动后期评估：3030天。天。 “送健康送健康进万家，步长健康万里行活动进万家，步长健康万里行活动” 3月活动5月活动8月活动10月活动 品牌宣传与推广 品牌宣传与推广 交叉部分为下次活动做引子，可采取以下形式： 1、步长产品空盒换药每次活动的由头； 2、购

8、药积分（卡）奖励凭购药小票积分； 3、患者档案建立步长消费者健康俱乐部； 4、患者教育给每位患者提供1个“私人医生”免费看 病5、每次活动开展“管理药店销售竞赛活动”，进行比 赛积 分，对优秀的店经理和店员进行奖励。 12月活动 （第一大战役）（第一大战役） 一、战役的目的和意义 l第一、减少终端拦截，提高产品销量；第一、减少终端拦截，提高产品销量； l第二、锁定关键连锁、卖场，占领零售制高点；第二、锁定关键连锁、卖场，占领零售制高点； l第三、以第三、以n n、w w的品牌，带动多产品联动销售；的品牌，带动多产品联动销售； l第四、归整进货渠道、疏堵冲货；第四、归整进货渠道、疏堵冲货； l第

9、五、维护市场价格。第五、维护市场价格。 意义：意义：1 1、以活动带动零售终端的整体销售，可以整合各种营销、以活动带动零售终端的整体销售，可以整合各种营销 手段，形成合力，达到重点出击，抢占制高点的效果；手段，形成合力，达到重点出击，抢占制高点的效果； 2 2、以统一的专业化形象出现，可以步调一致，达成各方、以统一的专业化形象出现，可以步调一致，达成各方 面的认同，又可形成张力，提升企业和产品的品牌。面的认同，又可形成张力，提升企业和产品的品牌。 二、地办活动前期人员到岗要求 l人员到位人员到位：2月月26日前到位，日前到位，3月月10日前检查。日前检查。 l20072007年我们要建立一支年

10、我们要建立一支 “ “导游型导游型otcotc代表代表”队伍，进行专业化队伍，进行专业化 的培训和工作流程管理，以加强队伍的执行力和企业形象的建的培训和工作流程管理，以加强队伍的执行力和企业形象的建 立，并提高药店各产品单产为最终目标。立，并提高药店各产品单产为最终目标。 l要求：要求： l省会地办设省会地办设otcotc主管主管1 1人，人，otcotc代表至少代表至少3 3人；人； l省级地办设省级地办设otcotc主管主管1 1人，人，otcotc代表至少代表至少2 2人；人； l其他地办设其他地办设otcotc主管主管1 1人，人，otcotc代表至少代表至少1 1人；人； l5 5万

11、以下销售的地办万以下销售的地办otcotc主管可兼任，主管可兼任，otcotc代表至少代表至少1 1人。人。 l详见详见otcotc代表操作手册代表操作手册 otc代表的专业培训 otcotc部将按照大区定期不定期的召开部将按照大区定期不定期的召开“otcotc主管和主管和 优秀优秀otcotc代表代表”现场培训会，以每个大区现场培训会，以每个大区otcotc终端工作终端工作 做的好的地办为培训基地，培训时间做的好的地办为培训基地，培训时间2-32-3天，培训人为天，培训人为 otcotc部人员、大区经理和学术推广经理。培训完毕后立部人员、大区经理和学术推广经理。培训完毕后立 即考试，分笔试和

12、现场演练，考试不及格者将立即予即考试，分笔试和现场演练，考试不及格者将立即予 以辞退或劝退。以辞退或劝退。 详细参考“培训提高部07年医药代表管理办法” 三、对今年地办管理药店的要求 l锁定管理药店，都要签定锁定管理药店，都要签定“ka连锁协议连锁协议”和和“单店销售单店销售 协议协议”。 l建立管理药店数据库，统计6大产品每月的进销存，进行 各项活动分析，为公司和地办提供详实的市场销售分析 资料。 l省会地办锁定省会地办锁定100100家店，每月增加家店，每月增加1010家管理药店；家管理药店； l省级地办锁定省级地办锁定7070家店，家店， 每月增加每月增加6 6家管理药店；家管理药店；

13、l其他地办锁定其他地办锁定4040家店，家店， 每月增加每月增加3 3家管理药店；家管理药店； l月销售月销售55万元地办锁定万元地办锁定1010家店，每月增加家店，每月增加1 1家管理药店。家管理药店。 三、对今年地办管理药店的要求 l说明：对连锁药店、大的平价卖场要签定“ka协议”， 对所有的管理药店中的单体药店签定“单店销售协议”， 协议中必须签定“每月销售量”、“进货商业”和“产品每 月返利点位” ，对每月新增管理药店也要签定“单店销售 协议”， 每月10日前上报月新增管理药店表和所有 otc代表管理药店月销售分析表， 签定“ka协议” 之前，先发协议电子版回otc部审核，接通知合格后

14、再与连 锁店去签定“ka协议”正式版（一式三份），再邮寄回otc 部盖章。 地办经理要在协议的“乙方”处签名，不能签 otc代表的姓名。 所有管理药店的“单店销售协议”均要 将正式签定的“电子版”发回otc部。 l地办的管理药店任务详见“地办07年目标责任书”。 三、对今年地办管理药店的要求 l每月不上报者，大区经理和地办经理各处罚5 元/店和100元/店。 l要求otc主管和代表每月必须填报地办地办otcotc 月销售汇总表月销售汇总表，将锁定的每家管理药店的 进销存上报到otc部进行考核、备案，同时该同时该 分析表分析表必须由商务经理签名以确认进销必须由商务经理签名以确认进销 存数字的真实

15、性。存数字的真实性。 四、公司对地办318活动药店的支持要求 l省会办每次活动锁定省会办每次活动锁定2020家药店进行支持；家药店进行支持； l省级办每次活动锁定省级办每次活动锁定1515家药店进行支持；家药店进行支持； l地级办每次活动锁定地级办每次活动锁定1010家药店进行支持。家药店进行支持。 ln n办和办和w w办分开的算办分开的算1 1个办事处。个办事处。 四、公司对地办318活动药店的支持要求 l说明：锁定的药店可半年一换，但销量会跟踪1年时 间，达不到要求的，公司将给予扣款和2倍处罚。 锁定药店必须于3月1日前报回otc部备案，迟报或没 报者，将要予以100元/家的处罚。 l“

16、档案表”必须要有6大产品每月的进销存数量和商 务经理的签名。 l选择的活动药店6个产品销量每月必须要有增长（选 店时要注意选好销量能增长的店）。 l详见3 31818活动药店档案表活动药店档案表 四、公司对地办318活动药店支持考核要求 1、签定了、签定了“ka协议协议”或或“单店协议单店协议”的管理药店；的管理药店； 2、从公司指定的商业拿货，提供流向单，不冲货；、从公司指定的商业拿货，提供流向单，不冲货； 3、至少有、至少有4个以上的产品销售；个以上的产品销售； 4、能严格执行公司各产品的零售价格，不低价倾销；、能严格执行公司各产品的零售价格，不低价倾销； 5、能严格执行公司各产品的陈列位

17、置和陈列面、能严格执行公司各产品的陈列位置和陈列面、pop展展 示要求；示要求； 6、每月的、每月的n、w、t销量均要求销量均要求地办（全年综合）地办（全年综合） ： l 80盒以上的上涨盒以上的上涨5%， 80盒以下的上涨盒以下的上涨10%； 7、能每月按时上报、能每月按时上报地办地办otcotc月销售汇总表月销售汇总表 四、318活动公司支持的物料 1、公司下发的免费礼品有：、公司下发的免费礼品有： a、袋巾纸（、袋巾纸（1元），元）， b、钥匙扣（、钥匙扣（2元），元）， c、 4合一厨宝（合一厨宝（ 4元），元），d、毛巾（、毛巾（4元），元）， e、布围裙（、布围裙（7元）；元）；

18、2、公司下发的免费宣传品有：、公司下发的免费宣传品有： a、x展架一套（展架一套（7个）；个）； b、n、w产品巨包装合；产品巨包装合； c、n、t、g、w、xj、ds产品单页；产品单页； d、空白宣传海报（告示栏）。、空白宣传海报（告示栏）。 四、公司支持费用的考核 1、活动前要提前、活动前要提前2周上报周上报“申请表申请表”和和“活动方案细则活动方案细则”； 2、 “申请表申请表”要经过大区上报到要经过大区上报到otc部审，石总、薛总批；部审，石总、薛总批； 3、地办在活动第三个月底提供、地办在活动第三个月底提供“总结报告、照片、活动药店总结报告、照片、活动药店 每月销量的流向单复印件和有

19、效发票每月销量的流向单复印件和有效发票”到到otc核销核销即即3 月份的活动需月份的活动需6月份的销量增长核销，月份的销量增长核销，5月份需月份需8月销量，月销量，8月月 份需份需11月份销量，月份销量，10月份需月份需1月份销量。月份销量。 4、主要考核指标、主要考核指标月销售增长率（月销售增长率（+5%、+10%），产品陈），产品陈 列位置和陈列面，列位置和陈列面，pop展示品数量和位置，店员推荐率。展示品数量和位置，店员推荐率。 五、对活动药店的产品、pop展示要求 1 1、每家活动药店品种要求：、每家活动药店品种要求： 6 6个产品全有。个产品全有。 2 2、每家活动药店零售价格要求：

20、、每家活动药店零售价格要求： ln n2727，w w 27 27 ，t t3535，g g2424，xjxj1616，dsds 28 28。 3 3、每家活动药店每家活动药店poppop展示要求：展示要求： l在橱窗、入口处张贴在橱窗、入口处张贴“买赠促销活动买赠促销活动”的宣传海报各的宣传海报各1 1张；张； l在入口处放置在入口处放置x x展架展架1-21-2个；个； l在橱窗、入口处放置在橱窗、入口处放置n n、w w、t t等产品的巨包堆头；等产品的巨包堆头； l6 6个产品前要各贴个产品前要各贴1 1张张“爆炸星爆炸星”式的式的“买赠买赠”宣传；宣传； l柜台要放置人和各产品宣传单

21、页。柜台要放置人和各产品宣传单页。 五、对318活动药店产品陈列要求 4、产品陈列位置和陈列面的摆放。、产品陈列位置和陈列面的摆放。 1 1）陈列位置：陈列位置： l首选前柜顶层中间位置，背柜必须陈列在当地人眼睛平视线首选前柜顶层中间位置，背柜必须陈列在当地人眼睛平视线 的中间位置，一般是背柜的第三、四层，开放式货架产品必的中间位置，一般是背柜的第三、四层，开放式货架产品必 须放在货架的顶层或第二层。须放在货架的顶层或第二层。 2 2）陈列面：陈列面： l前柜单层纵向摆放前柜单层纵向摆放1 1* *个陈列面，盒子正面朝上；背柜双排个陈列面，盒子正面朝上；背柜双排 纵向摆放纵向摆放1 1* *2

22、 2个陈列面或个陈列面或1-21-2个中包装陈列面；开放式货架双个中包装陈列面；开放式货架双 排纵向摆放排纵向摆放1 1* *个陈列面。个陈列面。 l详见详见各产品陈列位置和陈列面照片各产品陈列位置和陈列面照片 五、318活动药店前期准备的要求 l5 5、活动店的产品密码和库存、上月销量登记。、活动店的产品密码和库存、上月销量登记。 l6、活动中检查仪器、患者档案表、积分卡的准备。活动中检查仪器、患者档案表、积分卡的准备。 l7 7、宣传品的准备：、宣传品的准备：6 6个产品的宣传单页和小折页，海个产品的宣传单页和小折页，海 报，报，x x展架，展架，6 6个产品的大、中包装合，塑料袋等。个产

23、品的大、中包装合，塑料袋等。 l8 8、赠品的准备：带公司品牌标示的、赠品的准备：带公司品牌标示的1-101-10元不等的小元不等的小 礼品。礼品。 六、地办开展“店员联谊学术会店员联谊学术会”要求 1 1、活动场地：药店、宾馆会议室或室外郊游活动；、活动场地：药店、宾馆会议室或室外郊游活动； 2 2、讲解内容：企业文化、产品知识和提高店员销售技巧和素质方、讲解内容：企业文化、产品知识和提高店员销售技巧和素质方 面的知识。成立面的知识。成立店员、店经理培训管理学院店员、店经理培训管理学院发证书、认证。发证书、认证。 3 3、互动内容：有奖抢答提问、每人必答考卷和互动智力游戏；、互动内容：有奖抢

24、答提问、每人必答考卷和互动智力游戏； 4 4、公式：企业文化、公式：企业文化+ +产品知识产品知识+ +有奖抢答有奖抢答+ +统考题统考题+ +店员销售技巧知店员销售技巧知 识识+ +互动游戏（或郊游）活动。互动游戏（或郊游）活动。 要求：省会地办每月开展要求：省会地办每月开展1.51.5次店员联谊学术会，次店员联谊学术会， 省级地办每月开展省级地办每月开展1 1次店员联谊学术会，次店员联谊学术会， 其他地办每月开展其他地办每月开展1 1次店员联谊学术会，次店员联谊学术会， 费用：参考费用：参考0707年年“五项活动基金五项活动基金”政策和政策和0707年地办年地办otcotc任务表任务表。

25、七、地办开展“消费者健康教育消费者健康教育”要要 求求 l成立成立“步长心脑血管疾病患者健康俱乐部步长心脑血管疾病患者健康俱乐部”，并建立，并建立“患者档患者档 案数据库案数据库”，由专人管理并报，由专人管理并报otcotc部备案；（参考部备案；（参考 “俱乐部俱乐部” 办法）办法） l要求：省会地办开展要求：省会地办开展4 4次次/ /季度，季度， l 省级地办开展省级地办开展3 3次次/ /季度，季度， l 其他地办开展其他地办开展2 2次次/ /季度；季度； l同时要求每个地办安排同时要求每个地办安排1 1名学医学药的代表进行名学医学药的代表进行“售前售后电话售前售后电话 咨询服务咨询服

26、务”（小灵通），并且地办要建立相关的制度和奖罚措（小灵通），并且地办要建立相关的制度和奖罚措 施。施。 l要求：开会前上报要求：开会前上报otcotc部部“开会申请表开会申请表”；会后将数码照片、患；会后将数码照片、患 者档案表、会议总结、专家感想等寄回者档案表、会议总结、专家感想等寄回otcotc部备查；每月部备查；每月otcotc部部 电话抽查，凡是发现弄虚作假者，将给以提高结算价的处罚。电话抽查，凡是发现弄虚作假者，将给以提高结算价的处罚。 八、地办活动发放人的要求 l3月份，月份，5月份各要求发书月份各要求发书200万册。万册。 l省会办：省会办：1-21-2万册，万册， l省级办：省

27、级办：1.5-21.5-2万册，万册， l其它办：其它办：0.5-10.5-1万册。万册。见见地办发书数量明细地办发书数量明细 l发放地点发放地点: : l在药店内、医院、诊所和消费者健康讲座时发放在药店内、医院、诊所和消费者健康讲座时发放。 九、318活动对otc主管和代表的要 求 l3 31818的主题活动的主题活动 l“心连心，步长送健康心连心，步长送健康进万家进万家关爱老人行动关爱老人行动”。 让步长公司真切的关怀走进让步长公司真切的关怀走进1000010000个心脑血管疾病的家庭。个心脑血管疾病的家庭。 l促销活动时间：促销活动时间：3 3月月1818日日4 4月月1 1日日。 la

28、 a、代表代表“蹲店蹲店”时间：时间：9 9：30301212：0000，4 4：00006 6：0000期间，另期间，另 外地办可根据当地药店客流高峰时间分段安排代表蹲店。外地办可根据当地药店客流高峰时间分段安排代表蹲店。 lb b、仪器检查：每天安排人在指定的药店内免费给消费者测量血压仪器检查：每天安排人在指定的药店内免费给消费者测量血压 等服务，同时一对一进行患者档案表填写、产品讲解和积分卡讲等服务，同时一对一进行患者档案表填写、产品讲解和积分卡讲 解工作。解工作。 lc c、信息收集：随时对竞品情况进行了解。信息收集：随时对竞品情况进行了解。 l买赠标准：实行买赠标准：实行“空盒换药、

29、购药积分空盒换药、购药积分”活动。活动。 九、318活动对otc主管和代表的要 求 la、每天晚上或早上，全体参加活动的人员进行当天的活动总结，每天晚上或早上，全体参加活动的人员进行当天的活动总结， 并写出书面总结报告（存档）并写出书面总结报告（存档） 。 lb、赠品凭药店赠品凭药店“购药小票购药小票”领取，对需要领取，对需要“积分卡积分卡”（1盒积盒积1 分，常年有效，盖地办经理私章，可对患者提供免费检查身体和分，常年有效，盖地办经理私章，可对患者提供免费检查身体和 当地知名专家看病机会等当地知名专家看病机会等）的消费者进行讲解和登记）的消费者进行讲解和登记“患者档案患者档案 表表”，讲解，

30、讲解可凭积分参加专家的免费看病与健康讲座活动和可凭积分参加专家的免费看病与健康讲座活动和 参加每次活动的购药优惠。参加每次活动的购药优惠。 lc、患者购药患者购药3天后，一定要有人进行电话回访，询问是否已开始天后，一定要有人进行电话回访，询问是否已开始 用药，以及指导各种药品的搭配服用方法等。用药，以及指导各种药品的搭配服用方法等。 ld、每天登记药品销售的数量和赠品情况（详见销售赠品表），每天登记药品销售的数量和赠品情况（详见销售赠品表）， 详细进行分析和总结。详细进行分析和总结。 九、318活动对otc主管和代表的要求 la、查看每天产品销量与活动各个环节之间的相互关系（消查看每天产品销量

31、与活动各个环节之间的相互关系（消 费者是受到费者是受到“赠品、免费检查、积分卡、店员暗促、店内包赠品、免费检查、积分卡、店员暗促、店内包 装吸引、代表主动介绍、竞品拦截装吸引、代表主动介绍、竞品拦截”等哪方面因素的影响等哪方面因素的影响 了？）要进行详细的分析。了？）要进行详细的分析。 lb、再对部分的店员、店经理、消费者、竞品促销员进行抽再对部分的店员、店经理、消费者、竞品促销员进行抽 查，了解我们本此活动的效果，写出查，了解我们本此活动的效果，写出总结报告和照片总结报告和照片上报上报 otcotc部。部。 十、春播行动战役的奖罚方案 l1、按照地办、按照地办2、3、4、5、6月份的月份的o

32、tc月销售增长率月销售增长率 （+5%、+10%）和地办任务完成率，区域内药店产品）和地办任务完成率，区域内药店产品 陈列位置和陈列面，陈列位置和陈列面，pop展示品数量和位置来进行综合展示品数量和位置来进行综合 考评。考评。 l2、评选出最好的、评选出最好的100名，公司将给以重奖。名，公司将给以重奖。 l3、对在全国评选处于最后的、对在全国评选处于最后的100名，公司将给予重罚。名，公司将给予重罚。 l详看事业一部春播行动战役奖惩细则详看事业一部春播行动战役奖惩细则 十一、争创“百强店、百强县、百强 社区”的要求 l为响应董事长创为响应董事长创“三个亿工程三个亿工程”和和“三大战役三大战役”的号召，事的号召，事 业一部业一部otcotc部特在部特在20072007年实行年实行“创百强店，评百强县，争百强创百强店，评百强县，争百强 社区社区”的的“三百战役三百战役”，