优秀案场经理培训

1、如何成如何成为优为优秀的案秀的案场经场经理理 （ （华华北区）北区） 案场经理成功的决定因素案场经理成功的决定因素 n 练队伍 n 懂定价 n 促成交 n 会反馈 p 练队伍练队伍 找对人 要练队伍， 先找到适合的人 带好人 要练好队伍， 需要配合适当的方法 根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点，需求，找对的人 根据项目特点根据项目特点 高端项目：高端项目： 服务意识服务意识 敬业精神敬业精神 亲和力亲和力 中、低端项目：中、低端项目： 气势气势 技巧技巧 说服能力说服能力 决定是客户自己做出的，我们不能替代决定是客户自己做出的，我们不能替代 服务意识：让客户在接受服务过程中感到服务意识：

2、让客户在接受服务过程中感到愉悦愉悦 敬业精神：敬业精神：敬业敬业精神是让客户认可的有效途径精神是让客户认可的有效途径 亲和力：缩小与客户的亲和力：缩小与客户的距离感距离感，提高沟通效率，提高沟通效率 购买是我们引导的，我们要帮客户做决定购买是我们引导的，我们要帮客户做决定 气势：强有力的气势，让客户气势：强有力的气势，让客户信服信服我们的说辞我们的说辞 技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定落定 说服能力：有力解决客户问题，说服能力：有力解决客户问题，避免避免客户客户犹豫犹豫 p 找对人找对人 传统思路传统思路 凭经验凭经验选种子选种子参与工作参与工作 缺

3、点：主观意识占据绝对主导地位，缺点：主观意识占据绝对主导地位， 有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼， 让真正的人才错失被培养的机会。让真正的人才错失被培养的机会。 全新思路全新思路 全面撒网，海选人才全面撒网，海选人才 积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定 ，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业 习惯。习惯。 看表现，选种子看表现，选种子 责任感、勤奋、头脑灵活，是责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人职业人必须具备的必须具备的 三个要素。三个要素。 通过真实情况反馈，选通过真实

4、情况反馈，选 择真正人才，避免用人择真正人才，避免用人 遗憾。遗憾。 种子带教种子带教 通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职 业习惯业习惯 ，同时对于案场业务规范动作也有了初，同时对于案场业务规范动作也有了初 步的了解和认识。步的了解和认识。 重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消 除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打 击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导 和帮助，提升其独立完成工作的能力。和帮助，提升其独立完成工作的能力

5、。 让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述 工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出 解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性 的指导动作。的指导动作。 前期成果前期成果 培养培养 提升提升 领导风格领导风格 1.指挥型的领导风格指挥型的领导风格 n 特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可 能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事， 最后完成指令上的工作目标。 2.教练型的领导风格教练型的领导风格 n 经理给下属的的指挥行为和

6、支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是 个教练，每一位下属70的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方 式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就 是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。 n 教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。 领导风格领导风格 3.支持型的领导风格支持型的领导风格 n领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行 为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不 给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑 别的思路。 4.授权型的领导风格授

7、权型的领导风格 n这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望 他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极 性，在授权范围完成这件事情。 n企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职 业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限， 比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情 怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事 先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。 n 什么什么样样的的领导领导决定了决定了带带出什么

8、出什么样样的下属的下属 首先，做为案场经理，我必须是优秀的首先，做为案场经理，我必须是优秀的 能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的 案场经理是什么？案场经理是什么？ 不迟到，不早退不迟到，不早退 严格遵守案场各项管理制度严格遵守案场各项管理制度 如遇请假，事实填写假条如遇请假，事实填写假条 我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！ 设置积极的团队奖励政策设置积极的团队奖励政策 让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不 是一个人孤军奋战！是一个人孤军奋战！ 没有谁是天生

9、的人才；没有谁是天生的人才； 人才是需要培养的。人才是需要培养的。 没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。 u 运用标准化训练人运用标准化训练人 标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装， 不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形 的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店 与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。 n 标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。 n 规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作； n 专业化

10、 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级 u运用系统化进行带教、培训人运用系统化进行带教、培训人 n 入职三阶段带教 n 在职月基础培训 n 在职月提高培训 n 公司平台提高培训 n 外部资源培训 n 平日案场对抗演练 u运用团队荣誉感管理人运用团队荣誉感管理人 树立共同的目标树立共同的目标 成为优秀案场成为优秀案场 树立共同的目标树立共同的目标成为优秀案场成为优秀案场 “敢想敢想” diagramdiagram 2 2 diagramdiagram 2 2 “思考思考”“执行执行” 我们的案场我们的案场要成为要成为优秀案场！优秀案场！ 我们的案场我们的案场如何能成为如何能成为 优秀案场？优秀

11、案场？ 为了勇夺优秀案场为了勇夺优秀案场 我们我们必须这么做必须这么做！ 细节决定成败细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队 明白，要想做到明白，要想做到卓越卓越，就必须，就必须100%100%，否则你永远最多只，否则你永远最多只 是优秀。是优秀。 专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况 专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度 专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪 专案经理

12、上班做什么业务员上班就做什么专案经理上班做什么业务员上班就做什么 序项目工作要求 1晨会准备提前10分钟到岗，更换工装，检查销讲夹资料是否齐全，做好晨会准备。 2销售准备晨会结束后5分钟内按排班表到达各销售岗位（如站位、接听电话、签约区、样板间等），做好销售准备工作。 3头天休假 头天休假人员晨会后30分钟内查看前天会议纪要、来访来电登记表、认购记录，了解会议内容、自己客户信息、房源变动 情况。 4值班人员值班人员需提前30分钟到岗，负责开门和整理接待区、办公区卫生。 5手续通知早上10点前电话及短信提醒当日办理手续客户，下午6点前通知次日需办理手续的客户，做好手续办理的准备工作。 6销控查询

13、每天11：00、17：00均应查看平台销控，了解项目房源信息。 7客户回访每天10：00、16：00进行客户回访工作，告知项目销售信息，了解客户需求。特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。 8接电登记接电后5分钟内在来电登记表上登记，电话量大的情况下可先登记其他信息，根据来电显示半小时内补录电话号码。 9来访登记客户接待完毕需在来访登记表上登记后送客离开，特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。 10见客笔记接待或回访客户后5分钟内应填写见客笔记，特殊情况半小时内补录，或下班前半小时内补全。 11成交登记客户办理完毕认购手续后10分钟内应填写成交客户登记表，并半小时内交付后台，作为

14、销售分析重要依据。 12平台录入 有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息，不能及时录入的需在送走客户后30分钟内将客户信息录入销售平台，特殊情况 下班前半小时内补全。 13销售日志晚会前10分钟内填写销售日志，总结当日接待信息，并做好晚会准备工作。 14短信回访 接听来电后，将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机，邀约客户到访了解项目。例：“您好，我是xx项目的置业顾问xxx，很高 兴接听您的咨询电话，欢迎您到现场看房，我们项目的地址是：xxx，到访时请提前联系我，我的手机号码是xxx” 首次接访客户，除做好客户登记和见客笔记外，当日应编辑短信发送客户，表达愿意再次服务的意愿，及邀

15、请客户再次到访。 “x先生/女士，我是您的置业顾问xxx，很高兴为您服务，如需对项目进一步了解，请随时拨打我的电话：xxxxxxxxxxx。也欢迎您随时 到现场看房”。本条也可根据接待客户的意向情况具体编辑。 客户成交后，当日需编辑祝贺短信发送客户，表示祝贺，及愿意再为客户继续服务等意向。“x先生/女士，我是您的置业顾问xxx，祝 贺你成功认购xx号房，成为xx项目的业主。感谢您的选择，我会继续努力，为您的置业做好顾问” 15节日问候如节假日或客户生日，应在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。 16规范提醒严格按照案场服务规范要求，各同事互相监督，互相提醒，严格执行。 销销售人售

16、人员员日工作分解日工作分解 案案场经场经理理 日工作分解日工作分解 日工作 序号项目工作要求 1晨会准备 提前10分钟到场，进行晨会内容准备（有无促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与 口径调整，各项工作安排等）。 2案场早巡视 晨会结束后10分钟内巡场，检查各销售资料数量是否合适、销售道具摆放是否妥当，各销售 岗位是否做好销售准备。 晨会结束后30分钟内检查当日晨会会议纪要是否签字完毕，前日休假人员是否补签当日会议 纪要。 3工作自查案场早巡视后自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施。 4销控查询晨会结束后一小时内查看平台销控，并核对手工销控，保证销控的准确

17、性。 5案场巡视 上午10点、下午5：30点巡查，了解和督促置业顾问通知当日和次日需办理手续的客户。 上午11点、下午4点检查和督促客户回访工作。 6行业动态下午1点-2点上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态。 7 日短信和 销售日报 营业结束后台统计完数据，销售经理需与销售平台核对销售信息，确认无误后方可发放日短 信报。 根据后台提供数据，制作销售日报，报送各相关单位。 8休假上班如前天休假，需提前半小时到岗，了解前日各项工作情况。 9规范执行随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照案场服务规范要求执行。 10节日问候节假日应安排置业顾问在上午10点前编写短信，问候

18、所有新老客户，联络感情。 案案场经场经理理 周工作分解周工作分解 周工作 序号项目工作要求 1周会准备周日下午5点前做好周例会会议内容准备，组织案场销售周例会（或根据各项目自定时间）。 2周报制作 周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成销售周 报。 3周报报送周一早9点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。 4其他周会按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。 5轮序更新周日例会时公布上周排名，并更新客户轮序接待表；周一开始按新轮序执行。 6报媒发布周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行

19、。 7销售培训 周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧 等。 8物料统计 周三进行销售物料的统计和申领（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度， 当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。 9市场调研周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。 10工地拍照周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。 案案场经场经理理 月工作分解月工作分解 月工作 序号项目工作事项 1排班安排每月1日进行休假和案场人员排班安排 2推量表 每月28日前做好推量表下月和后期数据调整 每月1日准确填入推量表准确销售数据，并报

20、运营部。 3销售月报每月1-3日制作，并于3日前报送销售月报文件。 4成销确认每月5日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司运营部。 5佣金制表 每月10日依据项目佣金发放管理办法，负责制作案场佣金发放表，并与运 营、人事、财务等相关部门核对。 6督促打款每月15日前负责协助公司财务办理甲方打款工作 7申领办公用品每月15日申报下月销售办公用品 8费用预算每月20日前报送下月案场各项费用预算 9考勤表每月25日负责报送案场考勤表 10费用报销每月25日前在预算范围内的各项报销工作 案案场经场经理其他理其他时时点工作分解点工作分解 其他时点 序号项目工作事项 1平台开户 进场销售前，需完成

21、项目导入模板，把项目人员设置清单项目导价模板、 项目初始信息登记表等相关文件报运营部开户。 2平台更新 销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售 平台相关资料的更新。 3销售准备销售说辞、销售百问、销售流程、价格表的准备工作。 4网签准备合同模板的确定、网签平台的录入准备等工作。 5考核上岗各类培训与考核上岗工作 6重大销售活动遇到重大销售活动，应提前进行人员安排、说辞准备、销售政策培训 7节假日安排节假日期间 安排值班、客户节日短信问候的布置和监督实施等工作 8日常培训新的房产政策或销售政策发生变化，或者新人入职，应做好相应的培训工作。 9人才储备积极物色优秀

22、的销售人员推荐加入公司，并对有潜力的下属重点培养。 10成本控制合理预算，控制成本，树立成本意识。 定价定价环节环节的内容：的内容： 定价策略定价策略 n 均价制定均价制定 价格策略价格策略 n 价格走势价格走势 定价方法定价方法 n 制定单价制定单价 定价策略定价策略 定价策略定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合 方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分前期市场价格分 析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。 这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，

23、 市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，市场供求总量与竞争对手的价格只是参考， 而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。 在价格制定前通常先考虑三个因素在价格制定前通常先考虑三个因素： 成本 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、 费用的总和等； 客户 目标客户能够接受何种价格。 竞争环境 市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。 常用定价法则 成本成本导导向定价法向定价法则则 客客户导户导向定价法向定价法则则 成本成本导导向定价法向定价法则则 “成本定价策略”的程序是： 计算出项目总成本了解市场的情况加上预 期利润 得出本得出

24、本项项目均价目均价 “成本定价策略”的特点是： 简便、易于计算 控制成本即控制价格 “成本定价策略”的问题是： 价格容易脱离市场 容易出现过高或过低的情况 在市场激烈运行的情况下，较难运用 客客户导户导向定价法向定价法则则 “客户定价策略”的程序是： 了解市场情况了解上市周期的客户接受情况 反核算成本利润比 得出本得出本项项目均价目均价 “客户定价策略”的特点是： 贴近市场 客观反映客户的接受能力 低成本项目往往喜于采用 “客户定价策略”的问题是： 价格容易造成低利润的假象 容易出现抢购，错失提价时机 价格策略价格策略 高开低走，高开低走，还还是低开高走？是低开高走？ 不管你用什么定价策略定完

25、了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目 从开盘续销尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的 低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收盘？ 高价入市，确立地位，逐步调整，促销收盘？ 低价入市，低开高走 优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升” 恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及 提价节奏的掌握。 超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产品没有附加值，要定的高是不可能

26、的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为 价格策略价格策略 低价入市，低开高走 好处： （1）便宜的当然聚人气。 （2）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的 （3）资金回笼迅速 （4）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑 不利之处： （1）价格提升的节奏难控制 （2）较低的入市价格+疯狂的成交率=开发商觉得卖亏了 （3）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突然滞销 （4）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格 价格策略价格策略 高价入市，早早定调 特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定 位为承受能

27、力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求 l 具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘； l 具有政治、经济、文化背景的楼盘； l 产品综合性能较佳，附加值较高； 价格策略价格策略 好处： (1) 较易获取较大的利润，不易造成利润流失； (2) 易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象； (3) 由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交 及价格； 不利之处： （1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险； （2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑 高价入市，早早定调 价格策略价格策略 实际上无论是高开低走，

28、还是低开高走，都不是绝对的，都应在客 户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 l 对变化的市场有清醒的认识， l 对楼盘有客观的分析， l 对策略执行有细密周详的计划， l 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， l 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。 1 1、 、获获得得项项目目预测预测面面积积表表 2 2、制定定价策略，明确、制定定价策略，明确项项目均价目均价 3 3、确定价格策略，明确价格走、确定价格策略，明确价格走势势 4 4、 、进进行行项项目均价批次的拆分，目均价批次的拆分，进进行演算行演算 5 5、确定、确定销销售策略售策略

29、& &去化策略去化策略 6 6、确定定价方法，制定价目表、确定定价方法，制定价目表 7 7、确定付款、确定付款& &优优惠方案惠方案 8 8、完成底、表价表、完成底、表价表 9 9、制作价格提、制作价格提报报文件，完成价格确定文件，完成价格确定 1010、 、输输出打印出打印 定价方法的种定价方法的种类类： ： n 常用定价方法：全面定价法常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目 n 特殊的定价方法：特殊的定价方法： n 统一价定价法 n 平面极端定价法 n 立面极端定价法 n 部分参数打分定价法 n 基价加成定价法 定价方法的定价方法的选择选择： ： 1、项目

30、规模 如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法 2、项目类型 如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法 (如小高层+多层，小高层+高层) 3、产品特点 如：独立别墅会采用部分系数定价法等 4、销售策略 如：为达到短期目标而选择不同的定价方法 n 如何选择定价方法 通过对项目通过对项目六要素六要素的综合考量拟定价格：的综合考量拟定价格： 全面定价法：六要素全面定价法：六要素 全面定价法全面定价法对对于于项项目而言，价格的漏洞相目而言，价格的漏洞相对较对较少，少，辅辅以通以通过过手工微手工微调调 的方法，修的方法，修补补明明显显的价格漏洞，以使整体价格能的价格漏洞，以使整体价格能够够从点和面上均达到

31、从点和面上均达到 一定的合理性一定的合理性 由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于 产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量： 片面定价法：片面定价法： 独独栋别栋别墅：墅： 办办公楼：公楼： 希望打开缺口希望打开缺口 楼层一口价楼层一口价房型一口价房型一口价 n 客客户组织户组织 有客有客户让户让你促你促进进 n 现场组织现场组织 有氛有氛围让围让你促你促进进 n 执执行提升行提升 续销续销期内的成交促期内的成交促进进 n 促进成交需要客户量促进成交

32、需要客户量 n 促进成交需要成交氛围促进成交需要成交氛围 n 促进成交需要坚实的执行力促进成交需要坚实的执行力 客户组织客户组织 每个项目经理的 核心目标？ 项目开盘成功 项目销售成功 火爆营销 红盘 排队抢购 目标和结果 的桥梁？ 客户组织客户组织 开开盘盘前，需要前，需要进进行有行有计计划的客划的客户组织户组织 明确销售目标明确销售目标 测算需求来访量测算需求来访量 设定回笼节点设定回笼节点 进行客户筛选进行客户筛选 拟定媒体覆盖计划拟定媒体覆盖计划 测测算需求来算需求来访访量：量： 依据依据 项目所在的区域项目所在的区域 客户构成的特征客户构成的特征 客户的消费习惯客户的消费习惯 历史的

33、成交数据历史的成交数据 项目的特征项目的特征 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。 如：联排、小高层、多层。 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值 测算需求来访量： 测算测算 根据前页所述，修正数值如：根据前页所述，修正数值如： 来电转来人率：来电1.6：来人1 来人转认筹率：来人2：认筹1 认筹转大定率：认筹1.4：大定1 销售目标200套c a b c 280认筹量 280套b560来人 560组a1400来电 例：例： 560来人 1400来电 客户构成客户构成 渠道、媒体渠道、媒

34、体 区域客户：区域客户： 外区客户：外区客户： 其他客户：其他客户： 50% 35% 15% 直投派发 账单 巡展 电视网络 活动 客户资源 区域客户区域客户 外区客户外区客户 例：例： 拟定媒体覆盖计划拟定媒体覆盖计划 纵向和横向的结合：纵向和横向的结合： 垂直象限代表数量（成果）垂直象限代表数量（成果） 水平象限代表时间跨度水平象限代表时间跨度 数量 时间（周）时间（周） 直投 派发 账单 巡展 电视 网络 活动 客户资源 报纸 红色代表来电线 灰色代表来人线 设计客户回笼的节点：设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制

35、值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。 可以唯我所用的客户回笼手段：可以唯我所用的客户回笼手段： 样板房公开样板房公开 售楼处落成售楼处落成项目出地面项目出地面4层层单体、整体模型单体、整体模型 项目资料、项目资料、cf片片vip登记登记。 进行客户筛选：进行客户筛选： 灵活运用报价进行客户筛选： 通通过报总过报总价范价范围围圈定客圈定客户户 通通过报过报周周边边（区域）价格（区域）价格试试 探客探客户户 通通过报单过报单价（均价）范价（均价）范围围排排 摸客摸客户户 通通过报单过报单一价格区一价格区间筛选间筛选

36、客客户户 n 开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织： 开盘组织开盘组织 灵活运用卖场空间 合理组织开盘流程 设计压迫环节 学会运用“群众”斗“群众”的方法 开盘选房的流程常规分为： 外场等候内场等候选房等候 选房区销控区 财务区审核区 签单区 发呆区 闷客户 压客户 学会运用“群众”斗“群众”的方法 在开在开盘过盘过程中，程中，销销售已售已经经站在站在较强势较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，的地位。如果手段运用不熟或不当， 容易引起客容易引起客户户的激励反抗。的激励反抗。 所以开所以开盘环节盘环节， ，销销售售应该给应该给客客户户的感的感觉觉是完成例行工作，而用是完成例行工作，而用

37、过过引引导导客客户户 的方法，的方法，让让客客户户与客与客户间户间形成形成牵牵制作用。制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的任何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 导示水牌 样板房户型水牌 总平图 停车牌 7 地下停车场指示牌 停车牌 2 6 4 5 3 3 停车牌 门岗门岗 电瓶车泊客处 电瓶车泊客处 电瓶车泊客处 5 50 0 1 12 2 4 4 6 66 6 外外场场岗岗位位数数量量 金鹰队 保安 司机 小计 电瓶车泊客处 外场维护外场维护 停车停车1 停车停车2 停车停车3 停车停车4 停车停车5

38、客户动线 外场停车区域电瓶车接送客户至大堂1f1f 1f大堂客户礼仪接待 确认客户身份（新老） 引导客户至二楼 二楼接待客户进行模型讲解、 样板房参观及预约登记 客户经理陪同或发放即时贴 和参观须知进行样板房参观 付筹客户告知参观后前往相 应选房区（8月4日bf） （8月5日8月7日、8月8日 2f） 未付筹客户告知参观后前往 2f咨询 开盘组织案例开盘组织案例-浦东星河湾浦东星河湾(上海上海) 1f:接待引导区接待引导区 咖啡吧咖啡吧 客户休息区客户休息区 电梯电梯b1封闭封闭 12f运行运行 大堂大堂 电话接听电话接听 客户迎接客户迎接 往往bf楼梯设检查岗（已付登记金客户）楼梯设检查岗（

39、已付登记金客户） 8月月4日已付登记金客户前往日已付登记金客户前往bf等候区等候区 8月月5日日8月月7日、日、8月月8日已付登记金客户前往日已付登记金客户前往2f等候区等候区 2f:接待讲解区接待讲解区 模型介绍区模型介绍区 板房参观登记（水吧）板房参观登记（水吧） 资料发放资料发放&登记登记 统筹指挥部统筹指挥部 财务室财务室 8月月8日新增客户收筹日新增客户收筹 签约收款签约收款 尚未完工开放尚未完工开放 应急处理应急处理&签约区签约区 （突发事件解决）（突发事件解决） 第二、三批客户等候区第二、三批客户等候区 25人人/间，约间，约100人，约人，约3040组组 5180号号 认购认购

40、 等候区等候区 2 认购认购 等候区等候区 3 认购认购 等候区等候区 4 81150号号151210号号 叫号叫号 预备区预备区 16162222号号 叫号叫号 等候区等候区 2 2 10101515号号 销控板 销控台 选房区选房区 9 9桌桌 叫号叫号 等候区等候区 1 1 1919号号 思考区思考区 财务区财务区 审核区审核区 认购等候区（第一批）认购等候区（第一批） 用餐区用餐区 bf:认购选房区认购选房区 认购认购 等候区等候区 12350号号 茶歇区茶歇区 填写区填写区 资料资料 预案：预案： 如如8月月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休

41、息等候 地点总负责人功能区域负责人联系方式 岗位人数 岗位任务要求 名称人数 星河湾酒 店地下一 层(认购选 房) 臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东： 认购等候区门 口 礼仪4问候、引导 保安22bf整层维护秩序 朱青玲（销）红缨队3客户登记、引导 认购等候区1 （2350号） 于晴（销） 红缨队2配合客户经理安抚客户、问题答疑 客户经理1客户安抚、问题答疑 保洁2保持现场整洁 饮品区kevin 酒店服务 人员 4 提供饮料，并保持供应量（供应时间： 9:0020:00） 叫号预备区 （1622号） 高伟东（销）客户经理2叫号，引导、填房源意向单 选房区 胡珀（销） 客户经理9有经验

42、的客户经理进行客户逼定 填表区红缨队10复印跑单 思考区李莉 销控区 赵成刚（统筹） 客户专员4 根据销控指令，分发认购书 信息录入（科耐系统） 客服经理4 根据销控指令，分发认购书 黎胜（销） 审核并盖章 调配人员2审核并盖章 审核区 linda（服） 客服经理6资料审核、系统录入、定单发放 黄慧敏（服） 咨询提交区linda（服）公证2公证业务 财务区 财务经理4诚意金转定金、定金收取 黄慧敏（服）客户专员4跑单复印 8月8日星河湾酒店b1层认购选房区人员分工及安排 关于开关于开盘盘前的客前的客户户落位落位 n 为什么要重视客户落位？ n 客户落位是为了帮助项目平衡去化。 n 加入价格测试

43、的落位可以帮助修正面市价格 n 准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大 关于开关于开盘盘前的客前的客户户落位落位 n 如何来做客户落位？ n 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘开盘一房一价报价一房一价报价 单价段报价单价段报价 总价区间报价总价区间报价 意向金意向金 根据客户的原始意向进行落位根据客户的原始意向进行落位 了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点 可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整 关于开关于开盘盘前的客前的客户户落位落位 n 如何来做客户落位？ n 不同区间

44、由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘开盘一房一价报价一房一价报价 单价段报价单价段报价 总价区间报价总价区间报价 意向金意向金 根据客户的承受能力进行落位根据客户的承受能力进行落位 了解客户客户对项目的可支付能力了解客户客户对项目的可支付能力 客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大 关于开关于开盘盘前的客前的客户户落位落位 n 如何来做客户落位？ n 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘开盘一房一价报价一房一价报价 单价段报价单价段报价 总价区间报价总价区间报价 意向金意向金 更为接近一房一价的单价段报价更为接近一房

45、一价的单价段报价 可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位 加强对于加强对于a a类忠诚客户的价格试探及落位类忠诚客户的价格试探及落位 落位结果可以辅助进行最后的价格调整落位结果可以辅助进行最后的价格调整 关于开关于开盘盘前的客前的客户户落位落位 n 如何来做客户落位？ n 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘开盘一房一价报价一房一价报价 单价段报价单价段报价 总价区间报价总价区间报价 意向金意向金 对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位 确保项目火

46、爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率 对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图 关于开关于开盘盘前的客前的客户户落位落位 n 意向金落位图意向金落位图 关于开关于开盘盘前的客前的客户户落位落位 n 客户落位的工具及形式： 房号 45号302室 45号401室42号402室 42号301室 面积169.5177.17 单价 210.69 王001王002 218.48 总价王王015015 房号 45号301室42号302室 王王002002 面积174.74186.16 单价 总价 房号45号10

47、2室45号101室44号101室43号101室42号102室42号101室 地上 面积 192.11184.68168.13168.13197203.54 地下 面积 109.42104.3190.5590.55109.54108.55 单价 陈003 王001范005范006王031 张004 陈020张008周017陈024 总价范023陈025叶009 执执行提升行提升 紧盯转换紧盯转换率率 提升转换率是关键提升转换率是关键 销售销售 套数套数 套均套均 价格价格 来访量来访量 转换率转换率 推广推广 受众受众 吸引吸引 率率 推广推广 渠道渠道 推广推广 频次频次 卖点卖点 ( (产品

48、力产品力) ) 推广推广 设计设计 促销促销 活动活动 主动主动 行销行销 样板样板 展示展示 案场案场 氛围氛围 销售销售 员员 产品产品 力力 按揭按揭 服务服务 促销促销 活动活动 其它其它 产品产品 品质品质 产品产品 价格价格 市场、产品、销售任务确定的情况下，只有市场、产品、销售任务确定的情况下，只有 依靠提升转换率与来访量解决依靠提升转换率与来访量解决 提升转换率依靠的是现场执行力的打造提升转换率依靠的是现场执行力的打造 优秀的执行力优秀的执行力 修炼修炼 磨练磨练 操练操练 自我要求，修炼素质自我要求，修炼素质 越挫越勇，磨练意志越挫越勇，磨练意志 每日每时，操练技能每日每时，

49、操练技能 转换率转换率 来电转来人来电转来人来人转成销来人转成销 操练是培养专业技操练是培养专业技 能的基础，是唯一能的基础，是唯一 方法，不能有半点方法，不能有半点 投机取巧投机取巧 操练操练是实现专业执行力的必由之路是实现专业执行力的必由之路 晨会晨会梳理任务，构思一天工作重点梳理任务，构思一天工作重点 现场销售接待现场销售接待 珍惜每一个客户资源，充分表达珍惜每一个客户资源，充分表达 对项目的自信对项目的自信 寻找重点突破对象，突破方式寻找重点突破对象，突破方式 成功将来人转换为成销成功将来人转换为成销 即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑 现场来电接听现场来电接听 电话中充

50、分吸引来电者，让他们电话中充分吸引来电者，让他们 “听听”了就想了就想“看看” 成功将来电转换为来人成功将来电转换为来人 即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑 行销行销 走出去，主动找到客户，别人坐走出去，主动找到客户，别人坐 等，我们上门等，我们上门 将传播视作播种，有效积累客将传播视作播种，有效积累客 户，建立人际沟通户，建立人际沟通 晚会晚会梳理客户，整理每日积累资源梳理客户，整理每日积累资源科学充实自己的客户储备科学充实自己的客户储备 日常培训日常培训积极参与各专业部门的培训积极参与各专业部门的培训 借助专业权威，更好的结合产借助专业权威，更好的结合产 品、市场知识说服客户

51、品、市场知识说服客户 模拟对抗模拟对抗现场模拟客户来访各种情况现场模拟客户来访各种情况培养时刻应对各类客户的能力培养时刻应对各类客户的能力 在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作 接待好每一个客户接待好每一个客户 接听好每一个电话接听好每一个电话 开好每一次晨会晚会开好每一次晨会晚会 做好每一次对抗演练做好每一次对抗演练 不厌其烦，认真地重复上千次上万次不厌其烦，认真地重复上千次上万次 专业执行力提升依靠团队共同努力专业执行力提升依靠团队共同努力 执行力提升执行力提升 项目总监项目总监 -结果总负责人结果总负责人 专案经理专案经理 -案场执行管理者案场

52、执行管理者 层面一层面一 层面二层面二 层面三层面三 销售员销售员 -案场执行者案场执行者 专业执行力提升的重点工作专业执行力提升的重点工作 提高转换率提高转换率 来电转来人比例来电转来人比例 来电转来人来电转来人 来人转成交来人转成交 客户梳理客户梳理 价格测试价格测试 客户落位客户落位 开盘前客户开盘前客户 落位表落位表 客户成交偏客户成交偏 差率差率 项目开盘前项目开盘前 项目开盘后项目开盘后 增加电话拜访量增加电话拜访量 项目督导团队项目督导团队 由总部的专业团队组织有效督导由总部的专业团队组织有效督导 提高案场来电转来人比例提高案场来电转来人比例 管理制度管理制度总监总监专专案案考核

53、制度考核制度 制定制定转换转换率考核目率考核目标标 设设定各案定各案场场来来电转电转来来 人目人目标标比例比例 将每周来将每周来电转电转来人指来人指标标落落实实到人。到人。项项 目排名后三位，目排名后三位，进进行情况行情况说说明，并提明，并提 交整改意交整改意见见 每周定期将全部案每周定期将全部案场场的的转转 化率排名化率排名进进行公示行公示 公示案公示案场场来来电转电转来人来人转转化化 率排名率排名 每月作每月作为为考核指考核指标标定定 期考核期考核专专案案经经理理 制定来制定来电电客客户户跟踪回跟踪回访访制度，制度，规规定回定回 访频访频率，回率，回访访目目标标。并填制来。并填制来电电回回

54、访访 跟踪表，如跟踪表，如实实填写，每天上交，填写，每天上交，专专案批案批 阅阅并并检查检查回回访执访执行和效果。行和效果。 各案各案场场来来电电回回访访跟踪表，跟踪表， 对专对专案案经经理批理批阅阅情况情况进进行行 抽抽查查。 。 制作案制作案场场个人个人转转化率化率变变化表化表 案案场场来来电转换电转换率排名表公率排名表公 示示检查检查 每周不定期每周不定期进进行行电话电话 抽抽查查 每周来每周来电转电转来人情况公示、排名来人情况公示、排名 案案场场个人来个人来电转换电转换率率变变化化 表表检查检查 根据根据转换转换率排名和率排名和变变化表，化表，调调整整电话电话 接听接听轮轮接，保接，保

55、证证案案场总场总体体转换转换率。率。 组织组织帮帮带带、老、老带带新、好新、好带带坏坏 周会周会组织组织成功成功经验经验分享和案列研分享和案列研讨讨， ， 总结电话总结电话接听技巧接听技巧 督督导驻场导驻场，考核会，考核会议质议质量量 提高案场来人转成交比例提高案场来人转成交比例 管理制度管理制度总监总监 专专案案经经理理考核制度考核制度 将来人将来人转转成交的比例落成交的比例落实实到个人到个人 制定案制定案场场来人来人转转 成交比例目成交比例目标标 将来人将来人转转成交比例落成交比例落 实实到个人到个人 每周来人每周来人转转成交情况公示、排成交情况公示、排 名名 根据根据转换转换率排名，率排

56、名，调调 整人整人员轮员轮接，保接，保证证案案 场总场总体体转换转换率。率。 利用客利用客户级别户级别，登，登记记当天客当天客户户基本信息基本信息 开开盘盘前前对对a a类类客客 户进户进行逐个梳理行逐个梳理 每周每周对对客客户级别户级别卡卡进进 行批注行批注 客客户级别户级别卡的定期抽卡的定期抽查查 做好客做好客户户分析：抗性分析、成交机会分析分析：抗性分析、成交机会分析 每周参加案每周参加案场场客客 户户分析、梳理工分析、梳理工 作作 专专案案经经理理对对每天的客每天的客 户户情况情况进进行梳理行梳理 对对客客户级别户级别卡更新情况卡更新情况进进行行 抽抽查查 对对客客户户回回访访做好做好

57、记录记录 对对客客户级别户级别判断每天做好判断每天做好动态动态更新更新 做好客做好客户户梳理，每天做好客梳理，每天做好客户户落位表的更落位表的更 新新 每周客每周客户户落位表落位表 签签字确字确认认 至开至开盘盘前客前客户户落位情落位情 况况进进行行动态动态更新更新 开开盘盘前客前客户户落位表与开落位表与开盘盘客客 户户成交情况成交情况对对比，偏差率作比，偏差率作为为 考核依据考核依据 提高案场来人转成交比例提高案场来人转成交比例 内容内容总监总监专专案案考核考核 晨晚会晨晚会 每周参加案每周参加案场场晨晚会，晨晚会，对对于未于未 能按制度召开晨晚会的案能按制度召开晨晚会的案场进场进 行通行通

58、报报及及处罚处罚。 。 严严格召开晨晚会，并填制会格召开晨晚会，并填制会议纪议纪要。要。 （市（市场经场经理每周至少参与一次）理每周至少参与一次） 定期定期检查检查案案场场会会议纪议纪要，要，对对 于缺失或于缺失或执执行不力的行不力的对专对专案案 经经理理进进行行处罚处罚。 。 周会周会 项项目目总监总监必必须须出席出席严严格召开周会，并填制会格召开周会，并填制会议纪议纪要。要。 督督导驻场导驻场参加周会，参加周会，对对会会议议 质质量量进进行考核行考核 控控场场 项项目目总监进总监进行不定期行不定期驻场驻场指指导导 严严格格执执行巡行巡场场制度，每日不少于制度，每日不少于5 5 次，次，对销对销售售环节环节各个各个环节进环节进行行总结总结 不定期不定期检查检查案案场场自自检检表；督表；督 导