常用的专业销售技巧汇总

1、常用的专业销售技巧总结I)开场白：你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁 ?你是代表哪家公司 ?你的来意 ?为什么他们要花时间听你谈话 ?例子：“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的 产品购买量降低了 15，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做为彻底了解你们的情况， 我想问你们几个问题(II) 寒喧你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创 造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买 的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的 哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客 户可能对此根本不感兴趣。 他/她或许要么是持非常消级

2、的态 度，要么是根本不听你在说些什么。我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面 临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任 何促销游说，可以直接成交。中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地 对待购买你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧 运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会 购买。消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不 感兴趣，有时还可能说出极其消极的话在这种情况下，他 们不可能作出任何购买的决定那么我们需极短的时间内把 客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生在首次拜访新客户时，可能出现的主

3、要挑战是怎样把客 户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上 作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为 包括寒喧在内你一般只有 25 秒钟不到的时间去羸得客户的 兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠 的购买态度加紧催逼是无济于事的。(III) 着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。 如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就 只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引 起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报 纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或 阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售

4、中已被证明是极其有 效的。对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一 句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。例子：你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的 基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如 在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未 了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的 题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是 否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循 下述原则：笼统而不必具体。不要涉及你本人、你的公司和你的产

5、品。在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说 的话。在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选.相当一部 分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需 要它们的时候才用。在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始 准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因 此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来 完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是： “在我 们讨论之前，我能问你一些问题吗？”对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问 可减少紧张程度，使客户作好参与的准备(在我们讨论之 前)，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的 资料。它可以使你

6、能够让你的客户一同参与到所要解决的问 题中去。(IV) 发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需 要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。我们 在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断 地使我们的客户一同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式 的。封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。开放式的问题：指需提供有关信息的问题（我们所问的开放式问题一般分为两大类：1. 发现事实目的： 1）使客户放松2）收集有价值的信息3）表明你已作好准备工作2. 征求意见目的：征求客户的意见和态度般都

7、很容通常最初的 2-3 个问题的都是有关的事实，易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用紧张情绪：程度低时你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法程度高时你的客户就更可能试图去摆脱造成他/ 她紧张的根源一一你！1、事实用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程 度。2、感觉/看法在问过最初的 2-3 个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩 展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过 去的具体事实，也可以问及客户对未

8、来众多可能性的看法或 感觉。向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一 种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：等于是在批评购买者以前所作的购买决定购买者 会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。无意中加剧了竞争一一我们必须正视这一点，因为购 买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正 在使用的要好。加剧了购买者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继 续与你讨论下去。一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少 疏远客户的风险的办法是：第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪 些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马

9、上就要进行的产 品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时 你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？ ”尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是 你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢 程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么 变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中 犯了一个错误。方法：“观察” + “提问” + “倾听”,发掘客户需要进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论 氛围，从而使信息的收集变得极为可能。一个困扰着大多数的销售人员，并使他们

10、在这一重要领域的 工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控” 的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经 验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲 话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就 越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需 要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用 和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现 我们总的目标。（ V ）介绍产品特点，提供解决问题的方法：在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示 客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪 些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户

11、的那些需 求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的 比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多 的要求。专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性 质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题 或满足这些需求的方法。上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非 本公司的产品或服务。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他 们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题 的方法。我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的 产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需 求。取得产品介绍成功的要点：1. 保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达

12、我们的思想。尽可能避 免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些 术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他 大多数的人来说则是毫无意义的。购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且 既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我 们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所 不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而 定。否则就将它们留在你的办公室吧！最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的 反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而 增加你得到定单的可能性。注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易 懂的语言与客户沟通。

13、2. 视觉手段运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须 熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客 户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们 的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不 要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单 的危险。3. 运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使 用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子 除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户 形象地了解我们的产品或服务所能给

14、他们带来的好处。另外 也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我 们可要么使用普通代词“其他人” ，要么使用某个具体公司 和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经 通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避 免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点， 那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话， 那他通常就是赞同该销售员了。在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称 的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如 果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉 任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的 信息的人做生意

15、的。因此在没有得到允许前千万不要引用任 何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具 时就可极大地降低可能遭遇到的风险。4. 对特征一一功能一一用途进行说明专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向 客户作（产品 /服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最 少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技 巧。我们多以某一具体客户的需求开始。特征一一介绍的“是什么” ，即针对的是客户需要的是 什么产品。功能一一介绍的是该产品能做什么用途介绍的是它可以满足客户的什么需求。大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功 能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重 介绍我们的

16、产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足 客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户 的需求可以得到满足。在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是 否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买 我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决 他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就 会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我 们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”“其品质的优劣是很重要的，是吗?客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。征求订单预订初步订单根据规格出价安排一

17、次产品展不递交一份计划书识别购买信号征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时,客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号要识别“购买信号” ，我们必须要能把精力集中在客户 身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则 我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客 户告诉我们些什么。简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形 式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是 较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买

18、信号打 断你的讲话，因此请保持你的警觉性。1、语言的信号“听起来倒挺有趣的.“我愿”“你们的售货条件是什么？“它可不可以被用来？”“多少钱？”2、身体的信号购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：突然变得轻松起来。转向旁边的人说： “你看怎么样？”突然叹气突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。身体前倾或后仰，变得松弛起来松开了原本紧握的拳头伸手触摸产品或拿起产品说明书。当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你 观察到了正确的购买信号。3、表示友好的姿态有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。“要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗

19、？”“留下来吃午饭好吗？”“你真是个不错的销售员“你真的对你的产品很熟悉请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单 的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的 购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号， 你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该 你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。如何处理客户反对意见为什么人们会提出反对意见？主要因为：1）不明白你的讲解2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖”4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了

20、一步。80%的反对意见来自于下列种基本的类别：1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供 更多的令人信服的信息。处理反对意见的步骤1、倾听反对意见第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问 题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着 手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只 不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的 地方予以处理。2、表示理解表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意 或同情。比如：购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。 ”销售员：“我

21、理解你为什么会有这种感觉。 ”这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧 虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的 反对意见时永远不要使用 “但是” 或“然而” 这样的转折词 用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因 而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一 定用连词的话，请用“那么” 。错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是正确表述： “陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。 ”这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。3、让客户对你的反驳作好准备在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少 引起冲突的可能性。4、提供新的证据至此，既然

22、反对意见已经得到了降温，我们便可以提出 反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和 确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起 来让你感到自然为止。5、征求订单处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能 最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。处理反对意见的技巧在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又 不让客户失去面子。1、把它转换成一个问题几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句 的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他 /她就再也不会把它看成是一个反对意见了。 这时购买者是在 等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出

23、两种选择了（ 1） “是，这确实是个问题”或（2） “不。 如果购买者说“不” ，那你就可收集到更多的信息。购买者：“不，这倒不是个问题。 ”销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什购买者：“嗯，我想要的是o瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生 意了2、自己觉得人家觉得发现这种用“自己的感觉 人家的感觉 最终发 现”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接 受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反 对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。自己去感觉“我理解你的感觉”目

24、的：表示理解和同感。人家的感觉“其他人也觉得目的：这样可以帮助客户不失面子。发现一一“而且他们发现”目的：1、舒缓销售人员面临的压力2、使客户作好接受新证据的准备这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。 但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意 见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的 结局。至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：羸起了他 /她的兴趣发现了他 /她的需求提出了解决他/她问题的方法处理好了他/她原本所持有的反对意见至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单 的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双

25、方都认为我们 的产品 /服务可以满足客户的需求， 但作出决定的过程仍可能 会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作 不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现 在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他 /她完成这一决策的过程。 只有尽量使 客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。（VI ）取得合同 /订单的技巧（拍板）专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是 一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为 你所提供的产品能够满足他/她的需求， 并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板

26、 成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：1、征询意见法有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我 们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这 些情况下，最好能够使用征求意见法“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”“在你看来这会对贵公司有好处吗？”“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？”这种方式能让你去探测“水的深浅” ，并且在一个没有 什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一 个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦 怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多， 越可能有失去订单的风险。2、从较小的问题着手法从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一 个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比 如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题 应该是：“你看哪一天交货最好？”“第一批货你喜欢什么颜色的？”“你希望把它装配在哪里？”3、选择法用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他 /她同意购买你的产品或服务。“你看是星期四还是星期五交货好？”“是付现金还是赊购？”“我们是 20,000 还是 50,000 起售？“你是要红色的还是要