服装商品企划学考试A

1、(第)烟.七咎X创嗨(底咚)E60堞ml盏 0EU06060 矗硕士论文2010年度以纯品牌服装企划销售报告企划人：王志勇企划品牌：以纯企划人语：纵观市场变化，全而把握市场脉搏，冷眼对待市场竞争，勇于挑战，热情洋溢，做出自己的品位与风格，打造一流 的品牌。刖B木策划书的主题是对“以纯”的品牌建设和营销策划。全面分析当前的服装市 场现状，对厂家、商家，购买者以及市场销售渠道进行鮫为详细的阐述， 为促进品牌建设和扩大服装商品的销售量，增强金业生命力具有较好的启 示和推动作用。木策划主要分为三个不同店面企划销售报告：第一部分是 以纯店中店（亚萍国际）企划销售报告；第二部分是以纯专卖店企划销售 报告；

2、笫三部分是以纯在海门即将新开专卖店（时间2010年12刀至春节 期间）企划销售报告。UUwlII.111一、品牌介绍：“以纯”自创立伊始就一直在倡导“H20” （H-HealthyH-Happy 0-0pen）的生活方式，其目标消费者定位为18岁到30岁的年轻群体, 他们富冇青春活力、注重健康、热爱运动、追逐时I、曲、冇主见、是享 受愉悦生活的个性人士。“以纯服装以满足年轻人的学习、工作与生活需要为设计冃的，致力于 为年轻人提供时尚的服装，关注年轻人的消费需求，更努力在价格上体贴 消费者。其强大的设计师队伍每年往返丁欧洲、美国、日木、香港等时尚 圣地，采集最新的流行资讯，并将之简单化为可被木土

3、年轻人认同、追捧 并消费得起的流行时尚，服饰的色彩、款式、结构比例等都冇独到Z处。受到现在中国多区域、多元素、多文化生活方式的影响，“以纯”捉倡 把“爱”当作自我发展的重要力量源泉。以“爱”的名义，把时尚、活力、 口由的粘神逐渐融入到以纯”的设计当中，逐渐演变成中国时尚都市风 格的年亲代表。而“以纯”LOG0中特有的蓝色，结合其一直以来的健康和友爱的形象，更是被 认为纯净心灵和甜美的象征。Y1SH1ON商标不止出现在布标上，更常常被当 作衣服上的图案，宛如一种梢神的象征。服装商品企划学考试这就是“以纯”，它是一个代表健康与友爱的标志，极具生活气息的“以 纯”是用爱心灌注品牌，它不仅关心消费考，

4、更关爱社会与世界。二、2010年以纯秋冬流行趋势分析2010年春夏服装“以纯”彻底穿越时空，呈现复古而闪縱奢华的摇滚 风格。光彩的伸展在舞台上，不同的搭配，看不协调的元素，在不同风 情搭配的创意下，迸裂岀顽劣奢华，奇异缤纷，但却邻人惊喜的文化时尚。围绕阳光、激情、简洁、健康这个“以纯”品牌的文化内涵，今年“以 纯”人胆选用粉色系列色彩，鲜明地传达“好色才能引领时询的金新理念”, 并表达出品牌的个性的搭配风格和时尚牛活方式的同时，将一种纯真的青 春气质营销给市场，使“以纯”品牌的消费者有了-种温馨的归属感。充 满激情活力的红色，还是充满了神秘和灵性的绿松石色；无论是心旷神怡 的青，深邃透明的蓝，

5、还是神秘浪漫的紫，“以纯”的首席设计师叶桂燕设 计百余款休闲服饰，色彩鲜活，图纹浪漫无边际，将“休闲时一种情感的 浪漫演绎”这一国际时尚理念表达了极致。十刀的天，水果的芬芳和土地的气息贯穿在空气中，慰藉着都市中渴 望自然的灵魂，解放束缚已成为城市居民休闲生活的时尚。2010年秋冬装 新款韩版以纯风范非主流男装流行休闲修身夹克外套YTO女丄韩版修身休 闲服饰，款式多样，色彩丰富。第一部分是“以纯”店屮店企划销售报告本部分的企划销售报告主要是针对亚萍国际“以纯”店屮店销售计划而做 的。主要包括销售前的准备工作计划，销售中的细节服务工作以及销售后 的一系列工作。本销售报告对丿占长、组长以及服务员都有

6、详细的做出了要 求。因为本销售点天时、地利、人和，所以店中店是“以纯”服饰公司主 要盈利的销售点，希望大家严格做好！ ！ 一、销售前的准备工作计划（主要是店长的规划，员T要积极配合）（一）、根据本季节（秋冬）性的流行趋势盘货和进新货：盘货的意义：销售的需要 安全的需耍 管理的需耍盘货的方式：每日盘点（2010年11月开始）每月盘点（2010年11月开始）年度盘点（元日节前一天）盘货的原则：先从上到下，然后从外到内，再者从左到右认真填盘货表：内容包括款号，单价，数量，期初数，进货数，销售数，帐存数，实盘数，盘盈数，备注。（二）、服装店的空间（主要是店长安排）1、陈列：无固定的方法，没有必定的法则

7、，陈列是可变性的，随时根据吋间，天气，库存更换商品。（1）按色调相似的摆在一起5服装商品企划学考试（2）按色彩和隔摆设，要注意和谐统一2、动线设计（1）主通道：最外面1.5米处是主推产品，再者是当季产品。（2）副通道：主要是辅助产品。（3）服务员的招呼（见下面服务员的工作要求）3、灯光，由于冬季即将來临，灯光主要以暖色为主，但是要和衣服的色彩 相协调。在不同的地方灯光的明暗程度需调整，若天气不好灯光可适当的 调亮一点。请记住，不要冇不必要的浪费，要灵活搭配灯光。4、音乐，木季度的音乐每天要根拯不同的时间段的放音乐。不管什么音乐 声音要柔和，因为店小店的店多人多，不要给别人带來反感。元期间， 音

8、乐耍喜庆点。二、以开店的一天为例作为人员的工作要求（一）营业前（主要是店长职责）1、人员安排：店长（1人）负责卖场的一切事的打理组长（1人）协助店长工作服务员（4人）迎宾一人，收银员一人，营业员二人2、环境卫生和基础设施的检查(1) 、开店前检杳：与昨晚关店和比冇无异状。(2) 、员工准备：更换工服、检查妆容，佩戴好工号服，准备良好的精神状态，迎接每一位顾客。(3) 、考勤：早上:8:30Z前统一至收银台按时签到。(4) 、TPM (全面性生产维护)管理由店长负责规划安排【TPM工作周期表】，依【排编轮值表】编 定的工作时程，责时各时段的组长，指派工作任务，全面参与实 施。(5) 、环境和卫生

9、依【TPMI作周期表】彻底清洁地板、货架、玻璃，达到公司规 定的卫牛质量标准，能为顾客提供舒适、优雅的环境。1) 、每天早上上班时，中午交接班时，晩上下班时清洁货架，拖 地面，清洁试衣间。2) 、由于冬天的夭冷，人容易呼岀生蒸汽，所以玻璃及所有能留下掌印的地方，耍1小时擦一次。3) 、检查垃圾是否倒掉，垃圾桶是否洗干净。(6) 、设备检查与保养依【TPMI作周期表】定期维护、清洁、保养相关道具、设备，检査设 备能否正常运作，备用材料是否充足，以确保服务于商品的供给质量。3、晨会的召开:每日上班后由店长或组长负责组织全员召开早会，早会 召开须检查全员的仪容仪表是否按规左着装。(1) 点名、检查签

10、到本（2）营业分析及传达公司文件.包括通知调令促销活动操作方法店 长 下达F1标在今后的三个月纯利润达10万元（3）工作总结：宣布昨日营业额达成率下达目标：今仃目标迅营业额达15000元（4）分配今日人员的工作区域与主耍职责（5）对店员进行相关的H常培训讲解1）带领店员练习营业规范用语:欢迎光临以纯欢迎下次光临2）谢谢一共X元，收您X元，找您X元请点收（二）营业中店长工作安排：1、店铺巡查卖场卫生1I I （2）备用物料是否齐全（3）道具的完整及可用性2、灯光音乐效果（要求如上所述）3、员工的仪容仪表：（1）着装：是否按规定穿着制服，制服是否有整烫。9服装商品企划学考试（2）妆容：是否有化基本

11、淡妆（3）粘:神面貌：是否饱满4、客户服务1）客户日常销售2）建立客户资料卡留下客户相关资料：姓名、性别、牛日、头衔、或职称、雨大是纪 念日（如结婚纪念日等）。3）历史性消费记录将客户每一次消费情况详细记录在客户资料卡上，包括购买衣服的 款号、颜色、尺码、消费金额、自穿或送人。4 ）三犬后电话回访客户购买产品三天后予以电话回访，询问对产品的意见。5）连续性电话回访定期、不泄期对客户进行冋访，可以节假日名义进行访问，加深顾 客对我们公司的印象。5、商品的管理：（1）商品展示陈列（2）商品进销管理（3）商品促销活动（兀M节期间）促销活动方法:1） 一次性购买金额满500元送150元手提包一只2)

12、、一次性购买金额满1000元町享受8.5折优惠3) 、元旦当天光临木店是前十名的顾客可享受免费办会员卡。服务员工作安排：1、迎宾员：用微笑和甜美的声音热情迎接每一位顾客2、营业员、收银员：(1) 、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临！ ！” (普通话)(2) 、当顾客的目光停留在某一款式时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“先生/小姐，这个款式是今年秋冬最流 行的款式，具冇某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别合 适，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下來，交到 顾客手中。I WVX I I (3) 、对顾客感兴趣的衣服捉出试穿：“根据我的经验，请和信我，这个款式及颜色非

13、常适合您，您试穿一下。”(4) 、若顾客选泄某款服装，要及时赞美她的眼光好。“先生/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司故畅销的款式，我将它包好。”(5) 、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体。”(6) 、交收现金，应唱收唱付：“共收您XX元，找您XX元，多谢！”（7）、交接产品时。“请收好，多谢惠顾！”（8）、顾客挑了不买吋。“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再來。”（9）、当顾客所需的服装没货时。“对不起，您想要的款式（号码）暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。”（10）、当顾客要求打折扣时。“对不起，我

14、们公司有严格的促销制度,全国统一，请原谅不能打折。”（11）、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走！”（12）、接电话时，应说普通话“您好，以纯专卖店”，挂机时，“谢谢,再见！”（13）、认真做好客户记录，以便跟踪服务。备注：1）、严格按照顾客流程七步曲：亲切招呼；探寻需求；诚意推荐;试穿服务；销货组合；收银服务；送别顾客。2）、销货组合：导购员应具备以客户需求的人数、年龄、性别、消费动机等为导向，依产品规划分类，并配合公司阶段性推广 产品项，推介当季产品，使客户充分满足消费需求，并藉此捉 高平均消费单价位的销贷组合能力。3）、销售能力：导购员应不断提升语言组织、行止体态、商品

15、 专业知识、客户应对技巧、客户关系互动能力等各项个人素 质要求，藉以提升销售能力。3、组长要认真帮助店长和做好收银工作。若人多要适当的做好营业员工作。（三）营业后1、账口稽核（1）商品清点：组长组织导购员对卖场货品进行清点，由组长核对当日 进销存数量，如果数量不对应及时核查。（2）当ri账目核对：稽核当日销售情况，核对无误后，将所有现金放入 保险柜内，并将锁好，收银柜抽屉不锁。备注：店铺账目管理1）、商品账目:A、店铺总账（POS机账目）登陆对象店长公司发货记录，退货记录，挑拨记录。 店铺销售记录，店铺销售退冋记录。B、仓库总账（手T帐）-一登陆对象一一组长 公司发货记录，退货记录，挑拨记录。

16、 发往店铺货品记录，店铺货品退仓记录。C、商场总账（电脑账）一-登陆对彖一-店长公司发货记录，退货记录，挑拨记录。店铺销售记录，店铺销售退回记录。2）、银行存款日记账、备用金账目、固定资产/办公用品账目2、卖场卫生 autzi ii- Ou ill1）组长组织导购员对卖场进行清洁维护2）关门之前须检查所有门窗、电源是否全部关闭、水龙头是否全部拧 紧。3、召开晚会（1）营业分析对当班的营业状况进行分析：货品分析、市场分析、人员分析。（2）工作总结1）对今天之工作进行总结2）对当天销售达到口标的员工进行表扬和奖励，在基木T资和提 成基础上，再上当增加一部分奖金作为奖励；对达不到冃标的 员工进行点名

17、批评。附一：店长I常工作流程(1) 营业前开店的准备；早会的召开；清点货品数量；店铺淸洁活动的实施。(2) 营业屮昨日报表分析；批阅公司下发文件、通知；销售款的转帐交接； 促销活动的跟进、检焦店铺帐目的登录、核算；卖场货品陈列方式 的更新；店血、店内的巡视；销售待客的应对顾客服务；商品的 销售、保管；补货、订购商品的检查确认;店铺及时清洁;员工用餐、 休息；新进员工和岗位新人培训；日常交接班次；临吋交办，突发事 宜。(3) 营业后收营员结算;清点货品/道具;整理卖场；下班倒会;商店下班。销售人员注意事项(1) 、询问顾客需要什么，喜欢什么、不喜欢什么询问很多对自由回答的问题并倾听顾客的反映，着

18、实是最重要的；通 过顾客脸上的表情，可以看出很多个人感受；表情也是启发销售的指 南。(2) 、对所做的丁作表现出热情销售人员应富冇情趣，这会更冇感染力。如果销售人员热情，其举上 像是在享受美好的时光，顾客也会有同样的感受。(3) 、倾听顾客的评论现在是销售人员倾听的吋候了，应该注意顾客的需求，兰定要倾听他 们所说的事情，并观察他们的反应。(4) 、知道顾客如何正确穿着服装销伟人员的13的是尽快让顾客从试衣间里走出来，在他们穿着服装吋 加以指导。(5) 、在镜子前展示完美的形象在试衣镜前销售人员必须向前给顾客着装加以调整，并采用服装专业 术语继续谈论流行趋势，有助于树立终端销售人员的可信度、尊敬

19、感 和信赖感，也会使顾客树立信心。(6) 、告诉顾客观有关新款服装、流行趙势、穿着效果和设计师的信息。当顾客观看商品时，应该与顾客谈论新款服装、流行趋势，以及设计 师发布吋是如何展示的。(7) 、拿出仙龙点睛的配饰当顾客在试衣间内时，销售人员需要准备一些配饰來增强顾客所试服 装的效果。(8) 、选择适合他身体线条、色调和尺寸的服装了解所销售服装的色彩和款式有助于销售人员帮助顾客选择美观冃 能修正体型的服装。(9) 、观察时要避免的问题避免马上交谈；避免采川警告的词语；避免在顾客旁边徘徊、接近或跟 随的太紧都会产生负面的效果。(10) 、销售人员接近方式试探性交谈；赞赏式交谈；其他可谈论的话题；

20、引导式交谈。(11) 、启发销售启发销售顾名思义：是通过向顾客推荐商品來取得销售的成功。如果 只是站在营业区内等待顾客走过来说“我想买这个”是很容易的，但 这不可能使你成为成功的销售人员。启发销售是一种积极的销售，也是成功销售的核心所在。它是通过为 顾客提供信息和传统知识来实现销售的一种方式。(12) 、启发销售的任务给顾客捉供建议；使他们看上去更美；使他们感觉某商品很好并愿意 购买。附二：元旦促销活动T作女排1、促销时间：元月1号至3号2 宣传方式：1) 、门口醒FI的广告(海报，招贴画，价值在200元左右)明确促销主题。2) 、宣传单(价值在400元左右)的发放，宣传单和海报耍打出代言人张

21、柏芝的口号，突出主题，重点宣传服装的优点。3) 、服务员在店门口用亲切的语言表达促销活动方式备注：由于是店中店，所以不能用音箱传播，以免给所有人带來不好的 印彖。3、人员安排：由原來的6人增至10人1)、迎宾员2人：负责宣传、接待客人和欢送客人。要面带微笑, 用普通话吋要亲切。化淡妆，肢体语言要正确，服装头发要 整齐。2）、营业员4人：负责销售衣服。按照上而销售人员工作要求接待顾客，戒骄戒躁，从头至尾保持和谐的笑容，直到顾客离 开本店。3）、收银员2人：认真做好收银工作，客户记录。如果碰到假钱,耍用巧妙的方法和顾客调换，切勿慌张。如果顾客没现金了， 要求刷卡。（严格执行收银员标准）4）、店长和

22、组长各一个：店长负责全面工作。扫视全场，以免丢失东西和设备的不良现象发生。组长负责货品的调控和卫生 工作。如果发现有东四被盗就用巧妙地语言提醒他。4、元旦期间工作时间实行加班制度，从8点上班到晚上9点。店长要严格考核。5、促销期间的口常工作照常安排，店长负责安排。6、资金预算：宣传单和海报预计600元水电费三天预计300元衣服成本和其他员工工资预计45000元其他的杂费预计500元 三犬销售总金额为90000元。房租3000元合计：纯利润=90000 （3000+600+300+35000+500） =50600 元第二部分是以纯”专卖店企划销售报告本部分的企划销售报告主要是针対南通市区“以纯

23、”专卖店销售计划而做的。主耍包括销售前的准备丁作计划，销售中的细节服务丁作以及销售后的一系列工作。本销售报告对店反、组反以及服务员都冇详细 的 做 出 了 要 求-、销售前的准备工作计划（主要是店长的规划，员工要积极配合）（一）、根据木季节（秋冬）性的流行趋势盘货和进新货：盘货的意义：销售的需要 安全的需要 管理的需要盘货的方式：每日盘点（2010年11月开始）每月盘点（2010年1月开始）年度盘点（元旦节前一天）盘货的原则：先从上到匚然后从外到内，再者从人到右认真填盘货表：内容包括款号，单价，数量，期初数,17服装商品企划学考试进货数，销售数，帐存数，实盘数，盘盈数，备注。（二）、服装店的空

24、间（主耍是店长安排）1、陈列：无固定的方法，没有必定的法则，陈列是可变性的，随时根据时 间，天气，库存更换商品。（1）按色调相似的摆在一起（2）按色彩相隔摆设，要注意和谐统-2、动线设计（1）主通道：最外面15米处是主推产品，再者是当季产品。（2）副通道：主要是辅助产品。（3）服务员的招呼（见下而服务员的工作要求）3, 灯光，由于冬季即将來临，灯光主要以暖色为主，但是要和衣服的色彩 相协调。在不同的地方灯光的明暗程度需调整，若天气不好灯光可适当的 调亮一点。请记住，不要有不必要的浪费，要灵活搭配灯光。4, 音乐，本季度的音乐每天要根据不同的时间段的放音乐。不管什么音乐 声音要柔和，因为店屮店的

25、店多人多，不要给别人带來反感。元口期间， 音乐要喜庆点。二、以开店的一天为例作为人员的工作要求（-）营业前（主耍是店长职责）1、人员安排：店长（1人）负责卖场的一切事的打理组长（1人）协助店长工作服务员（4人）迎宾一人，收银员一人，营业员二人2、环境卫生和基础设施的检查（1）、开店前检査：与昨晚关店相比有无界状。（2）、员工准备：更换工服、检查妆容，佩戴好工号服，准备良好的精神状态，迎接每一位顾客。（3）、考勤：早上:8:30Z前统一至收银台按吋签到。（4）、TPM （全面性生产维护）管理由店长负责规划安排【TPM工作周期表】，依【排编轮值表】编 定的工作时程，责时各时段的组长，指派工作任务，

26、全面参与实 施。（5）、环境和卫生依【TPMI作周期表】彻底清洁地板、货架、玻璃，达到公司规定的卫生质量标准，能为顾客提供舒适、优雅的环境。1）、每天早上上班时，中午交接班时，晩上下班时清洁货架，拖 地面，清洁试衣间。2）、宙于冬天的天冷，人容易呼出生蒸汽，所以玻璃及所有能留 下掌印的地方，要1小时擦一次。3）、检查垃圾是否倒掉，垃圾桶是否洗干净。（6）、设备检查与保养依【TPMT作周期表】立期维护、清洁、保养和关道具、设备，检杳设 备能否止常运作，备川材料是否充足，以确保服务于商品的供给质量。3、晨会的召开:每II上班后由丿占长或组长负责组织全员召开早会，早会 召开须检查全员的仪容仪表是否按

27、规定着装。（1）点名、检查签到木（2）营业分析及传达公司文件.包括通知调令促销活动操作方法店 匡 下达I I标在今后的三个月纯利润达10力元（3）工作总结：宣布昨H营业额达成率下达目标：今仃目标是营业额达15000元（4）分配今口人员的工作区域与主要职责（5）对店员进行相关的I常培训讲解1）带领店员练习营业规范川语:欢迎光临以纯欢迎下次光临2）谢谢一共X元，收您X元，找您X元请点收（二）营业中21服装商品企划学考试店长工作安排：1、店铺巡查（1）卖场卫牛（2）备用物料是否齐全（3）道具的完整及可用性2、灯光音乐效果（要求如上所述）3、员工的仪容仪表:（1）着装：是否按规定穿着制服，制服是否冇整

28、烫。（2）妆容：是否有化基木淡妆（3）精神面貌：是否饱满4、客户服务1）客户日常销倍2）建立客户资料卡留下客户相关资料：姓名、性别、牛口、头衔、或职称、重大是纪 念日（如结婚纪念日等）。3）历史性消费记录将客户每一次消费情况详细记录在客户资料卡上，包括购买衣服的 款号、颜色、尺码、消费金额、自穿或送人。4）三天后电话回访客户购买产晶三天后予以电话冋访，询问对产品的意见。5）连续性电话回访定期、不立期对客户进行冋访，可以节假日名义进行访问，加深顾 客对我们公司的印象。5、商品的管理:（1）商品展示陈列（2）商品进销管理（3）商品促销活动（元11节期间）促销活动方法：1）、一次性购买金额满500元

29、送150元手捉包一只2）、一次性购买金额满1000元可享受8.5折优惠3）、元旦当天光临本店是前十名的顾客可亨受免费办会员卡。服务员工作安排：2、迎宾员：用微笑和甜美的声音热情迎接每一位顾客2、 营业员、收银员：（1）、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临！ ！” （普通话）（2）、当顾客的目光停留在某一款式时，对产品的功能及款式卖点进 #硕士论文行介绍，并建议其试用“先生/小姐，这个款式是今年秋冬最流 行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起來后特别合 适，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下來，交到 顾客手中。（3）、对顾客感兴趣的衣服提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款

30、式及颜色非常适合您，您试穿一下。”（4）、若顾客选泄某款服装，耍及时赞美她的眼光好。“先生/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。”（5）、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体。”（6）、交收现金，应唱收唱付：“共收您XX元，找您XX元，多谢！”（7）、交接产品时。“请收好，多谢惠顾!”（8）、顾客挑了不买时。“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。”（9）、当顾客所需的服装没货吋。“对不起，您想要的款式（号码）暂时 没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，冇货我们会马上通 知您。”（10）、当顾客要求打折扌II时。

31、“对不起，我们公司有严格的促销制度, 全国统一，请原谅不能打折（11）、顾客要走时，双冃平视对方，送到店门口，点头，“请慢走!”（12）、接电话时，应说普通话“您好，以纯专卖店”，挂机时，“谢谢,服装商品企划学考试再见！”（13）、认真做好客户记录，以便跟踪服务。备注：1）、严格按照顾客流程七步曲：亲切招呼；探寻需求；诚意推荐;试穿服务；销货组合；收银服务；送别顾客。2）、销货组合：导购员应具备以客户需求的人数、年龄、性别、消费动机等为导向，依产品规划分类，并配合公司阶段性推广 产品项，推介当季产品，使客户充分满足消费需求，并藉此捉 高平均消费单价位的销贷组合能力。3）、销售能力：导购员应不断

32、捉升语言组织、行止体态、商品 专业知识、客户应对技巧、客户关系互动能力等各项个人素 质耍求，藉以捉升销售能力。3、组长要认真帮助店长和做好收银丁作。若人多要适当的做好营业员工作。（三）营业后I riccin ccm1、账目稽核（1）商品清点：组长组织导购员对卖场货品进行清点，由组长核对当日 进销存数量，如果数量不对应及时核杳。（2）当R账目核对：稽核当R销售情况，核对无误后，将所有现金放入 保险柜内，并将锁好，收银柜抽屉不锁。备注：店铺账目管理1）、商品账H： A、店铺总账（POS机账目）登陆对象-店长公司发货记录，退货记录，挑拨记录。 店铺销售记录，店铺销售退回记录。B、仓库总账（手工帐）-

33、一登陆对象一一组长公司发货记录，退货记录，挑拨记录。发往店铺货品记录，店铺货品退仓记录。C、商场总账（电脑账）-登陆对象-一店长公司发货记录，退货记录，挑拨记录。店铺销售记录，店铺销售退回记录。2）、银行存款日记账、备用金账目、固定资产/办公用品账目2、卖场卫生1）组长组织导购员対卖场进行清洁维护2）关门之前须检查所有门窗、电源是否全部关闭、水龙头是否全部拧 紧。3、召开晚会（1）营业分析对当班的营业状况进行分析：货品分析、市场分析、人员分析。（2）工作总结1）对今天之工作进行总结2）对当天销售达到FI标的员工进行衣扬和奖励，在基本工资和提 成基础上 再上当增加一部分奖金作为奖励；对达不到目标

34、的 员工进行点名批评。附一：店长日常工作流程（4）营业前开店的准备；早会的召开；清点货品数量；店铺清洁活动的实施。（5）营业中昨日报表分析；批阅公司下发文件、通知；销售款的转帐交接； 促销活动的跟进、检杳；店铺帐日的登录、核算；卖场货晶陈列方式 的更新；店面、店内的巡视；销售待客的应对顾客服务；商品的 销售、保管；补货、订购商品的检查确认；店铺及时清洁；员工用餐、 休息；新进员工和岗位新人培训；日常交接班次；临时交办，突发事 宜。（6）营业后收营员结算；清点货品/道具；整理卖场；下班倒会；商店下班。销售人员注意事项（1）、询问顾客需要什么，喜欢什么、不喜欢什么 询问很多町自由回答的问题并倾听顾

35、客的反映，着实是最重耍的；通 过顾客脸上的表情，可以看出很多个人感受；表情也是启发销售的指 南。(2) 、对所做的工作表现出热情销售人员应富冇情趣，这会更冇感染力。如果销售人员热情，其举止 像是在享受美好的时光，顾客也会有同样的感受。(3) 、倾听顾客的评论现在是销售人员倾听的时候了，应该注意顾客的需求，一定要倾听他 们所说的事情，并观察他们的反应。(4) 、知道顾客如何正确穿着服装销伟人员的13的是尽快让顾客从试衣间里走出来，在他们穿着服装吋 加以指导。(5) 、在镜了前展示完美的形象在试衣镜前销售人员必须向前给顾客着装加以调整，并采用服装专业 术语继续谈论流行趋势，有助于树立终端销售人员的

36、可信度、尊敬感 和信赖感，也会使顾客树立信心。(6) 、告诉顾客观有关新款服装、流行趙势、穿着效果和设计师的信息。当顾客观看商晶时，应该与顾客谈论新款服装、流行趋势，以及设计 师发布时是如何展示的。(7) 、拿出讪龙点睛的配饰当顾客在试衣间内时，销售人员需要准备一些配饰来增强顾客所试服 装的效果。(8) 、选择适合他身休线条、色调和尺寸的服装了解所销售服装的色彩和款式有助于销售人员帮助顾客选择美观且 能修正体型的服装。(9) 、观察时要避免的问题避免马上交谈；避免采用警告的词语；避免在顾客旁边徘徊、接近或跟 随的太紧都会产生负面的效杲。(10) 、销售人员接近方式试探性交谈；赞赏式交谈；其他可

37、谈论的话题；引导式交谈。(11) 、启发销售启发销售顾名思义：是通过向顾客推荐商品来取得销售的成功。如果 只是站在营业区内等待顾客走过來说“我想买这个”是很容易的，但 这不可能使你成为成功的销售人员。启发销售是一种枳极的销售，也是成功销售的核心所在。它是通过为 顾客提供佶息和传统知识来实现销售的一种方式。（12）、启发销售的任务给顾客提供建议；使他们看上去更美；使他们感觉某商品很好并愿意 购买。附二：元旦促销活动T作安排1、促销时间：元月1号至3号2、宣传方式：1）、门口醒FI的广告（海报，招贴画，价值在200元左右）明确促销主题。2）、宣传单（价值在400元左右）的发放，宣传单和海报耍打出代

38、言人张柏芝的口号，突出主题，重点宣传服装的优点。3）、服务员在店门口用亲切的语言表达促销活动方式备注：由于是专卖店，所以不能用音箱传播，以免给所有人带來不好的 卬象。3、人员安排：由原來的6人增至10人1）、迎宾员2人：负责宣传、接待客人和欢送客人。要面带微笑,用普通话时耍亲切。化淡妆，肢体语言耍正确，服装头发耍 整齐。2）、营业员4人：负责销售衣服。按照上而销售人员工作要求接待顾客，戒骄戒躁，从头至尾保持和谐的笑容，直到顾客离 开本店。3）、收银员2人：认真做好收银工作，客户记录。如果碰到假钱,要用巧妙的方法和顾客调换，切勿慌张。如果顾客没现金了， 要求刷卡。（严格执行收银员标准）4）、店长

39、和组氏各一个：店长负责全面工作。扫视全场，以免丢失东西和设备的不良现彖发生。组长负责货品的调控和卫生 工作。如果发现有东西被盗就用巧妙地语言提醍他。备注：促销活动方法：1 ）、一次性购买金额满500元送150元手提包一只2）、-次性购买金额满1000元诃享受8.5折优惠3）、元旦当天光临木店是前十名的顾客可享受免费办会员卡。4、元11期间工作时间实行加班制度，从8点上班到晩上9点。店长要严格考核。5、促销期间的日常工作照常安排，店长负责安排。6、资金预算：宣传单-和海报预计500元水电费三天预计400元衣服成本和其他员工工资预计45000元其他的杂费预计500元三天销售总金额为70000元。房

40、租2000元合计：纯利润=70000 （2000+500+400+45000+500） =21400 元第三部分是“以纯”专卖丿占海门解放路新开丿占企划销售报告一、目标市场的选泄：纵观市场变化，全面把握市场脉搏，冷眼対待市场 竞争，勇于挑战，热情洋溢，做岀自己的品位与风格，打造一流的品 牌。通过南通市各县区的调查，我们发现海门地区是我们应该开服装 店的好地方。（一）、H标对象的年龄以纯专卖店的服装无论男装女装似乎都只适合1623岁的学生和少 男少女。在以纯的公司网站上，可以清楚地看到以纯将1830岁的 人都列入口己的冃标消费人群。以纯源于青年一族追求返以纯真的心境，准确地体现了品牌的市场定位。

41、海门市学校多， 这样的年轻消费考很多，他们追求时尚，家里也很有钱，所以选择了 海门作为“以纯”下一个开店的地点。（二）、市场调研，店血的选址地点的选择对口后店而的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好 的店面。经过调查我发现在海门市解放路458号不错，海门市作为南通发 展的主耍居民县区2，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。最后 我把店面选在了解放路458号，前面是个大马路，平时无论白天晩上人來 人往。不远处彳j学校和医院，人流量是叮想而知的。周I韦I又都是老居民区, I古I定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数 不多的衣服店，但大都立位居高，价格昂贵，款式单调稀

42、少。平时也很少 有人光顾。因为这里虽然居民多但人都是普通老百姓，富人很少，不适合 销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低 档。以纯的定位就是屮低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突， 差异性存在。店面的租金也不高5000元/月，付三压一。找好店面之后，接下來就是要与 房东签约。而月.，这个动作不能太早，必须待前而几项步骤都完成后才能 进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会冇时间压力。所以，在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书而数据（包括营业 证照的办理等），都先准备好了。二、店而的装潢租好了店血，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，

43、及 外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商 必须耍冇相关店面的装潢经验。警如，开咖啡店就一定耍找冇咖啡店 装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找冇儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没白同类型店【衍的装潢经验，到时候所装潢出來 的店而，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉 重做，当然就费钱费时。所以，我在装潢询诘装潢公司先画图，包括 平而图、立而图、侧而图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要 事先注明清楚。装潢的格局要符合以纯的品牌特色。为便于沟通清楚 自C所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到以纯专卖店观摩，装潢 要求效果如下：1、门口醍目的以纯标志明

44、确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西! 重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的丿占铺会用不同的效果。大概如图所示:2、店面氛围设计当消费者步入服装店时，只看到单纯的服装陈列与简单的装修很可能 无法调动起购买的兴趣。服装卖场是品牌风格表现的重要组成部分，缤纷 的店铺氛围设计不仅能够营造出好的贩卖空间，更重耍的是能够吸引品牌 消费对象的注意力，有效滞留顾客在店内的时间。在这段时间内，店铺就 可以系统利用店内广告、营业员的说服力等工具促使顾客对服装木身产生 兴趣，并最终完成购买过程。那么，究竞该怎样设计店铺氛围呢？(1) 色彩设计店铺内的色彩设计是店铺氛围设计的头等大事，色彩与品牌、室内环 境、服

45、装风格都冇着息息相关的联系。冇效的色彩设计能够使顾客从踏入 店门起便感受到服装品牌独冇的魅力与个性，使顾客的感性因素得到升华, 最终调动其购买欲望。一般说来，顾客在卖场中对色彩的感受有以下几点: 1)空间感与重量感色彩的柔和与绚丽，能够强化或减弱卖场的空间感与重量感。比如使 墙壁光鲜明亮，会使人感觉青春与活力;而涂有厚重的色彩，则会使人感到 稳定与庄重，较适合典雅、人气的服饰品牌。一般來说，亮丽的色彩可以 让顾客很快陶醉，并激发年轻爱美女性的兴趣，但是值得说明的是：天花 板、地板、货架及店内广告最好能够保证协调，同时色彩不要杂乱才能使 人感到清爽。而厚重的色彩，也要做到浓淡结合为妙，否则过于压

46、抑则会 使人感到沉闷，抑制购买情绪。具体到应用范畴，亮丽的色彩适合青春女 装，而厚重的色彩则适男装与正装。2)色彩造成的冷暖错觉人们看到暖色一类色彩，会联想到阳光、火等景物，产生热烈、欢乐、 温暖、开朗、活跃、等感情反应。见到冷色一类1)1色，会使人联想到海洋、 月亮、冰雪、青山、碧水、蓝天等景物，产生宁静、清凉、深远，悲哀等 感情反应。但是，仔细品味，其实冷暖色调中又能细分，其屮：冷色调的 颜色，分为庄重冷与活力冷两种。比如黑色、 灰色等色彩能使人感到庄重与稳泄;而亮蓝与亮绿等色彩则会使人感到朝气 蓬勃，较适合一些时尚品牌。暖色调的颜色则分为热烈暖与温情暖两种。 比如，酱红色的墙壁，会使卖场

47、充满媚惑与热烈，而黄色与橙色的墙壁则 让人感到温馨与浪漫。所以，根据冷暖色调的作用，经营者就需要将自身品牌所诠解的含义 及服装的风格进行细致了解，最终结合色彩来设计卖场氛围。(2) 、灯光设计灯光设计可以提升服饰卖场的审美价值，并能起到改变空间感，赋予 空间个性的作用。所以，灯光是卖场氛围设计的重要的工具之一。灯光的 运用是一个系统工程，笔者认为应该从三方面解析应用：品牌风格、装潢 技术与卖场木身的结构。这里笔者耍着重说明的是，光的作用不仅仅是把 某个空间照亮这么简单，更重要的是要突出服饰本身及制造氛围。因此， 服饰的种类和预期效果是卖场设计师首先要考虑的要素。具体到应用层而, 照明乂起到如下

48、三类作用：1) 基础照明基础照明主要是为了使整体店铀内的光线形成延展，同时使店内色调 保持统一，从而保证店铺内的基木照明。其中，主要运用模式冇嵌入式(如 地灯、屋顶桶灯)、直接吸顶式照明两种方案。2) 重点照明对于流行款及主打款产品而言，应用重点照明就显得I分重要。其中 重点照明不仅可以使产品形成一种立体的感觉，同时光影的强烈对比也有 利于突出产品的特色。当然，重点照明还可以运用于橱窗、LOGO、品牌代 言人、及店内模特的身上，用于增强品牌独特的效果。至于设备方而，常 用的器材主耍为射灯及壁灯。3) 辅助照明当然，除了人造光源外，随时间改变而流转的自然光、映射在商品表 面的光的质量、从物体农面

49、上发射的质量、光线本身的明显色调与彩色再 现率也非常的重耍。所以，只冇在系统考虑到光所产生的各种效果后，对 各种光源进行调节与应用，才能保证光线始终渲染店铺氛围，突出展示商 品、增强陈列的效果。(3) 、音响设计服装卖场的竞争就是其品牌底蕴的竞争，为了突现品牌文化及理念， 网络及多媒体已经逐渐成长为展现卖场特色的利器。其屮，音响设备的主 要作用有以下儿点：A营造购物气氛B迎合顾客心理C宣扬品牌文化D疏解顾客情绪E缓解员工疲劳对于应用层面而言，则应根据店内色调及服饰特点进行相应播放，如 充满青春朝气的服装店铺可以播放时尚流行音乐;复古情调的服装店铺可以 播放古典音乐;正装及职业装店舖可以播放小资

50、情调的音乐;童装店则可放 一些欢快的儿歌。同时，店内还完全对以通过视频设备对企业形象短片及 产品广告片进行播放，以使顾客能够对品牌进行深度了解。(4) 、气味设计与音响一样，气味也能够带给顾客与众不同的感觉。所以，店内气味 是至关重要的。好的气味会使顾客心情愉快，而刺鼻与怪异的气味则会使 顾客很快离去。在一些新卖场小，装修留下的油漆味道会让人感到刺鼻， 而一些新的纤维类服饰也会带有些许味道。在这种情况下，在卖场中喷洒 清新剂也是必要的，不仅有利于除去显味，也可以使顾客舒畅。但要注意, 喷洒清新剂时不能用量过多，否则会使人冇反感，耍注意使清新剂的浓度 与顾客嗅觉上限相适应。(5) 休息区设计都市

51、人劳累于商界及政界Z屮，其身心的疲惫不言而喻。在卖场面积 阔绰的条件下，经营考完全可以巧妙的设置休息区來为顾客打造一个购物 的”天堂”。英中，一个精致的吧台，儿瓶高档洋酒、三五台连线笔记本及充 满休闲与时尚气息的杂志完全能够缓解顾客绷紧的心弦。同时，巧妙的设 置休息区还能够将不同风格的服装进行无形分割，而在休息之余顾客也能 够对终端的广告及宣传画册进行欣赏，达到一举两得的效果。(6) 、通风设备设计一些热销卖场内客流量人，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通 畅、冷暖适宜，应采用空气净化措施，加强通风系统的建设。一般来说， 通风來源对以分自然通风和机械通风。采用自然通风可以节约能源，保证 店铺

52、内部适宜的空气，一般小型店铺多采用这种通风方式。而人型服装卖 场或商场内店中店则必须接冇大型机械通风设备，及时换气，从而保证顾 客购物时的愉悦心情。(7) 、店员穿着设计服饰店铺营业员的制服是很重要的。统一的制服，会使顾客感觉到服 饰品牌运做的规范，并能使顾客对店铺产牛一种充满活力的亲和。一般來 讲，店员的服饰分为以下三种：A著名连锁品牌店员服饰：根据VI设计，全国、乃至全球统一。B大 型购物中心店员服饰：根据商场要求，商场全员统一。C中小型服饰店及时尚店：穿着自由，大多没有统一的制服。制服并不一-定都要穿，而且在一些商场穿着本身也受到一定限制，如 上述的人型购物小心。但是，穿着是精神面貌的体

53、现，如果店员的穿着不 加以注意，就会与服饰商品产生不协调。比如，在高级服饰店，只要店员 的服饰稍有随意就町能有损该品牌的形象。另外，从主营服饰上说，店员 也必须做到与之匹配才行，比如在童装店，若店员穿着过于单调严肃，那 么对于儿童顾客而言就会产生疏离感，影响与客户的沟通。因此，店员的 穿着设计不仅要作为一种规定，更要作为一项形象工程來看待，这是整个 店铺氛围设计中的重要一环。(8) 、店员礼仪设计店员的形象更多的体现在精神与外形层血。具有饱满的干劲才能时刻 应对多种多样的顾客，而遇到刁蛮的顾客述保持微笑则更是一种境界。所 以，店员的良好礼仪构建的是一种更高的店铺氛围-梢神氛围。一般来说， 店员

54、在礼仪上要做到以下两点：1) 充沛的体力营业员在大多卖场均为站立式待客。长久的站力往往会使人肩膀酸 疼，腰膝发麻，更要命的是在某些女装店还要求穿高跟鞋，这对店员的脚 跟是一个艰巨的考验。为此，丿占员的健康与体力就成了具有优质服务的先 决条件。这点要尤其引起重视，也是经营者在聘用店员必须关注的。2) 得体的举止在日常销售与待客工作屮，店员不仅要以饱满的精神状态來迎接顾 客，还必须有着得体人方的举止。在开始接待顾客的初始阶段，第一印象 对顾客是否进行购买具有良好的导向作用。所以，这就要求店员在化妆、 发型、佩带首饰与穿着方面做到整齐划一，并接受过正式的营业培训，保 证谈吐的水准，这样才能体现出该服

55、饰品牌的服务层次，彰显更高层次的 品牌精神。三、专卖店进货：“适时适量”原则很重要如果店铺商品断货，那无异于自杀，顾客会马上离开你而投入竞争店 铺的怀抱。因此，店长要根据店内商品的库存及销售情况做好订货管理。买卖买卖，有买才有卖，店铺要有货品销售就必须先购进商品。所谓 进货是指订货后向供应商厂商或配送中心送来的商品进行接收或验收，并 使商品进入店铺或仓库的过程。(1) 进货时机有一个例了： 一个服装专卖店的老板到了转季应该进新货的时候，却 犹豫不决，拿不定主意。因为原来积压了不少库存，如果再进货的话，既 害怕前面的吃不了，后而进的还得兜着走；又害怕加人挥存风险，形成 了恶性循环。他考虑了好久，最后决定只进少量新货，让旧货跟新货一起卖。结果 新货过少，顾客购买时总是出现码数不全或缺款式颜色太少而没法满足顾 客的需求，最后旧货和新货一起成了存货。这个例子说明店铺在选择进货时机时一定要胆大心细。货是店铺的 木，货太少或不符合顾客的需求，就成了无木Z木。只有掌握并利用