绿地集团西南事业营销策略汇报

1、西南事业部二季度营销工作总结西南事业部二季度营销工作总结 及三季度营销工作计划及三季度营销工作计划 2012.7.112012.7.11 这个题目，有些高调。这个题目，有些高调。 但我认为，极合适不过！但我认为，极合适不过！ 依托依托“绿地豪门绿地豪门” 才会有此傲人成才会有此傲人成 绩！绩！ 绿地集团：成立绿地集团：成立2020年，从年，从20002000万到万到20002000亿；跻身世界亿；跻身世界 五百强；五百强； 西南事业部：半年销售额西南事业部：半年销售额33.833.8亿；集团前四强；亿；集团前四强； 绿地世纪城项目：绿地世纪城项目：连续6月成都销量排名冠军； 三月、四月、五月：

2、三月、四月、五月：连续三月成都销售5强我们占 据2席； 二季度：二季度： 合同总套数合同总套数:2880:2880套，套，集团套数销量第三。 预销售面积预销售面积26.3326.33万平，万平，集团销售面积第三。 回笼资金回笼资金:14.76:14.76亿元，亿元，回款完成率集团第一。 预销售金额预销售金额20.1420.14亿元亿元，外地事业部销量第三， 集团第五。 上半年：上半年： 预销售面积预销售面积46.0546.05万平米，万平米，集团排名第二； 预销售金额预销售金额33.8133.81亿元，亿元，集团排名第四 回顾二季度西南事业部营销回顾二季度西南事业部营销 工作，让我联想到刚落幕

3、的工作，让我联想到刚落幕的 欧洲杯。欧洲杯。 这个四年一届的欧洲豪门球队的“豪门盛宴”。给 我们留下的不仅仅是一个进球，一名球星，一只球 队和一个冠军。 更多的，我们看到了，一个团队4年的努力，整体 的配合、教练的谋略、还有团队的斗志！ 西南事业部的营销人，何尝不是天天在经历这样西南事业部的营销人，何尝不是天天在经历这样 的战场历练，何尝不是为了一个目标、一个理想、的战场历练，何尝不是为了一个目标、一个理想、 一场场战役的胜利而不断奋斗！一场场战役的胜利而不断奋斗！ 2012年，已过去一半。回顾前半年，回顾第二季度，我们的确制造了年，已过去一半。回顾前半年，回顾第二季度，我们的确制造了 “西南

4、房地产豪门的营销盛宴西南房地产豪门的营销盛宴” 制造影响力，营销城市、营销全民！制造影响力，营销城市、营销全民！ 品牌推广风生水起品牌推广风生水起 欧洲杯最成功的地方在于：将一场球赛变成全世界的大事！ 品牌推广也是于此： 二季度是集团进入世界二季度是集团进入世界500500强的关键时期，是集团强的关键时期，是集团7 7月庆生前的关键时期，是月庆生前的关键时期，是 西南事业部刷新成都天际线的重要时期，因此，本季度我重点围绕这一概念，西南事业部刷新成都天际线的重要时期，因此，本季度我重点围绕这一概念， 提前布局，组织三大品牌影响力事件炒作，冀望成为声势最大的开发商，从提前布局，组织三大品牌影响力事

5、件炒作，冀望成为声势最大的开发商，从 而带动在售项目的影响力而带动在售项目的影响力 绿地集团绿地集团20周年庆与周年庆与“城市生日会城市生日会”相结合相结合 冠名冠名“毕加索画展毕加索画展”，将，将“绿地绿地”的高度与的高度与“世界艺术世界艺术”的高度向结合的高度向结合 “绿地中心绿地中心”超高层项目未启动却名声在外。超高层项目未启动却名声在外。 让让“全民偶像全民偶像”为绿地代言。巧妙与为绿地代言。巧妙与“张学友演唱会张学友演唱会”合作，花最少合作，花最少 钱办最多事，人人关注张学友，全民热抢绿地房！钱办最多事，人人关注张学友，全民热抢绿地房！ “我要当主播我要当主播”品牌推广与销售提升相结

6、合，去一个案场，造一次人品牌推广与销售提升相结合，去一个案场，造一次人 气。品牌提升最终为销售服务气。品牌提升最终为销售服务 品牌推广的成功，奠定绿地品牌豪门气质。 第二季度凭借第一季度品牌推广的第二季度凭借第一季度品牌推广的 有效成果，形成新一轮的攻势，为有效成果，形成新一轮的攻势，为 全年品牌推广奠定了浓墨重彩的豪全年品牌推广奠定了浓墨重彩的豪 门基调！门基调！ 五大项目各显风采五大项目各显风采 每个项目皆有特点，每个项目皆吸引大批粉丝！每个项目皆有特点，每个项目皆吸引大批粉丝！ 强烈的组织纪律性，不屈的拼搏精神。技术好、战术好、明星众多。强烈的组织纪律性，不屈的拼搏精神。技术好、战术好、

7、明星众多。 这是西班牙，正如世纪城。这是西班牙，正如世纪城。 20122012，是世纪城最辉煌一年。是世纪城最辉煌一年。 别说世纪城有多好。北三环的区位，能有多好？别说世纪城有多好。北三环的区位，能有多好？ 商业综合体不是最大最顶级，能有多好？商业综合体不是最大最顶级，能有多好？ 产品户型景观规划也不是最突出，能有多好？产品户型景观规划也不是最突出，能有多好？ 世纪城哪里都不是最好，世纪城哪里都不是最好，但是不妨碍她成为但是不妨碍她成为 冠军冠军！ 因为世纪城造星成功，世纪姐成功上位；以强势组合拳进行推广，市因为世纪城造星成功，世纪姐成功上位；以强势组合拳进行推广，市 场声音最大，话题最多；多

8、渠道营销，线上做影响力，线下做渠道。场声音最大，话题最多；多渠道营销，线上做影响力，线下做渠道。 世纪城的胜利，不是一个环节的胜利，而是推广、渠道、案场各项优世纪城的胜利，不是一个环节的胜利，而是推广、渠道、案场各项优 势最大化的胜利。势最大化的胜利。 西班牙没有太多的光环，西班牙最终的成立是依靠战术、团队、以及西班牙没有太多的光环，西班牙最终的成立是依靠战术、团队、以及 个人技术的合力。正如世纪城，只有推广、案场、渠道各方面做到最个人技术的合力。正如世纪城，只有推广、案场、渠道各方面做到最 好，才能获得最终的冠军头衔。好，才能获得最终的冠军头衔。 灵巧而强悍、激情而沉稳。灵巧而强悍、激情而沉

9、稳。 这是法兰西，正如圣路易名邸！这是法兰西，正如圣路易名邸！ 圣路易不是超级大盘。圣路易不在最好区域。圣路易没有太多的光圣路易不是超级大盘。圣路易不在最好区域。圣路易没有太多的光 环，在明星盘云集的成都市场，在强势开发商遍布的外双楠片区，环，在明星盘云集的成都市场，在强势开发商遍布的外双楠片区， 圣路易优雅而稳健。圣路易优雅而稳健。 周边项目客户闹事的时候，圣路易从容应对，化机遇为销量；周边项目客户闹事的时候，圣路易从容应对，化机遇为销量； 在学校问题造成信任危机的时候，圣路易突破难关，及时处理公关危在学校问题造成信任危机的时候，圣路易突破难关，及时处理公关危 机，将负面报道变成促进销售的正

10、面报道。机，将负面报道变成促进销售的正面报道。 当所有区域楼盘都在抢区域客户的时候，圣路易放眼成都，对所有追当所有区域楼盘都在抢区域客户的时候，圣路易放眼成都，对所有追 求品质居住的客户说话，所以，圣路易成了成都明星盘，区域客户自求品质居住的客户说话，所以，圣路易成了成都明星盘，区域客户自 然蜂拥而至。然蜂拥而至。 圣路易没有世纪城那么多光环，但是，圣路易没有世纪城那么多光环，但是， 凭借稳凭借稳 健的销量，第二季度也一直傲居成都健的销量，第二季度也一直傲居成都 房地产市场前十强！房地产市场前十强！ 防守反击防守反击,长传冲吊长传冲吊,在稳定的防守中一鸣惊人！在稳定的防守中一鸣惊人！ 这是英格

11、兰，正如国际花都。这是英格兰，正如国际花都。 产品线过长，什么产品形态都有。产品线过长，什么产品形态都有。 总价较低，卖十套相当于人家卖一套。总价较低，卖十套相当于人家卖一套。 周边竞盘太多，前有狼后有虎。周边竞盘太多，前有狼后有虎。 国际花都有太多的难处。国际花都有太多的难处。 但是，这不妨碍花都在有旺销产品的时候成为但是，这不妨碍花都在有旺销产品的时候成为2011年的销冠，也不年的销冠，也不 妨碍花都在产品供给遇到市场阻力的时候，寻找有自己特色的推广思妨碍花都在产品供给遇到市场阻力的时候，寻找有自己特色的推广思 路。路。 不以单套思路卖房子，以团购及整层思路引导市场，扩大产品使用功不以单套

12、思路卖房子，以团购及整层思路引导市场，扩大产品使用功 能性，与周边竞盘形成区隔能性，与周边竞盘形成区隔 从目标客群的需求出发，从目标客群的需求出发， 国际花都笼络了是国际花都笼络了是8080后甚后甚 至是至是8585后客户的心，收获后客户的心，收获 的当然是高成交量！的当然是高成交量！ 利用优势的案场环境，多做活动，多造气氛，让案场保持旺销态势；利用优势的案场环境，多做活动，多造气氛，让案场保持旺销态势； “花仙子花仙子”活动，为花都带来知名度和来访量，促进销售。活动，为花都带来知名度和来访量，促进销售。 一个个扎实的推广动作，花都一步步走出困境，一个个扎实的推广动作，花都一步步走出困境，实现

13、实现 了困境中的华丽转身！了困境中的华丽转身！ 正如英格兰，有贝帅的时候，英格兰靠明星取胜，没贝帅正如英格兰，有贝帅的时候，英格兰靠明星取胜，没贝帅 的时候，靠战术取胜。的时候，靠战术取胜。 华丽的队服、艺术家的气质、悲情的故事、不断制造的惊喜、优质且忠实的粉丝，华丽的队服、艺术家的气质、悲情的故事、不断制造的惊喜、优质且忠实的粉丝， 不论胜败都是无冕的王者！不论胜败都是无冕的王者！ 这是意大利。正如锦天府！这是意大利。正如锦天府！ 6 6个月，个月，1616场圈层活动，成都高端市场提城市高端项目必提锦天府！场圈层活动，成都高端市场提城市高端项目必提锦天府！ 将圈层营销做到极致！将圈层营销做到

14、极致！艺术品慈善拍卖会；顶级豪车泳池party；宋 鸿兵财富风尚论坛；雪茄红酒品鉴会；贵族幼儿园亲子会；艺术品投 资趋势发布会；针对不同圈层做活动，将圈层的口碑效力发挥到最大！针对不同圈层做活动，将圈层的口碑效力发挥到最大！ 锦天府如同意大利，巴乔当年一个点球断送了冠 军的梦想，目前锦天府暂时沉沦， 但是，贵族的血统，不断历练的团队，必将带领贵族的血统，不断历练的团队，必将带领 锦天府走向新的高度！锦天府走向新的高度！ 战术、技术、控制、变化。我们拼的不是体力，我们凭借技巧取胜。战术、技术、控制、变化。我们拼的不是体力，我们凭借技巧取胜。 这是德国战车，正如柏仕公馆。这是德国战车，正如柏仕公馆

15、。 动态控制案场情况，根据存量、户动态控制案场情况，根据存量、户 型、市场变化，技术性调整推广思型、市场变化，技术性调整推广思 路。路。 紧抓区位前景优势，针对性推广与紧抓区位前景优势，针对性推广与 促销相结合，把尾盘当新盘卖。促销相结合，把尾盘当新盘卖。 柏仕公馆，拼的不是体力、拼的不柏仕公馆，拼的不是体力、拼的不 是财力，拼的是团队的配合、灵巧是财力，拼的是团队的配合、灵巧 的战术。半年时间，完美清盘的战术。半年时间，完美清盘。 重庆出奇兵，为季度指标尽全力！重庆出奇兵，为季度指标尽全力！ 海域首战告捷，后续给力！海域首战告捷，后续给力！ 初到涪陵即发出最强声，95%以上转单 率领衔涪陵市

16、场； 绿地翠谷绿地翠谷.香堡突破常规销售模式，成功清盘香堡突破常规销售模式，成功清盘 以“价格保底、利润共享”的合作模式，将 22套尾房完成清盘，这种包销合作也拓展了 重庆公司新的销售模式。 新都会住宅清盘，商业以租带售，成效明显新都会住宅清盘，商业以租带售，成效明显 促销活动促进住宅清盘，商业以租带售，“茶 文化中心”商业定位促进商业销售高达30% 有勇还要有谋。有勇还要有谋。 战术才是战斗的灵魂！战术才是战斗的灵魂！ 策略思路有的放矢！策略思路有的放矢！ 半年半年33.8亿、二季度亿、二季度20.14亿的成绩，不是单个项目的成功就能获得，亿的成绩，不是单个项目的成功就能获得， 而是多项目组

17、合强大战术的胜利。而是多项目组合强大战术的胜利。 前前3 3个月持续高位去化的五个刚需项目个月持续高位去化的五个刚需项目（柏仕公馆、圣路易名邸、世纪城、国 际花都、重庆新都会）。 进入2季度月，重庆新都会、柏仕公馆几近清盘；圣路易名邸逐渐进入尾盘期； 世纪城未来三月也无新增供应。以上特征促使事业部事业部2 2季度总体策略上将前期季度总体策略上将前期 依靠高去化率的刚需项目跑量转型为将依靠高去化率的刚需项目跑量转型为将“高刚高刚”项目与近郊综合体项目去化项目与近郊综合体项目去化 为重心。为重心。 结合市场情况，有效整合存量产品、组织新的渠道，在没有新产品供应的情有效整合存量产品、组织新的渠道，在

18、没有新产品供应的情 况下保持旺销势头。况下保持旺销势头。 市场冷淡时，我们打的是防守市场冷淡时，我们打的是防守 反击战！反击战！ 蓄积能量，谋划战略。蓄积能量，谋划战略。在市场都不看好春季房交会 的时候，甚至万科、中海等开发商都放弃房交会的 时候，绿地西南营销人抓紧时机，提前谋划房交会， 不经意间做到一鸣惊人！将展场展示与中介联动相 结合，整个现场，只有绿地展场水泄不通； 利用现场人气，吸引关注度利用现场人气，吸引关注度。500名世纪姐发出世 纪宣言，微博的力量，促使世纪姐火上加火！ 5天房交会，时间销售额1.8亿。业界惊叹！ 房交会成为绿地主场房交会成为绿地主场 房交会：世纪姐发表实际宣言房

19、交会：世纪姐发表实际宣言 4 4、5 5月市场回暖，我们打的是进攻战术！月市场回暖，我们打的是进攻战术！ 各项目全面进攻，各渠道全面铺进。各项目全面进攻，各渠道全面铺进。成都销售5强，绿地占据两席。让其他大 牌开发商，羡慕嫉妒恨！ 商办产品推出，学习兄弟事业部先进经验，商办产品推出，学习兄弟事业部先进经验，指定有效的商办产品销售策略， 突破近郊大型综合体的去化屏障，提升商业在事业部销售中的比例； 高刚产品销售出现转机，坚持圈层营销思路，高刚产品销售出现转机，坚持圈层营销思路，4、5月效果呈现。 di 绿地绿地4s青年置业计划青年置业计划花都项目推广物料花都项目推广物料 5-6月，上半年的关月，

20、上半年的关 键时刻，中场调度显键时刻，中场调度显 得尤为重要！得尤为重要！既要稳固前 几个月的成果，又要为下半年的 整体推广提前谋划。 5-6月，策划条线不断组织品牌 活动，四大刚需项目联动推广， 商业、存量推广相继推出！ 商业打包，零散商业整合成较大的商业供应量；商业打包，零散商业整合成较大的商业供应量； 电商渠道，集合多供应商，将电商优势发挥到最大电商渠道，集合多供应商，将电商优势发挥到最大 这些不是偶然，这些都是策略，都是战术！这些不是偶然，这些都是策略，都是战术！ 西南营销人力图做到：西南营销人力图做到： 战略清晰！战略清晰！ 战术得当！战术得当！ 案场激情！案场激情！ 推广给力！推广

21、给力！ 渠道丰满！渠道丰满！ 西南营销人就在打造这样的团队！西南营销人就在打造这样的团队！ 营销工作，涉及多个环节，既要保证销售（前锋）技术好，营销工作，涉及多个环节，既要保证销售（前锋）技术好， 有激情；也得要求企划（中场）调度有序，把我节奏；还有激情；也得要求企划（中场）调度有序，把我节奏；还 需业务条线（后方）基础工作扎实有效！需业务条线（后方）基础工作扎实有效！ 抓细节、树典型、加强抓细节、树典型、加强“业务大练兵业务大练兵” 重激情：重激情：时刻坚持要求各级管理人员 全面提高全员精神面貌及工作激情； 抓标准：抓标准：狠抓标准化动作的执行情况， 强调及强化标准化流程的执行情况， 发现问

22、题及时处理； 奖惩明确：奖惩明确：针对业绩及表现较差的案 场予以通报批评及处罚，对表现优秀 的案场予以精神及物质奖励，并作为 典型代表分享工作心得及经验 强化管理，重点跟进事业部各项管强化管理，重点跟进事业部各项管 理工作理工作 东村项目重点推进：东村项目重点推进：营销系统良好运 转的同时，配合事业部总经理，大力 推进市场发展工作，特别是在成都东 村超高层地块方面，在事业部总经理 的带领下积极协调政府各相关部门， 攻坚克难，保证土地成功挂牌。 市场拓展有效进行：市场拓展有效进行：新进城市，如南 充站前广场项目实地考察，带领各部 门相关人员开展了一系列前期工作。 展望新目标：展望新目标： 三季度

23、目标三季度目标:15:15亿亿! ! 工作思路：上半年靠工作思路：上半年靠“速度速度”，下半年靠，下半年靠“高高 度度”：高刚项目加超高层地标。：高刚项目加超高层地标。 一是重点打造锦天府项目一是重点打造锦天府项目，形成业界的口碑和高端客群的圈层，持续展开 圈层营销，并举办连续的有内涵的文化事件，增加项目的文化底蕴，将项 目的产品影响力通过文化系列活动迅速扩展。 二是重点借势超高层绿地中心的影响力二是重点借势超高层绿地中心的影响力，将品牌提升到新的高度，树立绿 地品牌在西南无人能及的地位，迅速启动奠基仪式，扩展成都第一高楼在 政府、媒体及普通百姓中的知名度及影响力。并争取将成都绿地中心打造 成

24、绿地中心全国的标杆。 三是在三季度初仅仅围绕集团三是在三季度初仅仅围绕集团20周年庆及进入世界周年庆及进入世界500强的大型事件强的大型事件， 展开影响力的炒作，同时结合项目促销，带动项目的知名度和销售速度。 2012年上半年，我们体验了这半年成果带来的年上半年，我们体验了这半年成果带来的“豪豪 门盛宴门盛宴”，我们西南营销也将和继续全力为冲锋在，我们西南营销也将和继续全力为冲锋在 前的销售团队服务，为后方支援的业务部予以配合，前的销售团队服务，为后方支援的业务部予以配合， 期待年终的期待年终的“饕餮盛宴饕餮盛宴”！ 谢谢！谢谢！ majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd