太原·恒大绿洲二期开盘执行方案(全)97p

1、太原太原恒大绿洲二期开盘执行方案恒大绿洲二期开盘执行方案 易居易居中国太原恒大项目部中国太原恒大项目部 20082008年年1111月月 认筹方案认筹方案 媒体计划安排媒体计划安排 广告设计表现广告设计表现 核心卖点提炼核心卖点提炼 二期销售计划二期销售计划 定价原则定价原则 开盘总体部署开盘总体部署 二期开盘销售目标二期开盘销售目标 销售目标销售目标：截止到截止到1212月月3131日总成交日总成交600600套套 1111月月2929日日1212月月2020日日1212月月3131日日 二期一批次开盘二期一批次开盘二期二批次开盘二期二批次开盘 1111月月1515日日 开始认筹开始认筹 蓄

2、客期持续销售期持续销售期 当日成交350350套套当日成交150150套套 11月29日一批次开盘当日成交350350套套11月30日至12月19日持续销售期成交5050套套 12月20日二批次开盘当日成交150150套套12月20日至12月31日持续销售期成交5050套套 成交50套成交50套 11月29日一批次开盘当日成交350套 按35%认筹转签率，须蓄水10001000组客户组客户 按销售量推导两次开盘蓄筹目标按销售量推导两次开盘蓄筹目标: : 12月20日二批次开盘当日成交150套 按33%认筹转签率，须蓄水450450组客户组客户 1111月月2929日日1212月月2020日日

3、二期一批次开盘二期一批次开盘二期二批次开盘二期二批次开盘 1111月月1515日日 认筹认筹 当日成交350350套套当日成交150150套套 蓄水蓄水10001000组组蓄水蓄水450450组组 认筹认筹 1212月月1010日日 认筹方案认筹方案 媒体计划安排媒体计划安排 广告设计表现广告设计表现 核心卖点提炼核心卖点提炼 二期销售计划二期销售计划 定价原则定价原则 开盘总体部署开盘总体部署 二期开盘销售目标二期开盘销售目标 自然生态：太原最宜居区域，唯一无污染净土 区位价值：太原发展主方向，城市门户，升值潜力大 交通条件：10分钟都市生活 项目规模：太原首个千亩大盘，近200万平方米总建

4、筑面积 规划设计：国际规划理念，低密欧陆风情、生态豪宅典范 建筑特色：新古典欧陆风情，丰富婉约细腻外立面 园林环境：世界级皇家园林，六大欧陆主题景观组团，25万平方米水景园林 生活配套：国际级航母配套，1.4万平米双豪会所， 1.7万平米运动中心， 11万平方米商业街， 物业管理：戴德梁行24小时全天候贴心大管家式服务 精装品质：满屋名牌9a精装 产品特色：产品形态丰富，26种户型选择，南北通透，景观开阳 教育配套：省一级小学、双语幼儿园 高性价比：11月29日二期盛大开盘；开盘必特价，特价必升值 项目整体卖点罗列项目整体卖点罗列 二期营销核心卖点提炼二期营销核心卖点提炼 200200万万m2

5、m2恢宏气势恢宏气势 三晋首席生态华府三晋首席生态华府 太原首席太原首席1.41.4万万m2 m2 双会所豪华社区双会所豪华社区 1.71.7万万m2m2山西规模最大的运动中心山西规模最大的运动中心 私享超私享超5 5万万m2m2六大内湖六大内湖 坐拥世界级皇家园林坐拥世界级皇家园林 认筹方案认筹方案 媒体计划安排媒体计划安排 广告设计表现广告设计表现 项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼 二期销售计划二期销售计划 定价原则定价原则 开盘总体部署开盘总体部署 二期开盘销售目标二期开盘销售目标 一期剩余房源一期剩余房源 太原恒大绿洲整体项目总建筑面积 近200万平方米；一期住宅面积约32 万平方米；

6、一期已推住宅面积约17万 平方米； 本次分批推出的一期剩余房源共计 9栋(9、10、11、13、15、16、17装 修房及19、20的毛坯房）、26个单元， 总计套数为979套，面积约13.7万平 方米；其中毛坯房源220套，约占总 量的22.5。 一期剩余房源分布一期剩余房源分布 二期二期 房型房型 s13s13 a/ba/b s13s13 c/dc/d s13-1s13-1 a/ba/b s13-1s13-1 c/dc/d s14s14 c/dc/d s14s14 a/ba/b s11s11 a a s11s11 c/dc/d s1os1o a a s10s10 b b 跃层跃层总计总计

7、面积（约）面积（约）8383 8484 8989108108115115141141169169154154234234203203 户型套数户型套数808080801001001001001401401401405050100100505050508989979979 比例比例8%8%8%8%10%10%10%10%14%14%14%14%5%5%10%10%5%5%5%5%9%9%100%100% 小计小计二居二居:260:260套套 小三居：小三居：240240 套套 大三居：大三居：290290套套四居四居:100:100套套8989套套979979 比例比例26%26%25%25%3

8、0%30%10%10%9%9%100%100% 一期剩余房源整体配比以三居为主，其比例超过总房源的一一期剩余房源整体配比以三居为主，其比例超过总房源的一 半以上，约占货量的半以上，约占货量的5555。 一期剩余房源户型配比一期剩余房源户型配比 1. 截止2008年10月31日的一期剩余房源分析，可售房源共计299套， 整体余量较大；其中房型又以三房房源为主； 2. 距一期（1330套）开盘仅61天时间，若将一期剩余近千套房源整 体上市，无论从意向客户的数量、质量方面均无法支撑； 3. 为持续保持太原市场对太原恒大绿洲项目的关注度，长期延续一期 开盘的热销态势，少量多推有利于阶段内保持现有的销售

9、速度。 推盘方案依据推盘方案依据 短蓄短爆，让市场持续保持对项目的短蓄短爆，让市场持续保持对项目的关注关注度；度； 匀速推盘，保证销售速率最大化，避免房源积压。匀速推盘，保证销售速率最大化，避免房源积压。 一期剩余房源一期剩余房源 （979979套）套） 二期一批次推盘：二期一批次推盘：539539套套 （9/10/13/16/199/10/13/16/19栋）栋） 开盘后剩余房源：开盘后剩余房源：440440套套 （11/15/17/2011/15/17/20栋）栋） 开盘时间：开盘时间： 2008.11.29(2008.11.29(暂定暂定) ) 暂定推盘时间：暂定推盘时间： 2008.1

10、2.202008.12.20 四、推盘方案分批上市四、推盘方案分批上市 1 1、推盘节奏、推盘节奏 二期推盘原则二期推盘原则 户型均匀选择，满足市场各类需求； 遵循大盘低开高走原则，适量保留位置较好优质户 型延后推出，以便实现价格上扬策略； 结合公司资金回笼要求，确保市场持续货量需求 户型户型二房二房小三房小三房大三房大三房四房四房跃层跃层 合计合计 面积 83 89 108 115 141 169 203 234 158 389 首批推49539 所占户型 比例 26222815956 1313 9 9 1010 1919 1616 2 2、推盘房源明细、推盘房源明

11、细 二期推盘套数：二期推盘套数： 二期推539539套 ，占剩余量的5555 电话回访未成交老客户电话回访未成交老客户, ,告知二期开盘信息告知二期开盘信息, ,选择新房源选择新房源 电话回访已成交小业主电话回访已成交小业主, ,告知二期开盘信息及老带新激励方案告知二期开盘信息及老带新激励方案 借势媒体强势投放攻略，深度挖掘潜在意向，采用开盘前认筹借势媒体强势投放攻略，深度挖掘潜在意向，采用开盘前认筹 优惠的方式，精准把握客户需求，集聚人气效应，逼迫销售实现优惠的方式，精准把握客户需求，集聚人气效应，逼迫销售实现 目标。目标。 3 3、推盘销售策略、推盘销售策略 4 4、老带新优惠政策、老带新

12、优惠政策 定义定义 1 1、老客户：指在“太原恒大绿洲”项目已完成商品房买卖合同的签署 行为，并已按照合同约定已履行全部购房款项缴纳义务并按照约定收房的客 户。 2 2、新客户：指在本政策发布前，未在“太原恒大绿洲”销售中心履行客户 确认手续，同时未在本项目发生实际购买行为的客户。 3 3、老客户介绍新客户：特指由于老客户的推荐，促成新客户购买“太原恒 大绿洲”所销售之物业，同时完成商品房买卖合同的签署，并按照约定 完全履行付款义务且收房的行为。 奖励办法奖励办法 1 1、一名老客户成功推荐一名新客户购买“太原恒大绿洲”所销售的户型一套，可 获得“太原恒大绿洲”赠送的一年物业管理费作为推荐奖励

13、。 2 2、一名老客户成功推荐一名新客户购买“太原恒大绿洲”所销售的户型多套，可 按所购套数获得“太原恒大绿洲”赠送的相应年限的物业管理费作为推荐奖 励，但以不超过五年为限（含五年）。 3 3、一名老客户成功推荐多名新客户购买“太原恒大绿洲”所销售的户型，所获得 的物业管理费可以累积，但以不超过五年为限（含五年）。 4 4、如老客户购买本项目多处房产并推荐多名新客户成交的，可以自行选择其中一 套房产享受本优惠政策，选定后不得变更。 5 5、由老客户推荐而认购我司房产并与我司签署商品房买卖合同的新 客户，可 以根据认购或合同签署当时实行的“老客户推荐新客户优惠政策”享受即时性 优惠。 6 6、本

14、奖励方式为由本公司向物业管理公司代缴，不以现金或其他任何未约定的方 式向老客户返还。 7 7、享受物业管理费优惠的房产面积的确定：以该名老客户签署的“太原恒大绿洲 ” 商品房买卖合同中所标明的该套房产的建筑面积为确认依据，基本单位 为“元/月”。 8 8、新老客户优惠政策生效时间 a.老客户：在签署并实际履行入住公约约定义务后生效。 b.新客户：所享有的即时性优惠政策在签署商品房买卖合同和履行 购房款 项缴纳义务时生效。 9 9、为保证老客户及新客户能尽实享有上述政策带来之方便，未尽事宜由我司制定 补充规定。 老带新工作流程老带新工作流程 老客户带领新客户到场 接待业务员与案场经理确认新老客户

15、双方身份 1)老客户带新客户到场；2）新客户之前无任何到场记录 待客户离场后，接待业务员填写太原恒大绿洲已购客户介绍新客户到场 确认单，案场经理签字确认后，交案场助理留档，备日后成交后查实 被介绍客户网签并缴纳全部首付款 案场经理填写太原恒大绿洲老带新成交客户确认表，开发商 营销中心留一份，开发商财务留一份，代理公司留一份 接待业务员约老客户（介绍客户成交的）来场，老客 户在与物业公司签署赠送物业费补充协议 老客户离场 认筹方案认筹方案 媒体计划安排媒体计划安排 广告设计表现广告设计表现 项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼 二期销售计划二期销售计划 定价原则定价原则 开盘总体部署开盘总体部署 二

16、期开盘销售目标二期开盘销售目标 1 1、来访客户统计基数、来访客户统计基数31353135组（组（9.299.2910.25)10.25) 根据统计数据可见，来访客户知晓渠道主要来自于短信根据统计数据可见，来访客户知晓渠道主要来自于短信 报广（山晚报广（山晚 、太晚）户外及网络的媒体投放、太晚）户外及网络的媒体投放 一期推广通路执行回顾一期推广通路执行回顾 排名排名通路通路客户组数客户组数比例比例 1 1短信63920% 2 2朋友介绍52817% 3 3户外广告34311% 4 4太原晚报33411% 5 5山西晚报33311% 6 6道旗30410% 7 7网络2859% 8 8其他369

17、12% 小计小计3135100% 2 2、来电客户：统计基数、来电客户：统计基数52315231组组(9.29-10.25)(9.29-10.25) 根据统计数据可见，来电客户知晓渠道主要来自于短信、根据统计数据可见，来电客户知晓渠道主要来自于短信、 报广（山晚为主）、网络、户外的媒体投放。报广（山晚为主）、网络、户外的媒体投放。 一期推广通路执行回顾一期推广通路执行回顾 排名排名通路通路客户组数客户组数比例比例 1 1短信142127% 2 2山西晚报67913% 3 3朋友介绍51210% 4 4太原晚报4949% 5 5网络3697% 6 6户外广告3547% 7 7巡展3226% 8

18、8其他108021% 小计小计5231100% 3 3、成交客户统计基数、成交客户统计基数10101010组组(9.29-10.25)(9.29-10.25) 根据统计数据可见，成交客户知晓渠道主要来自于短信根据统计数据可见，成交客户知晓渠道主要来自于短信 户外、户外、 网络、报广（山晚为主）的媒体投放网络、报广（山晚为主）的媒体投放 一期推广通路执行回顾一期推广通路执行回顾 排名排名通路通路客户组数客户组数比例比例 1 1短信25926% 2 2朋友介绍17017% 3 3网络11311% 4 4户外广告10610% 5 5山西晚报9910% 6 6道旗929% 7 7太原晚报475% 8

19、8其他12412% 小计小计1010100% 结论结论 根据首一期来访、来电、成交的客户分析，短信是各项数据中有根据首一期来访、来电、成交的客户分析，短信是各项数据中有 效率最高的媒体投放形式；效率最高的媒体投放形式； 主流媒体报广（山晚为主）、户外广告及网络媒体亦为本项目很主流媒体报广（山晚为主）、户外广告及网络媒体亦为本项目很 好的传播途径；好的传播途径； 大盘营销的口碑传送效应亦在本项目前期销售中渐显良好表现大盘营销的口碑传送效应亦在本项目前期销售中渐显良好表现 综上所述，一期媒体投放的实际效应为二期媒体推综上所述，一期媒体投放的实际效应为二期媒体推 广策略形成奠定良好基础。广策略形成奠

20、定良好基础。 延续一期有效媒体，加大二期推广力度，全市主流媒体与分众延续一期有效媒体，加大二期推广力度，全市主流媒体与分众 媒体同步投放，贯穿直销活动，密集推广直击目标客群，力争短期媒体同步投放，贯穿直销活动，密集推广直击目标客群，力争短期 达成海量客户蓄水，实现二期短蓄引爆目标达成海量客户蓄水，实现二期短蓄引爆目标 二期媒体推广策略二期媒体推广策略 主流媒体 报广：山西晚报 太原晚报 山西青年报 分众媒体 短信 电台、网路媒体 直销活动 老客户有礼推荐 太原太原恒大绿洲二期开盘媒介计划表恒大绿洲二期开盘媒介计划表 认筹方案认筹方案 媒体计划安排媒体计划安排 广告设计表现广告设计表现 项目核心

21、卖点提炼项目核心卖点提炼 二期销售计划二期销售计划 定价原则定价原则 开盘总体部署开盘总体部署 二期开盘销售目标二期开盘销售目标 报纸广告报纸广告 广告及物料设计：广告及物料设计： 赠送杂志稿赠送杂志稿 户外墙面广告户外墙面广告 户外单立柱广告户外单立柱广告 滨河东路道旗滨河东路道旗 康宁街道旗康宁街道旗 dm设计稿设计稿 网络通栏广告网络通栏广告 网络大旗帜广告网络大旗帜广告 户型单页户型单页 短信广告文案：短信广告文案： 第一周 11.19/21/22/23 太原恒大绿洲，200万生态大盘！一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市，本周 认筹特享85折，首付7.6万拥有83-370平米生态豪宅798

22、8888 （共70个字符） 第二周 11.28/29/30 200万生态大盘，恒大绿洲二期29日隆重开盘！首付7.6万拥有83-370平米 双湖景生态豪宅，开盘特享85折精装成本价！抢购7988888 （共70个字符） ledled广告文案：广告文案： 二期开盘二期开盘3030秒版（秒版（1111月月12122828日）日） 太原恒大绿洲，200万生态大盘 一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市 世界级皇家园林 国际级航母配套 满屋名牌9a 精装 11月29日盛大开盘 开盘当天额外85折 开盘必特价 特价必升值 7988888 (94个字符) 3030秒版（秒版（1111月月2929日开盘及以后）日开

23、盘及以后） 太原恒大绿洲，200万生态大盘 一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市 世界级皇家园林 国际级航母配套 满屋名牌9a 精装 开盘持续热销 准现房园林实景 恭迎阁下鉴赏 开盘必特价 特价必升值 7988888 (95个字符) 3030秒，开盘前秒，开盘前 太原恒大绿洲，200万生态大盘！一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市。世界级皇 家园林，国际级航母配套，满屋名牌9a精装。11月29日盛大开盘，开盘当天额外 85折！开盘必特价，特价必升值。观湖热线7988888(102个字符) 3030秒，开盘后秒，开盘后 太原恒大绿洲，200万生态大盘！一期售磬，二期湖景豪宅持续热销。世界级皇 家园林，国际级

24、航母配套，满屋名牌9a精装，十三大领航品质，成就巅峰豪宅！ 六大内湖、准现房园林实景恭迎鉴赏，观湖热线7988888(101个字符) 广播广告文案：广播广告文案： 1515秒，开盘前秒，开盘前 太原恒大绿洲，200万生态大盘，一期售磬，二期湖景豪宅11月29日震撼上市！ 本周认筹85折，观湖热线7988888(58个字符) 1515秒，开盘后秒，开盘后 太原恒大绿洲，200万生态大盘，一期售磬，二期湖景豪宅开盘热销！准现房园 林实景，恭迎阁下鉴赏，观湖热线7988888(59个字符) 1010秒，开盘前秒，开盘前 恒大绿洲，二期湖景豪宅11月29日震撼上市！本周认筹85折，观湖热线798888

25、8 (41个字符) 1010秒，开盘后秒，开盘后 恒大绿洲，200万生态大盘，二期湖景豪宅开盘热销！准现房园林实景7988888 (40个字符) 认筹方案认筹方案 媒体计划安排媒体计划安排 广告设计表现广告设计表现 项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼 二期销售计划二期销售计划 定价原则定价原则 开盘总体部署开盘总体部署 二期开盘销售目标二期开盘销售目标 二期认筹工作安排二期认筹工作安排 11认筹时间：2008年11月15日2008年11月28日 22认筹金：一万元整（可退） 33认筹预购对象：二期房源（9#、10#、13#、16#、19#） 44认筹说辞： a.凡认筹客户可以在二期开盘当天（11

26、月29日）选房享受8.5折的特别优惠； b.认筹客户在开盘当天根据排队的先后顺序选房，先到先得； c.认筹采用实名制，认筹客户的本人姓名与认购客户的本人姓名一致，非直系亲属 不得更名; d.一个认筹号可以选1-2套房； e.在二期发售当日未购买物业的，于二期公开发售当日起一个月内，接发展商通知后凭认筹协 议、认筹金收据、本人身份证原件办理全额无息退还认筹金手续； 55认筹流程 客户到场 了解项目后产生购买意向 客户填写购房意向表 经手业务员到销售后台领取认筹协议并认真填写 客户在认筹协议上签字确认 案场经理确认后客户缴纳认筹金一万元整，客户 留取认筹协议和认筹金收据各一联 客户离场 66认筹物

27、料 a.户型图（所有标准层和跃层户型） b.折页（有平面图，鸟瞰图） c.购房意向表 d.认筹协议书 e.认筹收据 77一期已认筹未转认购客户二期转筹方案 a.此客户界定为:一期认筹但尚未认购也未退筹并有意向转二期认筹的客户； b.转筹时间2008年11月17日2008年11月22日 c.在转筹期间未办理转筹的，于二期公开发售当日起一个月内，接发展商通知 后凭认筹协议、认筹金收据、本人身份证原件办理全额无息退还认筹金手续； d.一期转筹客户在上述指定时间到销售中心办理转筹手续时，须携带本人身份 证原件和一期认筹协议、认筹金收据，直接换成二期的认筹协议与认筹金收据 ，转筹时不办理退款手续，转筹客

28、户二期的认筹金为人民币两万元整; e.转筹客户签订认筹协议的同时确定意向房源; f.转筹客户与二期认筹客户不同，于11月28日到售楼处提前选房。 此客户界定为:一期认筹但尚未认购也未退筹并有意向转二期认筹的客户； 转筹时间：2008年11月17日2008年11月22日； 在转筹期间未办理转筹的，于二期公开发售当日起一个月内，接发展商通知后凭认筹协议、认筹 金收据、本人身份证原件办理全额无息退还认筹金手续； 一期转筹客户在上述指定时间到销售中心办理转筹手续时，须携带本人身份证原件和一期认筹协 议、认筹金收据，直接换成二期的认筹协议与认筹金收据，转筹时不办理退款手续，转筹客户二 期的认筹金为人民币

29、两万元整。 转筹客户签订认筹协议的同时确定意向房源。 转筹客户与二期认筹客户不同，于11月28日到售楼处提前选房。 一期已认筹未转认购客户二期转筹方案一期已认筹未转认购客户二期转筹方案 户型图（所有标准层和跃层户型） 折页（有平面图，鸟瞰图） 购房意向表 认筹协议书 认筹收据 认筹物料认筹物料 291213141516171819202122232425262728 六日六日开盘开盘 开始认筹开始认筹 实现认筹实现认筹 300300组组 三四五 开始认筹开始认筹 第一周认筹第一周认筹第二周认筹第二周认筹第三周认筹第三周认筹 实现认筹实现认筹 400400组组 实现认筹实现认筹 300300组组

30、 老客户为主新客户为辅新客户新客户 三四五 硬广出街硬广出街集中硬广集中硬广 电话追访电话追访 三四五一二一二 1111月月2929日一批次开盘蓄筹分解日一批次开盘蓄筹分解 2929日开盘第一周蓄筹（日开盘第一周蓄筹（1111月月1515日日-11-11月月2121日）日） 本周以老客户回访蓄水为主，新客户蓄水为辅 12日开发商确定客户老带新方案 12日电话回访一期认筹未成交老客户告知二期开盘信息，可选择新房源； 回访一期成交客户告知二期开盘信息及“老带新”激励方案 山西房地产门户网、太原搜房网、住在龙城网发步二期开盘信息 滨河东路、康宁街、大运路、迎泽大街户外延续信息 蓄水目标：蓄水目标：本

31、周预计认筹认筹300组组，其中老带新80组 一期未成交客户100组，新客户120组 电话回访老客户 通告二期开盘信息 291213141516171819202122232425262728 六日六日开盘开盘 确认老带新激励方案 一期未成交客户选新房源 客户老带新方案 享受激励 开始认筹开始认筹 实现认筹实现认筹 300300组组 三四五 开始认筹开始认筹 老客户带新客户约80组 一期未成交客户约100组 新客户约120组 广告支持广告支持 网络：太原搜房、山西房地产门户网、住在龙城网 户外：热销户外广告、道旗进行延续 第一周认筹计划详解第一周认筹计划详解 一期认筹及签约客户客户共一期认筹及签

32、约客户客户共10501050组组 （含少量退定客户、甲方暂未提供名单） 电话回访人群：电话回访人群： 17001700组到场未成交客户组到场未成交客户（含部分认筹及签约客户，合富辉煌提供资料有限） 通过对老客户的分类和初步回访摸底，确定有针对性的电话回访说 辞，对业务员进行回访培训后进行更高效的电话回访 电话回访认筹目标：电话回访认筹目标：180180组组 电话回访时间为11月1221日 老客户电话回访说辞老客户电话回访说辞 来电客户回访：来电客户回访： xx您好！ 我是太原恒大绿洲置业顾问xx. 您之前电话咨询过我们恒大绿洲的房子，不知道你是否购买了？ (已买)：恭喜xx！现在我们二期房源将

33、于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390，户型更多、景观更好 ，到时希望你能再次光临选购。你也可以推荐你的朋友来购房，一旦成交我们将根据你推荐的客户数量， 赠送你1-5年的物业管理费。 我们的认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认 筹单才能排队选房，我们期待你和你朋友的光临。 （未买）：现在我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390，户型更多、景观更好，到时 希望你能早点光临选购，同时可以看看我们已经建好的园林景观和售楼处。 我们的认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29

34、号开盘当天凭认 筹单才能排队选房，按照“先到先选”原则选房你不会错过这次机会吧！我们期待你的光临 您过来请联系我，我是置业顾问xx! 请问你还有什么问题吗？ 再见 来访客户回访：来访客户回访： xx您好！ 我是太原恒大绿洲置业顾问xx. 您之前电话咨询过我们恒大绿洲的房子，不知道你是否购买了？ ( (已买已买) )：恭喜xx！感觉我们的房子不错吧！现在我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390 ，户型更多、景观更好，到时希望你能再次光临选购。你也可以推荐你的朋友来购房，一旦成交我们将根据你 推荐的客户数量，赠送你1-5年的物业管理费。 我们的认筹时间是11月15号-28号，

35、（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认筹 单才能排队选房，我们期待你和你朋友的光临。 （未买）（未买）：很遗憾，是不是没有满意的房源呀，现在我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80- 390，二房到七房，户型更多、景观更好，到时希望你能早点光临选购，同时可以看看我们建好的园林景观和 售楼处。 我们的认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认筹 单才能排队选房，按照“先到先选”原则选房你不会错过这次机会吧！我们期待你的光临 您过来请联系我，我是置业顾问xx! 请问你还有什么问题吗？ 再见 已认购客户回访：已

36、认购客户回访： xx您好！ 我是太原恒大绿洲置业顾问xx. 首先感谢您对太原恒大绿洲的支持，选购了我们的房子。 今天电话打扰你主要是有几件好消息通知你。 鉴于我们一期的房子已基本售罄，为了满足广大客户的需要，我们二期房源将于11月29号开盘，为了感谢你们的 支持，我们将邀请知名明星参加开盘活动，届时将邀请你们参加我们的开盘活动，同时，我们将针对一期购房客 户，举办现场抽奖活动，你将有机会成为大奖得主。 我们二期推出的房源面积从80-390，户型更多、景观更好，到时希望你能再次光临选购。你也可以推荐你的朋友 来购房，一旦成交我们将根据你推荐的客户数量，赠送你1-5年的物业管理费。这可是实实在在的

37、优惠呀。 我们二期认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认筹单 才能排队选房，按照“先到先选”原则选房我们期待你和你朋友的光临。 xx，如果你确定参加我们的开盘活动，我们将为你准备参加抽奖活动的资料，到时会再次邀请你到销售现场签字 确认，这样你就可以在29号参加我们的开盘抽奖了，在此预祝你成为大奖得主。 xx，不知你决定了吗？（客户可能会问活动具体内容） 具体的活动方案还没有最终确定，我就迫不及待通知到你了，你只要确定是否参加，下面的工作我来做就好了。 您过来请联系我，我是置业顾问xx! 请问你还有什么问题吗？ 再见 退筹客户回访退筹客户回

38、访: : xx您好！ 我是太原恒大绿洲置业顾问xx. 您之前认筹过我们恒大绿洲的房子，不知道你为什么没有选择我们的房子。 客户：（房源、价格、认购流程等问题）针对问题和理解释、道歉 非常遗憾，我能理解你的原因，不过，现在我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390， 二房到七房，户型更多、景观更好，到时希望你能早点光临选购，同时可以看看我们建好的园林景观和售楼 处。 我们二期认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认 筹单才能排队选房，按照“先到先选”原则选房，你不会错过这次机会吧！我们期待你的光临。 这次二期开盘我们会做更

39、认真的准备，无论是流程还是细节都会认真考虑，不会出现不应出现的状况的，请 你相信！ 您过来请联系我，我是置业顾问xx! 请问你还有什么问题吗？ 再见 转筹客户回访：转筹客户回访： xx您好！ 我是太原恒大绿洲置业顾问xx. 首先感谢你对我们恒大绿洲的认可。 鉴于你对我们项目的信任和执著，在二期即将开盘之际，我们特别通知你们一期未退筹的客户，可以先期 到我们销售现场确定二期认筹，先确定你们的意向房源。 我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390，二房到七房，户型更多、景观更好，到时希 望你能早点光临选购，同时可以看看我们建好的园林景观和售楼处。 其他客户29号开盘当天凭认筹单

40、才能排队选房，按照“先到先选”原则选房， 当然，针对你们这批一期未退筹的客户，我们为了感谢你们的信任，你们一旦转筹后，便可以于开盘的前 一天（11月28号），到售楼处优先办理选房和认购。你现在需马上到销售现场确定二期认筹（可以将一期 认筹金直接转为二期认筹金，请带好一期认筹的所有凭据） 你不会错过这次机会吧！我们期待你的光临。 您过来请联系我，我是置业顾问xx! 请问你还有什么问题吗？ 再见 2929日开盘第二周蓄客（日开盘第二周蓄客（1111月月1717日日-11-11月月2323日）日） 19日周三开始全面硬广出街，为开盘前最后一个周末作强势蓄水期 19日山西晚报、太原晚报头版整版硬广强势

41、轰炸，短信群发配合 19日山西晚报、太原晚报头版整版硬广，山西日报、太原日报整版，短信群发配 合 20、21日山西晚报、太原晚报整版，周五及六日短信群发配合 太原本地及周边地级市dm直邮广告，市内加油站私家车dm直投 蓄水目标：蓄水目标：本周硬广全面出击，密集、强势推广配合，以 “二期湖景豪宅开盘”引 爆市场，吸引客户关注，预计实现认筹认筹400400组组客户 29 1213141516171819202122232425262728 六日六日开盘开盘三四五 开始认筹开始认筹 实现认筹 300组 实现认筹 300组 第二周认筹计划详解第二周认筹计划详解 开始认筹开始认筹 直邮 主流报纸密集的

42、整版硬广全方位 立体投放，短信 集中轰炸发布二 期开盘信息 新客户 实现认筹实现认筹 400400组组 2929日开盘第三周蓄客（日开盘第三周蓄客（1111月月2424日日-11-11月月2929日）日） 26、27日山西晚报、太原晚报头版及二三整版硬广强势轰炸 28日山西晚报、太原晚报整版，山西日报、太原日报、山西商报、三晋都市报整版硬 广全方位，集中发布二期开盘信息，短信群发配合 周五及周六日三天短信密集投放 蓄水目标：蓄水目标：本周作为二期开盘前最后一波冲击， 29日开盘活动现场，邀请明星造势，集 中引爆前期关注客户和现场看房客户树立项目轰动效应，借活动来推动成交，预计本周 实现认筹认筹

43、300300组组客户。 291516171819202122232425262728 六日六日开盘开盘三四五 开始认筹开始认筹 实现认筹 300组 实现认筹实现认筹 300组组 第三周认筹计划详解第三周认筹计划详解 开始认筹开始认筹 新客户 实现认筹 400组 明星开盘活动聚集人气 主流及非主流报纸广告密集投放 短信广告密集投放 做开盘前的最后一轮强势蓄客 30 日 121314151617181920 六六日日开盘开盘三四五 第一周认筹第一周认筹第二周认筹第二周认筹 实现认筹实现认筹 200组组 实现认筹实现认筹 250组组 老客户为主新客户为辅新客户 三四五 硬广出街硬广出街集中硬广集中硬

44、广 一二 1212月月2020日二批次开盘蓄筹分日二批次开盘蓄筹分 解解 1011 12月20日一批次开盘当日成交150套 按33%认筹转签率，须蓄水450450组客户组客户 121314151617181920 六六日日开盘开盘三四五 第一周认筹第一周认筹第二周认筹第二周认筹 实现认筹实现认筹 200组组 实现认筹实现认筹 250组组 集中硬广诉求二期二批次开盘 强势蓄新客户 三四五 硬广出街硬广出街集中硬广集中硬广 一二 1011 电话回访老客户 通告二期二批次开盘信息 二期未成交客户选新房源 客户老带新政策享受激励 老客户带新客户约60组 二期未成交客户约60组 新客户约80组 小店区小

45、店区 小店区小店区 迎泽区迎泽区 杏花岭杏花岭 尖草坪区钢铁企业职工钢铁企业职工 富士康、高新区的技术密集型人群技术密集型人群 长风街商业区 商务人群及新区居民商务人群及新区居民 桃园北路、府西街 政府官员及公务员政府官员及公务员 市内客群分布市内客群分布 万柏林区西矿街煤炭企业员工煤炭企业员工 小店区小店区50%50% 迎泽区迎泽区30%30% 杏花岭杏花岭8%8% 万柏林万柏林6%6% 尖草坪区尖草坪区4%4% 晋源区晋源区2%2% 太原市外客群分布太原市外客群分布 太原市以外合计销售：太原市以外合计销售：6767套，其中省外销售套，其中省外销售7 7套，客群分布分散。套，客群分布分散。

46、成交客群分析成交客群分析 一、购房区域板块分析：一、购房区域板块分析： 小店区南部，紧邻项目，以富士康和高新技术经济开发区为中心，辐射到人 民路约有百分之25%的客户群。 小店区北部及与迎泽区交汇处（学府街街以北，迎泽大街以南，平阳路以东 ，建设路和坞城路以西的方形区域，主要集中在长风街、亲贤北街、南内环 街、长治路及体育路）。大约有45%的客户群。 杏花岭区南部及迎泽区北部边缘，集中了市中心的客户群约10%。 万柏林区西矿街附近，尖草坪区迎新街周边区域有5%。 其他零星分布6%。 除太原市外，有大约8%的客户群。省内主要集中在吕梁、清徐、原平。 二、产业人群分析：二、产业人群分析： 富士康、

47、高新区的技术密集型人群。 长风商业区经济较集中发达的区域人群。 以桃园北路、府西街的政府官员及公务员人群。 万柏林区西矿街煤炭员工人群、尖草坪区钢铁单位的职工人群。 三、交通动线人群分析：三、交通动线人群分析： 以项目为中心，康宁街、人民北路、大运路。 迎泽区与小店区交汇处长风街中段、亲贤北街、双塔西街、平阳路、长治路、 并州路及体育西路为主。 市中心桃园路、府西街、康乐街。 户外广告10010% 报纸20020% 电台广告505% 网络15015% 短信群发25025% 分众电视505% dm直投505% 老客户15015% 二期开盘认筹客户渠道分解预估二期开盘认筹客户渠道分解预估 认筹方案

48、认筹方案 媒体计划安排媒体计划安排 广告设计表现广告设计表现 项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼 二期销售计划二期销售计划 定价原则定价原则 开盘总体部署开盘总体部署 二期开盘销售目标二期开盘销售目标 太原恒大绿洲项目二期价格制定以市场价格为依据，一期去化情况太原恒大绿洲项目二期价格制定以市场价格为依据，一期去化情况 为对照，结合集团的快速去化要求，推导出项目销售底价为对照，结合集团的快速去化要求，推导出项目销售底价。 市场价格推导市场价格推导 根据市场竞品销售价格情况，运用价格系数对比法，导出销售均价； 一期去化情况一期去化情况 根据一期各类房源的去化情况及去化速度，合理调整价格结构，凸显房源

49、性价 比，以确保推盘的去化速度； 满足快速去化的要求满足快速去化的要求 结合集团对销售目标的要求，进行价格调整，在力争完成销售目标的前提下， 尽可能做到房源均匀去化。 一、定价原则简述一、定价原则简述 1 1、价格制定原则、价格制定原则 竞品的选取依据地理位置、小区规模、竞品的选取依据地理位置、小区规模、 产品品质等因素，选取竞品项目；根产品品质等因素，选取竞品项目；根 据其项目的价格系数对比情况，结合据其项目的价格系数对比情况，结合 其销售价格导出本项目的市场价格定位其销售价格导出本项目的市场价格定位 同区域竞品：同区域竞品：小店区域主要竞争楼盘； 浦东雅典、易城。浦东雅典、易城。 同质竞品

50、：同质竞品：选取在同等规模、同等品牌、同等 配套或规划与本项目接近的竞争楼盘； 太原富力城、大唐奥园。太原富力城、大唐奥园。 2 2、市场竞品现状、市场竞品现状 北城政务区 长风商务区 晋阳新区 东山新区 本案 展示 中心 大唐奥园 毛坯均价3980元/ 太原富力城 精装修均价5000元/ 浦东雅典 毛坯均价3700元/ 易城 毛坯均价3500元/ 近一个月竞品成交价格分布近一个月竞品成交价格分布 根据竞品市场价格情况，结合系数对比的结果，推导出太原恒大绿洲项目的市场毛坯销售底价约为根据竞品市场价格情况，结合系数对比的结果，推导出太原恒大绿洲项目的市场毛坯销售底价约为40504050元。元。

51、3 3、市场竞品对比法、市场竞品对比法 比较指标比较指标权重权重浦东雅典浦东雅典易城易城富力城富力城大唐奥园大唐奥园太原恒大绿洲太原恒大绿洲 地理位置地理位置10105 55 57 79 95 5 交通交通9 97 75 55 58 85 5 自然环境自然环境7 76 66 66 65 56 6 市政配套市政配套9 97 76 65 57 75 5 项目规模项目规模8 86 65 57 76 67 7 园林景观园林景观9 97 76 67 77 78 8 配套设施配套设施9 97 77 79 98 89 9 物业类型物业类型9 98 88 88 88 89 9 户型设计户型设计9 96 67

52、77 77 78 8 住宅公共装修住宅公共装修6 65 55 56 65 56 6 物业管理物业管理7 75 56 67 76 67 7 开发商影响力开发商影响力8 86 66 68 86 68 8 合计合计10010075757272828282828383 现行均价（毛坯）现行均价（毛坯）3700370035003500 50005000（装修（装修 ） 3980398040504050 4 4、销售底价生成、销售底价生成 由于一期开盘至二期推盘时间较短（仅由于一期开盘至二期推盘时间较短（仅6161天），市场价格影响力明显，结合集团对销售速天），市场价格影响力明显，结合集团对销售速 度的要

53、求，二期销售价格适度提升度的要求，二期销售价格适度提升3 3，增强市场信心度同时实现大盘低开高走的目标。，增强市场信心度同时实现大盘低开高走的目标。 根据市场竞品价格对比法 推导出均价为毛坯房销售底 价约为4050元。加上本项目 1100元装修反算价格得出本 项目的装修房销售底价为 5150元/平方米。 根据一期销售速度情况分 析，5000元的市场接受度较 高；短期内即进行小二期的 推盘，因此建议价格浮动范 围不宜过大。 在保证销售速度的前提下： 适当提价有利于提升客户的购 房信心； 适当提价符合大盘销售“低开 高走”策略。 太原恒大绿洲项目价格构成：太原恒大绿洲项目价格构成： 二期销售底价：

54、二期销售底价： 装修房装修房51505150元元/ /平米平米 二期销售报价：二期销售报价： 销售底价销售底价51505150元元/ /平米平米 开盘优惠开盘优惠8.58.5折折 一次性付款一次性付款9.89.8折折 销售报价销售报价59885988元元/ /平平 米米 5 5、销售价格生成、销售价格生成 二、竖向定价原则二、竖向定价原则 9、10、11、13、15、16、17、19、20号楼楼层差 物业类别楼层层差系数备注 小高层 （11+1层） 11+1-100比基准层高40 10+30比基准层高140 9+30比基准层高110 8+50比基准层高80 7+30比基准层高30 60基准层

55、5-50比基准层少50 4-50比基准层少100 3-50比基准层少150 2-50比基准层少200 1+100比基准层少100 说明： 1、由于本项目楼间距较大，因此不存在低楼层房屋销售受影响的情况，且低楼层靠近景观，销售情况会很好； 2、由于一期高楼层未销单元的比例较大，因此本次定价较高楼层的层差减少到30； 3、一层原则上较二层减少50元，本项目一层挑高4.5米，价格上调50元，赠送花园，价格上调100元。 三、建筑单体景观差价三、建筑单体景观差价 根据每个楼座距离中心景观区的位置及获取景观资源的多少为衡量标准，根据每个楼座距离中心景观区的位置及获取景观资源的多少为衡量标准， 最大价差最

56、大价差11001100元。元。 楼号单体差系数备注 15号楼+500位于中心景观北侧，南侧为中心湖湖景景观 10号楼+400 虽位于首期的南区，但南侧有大面积湖景景观，且南侧楼 间距较大，视野开阔 13号楼+300位于中心景观南侧，北侧为中心湖湖景景观 17号楼+200 虽不仅靠中心景观，但南侧无楼宇遮挡，仍可望到中心湖 景，且南侧楼间距较大，视野开阔 11号楼0 基准价（位于中心景观南侧，但靠近小区边缘，距离湖景 景观稍远） 9号楼-200 距离湖景景观稍远，且位于小区边缘，但位于小区主景观 到旁。 19号楼-300 距离湖景景观稍远，且位于小区边缘，但东单元视野较开 阔。 20号楼-400

57、距离湖景景观稍远，且位于小区边缘 16号楼-400 在11号楼正北侧，位于中心景观北侧，但靠近小区边缘， 距离湖景景观稍远，南面距离综合楼较近。 1717 1515 2020 1313 1616 1919 1111 9 91010 基准位置 -400 -200 +400 +300 -400 -300 +500 +200 四、楼层水平差价四、楼层水平差价 西北 西南 东南 东北 -100 +200 +300 0 西北 南 东北 -100 +200 0 以一个单元为单位，一梯四户的朝向差异依次为： 朝向差价：朝向差价：因房屋具体位置不同而引起的朝向差异因房屋具体位置不同而引起的朝向差异 以一个楼栋

58、为单位，东边户，中间户和西边户引起的朝向的差异（调价区间-50元/到+50 元/） 中间户：中间户：0 0 东边户：东边户：+50 +50 西边户：西边户：-50-50 以一个单元为单位，一梯三户的朝向差异依次为： 以一个单元为单位，一梯两户的朝向差异依次为： 西 东 -50 0 （1）湖景差价： 根据每层楼每个户型的具体位置距离湖景的远近为依据，靠近湖面景观的加 200元。距湖面景观最远的减200元。中间户型为0。 （2）视野采光差价： 以一个楼栋为单位，两边户型比中间户型的视野采光要好，因此有调节差 价： 中间户：0 东边户：+50 西边户：+50 靠近退水渠：靠近退水渠： 退水渠虽然以后

59、要覆盖，但由于现状情况很差，因此靠近退水渠户型减 200元。 景观差价：景观差价： 五、面积差价五、面积差价 一期剩余源房情况如下（数据截止至一期剩余源房情况如下（数据截止至20082008年年1111月月1414日）：日）： 太原恒大绿洲可售房源配比表太原恒大绿洲可售房源配比表 一层一层跃层跃层8383-89-89 108108-118-118 141141-154-154 169169 203203-234-234 合计合计 剩余套数剩余套数474785854848242467670 03 3 274274 所占比例所占比例 17.1517.15 % % 31.0231.02 % % 17

60、.52%17.52%8.76%8.76%24.45%24.45% 0.000.00 % % 1.09%1.09% 二期房源分布情况：二期房源分布情况： 房型 s13s13-1s14s11s10 跃层总计 s13 a/b s13 c/d s13- 1 a/b s13-1 c/d s14 c/d s14 a/b s11 a s11 c/d s1o a s10 b 面积838389108 115 118 141 169 154 234 203 小二 期 户型 套数 727290901261264590454589979 比例8%8%10%10%14%14%5%10%5%5%9% 100 % 小计两居