软件营销培训[软件行业销售技巧售前支持]

1、把把 培训培训 转化为转化为 绩效绩效 企业的最终企业的最终 竞争优势，是企竞争优势，是企 业学习能力以及业学习能力以及 迅速转化为行动迅速转化为行动 的能力！的能力！ 当前销售最当前销售最 重要且最薄弱的重要且最薄弱的 环节是教导并培环节是教导并培 养销售团队！养销售团队！ 国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培 训，却缺少对训，却缺少对“销售团队销售团队”进行有针对性的培训考进行有针对性的培训考 核。核。 管理上说管理上说“没有标准即没有管理可言没有标准即没有管理可言”，无论是国，无论是国 外外 或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司或来自港

2、台，或国内很多的软件公司，请问贵公司 是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程？是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程？ 公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训 练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争 对手？我个人认为，对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以必须强化对公司业务团队，以 及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团 队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！ erperp销售销售的特性与存在的问题的特

3、性与存在的问题 1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多 2、没有正确地判断有效等级潜在客户没有正确地判断有效等级潜在客户 3、没有有效引导客户进行正确的选型没有有效引导客户进行正确的选型 4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认与客户的项目小组的交流、客户的需求确认 5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？ 6、有关报价与商务谈判问题？有关报价与商务谈判问题？ 7、贵公司的销售流程规范吗？贵公司的销售流程规范吗？ 不规范的后果是浪费公司资源。不规范的后果是浪费公司资源。 erperp销售销售的特性与

4、存在的问题的特性与存在的问题 8、哪位员工真正理解销售流程哪位员工真正理解销售流程? 而您可能自称在行业做了几年的而您可能自称在行业做了几年的erp销售，累积了很多经验。销售，累积了很多经验。 9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？ 公司或员工将有效资源耗在公司或员工将有效资源耗在c或或d级潜在客户，无法促成签约？级潜在客户，无法促成签约？ 10、客户疑虑：先客户疑虑：先bpr、iso再上再上erp？要求试用版或演示版？要求试用版或演示版？ 无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。

5、 11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？ 12、如何全面深入评估潜在客户？如何全面深入评估潜在客户？ 采用何销售或竞争策略？采用何销售或竞争策略？ 13、您有经常辅导过客户进行您有经常辅导过客户进行erp选型及实施吗？或从来都是直选型及实施吗？或从来都是直 接介绍接介绍erp产品？产品？ 14、您知道如何应对各种竞争对手吗？您知道如何应对各种竞争对手吗？ 执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上，执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上， 这是经得起考验的企业成功的关键，如这是经得起考验的企业成功的关键，如micros

6、oftmicrosoft、 delldell、ibmibm、hphp等这些国际知名的成功企业。等这些国际知名的成功企业。没有执没有执 行力，企业战略最终就是一句空话。行力，企业战略最终就是一句空话。 然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整 的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。 它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲 究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是 最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程

7、。最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。 如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效? ? 有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核， 有效利用公司资源。软件企业就可以有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划制定计划，包括绩效指标与具体，包括绩效指标与具体 行动计划。接下来，开始行动计划。接下来，开始执行计划执行计划。并在执行过程中随时反馈，。并在执行过程中随时反馈，监控监控 并评估并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，计划执行的绩效。发现计划与执行

8、的差异，需马上进行调整， 不断不断改进和优化改进和优化销售流程。销售流程。 另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满 激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作 战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方 法调动团队的积级性，也就是法调动团队的积级性，也就是激情激情；其次，要让战士会打仗，要通；其次，要让战士会打仗，要通 过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升

9、作过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作 战水平，其实就是战水平，其实就是专业专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，能力；最后，还要训练作战队伍的有序性， 也就是也就是纪律纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。 只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有 序，才能成为战无不胜的铁军。序，才能成为战无不胜的铁军。 目目標標 : 在新进销售人员报到当天起在新进销售人员报到当天起1010个工作个工作 日内，日内，完成所有业务培训及测试工作。完成所

10、有业务培训及测试工作。 阶段阶段 : 整个培训计划共分为三个阶段整个培训计划共分为三个阶段 : : 基础阶段基础阶段 进阶课程进阶课程 高阶课程高阶课程 (3 工作天工作天) ( 3 工作天工作天) (4 工作天工作天) 新进销售人员新进销售人员 业务业务培训计划培训计划 合格的合格的銷銷售人售人員員 高阶课程高阶课程 (4 個個工作天工作天) 基础阶段基础阶段 (3 個個工作天工作天) 进阶课程进阶课程 (3 個個工作天工作天) 新进销售新进销售 人员报到人员报到 新进销售人员新进销售人员 业务业务培训计划培训计划 基础阶段培训内容基础阶段培训内容 : : 让新进销售人员具备销售的让新进销售

11、人员具备销售的基本知识基本知识, ,包含包含 : : 1. 1. 销售管理模式介绍销售管理模式介绍 2. 2. 产品目产品目标市场标市场 3. 3. 销售时的基本、关键、重要信息销售时的基本、关键、重要信息 4. 4. 如何进行客户分级及客户关系维护如何进行客户分级及客户关系维护 5. 5. 电话销售篇及电话录音讲评电话销售篇及电话录音讲评 6. 6. 如何作公司、产品、服务、案例简介如何作公司、产品、服务、案例简介 7. 7. 潜在客户档案说明潜在客户档案说明 合格合格標準標準:80:80分合格，分合格，8 8 科中不可有超科中不可有超過過 2 2 科不合格科不合格 基础阶段基础阶段 (3

12、個個工作天工作天) 进阶课程培训内容进阶课程培训内容 : : 让新进销售人员理解并掌握让新进销售人员理解并掌握 销售流程销售流程，包含，包含 : : 1. 1. 取得潜在客户名单取得潜在客户名单 2. 2. 初访初访 3. 3. 交流交流( (正式立项、需求确认正式立项、需求确认) ) 4. 4. 有针对性的系统演示有针对性的系统演示 5. 5. 提供方案提供方案 6. 6. 正式书面报价正式书面报价 7. 7. 商务谈判商务谈判 8. 8. 签约签约 合格合格標準標準:80:80分合格，分合格，8 8 科中不可有超科中不可有超過過 2 2 科不合格科不合格 进阶进阶阶段阶段 (3 個個工作天工作天) 高阶课程培训内容：高阶课程培训内容： 让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业 务知识库等内容，包括：务知识库等内容，包括： 1. 业务管理报表业务管理报表 2. 产品培训产品培训 3. 应对竞争篇应对竞争篇 4. 业