零售商商品的采购与管理

1、 1了解零售商商品采购管理的环节； 2了解零售商如何确定其商品经营范围； 3. 掌握商品结构优化的方法； 4掌握商品采购过程中一些业务决策方法 的运用。 n本章重点 如何选择供应商；零售商商品采购环节的 控制；如何确定商品经营范围及商品结构的调 整； n本章难点 如何理解零售商与供应商之间的关系，以 及如何建立两者之间良好的关系；如何把握商 品经营范围确定以形成零售商品经营特色； 思考：思考： 1）马狮公司的零售采购有什么独到之处？ 2）为什么马狮公司这么“愚蠢”地宁愿付高 价 买进和低价卖出呢？ 3）马狮公司的采购作业中是如何体现零售采 购程序的？ 4）马狮公司是如何实行供应商，顾客以及自

2、己三方共赢的？ 提示：通常的企业采购流程是建立采购组 织，制定采购策略，选择供应商，谈判及签约、 商品购进，评估与改进。马狮百货制定了以消 费者为中心采购策略，使得其的采购活动有 了 明确的目标，最终实现零售商与供应商、消费 者三方的共赢，以此来确立其良好的社会公众 形象。 9.1 商品采购商品采购 9.2 零售商品分类管理零售商品分类管理 9.3 卖场理货管理卖场理货管理 9.4 商品存货管理商品存货管理 9.1.1 商品采购过程 9.1.2 商品采购原则与方式 9.1.3 供应商的选择 建 立 采 购 组 织 制 定 采 购 战 略 选 择 供 应 商 谈 判 及 签 约 商 品 导 入

3、作 业 评估与改进 n采购管理组织主要有两种类型：一种是分权式 的采购组织，一种是集权式的采购组织。 n分权式的采购组织，是把采购商品的职能分工 给企业内部的几个具体部门，每个部门再分为 若干个单项采购团组。 n集权式的采购组织，是将零售企业的采购及相 关工作，集中授予一个部门来执行。 n要加强对市场采购信息的收集和分析，提供各 种决策方案供决策者参考。 n要确定适宜的采购时机与合理的采购批量 。 n要筛选和圈定上游供应商。 n要尽可能地进行集中采购、优化采购组合、产 品和服务的统一等。 n过硬的商品质量 n齐全的企业资料 n合理的交易条件 n合适的折扣 n较长的付款期限 n准确的交货期 n强

4、大的促销支持 n成功的谈判可以使零售企业的采购行为 沿着正确的方向前进，有效规避违约风 险。 n采购合同是零售企业和供应商之间的权 利、义务关系的书面协议，必须条款明 晰、内容完整。 n进货验收作业。 n退换货作业。 n存货作业。 n标价作业。 n补货上架作业。 n所有合格供应商半年复核一次，复核时应由负责人对 供应商的表现情况进行合理评级； n经评定不合格者决定暂停或减少采购数量，并通知该 供应商进行改善，或由商店进行派员辅导； n采购部门人员追踪评估供应商改善成效，成效不佳视 情况要求该供应商于展延期内改善，否则将予淘汰； n复核为合格者，可继续登录于合格供应商名册内。 对于优秀的供应商，

5、零售商可给予适当的表扬和奖励。 1）商品采购的原则 2）商品采购的方式 n以需定进原则。 n勤进快销原则。 n信守合同原则。 n经济核算原则。 n文明经商原则。 n分散采购。 n集中采购。 n分散与集中相结合。 1）供应商的选择标准 2）供应商的信息来源 3）供应商的选择方法 n选择供应商的短期标准一般是从商品质量、价 格、地址、运费、其他费用、生产情况、交付 情况、服务措施等方面进行比较，依据比较结 论做出正确决策。 n选择供应商的长期标准主要在于评估供应商是 否能保证长期而稳定的商品供应，其生产能力 是否能配合本企业的成长而相对扩展，是否具 有健全的企业体制、先进的经营理念，其产品 未来的

6、发展方向能否符合市场的需求，以及是 否具有长期合作的意愿等。 n国内外采购指南 n国内外产品发布会 n国内外新闻传播媒体 n国内外产品展销会 n政府组织的各类订货会 n国内外行业协会 n国内外企业协会 n商品包装上联系方式 n供应商自行找上门 n直观判断法。 n考核选择法。 n招标选择法。 n协商选择法。 9.2.1 零售商品分类 9.2.2 零售商品结构优化 9.2.3 零售商品组合 n按商品之间的销售关系分类 n按商品耐用性和损耗性分类 n按消费者的购物习惯分类 按商品之间的销售关系按商品之间的销售关系 n独立品 n互补品 n条件品 n替代品 n耐用品 n非耐用品 n服务 n便利品 n选购

7、品 n特殊品 n非需品 1）零售商品结构策略 2）商品结构调整的依据 零售企业的商品结构涉及企业所经 营的商品线的多少，以及商品线所含商 品项目的数量。前者用商品结构的宽度 表示，后者用商品结构的深度表示。因 此，一家企业在商品结构方面可以有 种不同选择：宽而浅，宽而深， 窄而浅，窄而深。 商品销售排行榜。 商品贡献率。 损耗排行榜。 周转率。 新近商品的更新率。 商品的陈列。 其他。 1）零售商品组合的概念 2）零售商品组合优化 商品组合又称商品经营结构。商品 组合一般由若干个商品系列组成。所谓 商品系列是指密切相关的一组商品。商 品系列又由若干个产品项目组成，商品 项目是指企业商品销售目录

8、上的具体品 名和型号。简言之，企业经营的商品的 集合，即商品组合。 n商品环境分析法 n商品系列平衡法 n四象限评价法(波士顿矩阵法) n资金利润率法 n目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析，是否 继续发展； n零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市场后 能打开市场销路的商品； n在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品； n过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，零 售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策； n对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取维持 或保留的商品决策； n对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商品一 般应进行淘汰或转产。 n评定商品的市场引力(包括市

9、场容量、利 润率、增长率等)； n评定零售店实力(包括综合生产能力、技 术能力、销售能力、市场占有率等)； n作商品系列平衡象限图； n分析与决策。 第象限：市场占有率高 销售增长率高 第象限：市场占有率低 销售增长率低 第象限：市场占有率高 销售增长率低 第象限：市场占有率低 销售增长率高 这是以商品的资金利润率为标准对 商品进行评价的一种方法。资金利润率 是一个表示商品经济效益的综合性指标； 它既是一个表示盈利能力的指标，又是 一个表示投资回收能力的指标，它把生 产一个商品的劳动耗费，劳动占用和零 售店的经营管理成果结合在一起，是零 售店生产和经营两个方面经济效益的综 合反映。 9.3.1

10、 卖场理货工作内容 9.3.2 卖场理货的原则与要求 9.3.3 卖场补货的流程 卖场理货作业是属于前后相接的活动，其主 要作业内容如下： 1）补货 2）理货 3）促进销售，控制损耗 4）打印价签条码 5）清洁 6）整库库存盘点 n最大化原则 n全品项原则 n集中展示原则 n满陈列原则 n垂直集中原则 n下重上轻原则 n重点突出原则 n伸手可取原则 n统一性原则 n整洁性原则 n价格醒目原则 n陈列动感原则 n先进先出原则 n最低储量原则 n堆头规范原则 1）补货工作内容 2）补货流程 整理商品 n将货架上的商品前移。 n清洁商品。 补货上架 n检查标签。 n上架。 寻找库存商品质量检查补货库

11、存归库存区 垃圾处理检查通道补货结束 如果是在白天作业，应该按以下图9-3流程进行补货： 如果是在晚上作业，则应按以下图9-4流程补货： 确 定 补 货 品项 填写补货 单 依单找库 存 质量检 查 库 存 归 库 存区 处理垃 圾 补货结 束 补 货 检 查 补 货 商品 检查通 道 检 查 价 格 标志 9.4.1 商品存货管理的意义 9.4.2 存货管理目标 9.4.3 存货规划原则 9.4.4 存货控制 n对于商店而言 n对采购部门而言 n对于库存管理部门来说 n对于财务部门来说 1）保证零售企业经营的正常运作需要 2）稳定经营规模 3）降低供需所带来的经营风险 1）经济效益原则 2）

12、完整性原则 3）安全性原则 4）时效性原则 1）库存报警 2）ABC分类 3）订货点法 n滞销品报警是为了让公司随时了解哪些产品属 于滞销品，从而对滞销品进行处理并调整经营 策略。 n保质期报警：保质期报警是为了使公司保持存 货质量，维护信誉和满足国家政策对商品要求 而设定，它能使公司在维护信誉的同时减少不 必要的浪费。 n过保质期报警：根据存货的保质期和最小保质 期限，当存货超过保质时间或最小保质期限还 没有出货，系统自动列出所有已过期和接近过 期的存货，提示用户对该批商品进行处理。 具体的分类标准是，A类物品（高 值），价值占库存总值70-80%的相对少 数物品。通常为物品的15-20%；B类物 品（中值），总值占库存总值的15- 20%。物品数居中，通常占物品的30- 40%；C类物品（低值），库