保险公司产说会运作

1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 产品说明会举办的必要性 现代营销的新观念现代营销的新观念-集团开发集团开发 现代营销的新趋势现代营销的新趋势-广告推销广告推销 寿险初级市场特点寿险初级市场特点-从众心理从众心理 客户购买心理特征客户购买心理特征-求廉心理求廉心理 现代寿险购买需求现代寿险购买需求-买方市场买方市场 寿险市场开发根本寿险市场开发根本-信任建立信任建立 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 产品说明会是产品说明会是 以一对多的方式进行的以一对多的方式

2、进行的 保险理念的沟通和引导，多方保险理念的沟通和引导，多方 （讲师、营销员、主管）共同进行观念（讲师、营销员、主管）共同进行观念 疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户 的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。 展业是 零售 产说会 是批发! 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 产说会的成功运作，是最典 型的以点带面的现场销售模式。 它最大程度的降低了营销人 员的展业成本 它是一种有效的现场促成， 减少营销员遭受拒绝的次数 是推荐人或主管同营销员共 同展

3、业，互信互助的直接表现 对于营销员而言，是一次间 接的技能培训 产说会的作用 展示公司实力，树立公司形象展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务提升保单质量，完善客户服务 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务同仁关于产说会的抱怨 没什么意思， 说明会又签不 了单,带了3个 客户只签了1 个 客户很难

4、邀约， 往往会失约 客户量太少， 来了一个，下 次怎么办 传统的说明会传统的说明会:是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。 产品说明会的真实面目 产品说明会操作是一个经营的节奏点，是一连串 的事件，是系统化、精细化运作的过程！ 产品说明会不是包治百病的灵丹妙药，不是 营销签约的速成会，不是传统一对一销售模式的 替代品！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一

5、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 产品说明会的正确定位 成功的产品说明会: 包括活动量管理、差勤管理、训练、企划督导和追踪等基础管理，管理干 部（各层级内勤）相互高度配合，实行立体式营销运作的一种营销手段。 要达成的效果： 外勤队

6、伍：外勤队伍：借助说明会建立早夕会训练模式，提升业务人员拜访量(4+1)， 积累准主顾，增强业务人员信心，提高展业技能，创造新的拜访机会，是新销 售流程的开始。 内勤人员：内勤人员：提高互相协作的能力，树立为外勤服务的意识和务实的工作作风。 公公 司：司：锻炼和提升队伍，检验五大系统的运作成果。 你所在的服务部是否存在这样的困惑？ 产说会门票销售寥寥无几？产说会门票销售寥寥无几？ 内勤尽力布置，全力安排，时间临近，内勤尽力布置，全力安排，时间临近， 现场却门可罗雀？现场却门可罗雀？ 现场来了很多人？现场签单现场来了很多人？现场签单/签订意向书签订意向书 却屈指可数？却屈指可数？ 现场签单现场签

7、单/签订意向书的客户，拿了奖品签订意向书的客户，拿了奖品 一去不返？一去不返？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 为什么呢？为什么呢？ 产说会精细运作的 一个中心 三大环节 以目标以目标 为中心为中心 会前邀约活动管理会前邀约活动管理 会中会中 产说产说 会现会现 场促场促 成交成交 流流 会后会后 回访回访 追踪追踪 一破 会议现场运作是产说会推动的重点！ 一立 产说会运作是一项系统工程，包含会前、会 中和会后多个环节，关注细节才能成功！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载

8、转发，违者必究 产说会运作流程一览表 会 前会 中会 后 宣传启动宣传启动 业务员选拔业务员选拔 培训辅助培训辅助 客户筛选及邀约客户筛选及邀约 会前会的召开会前会的召开 会前准备会前准备 会议运作会议运作 会议评估会议评估 系统追踪系统追踪 产说会工作项目一览表 产说会阶段产说会阶段工作项目工作项目目的目的实施时间实施时间负责部门负责部门 会前 1、宣传启动 营造销售氛围，激发业务员的销售 热情 会前3-7开始服务部/营销分区 2、业务员选拔 筛选适合销售产说会产品的业务伙 伴，激发销售意愿，烘托销售热情 会前3-7天开 始 服务部/营销分区 3、培训辅助 针对选拔的业务员进行专项培训， 提

9、升销售技能和销售信心 会前3-7天培训部/营销分区 4、客户筛选及 邀约 协助业务员更好的筛选和邀约客户会前3天服务部/营销分区 5、会前会的召 开 与产说会参会人员进行产说会预演， 明确注意和配合事项 会前3天服务部/培训部 6、会前准备 确认到场客户数量，完成会前各项 准备工作 会前5至会前1 天 服务部/培训部/营销部/ 人事部 会中 7、会议运作 保证会议流程顺畅，提升会场效果， 协助业务员进行促成 会议期间服务部/培训部/营销部 8、会议评估 对会议进行总结，为下次会议提供 借鉴 会后1天内服务部/培训部/营销部 会后9、系统追踪 追踪已签单客户及时缴费，并回访 未签单客户，提升产说

10、会业绩达成 会后持续服务部/营销分区 两大关键点 会前环节为产说会前环节为产说 会操作的重点，会操作的重点， 会前环节的运作会前环节的运作 时间占到整体操时间占到整体操 作时间的作时间的80% 产说会操作产说会操作 关键点关键点 机构领导的高度机构领导的高度 关注，前线、后关注，前线、后 援部门的共同参援部门的共同参 与和协作是会议与和协作是会议 组织成败的关键组织成败的关键 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 操作手册目录会前 会 前 宣传启动宣传启动 业务员选拔业务员选拔 培训辅助培训辅助 客户筛选及邀约客户筛选及邀约 会前

11、会的召开会前会的召开 会前准备会前准备 营造销售氛围，激发业务营造销售氛围，激发业务 员的销售热情员的销售热情 会前会前3-73-7天开始（视场次天开始（视场次 重要程度而定，尤其外重要程度而定，尤其外 请讲师需特别准备）请讲师需特别准备） 1 1、外部媒体宣传（因地制宜）、外部媒体宣传（因地制宜） 2 2、内部氛围营造、内部氛围营造 目的目的 工作内容工作内容 实施时间实施时间 软文的准备、内部会议软文的准备、内部会议关键点关键点 分区分区/ /服务部服务部/ /培训部培训部/ /营营 销部销部/ /人事部人事部 责任部门责任部门 宣传启动外部媒体宣传 目的：扩大公司产品的影响力，为业务员提

12、供邀约的工具目的：扩大公司产品的影响力，为业务员提供邀约的工具 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1、外部媒体的选择、外部媒体的选择 选择价格适中、发行量较大的报纸，收视率较高且选择价格适中、发行量较大的报纸，收视率较高且 权威的电台、电视台的理财栏目进行投放权威的电台、电视台的理财栏目进行投放 人事部品宣人事部品宣 2、宣传材料的准备、宣传材料的准备 （1 1）电台、报纸：软文内容不需要出现过分细致）电台、报纸：软文内容不需要出现过分细致 的产品介绍、只需要概念性的产品特色的介绍和渲的产品介绍、只需要概念性的产品特色的介绍和渲 染，可以渲染一些高收益、高回报、高安全等内容，染，可

13、以渲染一些高收益、高回报、高安全等内容， 并且包含邀约客户理由并且包含邀约客户理由 （2 2）电视台：电视台播放内容可选择总公司下发）电视台：电视台播放内容可选择总公司下发 的或与电视台协作自行拍摄的的或与电视台协作自行拍摄的dvdv 人事部品宣人事部品宣 、营销部、营销部 3、材料数量及媒体播、材料数量及媒体播 放频次的确定放频次的确定 （1 1）明确媒体播放时间及频次、报纸的投放时间）明确媒体播放时间及频次、报纸的投放时间 （2 2）明确各单位对报纸的征订数量和确定资料的）明确各单位对报纸的征订数量和确定资料的 接收人接收人 人事部品宣人事部品宣 、营销部、营销部 4、投放信息通知到业、投

14、放信息通知到业 务队伍务队伍 将报纸、电台和电视台的投放时间通知到业务队伍将报纸、电台和电视台的投放时间通知到业务队伍 人事部品宣人事部品宣 、营销部、服务、营销部、服务 部部 操作关键点：媒体的选择和软文内容的准备操作关键点：媒体的选择和软文内容的准备 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 宣传启动外部媒体宣传 （事由）适逢xx人寿保险股份有限公司 海南分公司开业两周年，（目的）为感谢新 老客户一直以来的支持和关注，（时间、地 点）公司于*年*月*日在*酒店/大厦（形式） 举办大型客户答谢招待会，竭诚欢迎您莅临 参加。席位有限，

15、请您拨打公司客户服务热 线预定座位以领取邀请函，或直接联系公司 寿险顾问。客服热线：0898- 31578888/95535（开通95535地区） 宣传启动内部氛围营造 目的：调动引导业务员销售积极性，推动更多的业务员参加产说会目的：调动引导业务员销售积极性，推动更多的业务员参加产说会 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1、行销辅助品制作、行销辅助品制作 用于产品和产说会推动的海报、吊旗、易拉宝、地贴、用于产品和产说会推动的海报、吊旗、易拉宝、地贴、 背景墙的设计与制作，产说会视频背景墙的设计与制作，产说会视频vcdvcd下发，竞赛追踪下发，竞赛追踪 榜、大礼包准备；榜、大礼包准备

16、； 营销部营销部/服务部服务部 2、职场布置、职场布置 营销部根据各单位征订数量下发行销辅助品，服务部营销部根据各单位征订数量下发行销辅助品，服务部 和分区经理组织内外勤将海报、吊旗等进行张贴与悬和分区经理组织内外勤将海报、吊旗等进行张贴与悬 挂，在服务部、分区职场内布置追踪版挂，在服务部、分区职场内布置追踪版 营销部营销部/服务部服务部 3、会议宣导、会议宣导（附件（附件1： 产说会宣导灯片）产说会宣导灯片） （1 1）内勤宣导会：召开由前后线部门负责人、相关室）内勤宣导会：召开由前后线部门负责人、相关室 主任、服务部负责人和组训参加的宣导会，会议内容主任、服务部负责人和组训参加的宣导会，会

17、议内容 主要为：统一思想、下发推动目标、明确推动要求、主要为：统一思想、下发推动目标、明确推动要求、 参会名额分配、确定产说会主讲人、产说会的准备工参会名额分配、确定产说会主讲人、产说会的准备工 作分工作分工 （2 2）外勤宣导会：召开分区经理和主管参加的宣导会，）外勤宣导会：召开分区经理和主管参加的宣导会， 会议内容主要为产说会的推介和意义宣导、参会名额会议内容主要为产说会的推介和意义宣导、参会名额 的确定，要求主管向队伍进行宣导的确定，要求主管向队伍进行宣导 （3 3）早会宣导：利用职场早会，做好产说会的包装和）早会宣导：利用职场早会，做好产说会的包装和 宣导宣导 营销部营销部/服务部服务

18、部/分分 区经理区经理/组训组训 4、企划方案的制定、企划方案的制定 制定与产说会推动配套的企划方案，激励业务员参与制定与产说会推动配套的企划方案，激励业务员参与 产说会产说会 营销部企划室营销部企划室 操作关键点：会议宣导、企划方案的制定操作关键点：会议宣导、企划方案的制定 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 操作手册目录会前 会 前 宣传启动宣传启动 业务员选拔业务员选拔 培训辅助培训辅助 客户筛选及邀约客户筛选及邀约 会前会的召开会前会的召开 会前准备会前准备 筛选适合销售筛选适合销售* * *产品的业产品的业 务伙伴，激

19、发销售意愿，务伙伴，激发销售意愿， 烘托销售热情烘托销售热情 会前会前3-73-7天开始天开始 1 1、确定选拔标准并下发、确定选拔标准并下发 2 2、营业部经理面谈、营业部经理面谈 3 3、公布名单、公布名单 目的目的 工作内容工作内容 实施时间实施时间 选拔标准的确定、面谈选拔标准的确定、面谈关键点关键点 服务部服务部/ /营销分区营销分区 责任部门责任部门 此环节如果涉及全员皆可销售的产品则可省略， 此步骤一般适用于高端客户酒会 业务员选拔 目的目的：筛选适合销售筛选适合销售*产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托 销售热情销售热情 工作内容工作内容操作方式

20、操作方式责任人责任人 1、确定选拔标准、确定选拔标准 并下发并下发 服务部设定标准（客户层面，预计保费等）服务部设定标准（客户层面，预计保费等） 由分区提供名单，或抽取以往任一时点销售由分区提供名单，或抽取以往任一时点销售 该产品的绩优人员该产品的绩优人员 人管室人管室/服务部服务部/ 分区经理分区经理 2、分区经理面谈、分区经理面谈 根据分公司提供的名单，组织分区经理对本根据分公司提供的名单，组织分区经理对本 营业分区的人员进行面谈，并有选择的吸收营业分区的人员进行面谈，并有选择的吸收 一些意愿较强的新人加入，确定人员名单后一些意愿较强的新人加入，确定人员名单后 上报服务部上报服务部 服务部

21、服务部/分区经分区经 理理 3、公布名单、公布名单 将最终审核通过名单进行宣布和张贴，营业将最终审核通过名单进行宣布和张贴，营业 分区利用公布名单的契机进行造势，再次启分区利用公布名单的契机进行造势，再次启 动销售意愿动销售意愿 服务部服务部/分区经分区经 理理 操作关键点：找对人才能做对事操作关键点：找对人才能做对事 操作手册目录会前 会 前 宣传启动宣传启动 业务员选拔业务员选拔 培训辅助培训辅助 客户筛选及邀约客户筛选及邀约 会前会的召开会前会的召开 会前准备会前准备 对业务员进行专项培训，对业务员进行专项培训， 提升销售技能和销售信心提升销售技能和销售信心 会前会前3-73-7天举办，

22、时间以天举办，时间以1 1天天 为宜或利用早会时间进行为宜或利用早会时间进行 进行产品、礼仪、理念和进行产品、礼仪、理念和 话术的培训话术的培训 目的目的 工作内容工作内容 实施时间实施时间 理念和话术的培训理念和话术的培训关键点关键点 营销部、培训部营销部、培训部 责任部门责任部门 培训辅助 目的：对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心目的：对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心 工作内容工作内容培训目的及操作方式培训目的及操作方式责任人责任人 1、产品基础知识回顾、产品基础知识回顾 与学习与学习 目的：目的：巩固产品基础知识巩固产品基础知识 操作方式：操作方式：采用总公司制式幻

23、灯片进行授课，采用总公司制式幻灯片进行授课，3030分分 钟左右钟左右 培训部培训部/分区经理分区经理/ 组训组训 2、新经济形势下的理、新经济形势下的理 念沟通念沟通 目的：目的：新形势下卖点的学习和信心树立新形势下卖点的学习和信心树立 操作方式：操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销 售进行分享，售进行分享，2020分钟左右分钟左右 培训部培训部/分区经理分区经理/ 组训组训/外勤讲师外勤讲师 3、礼仪培训、礼仪培训 目的：目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象 操作方式：可操作方式：可外聘专业人士进行培训，外

24、聘专业人士进行培训，2020分钟左右分钟左右 培训部培训部/分区经理分区经理/ 组训组训 4、话术演练及通关、话术演练及通关 （附件（附件2：邀约、促成：邀约、促成 话术）话术） 目的：目的：提升邀约、现场促成等销售技能提升邀约、现场促成等销售技能 操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具 的邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进的邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进 行强化训练行强化训练 培训部培训部/分区经理分区经理/ 组训组训 操作关键点：理念及话术的训练操作关键点：理念及话术的训练 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

25、必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 操作手册目录会前 会 前 宣传启动宣传启动 业务员选拔业务员选拔 培训辅助培训辅助 客户筛选及邀约客户筛选及邀约 会前会的召开会前会的召开 会前准备会前准备 协助业务员更好的筛选和协助业务员更好的筛选和 邀约客户邀约客户 会前会前3-73-7天开始天开始 1 1、确定标准、抽取名单、确定标准、抽取名单 2 2、主顾开拓的推动、主顾开拓的推动 3 3、业务员进行三次确认邀、业务员进行三次确认邀 约客户约客户 目的目的 工作内容工作内容 实施时间实施时间 主顾开拓的推动及邀约流主顾开拓的推动及邀约流 程的运用程的运用 关键点关键点 营销部、服

26、务部、营业分区营销部、服务部、营业分区 责任部门责任部门 客户筛选及邀约 目的：协助业务员更好的筛选和邀约客户目的：协助业务员更好的筛选和邀约客户 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1、确定标准、抽、确定标准、抽 取名单取名单 分公司确定参会客户的标准（建议：因产品分公司确定参会客户的标准（建议：因产品 不同而异）不同而异） 营销部营销部/服务部服务部/ 分区分区 2、主顾开拓的推、主顾开拓的推 动动 为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的 借口，为业务员创造拜访理由（如：新年回借口，为业务员创造拜访理由（如：新年回 访等）访等） 营销部营销部

27、/服务部服务部/ 分区分区 3、业务员进行多、业务员进行多 次确认邀约客户次确认邀约客户 （附件（附件2：产说会：产说会 话术）话术） 以分区为单位宣导邀约话术并进行训练，要以分区为单位宣导邀约话术并进行训练，要 求业务队伍按照流程邀请客户到场求业务队伍按照流程邀请客户到场 分区经理分区经理 操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用 操作手册目录会前 会 前 宣传启动宣传启动 业务员选拔业务员选拔 培训辅助培训辅助 客户筛选及邀约客户筛选及邀约 会前会的召开会前会的召开 会前准备会前准备 与产说会参会人员进行产与产说会参会人员进行产 说会预演，明确注

28、意和配说会预演，明确注意和配 合事项合事项 会前会前1-31-3天天 1 1、产说会流程预演、产说会流程预演 2 2、会中氛围的凝造与配合、会中氛围的凝造与配合 3 3、对业务员的要求、对业务员的要求 目的目的 工作内容工作内容 实施时间实施时间 业务员的配合点和注意事项业务员的配合点和注意事项关键点关键点 服务部服务部 责任部门责任部门 前线、后援各部门人员、参前线、后援各部门人员、参 会业务员、主讲人会业务员、主讲人 参会人员参会人员 会前会的召开（1/2） 目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项 工作内容工作内容操

29、作方式操作方式责任人责任人 1 1、产说会流程预演、产说会流程预演 （1 1）会议组织人员向参会人员介绍产说会的流程和各）会议组织人员向参会人员介绍产说会的流程和各 个环节的运作个环节的运作 （2 2）产说会主讲人现场串讲投影片，让参会人员了解）产说会主讲人现场串讲投影片，让参会人员了解 相关内容相关内容 会议组织者、会议组织者、 产说会主讲人产说会主讲人 2 2、会中氛围的凝造、会中氛围的凝造 及配合及配合 主讲人向业务员明确会中的配合点：主讲人向业务员明确会中的配合点： （1 1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同 （2 2）微笑：在会议过程中保

30、持微笑，让客户感受你的）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的 真诚真诚 （3 3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓 掌，让客户充分感受现场的气氛掌，让客户充分感受现场的气氛 （4 4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视 和认真和认真 （5 5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与，）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与， 让客户融入其中让客户融入其中 产说会主讲人产说会主讲人 操作关键点：业务员的配合点和注意事项操作关键点：业务员的配合点和注意事项 万一网制作收集整理，未经授

31、权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 会前会的召开（2/2） 目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事 项项 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 3、对业务员的要、对业务员的要 求求 （1 1）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女 士着晚装、化淡妆士着晚装、化淡妆 （2 2）业务员提前到场并提醒客户准时参会，）业务员提前到场并提醒客户准时参会， 告知客户到达会场的路线告知客户到达会场的路线 （3 3）提醒客户不要带小孩）提醒客户不要带小孩 （4

32、4）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解 过程中不要与客户私下交流过程中不要与客户私下交流 （4 4）业务员自行准备投保书、各类缴费的建）业务员自行准备投保书、各类缴费的建 议书和笔记本电脑议书和笔记本电脑 会议组织者会议组织者 操作关键点：业务员的配合点和注意事项操作关键点：业务员的配合点和注意事项 操作手册目录会前 会 前 宣传启动宣传启动 业务员选拔业务员选拔 培训辅助培训辅助 客户筛选及邀约客户筛选及邀约 会前会的召开会前会的召开 会前准备会前准备 确认到场客户数量，完成确认到场客户数量，完成 会前各项准备工作会前各项准备工作 会前会前5 5至会前至会

33、前1 1天天 按照沟通组、物料组、礼按照沟通组、物料组、礼 仪组、音响组和文印组五仪组、音响组和文印组五 个小组来开展工作个小组来开展工作 目的目的 工作内容工作内容 实施时间实施时间 注重会议细节的准备注重会议细节的准备关键点关键点 前线、后援各部门前线、后援各部门 责任部门责任部门 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 会前准备工作一览表会前准备工作一览表 物料组物料组礼仪组礼仪组音响组音响组文印组文印组沟通组沟通组 会场租赁联系、桌会场租赁联系、桌 椅的摆放形式确认椅的摆放形式确认 会前营业分区邀请会前营业分区邀请 函销售情

34、况，客户函销售情况，客户 到场人数统计到场人数统计 会前营业部会前营业部/组现场组现场 座位安排的沟通座位安排的沟通 会议需要的现场核会议需要的现场核 保保/理赔理赔/客服等工作客服等工作 人员的确认人员的确认 会议现场需要和会会议现场需要和会 场方联系场方联系 会议费用预算管理会议费用预算管理 会议用车联系会议用车联系 其他所有工作的协其他所有工作的协 调、沟通调、沟通 司旗、台花、嘉司旗、台花、嘉 宾胸花、抽奖箱宾胸花、抽奖箱 的准备的准备 现场签单奖品、现场签单奖品、 抽奖奖品的准备抽奖奖品的准备 和运送和运送 酒水饮料的购买酒水饮料的购买 会场的布置会场的布置,包括包括 所有物品的摆放

35、所有物品的摆放 主持人的确定主持人的确定 会场引领人员及会场引领人员及 细节确定细节确定 嘉宾鲜花的佩戴嘉宾鲜花的佩戴 人员及细节确定人员及细节确定 会场入口检票的会场入口检票的 人员及细节确定人员及细节确定 手语舞手语舞/风采展示风采展示 内容确定内容确定 会场礼品的展示会场礼品的展示 人员及细节确定人员及细节确定 会场礼仪的现场会场礼仪的现场 提示（主持人）提示（主持人） 主持词的定稿主持词的定稿 （主持人）（主持人） 笔记本、投影仪、笔记本、投影仪、 投影幕、摄像投影幕、摄像/照照 相设备的准备相设备的准备 公司介绍碟片公司介绍碟片 主持人、主讲人主持人、主讲人 上场音乐上场音乐 会议中

36、需要的其会议中需要的其 他音像资料及所他音像资料及所 有的电子资料的有的电子资料的 落实落实 现场摄像现场摄像/照相的照相的 准备准备 会议通知的发送会议通知的发送 门票门票/邀请函制作邀请函制作 及下发及下发 背景喷绘、条幅、背景喷绘、条幅、 公司介绍公司介绍/会场前宣会场前宣 传展架等的制作传展架等的制作 客户签到处资料客户签到处资料 的准备的准备 会场桌牌的打印，会场桌牌的打印， 签到表、现场签单签到表、现场签单 统计表、客户签单统计表、客户签单 绿色通道确认函绿色通道确认函/签签 约卡约卡 现场（单机版）现场（单机版） 建议书设备的准备建议书设备的准备 及打印及打印 会前准备（1/3）

37、 会前准备（2/3） 组别组别操作关键点操作关键点 沟通组沟通组 1 1、会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认：会场的使用时间、会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认：会场的使用时间、 容纳人数，并会场桌椅的摆放形式；同时明确会中水、水果、容纳人数，并会场桌椅的摆放形式；同时明确会中水、水果、 饭、酒水等的摆放时间；饭、酒水等的摆放时间； 2 2、与营业分区确认、与营业分区确认 邀请函销售情况和实际客户到场人邀请函销售情况和实际客户到场人 数，以便于会场座位的安排及现场桌牌的打印；数，以便于会场座位的安排及现场桌牌的打印； 3 3、与公司相关部门的沟通、与公司相关部门的沟通 根据会议需要，确认现场核根据

38、会议需要，确认现场核 保保/ /理赔理赔/ /客服等工作人员的到位情况；客服等工作人员的到位情况； 物料组物料组 1 1、物品的到位、物品的到位 一定确保现场签单奖品和抽奖奖品到位一定确保现场签单奖品和抽奖奖品到位 及时；酒水饮料的购买也是很重要的；及时；酒水饮料的购买也是很重要的； 2 2、协助工作、协助工作 与文印组协调，共同做会场门口、台上、与文印组协调，共同做会场门口、台上、 台下的环境布置；确保会议时可以随时可以拿到所需物品；台下的环境布置；确保会议时可以随时可以拿到所需物品； 礼仪组礼仪组 1 1、主持人、主持人 3-5 3-5天前确定，按会议需要修改主持词；会天前确定，按会议需要

39、修改主持词；会 议时需配合会务进行秩序的维护；议时需配合会务进行秩序的维护； 2 2、礼仪人员、礼仪人员 门迎、嘉宾戴花（与会领导及根据会议需门迎、嘉宾戴花（与会领导及根据会议需 要是否给客户带花）会场引领、检票处、礼品展示的人员及要是否给客户带花）会场引领、检票处、礼品展示的人员及 细节确定细节确定 3 3、风采展示、风采展示 按时排练，确保现场表演效果；向展示人按时排练，确保现场表演效果；向展示人 员强调现场礼仪员强调现场礼仪 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 会前准备（3/3） 组别组别 操作关键点操作关键点 音响组音响

40、组 1 1、设备、设备确认会场的播放和音响设备、笔记本、确认会场的播放和音响设备、笔记本、 投影效果投影效果 2 2、音像资料、音像资料最新公司介绍、会议所有最新公司介绍、会议所有pptppt资资 料及相关电子资料的准备和确认料及相关电子资料的准备和确认 文印组文印组 1 1、会场准备类、会场准备类结合会场场地情况制作合适尺结合会场场地情况制作合适尺 寸的喷绘、条幅、展架等寸的喷绘、条幅、展架等 2 2、会议使用类、会议使用类客户签到处资料需在前一天准客户签到处资料需在前一天准 备就绪；现场签单统计表、客户签单绿色通道确备就绪；现场签单统计表、客户签单绿色通道确 认函认函/ /报单卡报单卡；

41、3 3、其他、其他注意建议书打印处需配电脑及打印机注意建议书打印处需配电脑及打印机 和尽可能多的纸张和尽可能多的纸张 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 会 中 会议运作会议运作 会议评估会议评估 操作手册目录会中 保证会议流程顺畅，提升保证会议流程顺畅，提升 会场效果，协助业务员进会场效果，协助业务员进 行促成行促成 会议当天，会议开始到结束会议当天，会议开始到结束 控制在控制在2 2个小时以内个小时以内 目的目的 工作流程工作流程 实施时间实施时间 细节配合和会中氛围的营造细节配合和会中氛围的营造关键点关键点 会务组会务组责

42、任部门责任部门 会场布置会场布置入场接待入场接待 会议开始会议开始主讲人开讲主讲人开讲 会中促成会中促成会议结束会议结束 会中运作会场布置 目的：合理使用会场为产说会服务，为客户营造轻松氛围，使客户感到全方目的：合理使用会场为产说会服务，为客户营造轻松氛围，使客户感到全方 位五星级服务位五星级服务 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1 1、运送奖品、运送奖品要委派专人负责监督厂家要委派专人负责监督厂家/ /企划室库管会前送货企划室库管会前送货/ /准备准备 会议组织人会议组织人 员员 2 2、桌牌和资料的摆、桌牌和资料的摆 放放 按照事先制定的座位图摆放桌牌和资料按照事先制定的座位

43、图摆放桌牌和资料 3 3、设备调试、设备调试在会前在会前1 1小时完成投影、电脑、小时完成投影、电脑、vcdvcd连接和调试连接和调试 4 4、花台和鲜花准备、花台和鲜花准备专人追踪花店在会前专人追踪花店在会前1 1小时完成鲜花布置小时完成鲜花布置 5 5、设置签到处、设置签到处安排专人布置签到处、安装展架、将礼品装袋安排专人布置签到处、安装展架、将礼品装袋 6 6、奖品摆放、奖品摆放将客户抽奖和签单奖品摆放在主讲台旁正对客户的方向将客户抽奖和签单奖品摆放在主讲台旁正对客户的方向 7 7、条幅和喷绘悬挂、条幅和喷绘悬挂会前会前2 2小时完成条幅和喷绘的悬挂小时完成条幅和喷绘的悬挂 8 8、专席

44、的设置、专席的设置确定客服、保费、两核专席的设置确定客服、保费、两核专席的设置 9 9、建议书制作打印、建议书制作打印 专席专席 为客户设置建议书制作打印专席为客户设置建议书制作打印专席 操作关键点：操作关键点：1、会场布置必须在会前、会场布置必须在会前1小时完成；小时完成；2、必须提前准备备用设、必须提前准备备用设 备，以免因为设备临时故障导致会议不能正常进行！备，以免因为设备临时故障导致会议不能正常进行！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 会中运作入场接待 目的：通过礼仪和会务人员专业的入场接待提高客户对本次会目的：通过礼

45、仪和会务人员专业的入场接待提高客户对本次会 议的期待、使客户有被重视和尊贵的感觉议的期待、使客户有被重视和尊贵的感觉 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1 1、播放公司、播放公司vcdvcd播放公司介绍视频或理财方面视频，营造会场氛围播放公司介绍视频或理财方面视频，营造会场氛围 会议组织会议组织 人员人员 2 2、签到和会议材、签到和会议材 料发放料发放 业务员陪同客户在签到处签到，由礼仪人员发放会业务员陪同客户在签到处签到，由礼仪人员发放会 议材料（产品彩页、公司简介等）议材料（产品彩页、公司简介等） 3 3、入场券回收、入场券回收 业务员和客户凭票入场，在入场时回收入场券，为业

46、务员和客户凭票入场，在入场时回收入场券，为 会议抽奖做准备，提前把抽奖箱放置在签到处会议抽奖做准备，提前把抽奖箱放置在签到处 4 4、礼仪指引入场、礼仪指引入场礼仪按照桌位图引领客户入场，待客户入座后离开礼仪按照桌位图引领客户入场，待客户入座后离开 5 5、业务员沟通、业务员沟通 客户入座后，业务员要与客户进行及时沟通，介绍客户入座后，业务员要与客户进行及时沟通，介绍 会场的组织和相关内容，让客户有期待会场的组织和相关内容，让客户有期待 操作关键点：操作关键点：1、业务员要提前到场，并与客户保持联系；、业务员要提前到场，并与客户保持联系；2、 入场环节会议组织人员不要在场内穿梭，保持会场的秩序

47、；入场环节会议组织人员不要在场内穿梭，保持会场的秩序；3、 安排专人维持会场秩序，避免客户随便调换座位安排专人维持会场秩序，避免客户随便调换座位 会中运作会议开始 目的：领导表示对客户的欢迎，主持人活跃场内气氛目的：领导表示对客户的欢迎，主持人活跃场内气氛 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1 1、准备开场、准备开场音响控制播放提示音、幕后介绍主持人音响控制播放提示音、幕后介绍主持人 会议组织人会议组织人 员员 2 2、主持人出场、主持人出场 音乐配合，主持人介绍本次会议的内容和流程，音乐配合，主持人介绍本次会议的内容和流程， 提示会场纪侓，并请出领导提示会场纪侓，并请出领导 主持

48、人主持人 3 3、领导致辞、领导致辞音乐配合，公司领导表示欢迎和感谢音乐配合，公司领导表示欢迎和感谢公司领导公司领导 4 4、文娱活动、文娱活动手语舞、魔术等活动使客户缓解心理压力手语舞、魔术等活动使客户缓解心理压力表演团队表演团队 5 5、抽奖、抽奖 根据入场券号码抽奖，邀请嘉宾上台领奖、主持根据入场券号码抽奖，邀请嘉宾上台领奖、主持 报号码、核对发奖，音乐配合报号码、核对发奖，音乐配合 主持人主持人 6 6、引出主讲人、引出主讲人介绍并引出主讲人，音乐（和灯光）配合介绍并引出主讲人，音乐（和灯光）配合主持人主持人 操作关键点：操作关键点：1、领导致辞在、领导致辞在5分钟左右为宜，致辞内容以

49、分公分钟左右为宜，致辞内容以分公 司的前期辉煌业绩为主；司的前期辉煌业绩为主；2、主持人引出主讲人时要有介绍、主持人引出主讲人时要有介绍、 包装并渲染，参会内外勤要配合鼓掌包装并渲染，参会内外勤要配合鼓掌 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 会中运作主讲人开讲 目的：目的： 通过主讲人对经济形势、理财观念、产品和公司的介绍，让客通过主讲人对经济形势、理财观念、产品和公司的介绍，让客 户产生购买欲望户产生购买欲望 操作关键点：操作关键点： 1、在主讲人讲的过程中，业务员要按照会前会的要求，配合、在主讲人讲的过程中，业务员要按照会前

50、会的要求，配合 主主 讲人凝造会场氛围，积极与主讲人进行互动；讲人凝造会场氛围，积极与主讲人进行互动； 2、过程中不要与客户有过多的私下交流，鼓励和陪同客户认、过程中不要与客户有过多的私下交流，鼓励和陪同客户认 真真 听主讲人的内容听主讲人的内容 会中运作会中促成 目的：利用各种促成手段，引导客户签单目的：利用各种促成手段，引导客户签单 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1 1、展示签单奖品、展示签单奖品主持人介绍现场签单奖品、礼仪巡场展示主持人介绍现场签单奖品、礼仪巡场展示主持人主持人 2 2、客户交流和促成、客户交流和促成 （促成方式及促成（促成方式及促成 话术）话术） 业务员

51、与客户相互交流，利用各种促成方式和促成话术业务员与客户相互交流，利用各种促成方式和促成话术 进行促成，播放轻音乐进行促成，播放轻音乐 业务员业务员 3 3、反复唱票、反复唱票 工作人员作登记、礼仪捧奖品、领导发奖、主持人宣读工作人员作登记、礼仪捧奖品、领导发奖、主持人宣读 签单情况，营造现场签单氛围签单情况，营造现场签单氛围 主持人主持人 4 4、发奖和合影留念、发奖和合影留念领导亲自发奖并与客户合影留念领导亲自发奖并与客户合影留念主持人、领导主持人、领导 5 5、后援和建议书打、后援和建议书打 印专席提供服务印专席提供服务 后援和建议书打印专席随时协助业务员解答客户问题和后援和建议书打印专席

52、随时协助业务员解答客户问题和 打印建议书，提供快速支持打印建议书，提供快速支持 专席人员专席人员 6 6、协助促成、协助促成 大客户可由领导直接接待，现场主管及分区经理环顾看大客户可由领导直接接待，现场主管及分区经理环顾看 是否有人需要协助促成是否有人需要协助促成 主持人、领导主持人、领导 操作关键点：操作关键点：1、客户交流时，营业部经理要协助促成；、客户交流时，营业部经理要协助促成； 2、如果促成前期、如果促成前期 无人签单可安排我方人员签单营造签单氛围；无人签单可安排我方人员签单营造签单氛围；3、有客户签单时，要集体鼓、有客户签单时，要集体鼓 掌；掌；4、现场安排专家组（主管及分区经理）

53、进行随机协助促成；、现场安排专家组（主管及分区经理）进行随机协助促成； 会中运作会议结束 目的：对会议进行收尾，并及时进行数据统计目的：对会议进行收尾，并及时进行数据统计 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1 1、宣布会议结、宣布会议结 束束 主持人宣布会议结束，音乐配合主持人宣布会议结束，音乐配合主持人主持人 2 2、送宾、送宾全体工作人员和业务员欢送客户，音乐配合全体工作人员和业务员欢送客户，音乐配合 全体工作人全体工作人 员员 3 3、业绩统计、业绩统计现场根据签单卡统计全部业绩，并进行汇总现场根据签单卡统计全部业绩，并进行汇总营销部内勤营销部内勤 4 4、回收设备、回收设备

54、将器材和物料送回公司将器材和物料送回公司 全体工作人全体工作人 员员 操作关键点：操作关键点：1、欢送客户，现场要求业务员送客户回、欢送客户，现场要求业务员送客户回 家（为业务员提供继续促单理由）；家（为业务员提供继续促单理由）；2、业绩分区统计，、业绩分区统计， 发布签单利好消息，表扬鼓励签单人员，提升氛围发布签单利好消息，表扬鼓励签单人员，提升氛围 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 会 中 会议运作会议运作 会议评估会议评估 操作手册目录会中 对会议进行总结，为下次对会议进行总结，为下次 会议提供借鉴会议提供借鉴 会后会后

55、1 1天内天内 目的目的 工作内容工作内容 实施时间实施时间 归纳经验归纳经验关键点关键点 服务部服务部/ /组训组训责任部门责任部门 1 1、对会议的运作进行总结、对会议的运作进行总结 2 2、对签单情况进行总结、对签单情况进行总结 会议评估 目的：目的：对会议进行总结，为下次会议提供借鉴对会议进行总结，为下次会议提供借鉴 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1 1、对会议运作、对会议运作 进行总结进行总结 组织各个项目的负责人，对本次产说会运作组织各个项目的负责人，对本次产说会运作 的具体环节进行回顾和总结，把需要完善的的具体环节进行回顾和总结，把需要完善的 部分归纳出来，并研讨

56、改进方式部分归纳出来，并研讨改进方式 会议组织人会议组织人 员员 2 2、对签单情况、对签单情况 进行总结进行总结 根据现场签单数据，按照参会单位进行分类，根据现场签单数据，按照参会单位进行分类， 选取签单分享人员，并为会后追踪提供数据选取签单分享人员，并为会后追踪提供数据 基础基础 组训组训 操作关键点：会议评估的重点在于归纳和总结经验，操作关键点：会议评估的重点在于归纳和总结经验， 提出具体的改进方式，完善产说会的运作提出具体的改进方式，完善产说会的运作 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 会 后 系统追踪系统追踪 操作手册

57、目录会后 追踪已签单客户及时缴费，追踪已签单客户及时缴费， 并回访未签单客户，提升并回访未签单客户，提升 产说会业绩达成产说会业绩达成 会后持续会后持续 目的目的 工作内容工作内容 实施时间实施时间 追踪回访话术及工具追踪回访话术及工具关键点关键点 服务部服务部/ /分区经理分区经理/ /组训组训责任部门责任部门 1 1、数据统计、发布、数据统计、发布 2 2、协助业务员追踪回访、协助业务员追踪回访 3 3、产说会总结点评、产说会总结点评 系统追踪 目的：追踪已签单客户及时缴费，并回访未签单客户，提升产说目的：追踪已签单客户及时缴费，并回访未签单客户，提升产说 会业绩达成会业绩达成 工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人 1 1、数据统计、发、数据统计、发 布（附件布（附件4 4：数据：数据 追踪表）追踪表） （1 1）汇总到场客户人数、