如果说旅行社是串联旅游各行业

1、如果说旅行社是串联旅游各行业，是一个中心的话，那么计调部则是串联旅行社各部门， 是旅行社的一个中心，计调人员的素质直接决定了旅行社的经营管理水平，也决定着旅行 社的利润和服务质量。然而，长期以来，旅行社对计调岗位缺乏足够的重视，使得计调人 员的流失严重，制约了计调人员整体的发展。基调报价是计调日常工作中最重要的一个组成部分， 因为繁琐所以 需要细心和耐心，因此要注意的地方也很多。计调报价一、慎言说 “报价”，未必是“心得”报价- 旅行社以前报价只是用 用传真，现在有用Fax-mail、QQ或 MSN各自己的卖价 唱”买家。作一 份标准报价并不难，难的是一份饱含概要、素质、实力甚至情义的报 价能

2、否叩动买家的心弦 赢得团队。二、好的报价取决于作业质量1、首先是书面质量旅行社报价以行业专有的格式作出，有别于公 文写作，允许省略标题、事由、抄报抄送等无关项目。基本要求：1）台头格式一定要醒目、 规范、讲究，要与企业的 CI 系统一致； 2）文本必须清晰，有利阅读； 3）字体、字号选择恰当。2、第三是作业速度回馈速度从最早的 8 小时缩短到 2 小时，甚至 10分钟。个人体会，对方将会不自觉的从回执速度上判断报价方的业 务熟练程度，从中拿捏交付团队的分寸。快速、精到、准确、无可挑剔，碰上这样的计调，省心、省力、省时，事半功倍。3、第四是电话联络当对方收到报价，如有扩展问询，或差异核对，电话交

3、流成为必然。接听（回复）电话是再基础不过的基础。原则上， 谁报价谁接听。要求：礼貌热情、使用普通话、话音清晰，回答问询 准确、果断。忌有四：一忌记错对方称谓，胡答乱对，既失礼又失信；二忌“半自动 ”普通话，音调失准；三忌答对含混，如 “可能”、“应该”，拖泥带水，令对方不知所云；四忌业务不熟，如稍等，我查一下 ”等，让对方心疼电话费。二）好的报价取决于完整的信息有了漂亮、整洁、工整的书面功夫，就需要可供表达报价的实际内容。实践中，完整的报价必须向询价方传达出以下信息：1. 充分的业务信息业务信息是指对所报价地区的所有与旅游相关 资源的认识和把握。如对酒店，不仅要明确所有不同时期的价格，还 需要

4、掌握区域、社情、房况、早（正）餐等等细节。对用车，不仅要 明确价格，更要通晓车型、配置、车况、线路的停过费用、准确的公 里数。同理，还包括餐饮、景点（门票）、导游等重要要素。在以上 要素中，信息动态的掌控最为关键，因为以上要素经常随淡旺季节、 节假日、重大活动、政府行为等影响发生变化，所以要求从事报价的 人员，对动态信息必须刻意跟踪 “如影相随 ”。2. 熟练的操控能力计调熟练的操控能力是取得对方信任的关键。首先是熟练的应对每一位咨询客户，西安各旅行社的询价方式各不相 同，“讨价还价 ”也有很大差别，计调要有 “见人下菜 ”的本事，既要熟悉 不同客户的询价特征，又要了解对方计调处事的个性，还要

5、有针对性 的实施不同的报价策略。其次，熟练的操控还表现在：快速浏览询价快速捕捉询价要点 快速表达报价特色 快速形成报价文本快速传递报价信息。关键是快，反应快、应对快、行文快、且流 畅，决不因微小的失误导致 “信任”的丢失；第三是应变自如： 面对询价 中形色不同的要求，需要计调在报价中向对方提供多样化的选择。比 如同样线路多样的变化，不同星级住宿的组合，各种交通方式的选择， 以降低直观价格为目的的报价组合。3. 合理的行程配置报价中的行程叙述是仅次于价格表达的另一大重点。行程叙述在早先的报价中，分为三部分：A、日程一一每天游览景点、停靠点、用餐地点等；B、行程每天移动距离、交通工具、抵离时刻、购

6、物点、下榻酒店等；C、特殊安排一一风味餐、娱 乐项目、语言导游、另类标准、特殊细节等；从中不难看出，行（日） 程在报价中的地位。实践中经常听到这样的抱怨：为什么对方总嫌我 的价格高，而不仔细看看我的行程呢？原因大多在于，没有对所报价 的行程做认真的再创作，或忽视了行程配置的文字表达。如果说学会 打电话是作计调的基本功，那么，学会排行程则是作好报价的首要条 件。千万不要忽视这一环节， 更不要 “萝卜快了不洗泥 ”或干脆在对方的 询价上手写报价传过去。这是个专业素质问题。4. 切实的价格水平报价的态度要谨慎、切实。价格是报价要素中 最为核心的要素。5. 优惠的结付办法在报价后注明结算办法，是吸引对

7、方的重要细 节。实践中，在向对方申明结算办法时，一定要注意针对不同的客户 组，提出不同的、有利于双方的结算办法。如：对于 A 类客户，也就 是对我社支持最大的客户，都是以签单形式结算的，我们需要垫付； 对于 B 类，原则上要求全额现付，如果是协议单位，则要根据批量大 小、淡旺季节以及自身的垫付能力等情况，在坚守协议的基础上做出 适当让步。对于 C/D 类，则一定要求全额现付，但要注意，一定要体谅对方也有一个结算周期，可以要求对方现付或预付总团款80%的费 用，余款待送团时结清。操作中，除了要把握以上原则，还要注意区 别对方是否系列团 / 专列（包机）团等情况，待确认后，再提出进一步 的优惠办法

8、。对于地接社来说，收款（到款率）既是衡量业务部门的 硬指标，同时又是降低财务风险、确保企业利益的重中之重，因此， 把握一个令双方都能接受的结算办法，看似简单，实则包含了业务人 员的责任心，反映了一家旅行社应变市场的能力和自身的（垫付）实 力。6. 完备的应急联络一份完备的报价中， 在最后部分应特别注明应急 联络，它包括：A办公通讯方式（下班后必须转移座机）；B、移动通讯要保持24小时畅通；C必要时要给对方提供报价中所列下榻酒店、 餐厅、景点联络方式等。在作业中交代完备的应急联络，不仅是程序 要求，更是取得对方信任、令对方感到 “可靠 ”的前提。其实，作团与做 人的原则是一样一样的。三）好的报价

9、取决于内涵表达编制一份好的报价， 除了必须具备以上基本要素，还要在内涵上作刻意的表达，这种表达可以是广义的 报价：1、细节表达。 一份好报价可以水灵灵的站起来。 同样的 Word 文本， 简洁又不失完备，丰满又不乏灵性，全面又不至臃塞，严谨又饱含亲 切，字里行间透着关怀、体贴，要具备精益求精、不断创意的职业心 态。按照这样的要求约束自己的作业， 至少要比过去做的出 “彩 ”。细节 体现关怀，不仅是文字的修饰，还包括：根据客源地的风俗安排餐饮； 根据团型调整观光时间和移动距离等。总之，体现用功、在意、贴心、 细致，首先在纸上折射接待水平。2、谨慎承诺谨慎承诺不是小心翼翼、慎之又慎，而是实事求是的

10、放胆承诺。承诺，恐怕还不足以在报价中（纸面上）表达，这部分还 需要通过语音（甚至零距离）与对方作完整的交流。当然最重要的是， 承诺的可信度要靠平时的诚信积分来奠定。所谓承诺，就要兑现，失 信则如“剥了皮的狗 ”。因此，承诺要谨慎，但要放胆。3、合作诚意在报价的通篇中，付诸合作诚意，令对方看到你“捧 出的心”，是报价的终极目的。报价中反映的 “合作诚意 ”，传达给对方 大约有两层含义：一是 “我诚心诚意的要做你的团 ”，因为我要 “养家糊 口”；二是 “我诚心诚意的要让你挣钱 ”，因为没你就没我。 具体表达中， 一忌“乱开价 ”，一定要留给组团社利润空间；二忌 “没商量 ”，一定要设 身处地为组

11、团社着想； 三忌“不作为 ”，一定要用心呵护对方的询价。 作 为组团社，应该尊重地接社的 “合作诚意 ”，不要错把对方的委婉、 呵护、 礼遇和退让当作砍价的薄弱环节， 反之，时间长了，会让双方都感到 “好 棘手”，变成一种施乞关系就可悲了。 “合作 ”的目的是双赢，但不仅仅 意味着双方只为眼前利益。 “诚意 ”是尊重，对对方，对前景，对共同谋 生的职业。 “合作诚意 ”实际是一种追求共生的境界。、报价单需要地接社做的文章是很多的1、往返大交通还是区间交通，甚至包括景点间的交通，在行程上 最好标明班次、出发和抵达时间；交通的票价最好有所体现，如果能 做到列出不同铺位的价格最好。2、景点上标明价格，具体的游览路线也最好要有体现。3、用餐上一般没有多少可说的，但需要针对的不同地方的游客设 计不同口味的菜式，这一点报价单在