尚美佳置业顾问营销宝典—基础篇

1、持续系统的房地产整合解决之道 持续系统的房地产整合解决之道 一、置业顾问职责一、置业顾问职责 1 1、公司形象代表、公司形象代表 作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表 公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心， 拉近双方距离。 2 2、公司经营传递者、公司经营传递者 置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递 给客户，达到销售目的。 3 3、客户的购房引导者，专业顾问、客户的购房引导者，专业顾问 置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导 顾客购楼。 第一章、销第一章、销 售售 人人 员员 基基 本本 概概 念念 持续系统

2、的房地产整合解决之道 4 4、将楼盘推荐给客户的专家、将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公 司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销 售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信 自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后 相信自己所销售的商品。对于有需求的

3、顾客，相信自己销售的商品货真 价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己 是销售楼盘的专家。 持续系统的房地产整合解决之道 5 5、将客户意见向公司反映的媒介、将客户意见向公司反映的媒介 6 6、客户是最好的朋友、客户是最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他 着想。 7 7、是市场信息的收集者、是市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识， 及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大 量的收集，并为公司的决策提供依据。 8 8、

4、具有创新精神、卓越表现的追求者、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有 卓越的表现。 持续系统的房地产整合解决之道 二、客户喜欢什么样的置业顾问二、客户喜欢什么样的置业顾问 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽全力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 持续系统的房地

5、产整合解决之道 第二章、房第二章、房 地地 产产 的的 基基 本本 知知 识识 （一）、房地产的概念（一）、房地产的概念 土地的含义土地的含义 土地即田地、地面是由地貌、土壤、岩石、水文、气候、植被等要素 组成的自然综合体。 房地产的含义房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依 托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具 有整体性和不可分割性。包括： 1、土地 2、建筑物及地上附着物 3、房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土 地使用权、地役权、典当权等。 持续系统的房地产整合解决之道 房地产业与建筑业的区别

6、房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、 服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建 筑业既有联系，又有区别。 建筑业从事勘察、 设计、施工、安装、维修等生产过程， 它的生产结果是建筑物或构筑物。 房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产 和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进 行再加工的部门，属第二产业。 持续系统的房地产整合解决之道 房产、地产两者间的关系及差异房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物； 地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地 （以

7、及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期 的土地使用权。 房产与地产之间存在着客观、必然的联系，主要包括几个方面： 实物形态上看，房产与地产密不可分； 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面：二者属性不同；二者增值规律不同； 权属性质不同；二者价格构成不同 持续系统的房地产整合解决之道 房地产的保值增值性房地产的保值增值性 房地产商品在国家政治、经济形势稳定的情况下，其 价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的 性质。 房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的： 1

8、、土地的有限性； 2、不可再生性使城市土地处于稀缺状态； 3、由于人们对土地需求的日益增加。 （二）、房地产的特征（二）、房地产的特征 持续系统的房地产整合解决之道 房地产的自然特征房地产的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、资源的有限性； d、物业的差异性； 房地产的经济特征房地产的经济特征 a、生产周期 b、资金密集性 c、相互影响性 d、易受政策限制性 e、房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋 势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。 持续系统的房地产整合解决之道 （三）、房地产的类型（三）、房地产的类型 按用途划分：按用途

9、划分： a、居住房地产 b、商业房地产 c、旅游房地产 d、工业房地产 e、农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定：房地产住宅的层数划分的规定： a、低层住宅为1-3层，比如：别墅 b、多层住宅为4-7层 c、小高层住宅为8-16层 d、高层住宅为17-40层 e、超高层住宅为40层以上 持续系统的房地产整合解决之道 房地产土地的使用年限房地产土地的使用年限 凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地， 其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地 五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、 娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 （四）土地取得方式

10、：（四）土地取得方式： 1、有偿出让（协议出让、招标出让、拍卖出让）； 2、行政划拨。 持续系统的房地产整合解决之道 （五）房屋建筑结构分类标准（五）房屋建筑结构分类标准 类型类型内容内容 1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 2 钢、钢 筋混凝 土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分 梁柱采用钢筋混凝土构架建造 3 钢筋混 凝土结 构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板 现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结 构的建筑物 4 混合结 构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁 是用钢筋混凝土

11、制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住 是用钢筋混凝土建造 5 砖木结 构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房 架。砖墙、木柱建造的 6 其它结 构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞 等 持续系统的房地产整合解决之道 （六）、房地产专业名词（六）、房地产专业名词 1、五证：、五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设 工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可 证； 2、三书：、三书：住宅质量保证书、住宅使用说明书、建筑工程 质量认定书； 3、毛地、毛地：毛地主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。 4、生地、生地：生地是指可能为房地

12、产开发与经常活动所利用，但尚未开 发的农地和荒地。 5、房地产证：、房地产证：a、房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权 属的法律凭证； b、部分地区按相关法规分为国有土地使用权证 和房屋所有权证。 持续系统的房地产整合解决之道 6、房地产市场：、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场； 7、一级市场：、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招 标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； 8、二级市场：、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将

13、建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； 9、三级市场：、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； 持续系统的房地产整合解决之道 10、房地产产权：、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土 地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依 法处分的权利； 11、土地使用权：、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括 开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国 有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后， 如该土地用途符合当时

14、城市规划要求的，土地使用者可申请续用， 经批准并补清地价后可以继续使用； 12、城市规划：、城市规划：是指政府为了确立城市性质，规摸和发展方向，实 现城市经济和社会发展目标，合理利用城市土地，协调城市空间布 局和各项建设的综合部署。 持续系统的房地产整合解决之道 13、三通一平：、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 14、七通一平：、七通一平：是指道路、供水、排水、电力、通讯、燃气、 热力及场地平整； 15、红线图：、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标 示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土 地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围 内施工

15、建房； 16、道路用地：、道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及 非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 17、道路红线：、道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的 规划控制线。 持续系统的房地产整合解决之道 18、总用地面积：、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土 地面积； 19、建设用地面积（净用地面积）：、建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定 的建设用地范围内的土地面积； 20、总建筑面积：、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上 及地面以各层建筑面积之和； 21、容积率：、容积率：是指总建筑面积与总占地面

16、积之比值。（如：在10万 平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0） 容积率是考察一个小区居住舒适度的重要指标，这个比值越小，意味着小区容 纳的建筑总量越小，居住密度越小，舒适度就会越高。较舒适的容积率是：高层塔 楼(1820层左右)的容积率应为34，板式小高层(710层)为1.82，多层板楼(46层 左右)为1.5左右，联排别墅(townhouse)为0.6左右，独幢别墅容积率0.2。 持续系统的房地产整合解决之道 22、建筑面积：、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳 台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高 2.2m以上（含2.2

17、m）的永久建筑。 23、建筑覆盖率（建筑密度）：、建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积 之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用 地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8，建筑密度为80%） 24、绿地率、绿地率: 建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比 率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平 方米的土地上有3万平方米的绿地面积，其绿地率为30%） 25、绿化覆盖率（简称绿化率）：、绿化覆盖率（简称绿化率）：建设用地范围内全部绿化和植物水 平投影面积之和与建设用地面积的比率； 持续系统的房地产整合解决之道 26、房屋

18、施工面积：、房屋施工面积：是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期 新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已 停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的 房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。 27、房屋新开工面积：、房屋新开工面积：是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积， 不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期 恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基 处理或打永久桩）的日期为准。 28、房屋竣工面积：、房屋竣工面积：是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住 和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收

19、标准），可正式移 交使用的房屋建筑面积总和。 持续系统的房地产整合解决之道 29、居住面积、居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户 生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构 件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积 指标。 30、开间、开间：住宅设计中，住宅的宽度（东西向）是指一间房屋内一面 墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。 31、进深、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮 到后墙壁之间的实际长度（南北向）。 32、标准层、标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 持续系统的房地产整合解决之道 33、玄关、玄关：玄

20、关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过 渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开， 有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由 于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一 块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、 简单会客的场所。 34、房屋层数、房屋层数：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪 0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在 2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地 上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗 楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼

21、梯间、水箱间不计层数。 持续系统的房地产整合解决之道 35、复式住宅、复式住宅：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。 这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建 一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅，复式住宅的下层 供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入 墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省 工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足 了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。 36、跃层式住宅、跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式

22、。这类 住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有 上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分 层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃 层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可 通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧 凑，功能明确，相互干扰较小。 持续系统的房地产整合解决之道 37、房屋销售面积：、房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面 积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面 积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和； 38、套内建筑面积：、

23、套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门 内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面 积及阳台面积； 持续系统的房地产整合解决之道 39、套内使用面积：、套内使用面积： 指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使 用面积的计算应符合以规定： a、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保 温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； b、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； c、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的 使用面积总和计入使用面积； d、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、 过厅、过道、前室、贮藏室等。 注:单元内使

24、用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按 规定应分摊公用建筑面积。 持续系统的房地产整合解决之道 40、公共建筑面积：、公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积， 指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可 分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 41、实用面积：、实用面积：它是套内建筑面积扣除公共分摊面积后的余额； 实用面积也叫地毯面积/净面积，就是往地下铺地毯，铺满以 后地毯的面积。 使用面积=建筑面积-公摊面积，而实用面积才是我们真正能 够用到的面积。套内使用面积就是实用面积。而套内建筑面积就 是使用面积！ 42、层高：、层高：层高是指住宅高度以

25、“层”为单位计量，每一层的高 度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地 板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 43、净高：、净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 持续系统的房地产整合解决之道 44、公摊面积：、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： a：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅 和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用 房和管理用房的建筑 面积； b：各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括 山墙）墙体水平投影面积的50。 45、公用建筑面积分摊系数、公用建筑面积分摊系数：整幢建筑物的共有建筑面积与整幢 建筑物的各套套内建筑面积之和

26、的比值，即为共有建筑面积分摊 系数。 持续系统的房地产整合解决之道 46、实用率：、实用率： 是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。 注：套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑 面积 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建 筑队面积 高层塔楼住宅（75%78%），公摊系数为（22% 25%） 高层板楼住宅（78%85%），.小高层板楼住 宅（85%88%） 多层住宅（88%95%） 持续系统的房地产整合解决之道 47、均价：、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和 数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。 48、起价：、起价：起价也叫起步价，指某物业各楼

27、层销售价格 中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一 般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般 以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的 销售价为起步价。 持续系统的房地产整合解决之道 49、定金、定金：定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担 保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促 使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。 根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约 定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金 之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%.如 果购房者交了定金之

28、后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不 退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 50、违约金、违约金：违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该 付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁， 具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为 且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。 持续系统的房地产整合解决之道 51、期房、期房:指从开发商取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证 （大权证）止这一期间的商品房。消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花“，这是当前房地产开 发商普遍采用的

29、一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处 于建造之中的房地产项目。 52、现房：、现房：指开发商已办妥房地产权证（大权证）的商品房，消费者 在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指 项目已经竣工可以入住的房屋。 53、准现房、准现房：指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大 致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在 内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 持续系统的房地产整合解决之道 54、毛坯房：、毛坯房：指没有装修的房。 55、廉租房、廉租房：廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。 我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低

30、收入者。 56、二手房、二手房：新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则 为“二手”。 57、尾房、尾房：又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置 房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80%以后，一般就进 入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发 商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、 采光不足，或是楼层不佳。 58、烂尾房、烂尾房：烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误 判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资， 更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。 持续系统

31、的房地产整合解决之道 59、业主委员会：、业主委员会：指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主 的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司 管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所 有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项 拥有决定权。 60、会所：、会所：会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础 设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会 所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。 如果会所一味追求 高档而不顾及业主的能力与需求，势必会 形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的 设置，还要考虑工程分期施工的因

32、素。会所原则上只对社区 业主 服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休 闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。 持续系统的房地产整合解决之道 61、入伙：、入伙：是指业主领取钥匙，收楼入住。 62、契税：、契税：是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或 赠与等发生房地产权属转移时，按当事人双方订立契约等对产权 承受人征收的一种赋税。 征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土 地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契 税的纳税人。 征税范围包括： （1）国有土地使用权出让； （2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换； （3）房屋买卖；

33、 （4）房屋赠予。 持续系统的房地产整合解决之道 63、印花税：、印花税：指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证 征收的一种税赋。 64、房地产交易手续费：、房地产交易手续费：是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立 的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用。 65、国有土地出让金、国有土地出让金:各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使 用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款(指土地出让的交易总 额)，或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续 期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土 地使用权有偿转让、出租

34、、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出 让价款。 66、住宅单方综合造价：、住宅单方综合造价：是指每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测 算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管 线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用(元/m2)。 持续系统的房地产整合解决之道 67、商品房预售许可证商品房预售许可证： 商品房预售许可证是市、县、人民政府房地产管理 部门向房地产开发公司颁发的一项证书，用以证明列入证书 范围内的正在建设中的房屋已经可以预先出售给承购人。 68、公共维修基金：、公共维修基金： 公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的 维修养护基金。商品

35、房的公共维修基金由购房人在购房时交 纳，比例为购房款的2%。 持续系统的房地产整合解决之道 69、确权：、确权： 房地产登记机关对房地产权利的确认。即是依照法律、 政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、 审核批准、登记注册、发放权利证书等登记规定程序， 确认某一房地产权利归属的过程。 70、房地产抵押：、房地产抵押： 指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产 作为担保物向债权人（或押权人）提供债务履行担保 的行为。房地产按揭于房地产抵押的一种形式。 持续系统的房地产整合解决之道 71、申请抵押登记应提交什么资料？、申请抵押登记应提交什么资料？ （1）房地产抵押登记申请书； （2

36、）委托书； （3）房地产证； （4）夫妻双方身份证、户口簿、结婚证或未婚姻证明； （5）商品房买卖合同和个人住房借款合同。 持续系统的房地产整合解决之道 72、已抵押的房地产能否转让：、已抵押的房地产能否转让： 根据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让， 但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将 原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告 知受让人的，转让行为无效。 73、以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记？、以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记？ 以房地产作为抵押物向银行贷款，一定要到房地产登记部门办理抵 押登记手续。根据中华人民

37、共和国担保法的规定，抵押合同自 登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律 效力。 持续系统的房地产整合解决之道 74、产权证书、产权证书：产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权 证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产 权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项 权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 75、共有房产、共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所 有权。 76、商品房验收合格：、商品房验收合格：指的是单体（即单幢楼盘）验收合格。 77、商品房综合验收合格：、商品房综合验收合格：指的是包含所有配套

38、设施在内的全 部建筑物的验收合格。 78、在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？、在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？ 房屋交付时，房地产开发企业应当根据商品住宅实行质量保 证书和住宅使用说明书制度的规定，向买受人提供住宅质量保证 书、住宅使用说明书。 持续系统的房地产整合解决之道 79、住房公积金：、住房公积金：是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商 投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单 位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。它是一种长期性的 住房储金，具有社会保障性质，是住房实物分配向货币分配转化的一 种形式。 80、公积金贷款：、公积金贷款：个人住房担保委

39、托贷款，是由城市住房资金管理 中心及所属分中心运用房改资金委托银行向购买自住住房的公积金交 存人和离退休职工发放的贷款。 81、申请住房公积金贷款的条件：、申请住房公积金贷款的条件：凡住房公积金连续缴存一年 以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。 持续系统的房地产整合解决之道 82、市场调研的内容：、市场调研的内容： 1）、）、地段（地点、交通、环境等） 2）、）、公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设 计等） 3）、）、基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4）、）、建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5）、）、面积与户型（面积与户型配比情况） 6）、）、 周

40、边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等； 区内包括会所、健身房等） 7）、）、 价格（起价、均价、最高价） 8）、）、 推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9）、）、 销售情况（销售率、滞销产品等） 10）、）、付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等） 11）、）、客户群体（客户群体分布情况） 12）、）、楼盘优、劣势等 13）、）、置业顾问的服务、答疑、现场管理等 持续系统的房地产整合解决之道 83、等额本金和等额本息区别？、等额本金和等额本息区别？ 等额本息法（等额法）：等额本息法（等额法）：每月还款额相同，比较好记，每个月 还款的钱数并不太多，每月的还款压力小，但

41、如果不提前还款，相比 等额本金法利息还的要多。适用于每月收入固定，但花销也很大，不 想给自己压力太大的人。一般年轻人大多采取此办法。 计算方法：每月等额偿还贷款本息额本金总额贷款年限 规定的月还款系数 等额本金法（也称递减法）：等额本金法（也称递减法）：每月还款金额不等，（依次减 少），一开始，每月的还款额较多，还款压力大。但总体利息相对较 少。适用于现在赚钱较多，将来工作不稳定，赚钱不固定的人群。 计算方法：每月还款额本金还款期数（本金累计已偿还 本金）月利率 其中本金楼价按揭成数 还款期数按揭年限12 持续系统的房地产整合解决之道 （七）、房子的种类（七）、房子的种类 74、安居房：、安居

42、房：指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于 经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的 面向广大中低收入家庭，特别是对平方米以下（具体面积以各地区 地方政策为准）特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利 性住房。 75、经济适用住房：、经济适用住房：是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠 政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。 76、使用权房：、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅， 政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 持续系统的房地产整合解决之道 77、商品房：、商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投 资企

43、业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行 的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成 本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料 差价等组成。 78、集资房：、集资房：是指改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政 府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设 的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分 出资，政府及相关部 门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资 所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥 有全部产权，个 人部分出资的，拥有部分产权。 注：集资房有两种产权，一种是该房屋出售的价格高于当年的房改 成本

44、价，其产权界定为经济适用住房产权；另一种是低于当年的房改成本 价格，其产权为房改成本价房。 持续系统的房地产整合解决之道 79、公房：、公房：又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政 府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有 住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建 设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。 80、房改房：、房改房：是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的 房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商 品房、自建房屋、集资建房等。 注：房改房产权分为三个级别：成本价产权、标准价产权、标准价 优惠

45、产权。 81、空置商品房：、空置商品房：是指房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大 权证）已超过一年的商品住宅。 持续系统的房地产整合解决之道 82、商住住宅：、商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属 于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发 达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。 83、townhouse（联排别墅）：（联排别墅）：正确的译法应该为城区住 宅，是从欧洲舶来的，其原始意义是指在城区房屋。目前是指建于城 郊，高绿化率，住宅功能齐全的景观型联排别墅。 84、shoppingmall：直译为“步行街购物广场”，是目前国际上最 流行

46、、经营效果最佳的零售百货模式，它具有四大特征：开放性的公 共休闲广场、强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广纳周边人气， 相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流，购物与休闲良性互动， 形成惊人的商业效应。 持续系统的房地产整合解决之道 87、cbd：即central business district(中央商务区)， 许多国际大都市都形成了相当规模的cbd，如纽约 的曼哈顿、东京的新宿、香港的中环，现在，北京 的cbd确定在西起东大桥路，东至西大望路，南至 通惠河，北至朝阳北路的区域内。 cbd应具备以下特征：现代城市商务中心，汇聚世 界众多知名企业，经济、金融、商业高度集中，众 多最好的写

47、字楼、商务酒店和娱乐中心，最完善便 利的交通，最快捷的通讯与昂贵的地价。 持续系统的房地产整合解决之道 88、酒店式公寓、酒店式公寓：酒店式服务公寓的概念，始于1994年，意为 “酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。 酒店式服务 公寓是目前在北京尚不多见的物业类型。它是集住宅、酒店、会 所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。 与传统的酒店相比，酒店式服务公寓在硬件配套设施上毫不 逊色，而服务就更胜一筹了。所谓酒店式服务公寓是指提供酒店 式管理服务的公寓。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的 是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，真正实现宾至 如归的感觉。 其最大的特

48、点是要比传统的酒店更多了家的味道。由于它吸 收了传统酒店与传统公寓的长处，因此，备受商务人士的青睐。 与传统酒店的区别酒店式服务公寓与传统酒店的本质区别在于， 这种楼盘可将每个单元出售给个体买房者，由于拥有产权的业主 居住或委托酒店物业管理公司统一出租经营，所以从本质上来说， 它是拥有私家产权的酒店。 持续系统的房地产整合解决之道 89、公寓式酒店，、公寓式酒店，简单地说，公寓式酒店就是设于酒店内部的公寓 形式的酒店套房，此种物业的特点在于它类似公寓，拥有居家的格 局和良好的居住功能；另一方面，由于其配有全套的家具电器，能 为客人提供酒店的专业服务，因此它既有公寓的私密性和居住氛围， 又有高档

49、酒店的良好环境和专业服务。 从服务上看酒店式公寓与公寓式酒店几乎没什么差别，但从本 质上来说，酒店式公寓楼盘可将每个单元出售给个体买房者，买房 者可拥有产权，可自住、出租、转售，而公寓式酒店则属于酒店， 从产权的年限来看，酒店式公寓的产权年限为70年或50年两种，而 公寓式酒店则只有40年。 持续系统的房地产整合解决之道 1、混凝土的成分？、混凝土的成分？ 答：指以水泥为主要胶凝材料，与水、砂、石子，必要 时掺入化学外加剂和矿物掺合料，按适当比例配合， 经过均匀搅拌、密实成型及养护硬化而成的人造石材。 混凝土主要划分为两个阶段与状态：凝结硬化前的塑 性状态，即新拌混凝土或混凝土拌合物；硬化之后

50、的 坚硬状态，即硬化混凝土或混凝土。 （八）、其它知识（八）、其它知识 持续系统的房地产整合解决之道 2、住宅楼间距的标准？、住宅楼间距的标准？ 多层是1：1.1，小高层/高层：1：0.8 3.住宅的日照时间如何计算？住宅的日照时间如何计算？ 我国中华人民共和国国家标准城市居住区规划设计 规范（gb50180-93）的规定： “大城市住宅日照标准为大寒日2小时，冬至日1小时， 老年人居住建筑不应低于冬至日日照2小时的标准；在原 设计建筑外增加任何设施不应使相邻住宅原有日照标准 降低；旧区改造的项目内新建住宅日照标准可酌情降低， 但不应低于大寒日日照1小时的标准。” 持续系统的房地产整合解决之道

51、 （九）房地产面积的测算（九）房地产面积的测算 1、房屋的建筑面积的计算、房屋的建筑面积的计算 套内建筑面积由套内的房屋的使用面积，套内墙体面积， 套内阳台建筑面积三部分组成。 套内房屋使用面积包括： 套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、 卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和。 套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。 不包括在结构面积内的套内烟道、通风道、管道井 均计入使用面积。 内墙面装饰厚度计入使用面积。 持续系统的房地产整合解决之道 套内墙体面积 套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承 重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的

52、分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计 入套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面 积。 套内阳台面积 套内阳台建筑面积均按阳外围与房屋处墙之间的水平投影面积 计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台 按水平投影的一半计算建筑面积。 持续系统的房地产整合解决之道 引路 共有共用分摊面积共有共用分摊面积 1、分摊公式： 2、共有建筑面积的内容 （1）、共有建筑面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间 、垃圾道、变电室设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警 卫室以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水 平投影面积计算。 （2）、建

53、筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外 墙（包括山墙）水平投影面积半的建筑面积。 （3）、独立使用的地下室、车棚、车库为多幢服务的警卫室 ，管理用房作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 持续系统的房地产整合解决之道 计算全部建筑面积的范围：计算全部建筑面积的范围： a .永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按 各层建筑面积总和计算。 b. 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米 以上部位计算建筑面积。 c. 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。 门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面 积计算。 d. 楼梯间

54、、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然 层计算面积。 e. 房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰 箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水 平投影面积计算。 持续系统的房地产整合解决之道 f. 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。 g. 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面 积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。 h. 与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外 围水平投影面积计算。 i. 建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 j. 地下室、半地下室及其

55、相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围 （不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。 k. 有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投 影面积计算。 持续系统的房地产整合解决之道 l.有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当 幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外 围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据 的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面 积时仍采用150毫米的数据。 m. 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。 n. 依坡地建筑的房屋利用吊脚做架

56、空层，有围护结构的，按其高度在 2.20米以上部分的外围水平面积计算。 o. 有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。 持续系统的房地产整合解决之道 2、计算一半的建筑面积有哪些？、计算一半的建筑面积有哪些？ 1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。 2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投 影面积的一半计算面积。 3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。 4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面 积。 5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。 持续系统的房地产整合解决之道 3、不计算建筑面积的有那些、不计算建筑面积的有那些? 1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬 挑窗台等。 2）检修、消防等室外爬梯。 3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露 台）、游泳池等。 4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、 支线等。 5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台