沈阳富力仙湖国际别墅营销策略31p

1、4 4月份富力仙湖国际营销策略及销售执行月份富力仙湖国际营销策略及销售执行 擎举沈城首席商务别墅经典 -富力项目组富力项目组- 策略分解 市场分析 全年销售计划分解 销售执行 市场分析 政策现状 新联康-您可信赖的房地产营销专家 沈阳限购令 影响：网点不限购，二环外不限购，沈阳的限购令对于沈阳的房地产商 是极其温柔的，也同样给市场留出了充足的机会。 市场分析 2011年第一季度重点项目成交 项目项目成交套数成交套数成交面积（平）成交面积（平） 成交金成交金 额额 成交均价（元成交均价（元/ /平）平） 世茂爵世山世茂爵世山 兰乔圣菲兰乔圣菲2828644064401.121.12亿亿17391

2、17391 碧桂园碧桂园 首创琥珀湾首创琥珀湾3 3720720600600万万83338333 亿达玖墅亿达玖墅1 1253253245245万万96839683 荣盛香缇澜山荣盛香缇澜山 龙湖艳澜山龙湖艳澜山1 1312312312312万万1000010000 首创棋盘山首创棋盘山1 1号号 龙湖香醍漫步龙湖香醍漫步2 2650650585585万万90009000 保利十二橡树庄保利十二橡树庄 园园 8 82094209425762576万万1230112301 合计合计434310469104691.551.55亿亿1482214822 第一季度共成交43套，成交面积10469平，成

3、交金额1.55亿元，成交均 价14822元/平，成交情况较差。 市场分析 推盘节点 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 兰乔圣菲兰乔圣菲 世茂爵世山世茂爵世山 新希望新希望 锦联上水溪谷锦联上水溪谷 龙湖滟澜山龙湖滟澜山 龙湖香醍漫步龙湖香醍漫步 金地长青湾金地长青湾 推出六期联排28套 5月示范区开发 推出联排40套，双拼50套 预计8-10月开盘 推出联排60套，独栋33套 预计6-7月开盘，推盘体量未定 预计5月推出110套类独 预计5-6月推出200套类独 预计5月推出5期类独产品 亿达玖墅亿达玖墅 预计8-10月推出联排，体量未定 一季度成交情况较差，除兰乔圣菲外

4、一季度成交情况较差，除兰乔圣菲外 其它成交项目均为低价项目其它成交项目均为低价项目 销售 市场分析总结 5 5月开始进入集中开盘期，竞争压力大月开始进入集中开盘期，竞争压力大预测 新增项目较多，加大了市场竞争新增项目较多，加大了市场竞争 新增 全年计划分解 全年实现销售额，全年推案238套，销售目标116套。 销售计划 销售任务 a区独栋别墅：剩余41套 户型面积：391-1190 b区独栋别墅：新品30套 户型面积：391-1190 c区联排别墅：剩余 25套，户型面积： 252.、272 c区联排别墅：54套未售 户型面积：252.、272 11年5月30日取得预售许可 证,新品联排54套

5、 g区新品联排产品 f区双拼别墅：30套 户型面积：298 11年9月30日取得预售 许可证 d区双拼别墅：剩余11 套,户型面积：298 销售计划 供应情况 e区独栋别墅：新品23套 a区独栋别墅：剩余41套 3块主要库存区 g区为联排未售区，与c 区产品相同，由于c区库 存量尚可，故今年暂不 加推 e区独栋别墅：新品23 套，在9月份配合a区 加推 f区双拼别墅：30套 户型面积：298 11年9月30日取得预售 许可证，作为四季度 加推产品。 d区双拼别墅：剩余11 套,户型面积：298 c区联排别墅剩余量： 134套 b区与a区位置和产品相近，后 期有较高的升值潜力，故不建 议今年推出

6、 销售计划 推盘思路 销售周期：2011年4月-2011年6月 目标：冲击1.5亿 主攻产品范围： a区独栋41套 c1区剩余26套联排 d区剩余10套双拼 d c1 4月份提前冲击市场领先占领。 推出明星产品进行刺激客户。 选出部分房源进行促销，为后续热 销做铺垫。 产品集中在库存，不破坏后续产品 上市。 a 根据季节园区成熟度进行销售分解 销售计划 推盘思路 销售周期：2011年7月-2011年9月 目标：2.1亿 主攻产品范围： a区剩余独栋 c2区其中54套联排加推 e区独栋积累和加推 a c2 此阶段为强销期，故加入独栋 拉升品质 同时加大推广投入达到热销。 根据季节园区成熟度进行销

7、售分解 e 销售计划 推盘思路 销售周期：2011年10月-2011年12月 a e 目标：1.4亿 主攻产品范围： a区大独栋 e区独栋产品 c2南区联排加推 f区双拼加推 持续销售期： 配合园区的成熟推出高价产品， 再次拉升项目品质，确定市场地 位，同时也为12年做好铺垫。 f c2 根据季节园区成熟度进行销售分解 销售计划 推盘思路 产品 a a区独栋库存、区独栋库存、c2c2联联 排北组团的去化排北组团的去化 （1616月）月） c2c2联排联排 南组团加推南组团加推 （7 7月开盘）月开盘） f f区双拼加推区双拼加推 （1010月开盘）月开盘） 合计 4月5月6月7月8月9月10月

8、11月12月推案目标 金额 （万） 联排4661010126431336117000 双拼43200053341208000 独栋235566521643525000 销售 合计 1012131516181697238116 总销 （万） 400 0 500060006500700075007000400030005000050000 销售计划 全年销售分解 目标：4000万万（2套独栋、4套双拼、4套联排） 销售执行 d区4套明星产品（双拼）先打开市场 推出小面积特价独栋占领沈城独栋市场临街4联排进行特惠促销，超高性价比吸引市场 三、价格策略 4月优惠 推出特价房的基础上再推出当月签约省10

9、万活动。 （10万优惠均为先上浮10万后折回，所有房源适用） 具体细则： 在2011年4月30日前认购并成功转签的客户，可享受10万元优惠。 1、4月新认购客户，交购房定金5万抵10万，定金直接冲抵总房款，不予返还。 2、4月内成功转签客户可享受总房款再减5万优惠。 *若4月未成功转签，则第一条相应失效，不可顺延。 销售执行 策略分解 明确差异化 形成差异化 传播差异化 【4月“片区豪宅领先者”营销攻略】 营销推广攻略展示攻略 让客户买？ 让客户来？ 销售服务攻略 策略分解 【4月“片区豪宅领先者”营销攻略】 营销推广攻略展示攻略 让客户买？ 让客户来？ 销售服务攻略 线下：大客户与商务 人士

10、开发并重，并附 以高端活动暖场。 营 销 推 广 攻 略 渠道利用 活动营销 媒体计划 媒体动作 线上：豪宅形象高调传 播，持续领跑，保持市 场热度。 策略分解 媒体计划1、“短信”攻略 目的：传播即时销售信息，将项目销售动作传达个客户 时间内容区域 2011年4月07日上午10点 发送10万条即时销售信息奥体周边 2011年4月08日上午10点 发送10万条即时销售信息青年大街 2011年4月14日上午10点 发送10万条 即时销售信息五里河 2011年4月15日上午10点 发送10万条即时销售信息全球通用户话费500元以上 2011年4月21日上午10点 发送10万条特价房源优惠信息招行建

11、行金卡客户 2011年4月22日上午10点 发送10万条 特价房源优惠信息飞机订票资源 2011年4月28日上午10点 发送10万条 节日问候及优惠信息所有来访客户及金领阶层 2011年4月29日上午10点 发送10万条节日问候及优惠信息所有来访客户及汽车车主 策略分解 媒体计划3、dm直邮攻略 目的：传播信息，点对点告知高端客户群 时间：2011年4月中旬 投递一万份 预算：15000元 形式：通过邮局以dm直邮，精确制导，传播项目信息。 具体选择小区：新世界花园，万科紫金苑，万科金色家园，格林豪森， 老河畔花园，地王花园，盛华苑等老牌高档小区。 媒体计划2、航空画报攻略 目的：开发商务人群

12、，凸显项目便捷性 时间：2011年4月上旬 内页整版 预算： 65000元 主题：以项目形象为主，突出纯别墅社区及商务便捷性。标注特惠房 源信息。 策略分解 渠道利用1、大客户开发 目的：开发目前浑南的实力企业，直击高层需求。 时间：2011年4月开始 预算：15000元 形式：直接走入企业，送给相关关键人3000元购物卡，通过关键人的引 荐在企业内部进行派单、宣讲等，需要设定团购优惠。 推荐企业：南方航空，建筑大学，三菱发动机，黎明中航工业等企业。 策略分解 高端活动1、“财富下午茶” 目的：与银行联手，以投资讲座的形式形成嫁接 时间：2011年4月16日 位置：售楼处 预算：30000元

13、形式：与银行联手，请理财庄家进行讲座，对目前的经 济形势，及投资品种、风险、收益作介绍。 高端活动2、“移民讲堂” 目的：维系老客户，暖场 时间：2011年4月23日 位置：售楼处 预算：30000元 形式：针对业主的子女留学需求，联合教育机构、银行 举办系列的移民大讲堂。邀请教育机构的外教详细介绍 国外生活、学校的注意事项。邀请银行介绍国外留学的 条件、流程。 策略分解 4月1日 媒体 活动 4月4日4月11日4月18日4月25日4月30日 4月营销总控 短信 “移民大讲堂”“财富下午茶” 户外 dm直邮 航空画报 大客户开发 销售执行 保障销售任务 提升客户价值 提高营销效能 实现销售目标

14、 合理定价，销售动作灵活，准确把握市场动态 不断巩固市场地位与加强行业话语权 夯实销售基础 促进能力积累 以客户导向的产品定位，同时贴近主流市场 准确项目形象策划、推广渠道设计，高品质的现场 产品展示 以客户为导向的优质销售接待服务 来访转化率 客户服务满意度 有效管理营销资源，控制营销费率 加强内外部资源的整合，提高营销效率 制度规范执行到位，现场销售流程清晰、健全 团队培训充分，有效降低销售投诉风险 努力实现营销模式、手段、渠道的创新 在集团内树立分享与借鉴的标杆 优秀营销团队的标准部分定量参考指标 销售计划完成率 营销费率 人均销售面积（不计算自 销团队业务人员） 销售执行 考核维度 u

15、来电接听 来电接听-介绍产品、为客户解答疑问，同时填写来电登记表-发送短信至客户- -讲来电信息整理到自己的b级卡上，后续追踪 u来访接待 前接待-裱板区-模型区-销售桌-样板间-销售桌-送客 销售执行 一、标准作业流程 u销售任务奖惩制度 奖励 每月完成任务 每月超额完成任务 月度冠军 惩罚 每月未完成任务 销售套数最少 二、培训机制 建材种类培训建材种类培训 精装修产品亮点精装修产品亮点 建材工艺工法建材工艺工法 奢侈品培训奢侈品培训 销售技巧培训销售技巧培训 来电接听、来人接待强化培训来电接听、来人接待强化培训 销售执行 销售员3人 主委：张彬 研展部负责人：廖运鸿 专案：冯博 策划部负

16、责人：丁树丰 市场专员：佟瑞琪策划专员：4月5日 组长：黄锐 案场助理:辛文娟 组长：宋晓佳 销售员3人 人员架构 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12kh

17、l9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniouk6fonnyx7fygg7sxz49bmcn5oy9veshpkzdjtkwjrkceqcfdehvmgax3lroebw63vsca3ysijtukocyilzalvrp7l4qgpnhxvjffdyjuvn3ohlmah0xbd4utbkfpihhtw0evpmyordhedopwvyhzlgplu1au9mpyicxh8gppcbryjq77vcnbxumne1ygfytsbsj89j63krtkdkkug3mds5sj4x5cq8dk7ow9ikscssecqdz2o9utlprjafpchjhldzopqzwxqf8ozdzohogwaooxpuf83bx4c3jrgjdjiixeudmanz4vq4n164vspddhvoivubbdma4xp1yhihk0voj8tl1bxogzvlmpmod6ianygmksqq6nwced56hzf4wfanyzcrgfnxnpig6zaxskfmhja