区域业务经理的管理职能和技能

1、区域业务经理的区域业务经理的 管理职能和技能管理职能和技能 区域业务经理的区域业务经理的 管理职能和技能管理职能和技能 目录 n管理目的和功能 npsr与dm所面临问题的差异分析 n优秀经理的必要条件 n区域目标的制定与分解 n销售过程的销售跟进与监控 n绩效评估与人员激励 区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的 区域业务经理的重要管理目标：区域业务经理的重要管理目标： n提高区域团队的销售力 n超额完成销售目标 区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的 培养自己的管理技巧培养自己的管理技巧-做一名有效率的经理。 为此，地区经理应该： n决定什么事该做-设定目标 n如何完成-行动计划

2、 n确保实现目标-销售跟进与评估 n保持销售力的持续增长-及时纠正方法和解决问题 n让每一名代表都了解团队目标-沟通和树立远景 区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的 塑造自己的领导力塑造自己的领导力-让代表充分了解目标并对达到目 标赋予极大的热情. 为此，地区经理应该： n告诉下属做什么-指导 n确定下属是否愿意做-沟通、激励 n协助他们把事情作好-提供支持 n真诚善意-建立团队良好的人际关系 n奖励优秀人员-设定纪律，鼓励先进 区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的 培养自己的业务管理能力培养自己的业务管理能力-带领团队有效地执行 销售计划. 为此，地区经理应该： n市场的动态

3、分析和产品的swot分析 n区域销售潜力分析 n有效客户的分类与管理 n代表的成本效益分析（有效拜访路径设计和时间管理） n销售通路的管理能力 区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的 发展人力资源发展人力资源-培养和凝聚一批业务骨干培养和凝聚一批业务骨干 为此，dm应该： n选择适当的人做适当的工作 n给予及时和正确的训练 n经常评估他们的表现 n对下属的成绩给予奖励 整合区域管理整合区域管理 整合区域管理 团 队 的 驾 御 能 力 发 展 人 力 资 源 区域业务管理能力 管理技巧 区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能 n完成其本身以及下属的管理目标 区域业务经理的管理功能区

4、域业务经理的管理功能 作为团队领袖，作为团队领袖，dm应该：应该： n指导代表指导代表 1、根据psr个人特点、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的区域， 给予适当的职位。 2、务必让psr了解自己的职责、义务和目标 3、给予清晰明确的指示和建议 4、协助psr进行有效的时间管理。 n行使权力和有效授权行使权力和有效授权 n激励激励 1、鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域的目标前进；无论何时何 地，应使代表的工作目标与个人目标相一致。 2、尽量了解代表的想法、感觉、期望和问题 区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能 n培养和激发psr的主动合作精神 n培养团队精神和良好的人际关系 n必要时

5、引导、影响psr改变行为习惯 n以身作则 n帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助 n及时给予表扬和奖励 n关切下属的权益 n必要时给予处罚 区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能 区域经理的管理职责：区域经理的管理职责： n执行销售政策执行销售政策 1、充分领悟公司即定的销售计划和营销策略 2、务必让代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环 节 n调查责任区域市场状况调查责任区域市场状况 1、竞争对手、医院、经销商情况（策略/营销计划/新品 研发/经销商资讯） n根据销售潜力设定及修正业务责任区域根据销售潜力设定及修正业务责任区域 1、影响销售潜力的因素 2、地理区域/经济条件/人口

6、/医院/医生的数目和分类 区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能 n目标客户的分类和选择目标客户的分类和选择 1、协助psr将客户分类，努力集中精力在最有 潜力客户。 2、协助psr根据客户的潜力和营销计划，决定 每一个客户的拜访频率。 n规划规划psr的工作，使他们的销售力发挥和时间的工作，使他们的销售力发挥和时间 利用达到上限利用达到上限 n与经销商建立良好关系。与经销商建立良好关系。 区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能 目标设定 目标达成工作计划 纠正措施区域管理组织 销售跟进 结果评估执行 区域经理与代表所面临问题的差异区域经理与代表所面临问题的差异 区域经理面临的问题

7、 n区域业务发展状况与资源分配 n如何更有效地控制销售费用 n如何改善业务员的销售力和成本效益 n你所面临的问题还有哪些？ 区域经理与代表所面临问题的差异区域经理与代表所面临问题的差异 代表面临的问题代表面临的问题 n拜访医生的时间越来越少，拒绝越来越多 n产品没有竞争优势，无差异化品质 n缺乏足够的训练造成代表没有足够的信心 n不良的沟通技巧造成问题 n缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮丧而 缺乏斗志 n代表所面临的问题还有那些？ 区域经理与代表所面临问题的差异区域经理与代表所面临问题的差异 代表成功有赖于代表成功有赖于 n产品知识的娴熟和良好的销售技巧 n对医院和医生的分类管理 n执行区域

8、的销售推广计划 n与医生之间的关系 n区域的良好管理 区域经理与代表所面临问题的差异区域经理与代表所面临问题的差异 区域经理的成功有赖于区域经理的成功有赖于 n对辖区团队的指导和激励 n与团队成员有效的沟通 n每日、每周、每一阶段工作的规划 n协助代表设计并达成销售目标 n为团队提供持续有效的训练 n在问题严重恶化前找出问题的结症所在 优秀经理应具备的条件优秀经理应具备的条件 三个基本要求: 驾御能力 管理知识 管理技能 团队领袖 优秀经理的必备条件优秀经理的必备条件 个人品质个人品质 管理知识管理知识 n 自信 区域的组织架构 n 积极主动 专业性特点 n 坚毅果敢 个人特质 n 忠诚 产品的市场状况 n 责任心 竞争状况 n 正直客观 医学知识 n 关怀下属 销售技巧 n 以身作则 管理技巧 n 有野心 行为技巧 n - - 优秀经理的