通泰地产合肥市李时珍国际医药港项目营销报告

1、1本报告严格保密1本报告严格保密 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 2009-6-16 李时珍国际医药港项目营销报告李时珍国际医药港项目营销报告 谨呈：谨呈：湖北李时珍国际医药港有限公司湖北李时珍国际医药港有限公司 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 2 首先，非常感谢贵司提供我司参与项目的机会。 针对贵公司对李时珍国际医药港项目的关注点，我司通过对医药 市场的初步了解，结合项目的实际情况，集中针对项目前期租售、营

2、针对项目前期租售、营 销推广、招商策略、市场突破以及经营管理等方面提出了参考性方案销推广、招商策略、市场突破以及经营管理等方面提出了参考性方案 ，以期对项目正式操作时起到指导性的作用指导性的作用。 前前 言言 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 3 问题一：问题一：四大类医药中本项目的突破点？ 问题二：问题二：本项目的租售策略选择建议； 问题三：问题三：本项目招商和销售措施，以及招商和销售团队初步构成； 问题四：问题四：本项目的广告宣传渠道、推广阶段安排、广告，以及推广活动在预期收益中比重情况； 问题五：

3、问题五：李时珍国际医药港项目在后期经营过程中的经营管理方式建议 本报告要解决的问题本报告要解决的问题 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 4 报告的技术思路报告的技术思路 市场与突破篇市场与突破篇 租售模式篇租售模式篇 招商及销售策略篇招商及销售策略篇 营销推广篇营销推广篇 经营管理篇经营管理篇 招商及销售团队建立篇招商及销售团队建立篇 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 5 市场与突破篇市场与突破篇 房商网房商网海

4、量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 6 市场与突破之市场与突破之 市场启示与突破市场启示与突破 市场现状市场现状 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 7 国内医药市场机遇与挑战并存国内医药市场机遇与挑战并存 p 医药业是世界范围内增长最快的朝阳产业； p 随着全球经济一体化的到来，作为国民经济重要组成部分的朝阳产业医药经济， 面临国际医药市场的冲击，也面临着整个行业被重新洗牌，以适应全球经济一体化的发 展； p 2003年1月1日

5、我国政府承诺，开始全面开放药品分销服务体系，使医业商业地进入了 国内市场的国际化竞争。 面对竞争与压力，医药生产、研发、展示、贸易等多功能平台运应而生：面对竞争与压力，医药生产、研发、展示、贸易等多功能平台运应而生： p 打造一个全方位的涵括医药商贸、会展、物流、信息、商务、居住、办公、服务、结 算、文化、生产、研发、及种植等功能集物资、资金、服务、信息流于一体的具备医药 经营规范化、专业化、集约化、现代化、网络化、合法化超大型综合服务功能的医药平 台就势在必行。 1 1、中国医药市场概况、中国医药市场概况 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营

6、销策划大全，qq：1053527879 8 中药材产地呈多点开花之势中药材产地呈多点开花之势 n 我国中药材市场20世纪80年代以后进入繁盛时 期，国家批准成立了1717个药材交易市场个药材交易市场，全面带 动了中草药栽培、加工和中药制药行业的发展 n 目前国内共有8个主要药材市场，10个次要药 材市场，25个未形成市场的传统道地药材产区， 总体医药市场发展不断壮大总体医药市场发展不断壮大; n香港、韩国、日本等周边地区药材市场发展不 断加速。 中药产地分布多点开花，规模体量不断发展壮大中药产地分布多点开花，规模体量不断发展壮大 2 2、中药材产地、中药材产地 房商网房商网海量房地产资料下载！

7、海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 9 名称规模备注 河北安国中药材专业市场占地33公顷，建面60万药材贸易、加工和药品开发 安徽亳州药材专业市场占地26.7公顷，3.2万的交易大厅及其他 药材的种植、加工、经营及相关的 第三产业 广州清平药市/主要进行药材贸易 甘肃陇西文峰中药材专业市场药材加工厂(点)1440个，药材贩运大户680户集批发、仓储、运销为一体 四川成都荷花池中药材专业市 场 总占地450亩，中药材交易区占地近80亩主要进行药材贸易 江西樟树药材专业市场市场占地41700平方米，建筑面积30090平方米主要进行药材贸易

8、广西玉林中药材专业市场/主要进行药材贸易 云南昆明菊花园药材专业市场 市场内有经营商户200余户，经营中药材品种近 4000种，年交易额近5亿元 主要进行药材贸易 国内主要药材市场国内主要药材市场 通泰观点：目前国内主要药材市场多为药材贸易市场，集生产、研发、贸易、展览于一体的药材市场目通泰观点：目前国内主要药材市场多为药材贸易市场，集生产、研发、贸易、展览于一体的药材市场目 前国内相对稀少，本项目全方位的医药港定位，使之将成为未来的医药领域的领军者。前国内相对稀少，本项目全方位的医药港定位，使之将成为未来的医药领域的领军者。 中药材专业市场功能相对单一中药材专业市场功能相对单一 房商网房商网

9、海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 10 健康产品市场在波动健康产品市场在波动 总体概况：总体概况： “十五”期间，随着我国经济持续健康快速发展，我国保健产品的需求量以每年两位数的速度增长保健产品的需求量以每年两位数的速度增长； 医药工业总产值增幅超过世界药品市场销售额增幅，已成为全球第五大医保产品市场成为全球第五大医保产品市场； 拥有13亿人口的中国，对保健产品的需求还将急剧放大，社会老龄人口的大幅增加，将推动保健品市保健品市 场规模以每年场规模以每年15%15%的速度增加的速度增加，高于世界平均增长水平； 据估算

10、，到2020年，中国医保产品市场规模有望超过美国，成为全球第一大市场； 通泰观点：国内健康产品（保健品）行业前景看好，近年来一系列医药改革及国民对健康产品的认可度提高，通泰观点：国内健康产品（保健品）行业前景看好，近年来一系列医药改革及国民对健康产品的认可度提高， 使未来几年的发展进一步提速。本项目作为一个大型综合医药港，应在健康产品行业市场抢占有利地位。使未来几年的发展进一步提速。本项目作为一个大型综合医药港，应在健康产品行业市场抢占有利地位。 3 3、医药健康产品市场、医药健康产品市场 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：

11、1053527879 11 年份增长情况备注 1991销售总额突破 100亿元进入第一个快速发展期，年平 均增长速度近30 1995销售总额达到 400亿元 1997销售总额萎缩至100亿元 2000达到500亿元 2001/年销售额下降了43% 2002销售额仅为200亿元年销售额下降了29.8% 2003300亿元非典疫情激发保健品行业回暖 ，同比增幅50% 2004销售额为340亿元持续增长，同比增幅13.3% 2007以后快速发展轨道保健品行业开始进入成熟期 8080年代以来，中国的保健品行业呈螺旋型上升趋势年代以来，中国的保健品行业呈螺旋型上升趋势 l 国内保健品近20年来呈波动式发

12、展， 1995年出现第一次销量高峰，此后出 现较大的下滑态势； l 进入2000年后，行业开始复苏，特 别是非典的刺激，健康产品的受认可 度进一步提高； l 2007年，健康产品行业开始进入快 速发展时期，行业成熟度不断加强。 健康产品行业在波动中发展健康产品行业在波动中发展 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 12 国内饮片市场发展迅猛国内饮片市场发展迅猛 中国目前通过gmp认证的医药生产企业约有4000多家（其中化学药品生产企业约为化学药品生产企业约为60%60%，中药生产，中药生产 企业约占企业约占

13、35%35%，生物制药企业约占，生物制药企业约占5%5%），医疗器械生产、经营单位约5500家，中外合资合作医疗器械 企业已有500多家。目前，我国能生产化学药品制剂近40个，品种4000余个，化学原料药1500多种。 通泰观点：国内饮片需求市场发展迅猛（特别是中药饮片），而通泰观点：国内饮片需求市场发展迅猛（特别是中药饮片），而0808年实施的年实施的gmpgmp认证使得国内饮片行认证使得国内饮片行 业重新洗牌，本项目应积极引进业重新洗牌，本项目应积极引进gmpgmp医药企业，使医药港在饮片市场医药企业，使医药港在饮片市场, ,特别是中药饮片市场上有强大竞特别是中药饮片市场上有强大竞 争力。

14、争力。 4 4、饮片市场、饮片市场 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 13 西药市场总体发展较快，但存在不足西药市场总体发展较快，但存在不足 国内西药批发行业市场预测走势国内西药批发行业市场预测走势 近几年，我国西药批发行业发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励西药批发产业向高技术产 品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多。投资者对西药批发行业的关注越来越密切，这使得西药 批发行业的发展研究需求增大，但同时，我国西药产业的劣势也较为严峻。 资料来源：中国市场调查研究中心 p 总体发展迅猛，前

15、景看好； p 行业发展存在的不足，主要表现在： 产业结构不合理、产业集中于劳动力密集型产品； 技术密集型产品明显落后于发达工业国家； 生产要素决定性作用正在削弱； 产业能源消耗大、产出率低、环境污染严重、对自然资源破坏 力大； 企业总体规模偏小、技术创新能力薄弱、管理水平落后等。 5 5、西药市场、西药市场 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 14 国内西药市场国内西药市场“垄断垄断”形势严峻形势严峻 国内西药市场现状：国内西药市场现状： l 市场由几个大型制药企业“掌控”， 产品聚集度高； l 西药产品

16、竞争力企业及产品畅销企 业基本都呈聚集现象； l 与中药市场相比，西药市场总量较 小； l 近年来西药市场发展逐渐加快。 通泰观点：国内西药市场基本受几个大型制药企业通泰观点：国内西药市场基本受几个大型制药企业“垄断垄断”，这种聚集现象客观要求本项目应积极争取大型，这种聚集现象客观要求本项目应积极争取大型 企业入住，以提高项目综合竞争力。企业入住，以提高项目综合竞争力。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 15 市场与突破之市场与突破之 市场启示与突破市场启示与突破 市场现状市场现状 房商网房商网海量房地

17、产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 16 四大医药的发展启示四大医药的发展启示 多点开花，“各自为政”、多以集散贸易 为主，综合能力缺失 发展加速、竞争激烈、gmp认证导致行业 洗牌，格局调整 发展前景看好，但目前成熟度不高，存在 不足，行业“垄断”严重 波动式发展中，成熟度较低，未来前景看 好 中药：中药： 健康健康 产品：产品： 饮片：饮片： 西药：西药： 市场现状市场现状启示启示类别类别 利用项目软硬件优势，争夺市场主力地位 积极利用项目医药综合功能优势，引进 gmp企业，提升项目品牌和竞争力 积极扩大市场份额，利用中

18、药“辐射效应” 优势及展销一体化，提升本项目在健康产 品领域的受认可度 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 17 抢占中药领域领军者地位抢占中药领域领军者地位 李时珍国际医药港具有中药领域的独特优势：李时珍国际医药港具有中药领域的独特优势： 医药文化优势 种植规模优势 展览、贸易服 务优势 核心优势核心优势 服务一体化 优势 从业人员数 量优势 中药文化故土中药文化故土 高端大型综合医药港高端大型综合医药港 种植、加工、展销、贸易种植、加工、展销、贸易 为一体综合医药基地为一体综合医药基地 科研、加工 优

19、势 规模、品牌优 势 通泰观点：本项目应积极抢占中药领军者地位，运用自身优势，扩大和提升项目在中药领域的综合竞通泰观点：本项目应积极抢占中药领军者地位，运用自身优势，扩大和提升项目在中药领域的综合竞 争力，从医药文化、医药种植、加工、展览、贸易等全方位占领、扩大国内中药市场份额。争力，从医药文化、医药种植、加工、展览、贸易等全方位占领、扩大国内中药市场份额。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 18 “一个中心，三个基本点一个中心，三个基本点”模式突破模式突破 一个中心：一个中心： 以中药领军基地为中心以

20、中药领军基地为中心 三个基本点：三个基本点： 1、展销一体化，加快健康产品的推广及贸易引爆点建设、展销一体化，加快健康产品的推广及贸易引爆点建设 2、积极抢占饮片市场、积极抢占饮片市场 3、引进、引进gmp企业发展西药品牌地标企业发展西药品牌地标 通泰观点：本项目采取通泰观点：本项目采取“一个中心，三个基本点一个中心，三个基本点”模式突破，进行有主次，有计划地抢占市场，扩展模式突破，进行有主次，有计划地抢占市场，扩展 项目知名度，同时提升项目品牌。从点到面，建设一个医药界的项目知名度，同时提升项目品牌。从点到面，建设一个医药界的“华强北华强北”。 重点突破重点突破 u 原则：以自身最大的优势（

21、中药优势：历史文化、规模、配套、产业聚集度等优势）为根本出发点，突破优势极限； 再从点到面全面占领、突破市场（即从中药到其他种类全方位突破）。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 19 租售模式篇租售模式篇 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 20 租售模式之租售模式之 销售模式选择销售模式选择 租售运作模式建议租售运作模式建议 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销

22、策划大全，qq：1053527879 21 营销方式：营销方式：引进行业品牌租客，引进行业品牌租客，提升项目整体价值；提升项目整体价值； 利：利：统一规划管理，有利于招商工作开展；售价大幅提升，快速收回成本；出租部分物统一规划管理，有利于招商工作开展；售价大幅提升，快速收回成本；出租部分物 业在商业发展成熟后价值更高，可以以整体出售、抵给银行融资；可兼得快速回笼资金业在商业发展成熟后价值更高，可以以整体出售、抵给银行融资；可兼得快速回笼资金 和长期稳定的现金流；能获取项目未来的增值收益；可用销售回款和租金来投入改造工和长期稳定的现金流；能获取项目未来的增值收益；可用销售回款和租金来投入改造工

23、程和后期管理，节省投入成本。程和后期管理，节省投入成本。 弊：弊：出租部分商业未能在短期内回笼资金。出租部分商业未能在短期内回笼资金。 上策：租售结合上策：租售结合 营销方式：营销方式：整体项目分割为若干区域推向市场销售获利。整体项目分割为若干区域推向市场销售获利。 利：利：迅速回笼资金；不用负担后期管理工作；迅速回笼资金；不用负担后期管理工作； 弊：弊：销售周期及销售价格较难把握。投资回报率低，无法获得长期利润和增值利润，销售周期及销售价格较难把握。投资回报率低，无法获得长期利润和增值利润， 无法体现价值最大化无法体现价值最大化 中策：全部出售中策：全部出售 营销方式：营销方式：统一招商管理

24、，项目不进行销售，以招商收取租金获利。统一招商管理，项目不进行销售，以招商收取租金获利。 利：利：统一规划管理，有利于招商工作开展；能长期持有物业获得长期收益和未来部分统一规划管理，有利于招商工作开展；能长期持有物业获得长期收益和未来部分 增值收益。增值收益。 弊：弊：无法短时间内收回成本，现金流太慢；需要另投入大量资金进行招商、改造和后无法短时间内收回成本，现金流太慢；需要另投入大量资金进行招商、改造和后 期管理工作，必须在整体经营成功之后才能体现价值，所有风险都归发展商自己承担期管理工作，必须在整体经营成功之后才能体现价值，所有风险都归发展商自己承担 。 下策：全部出租下策：全部出租 项目

25、可选择的运作模式项目可选择的运作模式 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 22 p从大型商业项目开发角度达到良好的商业运营，采用最优资金循环开发策略，保证后期项 目顺利进行，建议项目前期主要以销售为首选目标； p项目打造的是一个规模空前的专业医药港，为后期能顺利实现统一管理，分散经营，必须 保持对部分物业的所有权； p为保持持续的现金流进行运转与作为项目盈利点，稳定持续的租金及扣点不可或缺。 租售运作模式定位租售运作模式定位 建议出售物业主要为批发、零售园区、住宅，仓储、物流园、建议出售物业主要为批发、零

26、售园区、住宅，仓储、物流园、 及会展、培训、研发基地等为方便日后统一管理，建议持有；及会展、培训、研发基地等为方便日后统一管理，建议持有； 优势劣势 出售产权快速获取资金、保证资金供应后期经营收益缺失 出售经营权 后期收益延续，可获得后期增值收 益 资金回笼较慢，仅有经营管理费收 益 综合分析 结合项目实际情况，为快速获取资金，保证项目滚动开发，建议项目采取 部分出售产权方式 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 23 各开发周期的具体租售模式建议： n 项目一期： 根据最优资金循环开发原则，一期以实现资金

27、回笼为目的，采取以售为主，售后返租 模式。 n 项目二期： 租售比例各占一半，视销售、招商情况具体确定比例，其中出租的一半可待物业升值 后出售；同时根据市场发展适当调整。 n 项目三期： 租赁为主，待物业升值后进行销售，提升物业价值。会展中心部分可作为公司的长 期稳定收益 项目整体采用租售结合的模式进行商业运作，具体到每项目整体采用租售结合的模式进行商业运作，具体到每 一期根据不同的市场情况采用不同的操作模式一期根据不同的市场情况采用不同的操作模式 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 24 租售模式之租售

28、模式之 销售模式选择销售模式选择 租售运作模式建议租售运作模式建议 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 25 销售模式一：销售模式一：纯销售模式：纯销售模式：适用于商业体量少或纯街铺销售，易于出租的商业； 销售模式二：销售模式二：带租约销售模式：带租约销售模式：比较适合商业氛围较好，已有主力店进驻或有长期 经营保证的商业，通常年限根据主力店的租赁年限而定，一般租期都在一般租期都在5-105-10年左右，年左右， 租金每年递增租金每年递增； 销售模式三：销售模式三：返租销售模式（又分短期及长期返租销售）返租

29、销售模式（又分短期及长期返租销售）：根据市场培养期需要一 定年限的经营权，返租年限分为短期年限一般为短期年限一般为3-53-5年，回报率通常是年，回报率通常是8%8%；长期年；长期年 限为限为1010年年-20-20年，平均回报率为年，平均回报率为8%8%，前，前3-53-5年回报率低于年回报率低于8%8%，5 5年后再逐年递增。年后再逐年递增。 返租销售中，发展商不希望背负太长的返租压力，年限一般比较短。商铺的 经营权归发展商所有。 目前市场出现的几种销售模式阐述目前市场出现的几种销售模式阐述 一、销售模式阐述一、销售模式阐述 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地

30、产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 26 以参与项目分红形式激发客户主人翁地位，增强客户信心。 购铺后立刻享受分红，分红时间长； 降低投资门槛，增加客户层面； 开发商无风险运作项目，且无前期返租等资金压力运作项目。 快速销售，回笼资金。 分红比例较大，开发商后期利润受一定影响； 分红时间长，对项目后期成功运作要一定要求； 需要客户自愿接收此销售模式利润分配的市场基础。 直接参与分红销售直接参与分红销售 代表商业：凤凰城商业广场（具体见下）代表商业：凤凰城商业广场（具体见下） 销售模式四：销售模式四： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营

31、销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 27 案例借鉴：凤凰案例借鉴：凤凰 城城商业广场商业广场 凤凰城商业销售推出分红计划，以“开发商与业主共享分红收益”财富计划吸引客户，实行发展商前2 年提供项目23%盈利收益分配， 第3年起至未来长达40年业主参与项目90%的盈利分红计划。第3年起至第7 年这5年期间，分红不足项目销售额5.6%的，按照最少5.6%的分红收益保障业主利益；利益超过5.6%的则按 项目年租金的90%的参与分红。 在商铺的所有权仍归业主所有的同时，无风险享受项目分红收益。即客户在购买商铺后立即无风险享客户在购买商铺后立即无风险享 受项目分红收益。受项目分红收

32、益。 直接参与项目租金收益分红直接参与项目租金收益分红 项目所处地段优势突出，是合肥市蜀山区西北 核心地带，同时是新老城区交汇、过渡、衔接的重 要地段，是合肥市最具发展潜力的商业地带，更是 省城西南部第一个高档的专业家具建材超市。 其次，周围聚集了大大小小几十个高尚社区， 消费人群巨大，消费能力和消费层次在全市是综合 素质最高的区域之一。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 28 客户购买商铺后，产权归客户所有，商铺入伙交付使用后，业主自 行经营，获取经营利润，给投资者坚定信心； 客户在前三年没有经营压力

33、； 返保底收益，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加 快项目销售速度， 对发展商而言，可以在较短的时间内完成较好的销售业绩，使发展 商能够在短期内回笼较多的资金。 承担前三年的返租补贴； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。 本项目销售模式建议本项目销售模式建议 投资保障模式投资保障模式 返（三年）保底收益，商铺所有权归业主所有返（三年）保底收益，商铺所有权归业主所有 本项目建议采用销售模式本项目建议采用销售模式 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营

34、销策划大全，qq：1053527879 29 案例借鉴：中航商业街案例借鉴：中航商业街 u名称：名称：坪地街道办教育中路与吉祥路交汇处 u售价：售价：价格未定 u总商铺数：总商铺数：商业面积6000，铺位48个 u销售情况：销售情况：目前正在认筹，预计11底开盘 u产品特点：产品特点：主力面积60150，纯街铺 单层铺和复式套铺两种产品 项目集生活购物、特色餐饮、品牌服饰等多重功项目集生活购物、特色餐饮、品牌服饰等多重功 能，将打造为坪地首席商业中心。能，将打造为坪地首席商业中心。 中航商业街为中航鼎尚华庭裙楼商业，主要推出中航投资保障计划，以“全保型街铺”概念吸 引客户，实行发展商提供每年返

35、4% 3年共12%的保底收益，商铺的所有权和经营收益都归业主 所有。返祖收益在商铺总价中扣除。 即客户在市场培育期的前三年既可获得将商铺出租带来的租金收益，又可得到发展商给予的客户在市场培育期的前三年既可获得将商铺出租带来的租金收益，又可得到发展商给予的 投资收益保障。投资收益保障。 返返3 3年年12%12%保底收益保底收益+ + 商铺由业主自行出租的租金收益商铺由业主自行出租的租金收益 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 30 建议：建议： n投资保障模式：投资保障模式：为新型的商业销售模式，返租年限

36、为3-5年，回报率为 4%左右，但商铺的经营权和租金收益还是归业主所有。 保底收益保底收益+ +租金收益，回报率在租金收益，回报率在7%-8%7%-8%。给予客户较强的信心！。给予客户较强的信心！ 通泰观点通泰观点: : 本项目目前可售面积商业体量较大，建议本项目商业采用投资保障模式。这样既能给客户信心保障，又不本项目目前可售面积商业体量较大，建议本项目商业采用投资保障模式。这样既能给客户信心保障，又不 用负担太大的返租压力，能够吸引客户眼球，快速销售回笼资金！符合项目运作目地及开发商预期目标！用负担太大的返租压力，能够吸引客户眼球，快速销售回笼资金！符合项目运作目地及开发商预期目标！ 方式一

37、：方式一：在提高销售价格基础上，由政府出面，以医药产业扶持方式补贴给业主，此部分资金实际由开发商负责。在提高销售价格基础上，由政府出面，以医药产业扶持方式补贴给业主，此部分资金实际由开发商负责。 方式二：方式二：在提高租金的基础上，由政府出面，以医药产业扶持方式补贴给租赁商户，此部分资金实际由开发商负责。在提高租金的基础上，由政府出面，以医药产业扶持方式补贴给租赁商户，此部分资金实际由开发商负责。 采用年补贴采用年补贴4%4%的销售模式的销售模式 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 31 招商及销售策略篇

38、招商及销售策略篇 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 32 招商、销售措施之招商、销售措施之 招商区域招商区域 前提及总策略前提及总策略 招商策略招商策略 租金构成租金构成 销售策略销售策略 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 33 控制成本，广开渠道，吸引目标租 户入驻 ； 合理的规划铺位,保证内部规划最大 程度满足定位经营需求； 选定适当的招商时机, 进行招商控 制，营造良好品牌氛围，准确吸引 目标客户群。 打造

39、一个成熟的招商团队,推动招商 工作顺利实现； 1 2 4 3 前提及总策略前提及总策略 总体招商销售策略：总体招商销售策略：（有利于销售及全面招商为原则）（有利于销售及全面招商为原则） 先招主力商家先招主力商家 再进行销售再进行销售 最后进行整体招商最后进行整体招商 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 34 招商区域招商区域 p国内：以国内主要药材专业市场为重 点招商区域 北方：河北黑龙江 中部：甘肃四川成都江西安徽亳州 西南：云南昆民广西玉林 泛珠三角：广州 p国际： 亚洲地区：日、韩、香港等国际品牌

40、欧美地区：以德国和英国为代表的医疗器械等 国际品牌 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 35 招商、销售措施之招商、销售措施之 招商区域招商区域 前提及总策略前提及总策略 招商策略招商策略 租金构成租金构成 招商区域招商区域 销售策略销售策略 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 36 招商策略招商策略 一、分阶段，分重点进行招商一、分阶段，分重点进行招商 二、以点带面，以点为核心驱动力二、以点带面，以点为核心驱动力

41、三、优惠政策刺激三、优惠政策刺激 四、引进来，走出去，流动现场并进四、引进来，走出去，流动现场并进 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 37 招商策略招商策略 一、分阶段，分重点进行招商一、分阶段，分重点进行招商 区域建筑面积（万）功能 医药和健康产品贸易零售区37零售贸易服务、产品展示 批发交易区和产品展示区 4.1贸易服务、产品展示 仓储和物流园13.2仓储、物流配送服务 会展交流和培训基地4.5提供会议和展示交流以及培训推广和产权转让 研发和技术推广基地以及管理 和商务服务区 6.7技术交流平台、管

42、理和商务服务 中医药健康文化休闲和娱乐区 10休闲娱乐等场所 中药港员工配套居住区 100从业人员和往来商户提供日常生活的居住和文化 休闲娱乐 百药园 9.5（占地）种植各类植物类药物，成为天然的植物类药物活 体博物馆 项目八大功能园区中，招 商的重点集中在医药和健康产 品贸易零售区、批发交易区和 产品展示区，前者招商成功后 必定带动其他辅助配套园区。 我们必须对按项目的规划 定位及工程进度来对这两大园 区进行分阶段、分重点的在功 能、形式上进行同业差异、异 业互补的招商； 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：10535278

43、79 38 二、以点带面，以点为核心驱动力二、以点带面，以点为核心驱动力 招商策略招商策略 批发批发 零售零售 仓储仓储 物流物流 合作交流、培训合作交流、培训 技术交流与合作技术交流与合作 休闲娱乐休闲娱乐 住宅住宅 百药园百药园 p 批发先行招商，以批发为核心驱动力带动零 售、会展等其他园区； 项目本身处于药材批发市场比较成熟的区域， 先以项目的规模及全面优势对批发进行招商比 较有利，同时也节省前期的推广费用，再由批 发招商创造的氛围来带动零售等其他区域的招 商，逐步完善会展、培训、技术交流等配套建 设； p 先招主力店，以国内龙头医药企业带动次主 力店及其他门店的跟进； 房商网房商网海量

44、房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 39 三、优惠政策刺激三、优惠政策刺激 招商策略招商策略 核心区域的超常规优惠政策：核心区域的超常规优惠政策： 针对本地以低租金，高免租为主要竞手段。 2 34 5 1 产区政府鼓励政策：产区政府鼓励政策： 产区政府、协会组织本地企业成片 区进驻， 产区政府、协会可享受更多优惠。 行之有效的倒计时免租策略：行之有效的倒计时免租策略： 结合工程进度及总体招商节奏制定 递减式免租策略，督促商户签约。 如：于*前签订租赁合同，最长免 租24个月；之后分阶段减少免租期， 大户鼓励政策：大户鼓励

45、政策： 经国家认证的驰名商标、著名品牌以及公认的国内 国际 大品牌商户入驻可在正常优惠基础上享受额外3-5 个月 的免租优惠，吸引大户进驻，引发小商户“跟风“ 分期免租政策：分期免租政策： 为商户提供二年免租，第一年租金全免，第二年租 金免半年，第三年租金免半年，合计二年免租，并 在第二年实现有租金收入。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 40 四、引进来，走出去，流动现场并举四、引进来，走出去，流动现场并举 招商策略招商策略 项目体量大，目标客户 分布广泛，就决定项目招商 和销售必须走出当地，主动 出

46、击，分至全国各地各专业 市场。 现场招商现场招商各地驻点各地驻点主动拜访主动拜访 统一形象，对 现场进行包装，凸 显大气、专业、国 际化高调等符合行 业“第一”形象。 分赴全国各 地专业市场，在 专业市场内人流 密集地点 或在 当地酒店驻点， 试情况进行地点 变换。 主动拜访全国 各地行业协会，与 产区政府、协会形 成战略联盟，迅速 建立良好合作关系。 详细招商组织规划详细招商组织规划 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 41 招商策略招商策略 针对超百万的项目总体招商量，我们建议加强招商阵容，并对招商人

47、员进行类别、区域、招商方 式等不同专业层次分组招商： 蕲春本地招商组蕲春本地招商组 负责本地客户积 累、本地定点招商事 宜。通过现场包装及 形象展示、推广等最 大范围等锁定本地客 户及外地来蕲春专业 采购客户； 外地出差招商组外地出差招商组 负责外地客户积 累、外地流动招商事 宜。针对全国医药行 业龙头企业进行有目 标的招商，网罗全国 知名医药企业入驻蕲 春，提升品牌知名度； 各种行业协会合各种行业协会合 作招商组作招商组 负责联系、沟 通相关行业协会合 作、推广、招商事 宜。与全国各地行 业协会接洽，借行 业协会的内部资源 优势，开拓客户资 源。 各专业批发市场各专业批发市场 挖掘招商组挖掘

48、招商组 负责深入各专业 批发市场进行商家挖 掘。针对全国各地医 药专业批发市场已入 驻的商家进行本项目 的推介，以达到其转 换战地入驻本项目的 目的。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 42 招商、销售措施之招商、销售措施之 招商区域招商区域 前提及总策略前提及总策略 招商策略招商策略 租金构成租金构成 招商区域招商区域 销售策略销售策略 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 43 租金构成租金构成 基本租金基本租金

49、+物业管理费物业管理费推广费用推广费用+ 在每个合同周期根 据实际推广需要约定。 推广费作为经营推广 基金，统一管理，透 明使用，每月公布费 用交纳和支出明细。 在业主委员会成立后 可由委员会监督使用。 铺位租赁产生的租金开业当月起计算， 包括公共水、电、 保安、保洁等基本 管理费用。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 44 结合免租期，建议第一个合同 期为3-5年。 租约期限及租赁控制租约期限及租赁控制 （1）严格按区分类招商 （2）在每一阶段预留部分好位置，预留给 大户和名企； （3）规范市场，制度

50、严格的准入制度，制 造拒绝反效应提高项目知名度。 l 制定严格的商户准入制度，确保商户质量， l 规范市场，保证市场在“价格”及 “质量”方 面拥有绝对的竞争力。 租租 赁赁 控控 制制 租租 约约 期期 限限 此外，适当的拒绝一部份低档无竞争力的小商户进驻，此外，适当的拒绝一部份低档无竞争力的小商户进驻， 制造反向话题，使其在行业内迅速传播，可达到在短制造反向话题，使其在行业内迅速传播，可达到在短 期内迅速提升项目知度的效果。由此规范市场，加强期内迅速提升项目知度的效果。由此规范市场，加强 后期质量控制，打造医药行业的后期质量控制，打造医药行业的“放心工程放心工程”。 房商网房商网海量房地产

51、资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 45 招商、销售措施之招商、销售措施之 招商区域招商区域 前提及总策略前提及总策略 招商策略招商策略 租金构成租金构成 招商区域招商区域 销售策略销售策略 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 46 销售策略销售策略 大户招商先行，大户招商先行， 带动首期销售带动首期销售 现场与现场与 异地结合销售异地结合销售 承诺回报、承诺回报、 带补贴销售带补贴销售 商铺与住宅商铺与住宅 结合销售结合销售 主力商家招

52、商后知名 品商家云集，从而提 升项目商业价值，以 此为重要卖点之一可 更易吸引商铺投资者 ，然后再进行全面招 商 项目体量大并且是专 业性市场，本地商家 上远远不能消化的， 必须主动出击，走进 全国医药商家云集及 长三角珠三角等投资 客多的区域进行有针 对性的全国营销； 外地医药行业从商者 往来于当地，衣食住 行不方便，如果以买 商铺送住宅的销售捆 绑方式来营销，既可 以促进商铺销售又可 以带动住宅销售，一 举两得，只需要在原 来的商铺定价上适当 提高价格； 传统的营销模式是不 能打动外地投资客的 ，必须给予承诺回报 率、回购、带租约销 售等实实在在的好处 来吸引其投资； 行业协会行业协会 （

53、大客户）互动（大客户）互动 与医药行业协会（大 客户）合作，开发客 源，提高项目知名度 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 47 营销推广篇营销推广篇 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 48 宣传推广之宣传推广之 招商区域招商区域 营销推广费用预计营销推广费用预计 营销推广方式营销推广方式 营销推广阶段营销推广阶段 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，q

54、q：1053527879 49 营销推广阶段营销推广阶段 第一阶段：大气的形象推广第一阶段：大气的形象推广 第二阶段：卖点整合优惠政策击破第二阶段：卖点整合优惠政策击破 第三阶段：巩固形象，各点突破第三阶段：巩固形象，各点突破 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 50 第一阶段：大气的形象推广第一阶段：大气的形象推广 营销推广阶段营销推广阶段 “第一策略第一策略”：只做第一，不做第二：只做第一，不做第二 （1 1）可申报）可申报“吉尼斯世界纪录吉尼斯世界纪录”：世界最大的集医药零售、批发、会展、科研等于一

55、体的专业市场；：世界最大的集医药零售、批发、会展、科研等于一体的专业市场； 本项目规划用地135万平方米（2,035亩），建筑面积120万平方米 ，从规模上堪称世界之最。因此，本项目可申报“吉尼 斯世界纪录大全”，如果入选，无疑具有强大新闻效应。 （2 2）第一原则：你能记住世界亚军的名字吗？）第一原则：你能记住世界亚军的名字吗？ 基于新经济时代的“眼球经济”原则，定位于“第一”更能获得市场全方位的关注，更有利于本项目的传播，也更能够坚 定市场的信心。当然，“第一”不仅指规模，更指的是综合的功能组合、产品线、 软硬件配套、市场竞争力和商圈辐射范围等内在指标。 （3 3）被）被“逼逼”出来的第一

56、：不做第一，便无法生存出来的第一：不做第一，便无法生存 本项目的“第一策略”，根本地说，是市场竞争局势的必然选择。由于近距离存在发展已经非常成熟、具有全国影响力的 常熟服装市场和柯桥轻纺城，本项目不做第一，便会沦为上述市场的二级批发市场，便无法支撑130万平方米的庞大体量，也便 无法达成项目的预期价值目标。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 51 营销推广阶段营销推广阶段 第一阶段：大气的形象推广第一阶段：大气的形象推广 “城市策略城市策略”：城市名片，形象工程：城市名片，形象工程 （1 1）引领全国医

57、药霸主地位：千年药都，当代时尚之都）引领全国医药霸主地位：千年药都，当代时尚之都 蕲春是全国有名的中药材生成地，李时珍本草纲目中记裁的1860余种天然中药材中，有1000多种可在蕲春 境内找到，蕲春县温和而独特的气候可谓是中药材的天然培育基地。 本项目的建设，为蕲春生产药材基地向国际性商贸物流基地的转变提供了历史性的契机！从蕲春县政府的角度考 虑，经由企业的市场行为能够提供本城市产业的突破口及几万个就业岗位，当然是一件值 得大力支持的工程。 （2 2）没有政府的支持，本项目不可能取得成功！）没有政府的支持，本项目不可能取得成功！ 一方面，本项目具备成为名城的“名片”和形象工程的条件。而另一方面

58、，如果不能够取得政府的大力支持， 本项目如此大的体量，以及要整合整个医药行业的上下游产业，形成产业集群的规模效应，但凭企 业自身的力量是难以取得成功的！ 而一旦有政府的支持，本项目的营销就应当成为蕲春城市营销的重要组成部分。因此，在某种意义上来说，本 项目的营销不仅仅是一个商业地产项目的营销，而是一个传统支柱产业的国际化营销，蕲春需要“医药港”！“医 药港”需要蕲春！这是本项目“城市策略”的根本内因。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 52 高姿态亮相，一炮而红，迅速让项目“全国最大、 全国最专业、国际

59、化”的第一形象迅速深入人心。项 目规模大，招商及销售持续时间长，只有一 开始便奠定在客户心目中的“第一”形象及后续的巩 固，打响、打好品牌战才能在长期的招商营销中立于 不败之地。 项目入市前的形象推广必须“大气、高姿态”， 无论从现场包装还是活动营销以及优惠政策等方面， 必须前无古人，才能聚焦目光。 第一阶段：大气的形象推广第一阶段：大气的形象推广 营销推广阶段营销推广阶段 最大最大 最专业最专业 最完善最完善 国际化国际化 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 53 第二阶段：卖点整合优惠政策击破第二阶段：卖点整合优惠政策击破 营销推广阶段营销推广阶段 当项目“第一”形象家喻户晓时，要加深 客户对项目的了解，必须对项目的实质卖点进 行广泛、深入的宣传，使客户从知晓到了解， 层次更进一步，加上一系列的免租等优惠政策 来打动客户，增加招商及销售率。 第三阶段：巩固形象，各点突破第三阶段：巩固形象，各点突破 当招商主力店告捷，销售率达到半成以上 时，调整总体宣传策略，对各个招商重点进行 集中宣传，花钱花在刀刃上，同时要以项目一 直秉承的高端形象来提升。 针对项目整体招商及营销需求，加大项目推