平安护身福 (PPTminimizer) 48页

1、1 课程大纲课程大纲 寿险的意义与功用寿险的意义与功用 产品知识及卖点分析产品知识及卖点分析 产品组合销售方法产品组合销售方法 2 3 4 如果我办得到，我一定要把保险这两 个字写在家家户户的门上，以及每一 位公务人员的手册上。因为我深信， 通过保险，每个家庭只要付出微不足 道的代价，就可免遭万劫不复的灾难 丘吉尔 5 据统计显示，在全国20032011 年期间公开报道中能够找到的72 位亿万富翁死亡案例中，有7人 死因定性为意外，意外死亡占比 约为10%，平均年龄仅有50岁！ 数据来源：中国保险网 6 别人都说我富有，拥有很多财富。其 实真正属于我个人的财富是给自己和 亲人买了充足的人寿保险

2、 李嘉诚 7 你的健康行不行？ 根据中国统计年鉴显示，我国死于癌症的危险率为1/4， 死于中风的危险率为1/14，我国有9000万高血压患者，肝炎患 者占世界75%，我国每65人当中就有1名癌症患者，每24小时 就会有3835人死于癌症，每6.64秒就会有1人死于心脑血管等 慢性疾病，每年有20万妇女患乳腺癌 8 2012年5月17日，中国平安发布业内首份中国平安 国人健康调研报告和首个国人“健行天下”健康年 龄指数（vitality age）。该年龄指数显示，国人“健 康赤字”达8.2岁！即身体状况比实际年龄老了8.2岁。 报告还显示，被访者中有被访者中有90.9%高估了自己的健康高估了自己

3、的健康 状况，有状况，有79%的被访者需要提高健康水平。的被访者需要提高健康水平。 中国企业家杂志调查显示，我国中国企业家杂志调查显示，我国91% 的企业家存在过劳状态，的企业家存在过劳状态，31%的企业家患的企业家患 有肠胃消化系统疾病，有肠胃消化系统疾病，28%的企业家记忆的企业家记忆 力下降，力下降，26%的企业家失眠，的企业家失眠，23%三高，三高， 21%长期吸烟饮酒！长期吸烟饮酒！ 疾病不会因为生活条件优越而远离我们！ 9 为了保存明天，我们今天必须行动； 对于国家大事如此，保险行业亦是！ 里根 10 11 86岁的张老太膝下有6个子女（1子5女）。1976年老伴去世后，张 老太每

4、月都可以领到老伴单位发放的补贴金。后来6个子女陆续成家，张 老太与老四一家三口和刚从外地回沪的老大一家四口，共8个人住在老伴 留下的老房子里。后来张老太被确诊为老年痴呆症。 据居委会反映：“同住的小辈不关心老人，仅 靠其他子女休息日或有空时来照顾老人是远远不够 的。”后来张老太的子女们竟把老人的补贴442元给 了居委会，从此86岁的张老太就成了居委会的“老 母亲” ！ 养老面前不分贫富贵贱！所有人都承担着同样的风险！ 12 要让保单为我打工 姚明 失业 破产 资金 周转 困难 13 人生在世， 不会总是一帆风顺， 有得意之时， 也必会有失意之时 14 15 【真实案例一张保单的意义】 谭先生3

5、8岁，在东莞与4位同学合股经营公司，任总经理，年营业额 1.5亿。2012年7月，其妻在中国平安保险公司深圳分公司为其投保“常青树 保险”，保额100万元，附加重疾100万，附加意外伤害保险100万，意外医 疗10万，住院日额50份，年缴保费49697元。 2012年7月10日，谭先生从江西老家驾奥迪车回东莞，凌晨1点，遭重 大车祸致死。这时距保单生效仅一天！这时距保单生效仅一天！（保单生效日2012年7月10日凌晨0： 00 ）谭先生的家人获得赔偿200万元！使得他的父母、妻子和两个女儿的 生活有了保障。这笔钱如同谭先生一样，只是用另外一种形式继续呵护着 他的家人。 我现在有足够的时间赚回保

6、费那 点钱，但当不幸发生时我却不再 有时间！ 16 17 18 19 课程大纲课程大纲 寿险的意义与功用寿险的意义与功用 产品知识及卖点分析产品知识及卖点分析 产品组合销售方法产品组合销售方法 20 产品知识及卖点分析产品知识及卖点分析 21 产品全称：平安护身福终身寿险（分红型）产品全称：平安护身福终身寿险（分红型） 保险期间：终身保险期间：终身 保险责任：身故金（保险责任：身故金（1倍基本保额）倍基本保额） 备注：备注：1、保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准；、保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准； 2、保单贷款仅限于护身福主险、保单贷款仅

7、限于护身福主险 交费年期：交费年期：10年交、年交、15年交、年交、20年交、年交、30年交年交 交费方式：年交、半年交、季交、月交交费方式：年交、半年交、季交、月交 投保年龄：投保年龄：10年年/15年年/20年交：年交：18-55岁；岁；30年交，年交，18-45岁岁 最低保额：最低保额：15万万 其他利益其他利益: 分红、保单贷款、减额交清分红、保单贷款、减额交清 22 平安护身福终身寿险（分红型）平安护身福终身寿险（分红型） 平安附加护身福重大疾病保险平安附加护身福重大疾病保险 平安附加护身福意外伤害保险平安附加护身福意外伤害保险 护身福组合介绍护身福组合介绍 23 备注：保单的红利分

8、配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择红利备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择红利 购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。 大病保障全面大病保障全面 轻度重疾贴心轻度重疾贴心 选择交清增额选择交清增额 保额可以增长保额可以增长 意外保障周全意外保障周全 关爱长久不变关爱长久不变 保障伴随一生保障伴随一生 幸福人生无忧幸福人生无忧 24 护身福组合是平安第一款保障轻度重疾的产品 原有30/28种重大疾病： 保障种类覆盖全身； 一经确诊，立即赔付

9、； 重疾保额会长大； 新增8种特定轻度重疾： 单独赔付，不影响重疾保额； 最高可获120%保额； 发生率高，容易拿到； 完善的重疾 保障范围 n 大病保障全面大病保障全面 轻度重疾贴心轻度重疾贴心 特定轻度重疾保险金：特定轻度重疾保险金：90天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期），被保险人经天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期），被保险人经 医院诊断初次发生医院诊断初次发生“特定轻度重疾特定轻度重疾” 但此前未发生但此前未发生“重大疾病重大疾病”， 且确诊且确诊28日后仍生存的，我们按日后仍生存的，我们按 照基本保险金额的照基本保险金额的20%给付给付“特定轻度重疾

10、保险金特定轻度重疾保险金”。“特定轻度重疾保险金特定轻度重疾保险金”给付以一次为限。给付以一次为限。 给付给付“特定轻度重疾保险金特定轻度重疾保险金”后，附加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变。后，附加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变。 25 1、早期恶性病变早期恶性病变 2、原位癌原位癌 3、皮肤癌皮肤癌 4、听力严重受损听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术心脏瓣膜介入手术 6、主动脉内手术主动脉内手术 7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑脑垂体瘤、脑囊肿、脑 动脉瘤及脑血管瘤动脉瘤及脑血管瘤 8、脑损伤脑损伤 备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定

11、的备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的 手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。 所谓轻度重疾，是重大疾病前期所谓轻度重疾，是重大疾病前期 较轻的疾病，若能及早发现并及较轻的疾病，若能及早发现并及 时治愈，就有可能避免发展到时治愈，就有可能避免发展到 “重大疾病重大疾病”的程度。轻度重疾的程度。轻度重疾 保险的开创，是疾病保险发展史保险的开创，是疾病保险发展史 上一个重要的转折点。上一个重要的转折点。 26 轻度重疾体现了产品的人性化设计： 轻度重疾是疾病由轻到重发展的一个必经阶段，轻症重疾的 加

12、入让护身福能呵护客户健康的每一步； 轻度重疾发病率高但易治愈，且治疗费用相对低廉。 轻重 轻度重疾亚健康重症重疾 病症发展的规律是由轻到重 注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。 27 疾病种类参考治疗费用发生率提升 1、早期恶性病变1-4万元 较重疾平均提升 2-3倍 2、原位癌1-4万元 3、皮肤癌1-5万元 4、听力严重受损10-20万元 5、心脏瓣膜介入手术6-12万元 6、主动脉内手术5-10万元 7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤 及脑血管瘤 2-4万元 8、脑损伤1-5万元 轻度重疾卖点突出： 轻度重疾发生率高，治疗费用相对较低，卖点突出，客户容易接受。

13、 注：上表中发生率提升指轻度重疾较重症重疾发生率的提升幅度 28 小贴士： 世界卫生组织提供数据显示，13 的癌症可以通过早期发现得到根治。 以原位癌为例，癌症在早期细胞未 形成浸润和转移，日常生活及工作 往往没有明显症状，多在体检中被 发现。原位癌阶段对身体影响程度 小，治疗费用不是很高。如果能及 时发现，尽早切除或给予其他适当 治疗，完全可以达到治愈的目的。 29 范例：范例： 陈先生，陈先生，30岁，一类职业，购买了护身福组合（岁，一类职业，购买了护身福组合（20万的护身万的护身 福，附加福，附加20万的护身福重疾和万的护身福重疾和20万的护身福意外），若被保万的护身福意外），若被保 险

14、人险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如 果附加的护身福重疾保额为果附加的护身福重疾保额为16万元呢？如果投保万元呢？如果投保16万的护身万的护身 福重疾三年后得了原位癌，应如何赔付？福重疾三年后得了原位癌，应如何赔付？ 解答：解答： 1、若被保险人、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病保年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病保 险金险金20万元，保险合同终止；万元，保险合同终止； 2、若附加的护身福重疾保额为、若附加的护身福重疾保额为16万元，则赔付万元，则赔付16万元重大疾病保险金，万元重大疾病保险金

15、， 保险合同继续有效，主险保额等额降低；保险合同继续有效，主险保额等额降低； 3、如果投保、如果投保16万保额的护身福重疾三年后得了原位癌（此前未发生万保额的护身福重疾三年后得了原位癌（此前未发生 “重大疾病重大疾病”），则赔付），则赔付3.2万特定轻度重疾保险金，附加重疾合同继续万特定轻度重疾保险金，附加重疾合同继续 有效，基本保险金额不变。有效，基本保险金额不变。 备注：以上举例中未包含保单分红备注：以上举例中未包含保单分红 30 公司把不低于当年可分配盈余的公司把不低于当年可分配盈余的70%分配给客户，客户可分配给客户，客户可 以选择的领取方式：以选择的领取方式： 注：红利的分配是不确定

16、的，实际分红情况以本公司经营状况为准。注：红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准。 n 选择交清增额选择交清增额 保额可以增长保额可以增长 31 重疾也可交清增额：重疾也可交清增额： 选择红利交清增额，附加重疾与主险的保额可以同步交选择红利交清增额，附加重疾与主险的保额可以同步交 清增额，实现了重疾保额会增长清增额，实现了重疾保额会增长 交清增额的优势：交清增额的优势： 交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较高交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较高 的保额的保额 主险交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红主险交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红 购买

17、交清增额保险时，客户无须体检购买交清增额保险时，客户无须体检 对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成 本比较低本比较低 注：注：1、保单失效或停效时，护身福、护身福重疾基本保额会失效或停、保单失效或停效时，护身福、护身福重疾基本保额会失效或停 效，但红利交清增额部分继续有效；效，但红利交清增额部分继续有效； 2、红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准、红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准 32 n 意外保障周全意外保障周全 关爱长久不变关爱长久不变 该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人

18、年满该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70周岁周岁 的保单周年日零时止。的保单周年日零时止。 意外身故保险金意外身故保险金 意外伤残保险金意外伤残保险金 公共交通意外身故或伤残公共交通意外身故或伤残 特别保险金特别保险金 自驾车意外身故或伤残特自驾车意外身故或伤残特 别保险金别保险金 33 自驾车意外身故或自驾车意外身故或 伤残特别保险金伤残特别保险金 被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车 辆期间因交通事故遭受意外伤害，辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起并自事故发生之日起180日日 内

19、身故的，除按第一项给付内身故的，除按第一项给付“意外身故保险金意外身故保险金”外，按第一项外，按第一项 确定的确定的“意外身故保险金意外身故保险金”金额给付金额给付“自驾车意外身故特别保自驾车意外身故特别保 险金险金”。 被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车 辆期间因交通事故遭受意外伤害，辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起并自事故发生之日起180日日 内造成本附加险合同所附内造成本附加险合同所附“残疾程度与给付比例表残疾程度与给付比例表”或或“三度三度 烧烫伤与给付比例表烧烫伤与给付比例表”所列伤残程度之一的

20、，除按第二项给付所列伤残程度之一的，除按第二项给付 “意外伤残保险金意外伤残保险金”外，按第二项确定的外，按第二项确定的“意外伤残保险金意外伤残保险金” 金额给付金额给付“自驾车意外伤残特别保险金自驾车意外伤残特别保险金”。 34 护身福意外是平安保障范围最广，保障期间最长的附加意外险 17 自驾车驾驶/乘坐意外 客户定位清晰，保障周全： 针对收入稳定且较高的有车一族贴针对收入稳定且较高的有车一族贴 心设计，与原有公共交通意外搭配，心设计，与原有公共交通意外搭配， 组成全面的交通意外保障。组成全面的交通意外保障。 保险期间到70岁 优势明显，保障省心： 相比其他现有意外险，护身福意外保相比其他

21、现有意外险，护身福意外保 险期间突破了交费期的限制，交费结险期间突破了交费期的限制，交费结 束后还能享受更长久的意外保障。束后还能享受更长久的意外保障。 注：本资料仅供内部使用，严禁外传。注：本资料仅供内部使用，严禁外传。 35 范例：范例： 若案例中的陈先生购买护身福保额若案例中的陈先生购买护身福保额20万，护身福重疾万，护身福重疾20万，万， 附加护身福意外附加护身福意外20万，若陈先生在第万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交年因自驾出行发生交 通事故身故，则保险公司该如何赔付？通事故身故，则保险公司该如何赔付？ 解答：解答： 因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定因陈先生是因

22、自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定 得到得到“意外身故保险金意外身故保险金”20万外，还可以获得万外，还可以获得“自驾车意自驾车意 外身故特别保险金外身故特别保险金”20万，再加上主险的万，再加上主险的20万，所以保险万，所以保险 公司应当赔付公司应当赔付60万，保险合同终止（以上均未含保单红万，保险合同终止（以上均未含保单红 利）。利）。 36 未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险 金，保险合同终止金，保险合同终止; 发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的 差额给付身故保险金，保险合同终止；差额

23、给付身故保险金，保险合同终止； 特定轻度重疾给付不影响主险身故给付。特定轻度重疾给付不影响主险身故给付。 n 保障伴随一生保障伴随一生 幸福人生无忧幸福人生无忧 37 范例：范例： 若上述案例中的陈先生附加的护身福重疾为若上述案例中的陈先生附加的护身福重疾为16万元，且发万元，且发 生重大疾病赔付生重大疾病赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？ 解答：解答： 若该客户发生重大疾病赔付后若该客户发生重大疾病赔付后2年，不幸身故，则保险公年，不幸身故，则保险公 司将赔付身故保险金司将赔付身故保险金4万元，保险合同终止（以上均未含万元，保险合同终止（以上均

24、未含 保单红利）。保单红利）。 38 险种组合险种组合 护身福组合护身福组合 投保年龄投保年龄 10年交，年交，15年交：年交：18-55岁岁； 20年交，护身福与护身福重疾投保年龄年交，护身福与护身福重疾投保年龄18-55岁岁， 护身福意外投保年龄护身福意外投保年龄18-50岁岁； 30年交，护身福与护身福重疾投保年龄年交，护身福与护身福重疾投保年龄18-45岁岁， 护身福意外投保年龄护身福意外投保年龄18-40岁岁 交费方式交费方式 10年、年、15年、年、20年、年、30年（年（主、附险交费期必须主、附险交费期必须 保持一致保持一致，均有小缴别缴费），均有小缴别缴费） 最低保额要求最低保

25、额要求 护身福主险、护身福意外最低投保基本金额均为护身福主险、护身福意外最低投保基本金额均为 15万元万元 保险期间保险期间 护身福：护身福：终身终身；护身福重疾：；护身福重疾：终身终身；护身福意外：；护身福意外： 至至70岁岁 自垫功能自垫功能主险有自垫功能，重疾和意外无主险有自垫功能，重疾和意外无 39 注：主、附险交费期必须保持一致注：主、附险交费期必须保持一致 n 险种组合规则险种组合规则必须以组合形式投保必须以组合形式投保 交费年期交费年期投保年龄投保年龄组合形式组合形式 10年年18-55岁岁 护身福（护身福（1106）+护身福重疾（护身福重疾（1107）+护身福意外（护身福意外（

26、1108） 15年年18-55岁岁 20年年 18-50岁岁护身福（护身福（1106）+护身福重疾（护身福重疾（1107）+护身福意外（护身福意外（1108） 51-55岁岁护身福（护身福（1106）+护身福重疾（护身福重疾（1107） 30年年 18-40岁岁护身福（护身福（1106）+护身福重疾（护身福重疾（1107）+护身福意外（护身福意外（1108） 41-45岁岁护身福（护身福（1106）+护身福重疾（护身福重疾（1107） 40 n 险种组合规则险种组合规则保额配比保额配比 护身福重疾的基本保额护身福重疾的基本保额30万时，护身福重疾基本保额：护万时，护身福重疾基本保额：护 身福主

27、险的基本保额身福主险的基本保额 0.8:1，且护身福重疾基本保额不得超过，且护身福重疾基本保额不得超过 护身福主险的基本保额护身福主险的基本保额 护身福重疾的基本保额护身福重疾的基本保额30万时，护身福重疾基本保额与护身万时，护身福重疾基本保额与护身 福主险基本保额的比例不限，但护身福重疾的基本保额不得福主险基本保额的比例不限，但护身福重疾的基本保额不得 超过护身福主险的基本保额超过护身福主险的基本保额 当护身福重疾的基本保额小于护身福主险的基本保额时，必当护身福重疾的基本保额小于护身福主险的基本保额时，必 须附加附加豁免重疾须附加附加豁免重疾916 护身福意外最高保额不限，但需满足客户累计意

28、外风险保额护身福意外最高保额不限，但需满足客户累计意外风险保额 大于大于100万时，累计意外风险保额不得超过客户累计寿险风险万时，累计意外风险保额不得超过客户累计寿险风险 保额的保额的10倍。倍。 41 当主险护身福与护身福重疾基本保额为当主险护身福与护身福重疾基本保额为1:1时，时，仅能附加仅能附加 豁免豁免b（755）（豁免（豁免b的被保险人为护身福的投保人，豁免的是投的被保险人为护身福的投保人，豁免的是投 保人的身故与残疾）保人的身故与残疾）、一年期附加险、一年期附加险； 当主险护身福与护身福重疾基本保额非当主险护身福与护身福重疾基本保额非1:1时：时： （1）必须附加豁免重疾）必须附加

29、豁免重疾916，附加豁免重疾，附加豁免重疾916须同时豁须同时豁 免长期附加险的保费；免长期附加险的保费； （2）可以选择附加定期寿险（）可以选择附加定期寿险（735）及一年期附加险；）及一年期附加险； n 附加险投保规则附加险投保规则 护身福、护身福意外对护身福、护身福意外对五、六级职业五、六级职业需进行职业加费，五需进行职业加费，五 级职业加费级职业加费20元元/万元万元基本保额，六级职业加费基本保额，六级职业加费50元元/万元万元 基本保额基本保额 护身福重疾，无需职业加费护身福重疾，无需职业加费 n 职业加费职业加费 42 符合以下条件的标准体不计入累计寿险、重疾或意外风险保额（仅用于

30、符合以下条件的标准体不计入累计寿险、重疾或意外风险保额（仅用于 体检、契调和财务核保标准的统计）：体检、契调和财务核保标准的统计）： 18-5018-50周岁周岁，投保护身福组合（包括护身福、护身福重疾、护身福意外），投保护身福组合（包括护身福、护身福重疾、护身福意外） 寿险、重疾或意外险风险保额寿险、重疾或意外险风险保额2020万万， 51-5551-55周岁周岁，投保护身福组合（包括护身福、护身福重疾、护身福意外），投保护身福组合（包括护身福、护身福重疾、护身福意外） 寿险、重疾、意外险风险保额寿险、重疾、意外险风险保额1515万时万时，不计入对应的累计寿险、重疾，不计入对应的累计寿险、重

31、疾 及意外险风险保额。超出部分全额计入对应风险保额。及意外险风险保额。超出部分全额计入对应风险保额。 n 特别核保标准特别核保标准（针对针对2年及以上老客户年及以上老客户） 43 n 护身福是对常青树的全面升级：护身福是对常青树的全面升级： 与常青树组合相比，护身福组合的重疾、意外责任有所拓展，保障与常青树组合相比，护身福组合的重疾、意外责任有所拓展，保障 功能更强大，首年佣金率高于常青树，但组合费率几乎一致。功能更强大，首年佣金率高于常青树，但组合费率几乎一致。 常青树常青树护身福护身福 保障保障 更全更全 30种重疾种重疾 100%保额保额 30种重疾种重疾+8种轻症种轻症 最高最高120%保额保额 重疾重疾 意外意外 意外伤残，意外身故意外伤残，意外身故 公共交通意外公共交通意外 交费期内有效交费期内有效 意外伤残，意外身故，公共交通意外伤残，意外身故，公共交通 意外意外+自驾车驾乘意外自驾车驾乘意外 保险期间延长至保险期间延长至70岁岁 费率相仿费率相仿 409元元/年年/万元保额万元保额 （主险