江西移动关键接触点营销案例

1、运用关键接触点漏斗营销模型运用关键接触点漏斗营销模型 实现实现“关键时刻关键时刻”有效营销有效营销 江西公司关键接触点营销案例 目录目录 背景思考 营销案例 效果分析 经验总结 增值业务营销需要解决的几个问题增值业务营销需要解决的几个问题 投入投入 多多 收益收益 少少 广种薄收广种薄收 受众受众 多多 渠道渠道 少少 重补重补 贴贴 轻培轻培 养养 重数重数 量量 轻质轻质 量量 渠道单一渠道单一策略固化策略固化忽视感知忽视感知 需要探索新的营销模式 带着上面的问题我们一起来看看航空业中的带着上面的问题我们一起来看看航空业中的“维珍维珍” 是如何营销的是如何营销的 维珍航空是如何营销的？维珍

2、航空是如何营销的？ 广告接触广告接触： 在广告上强调服务质量、乐趣和娱乐、友好。 登机手续登机手续： 专车接送服务、俱乐部会所、驾车通过登机手续办理台。 登机后登机后： 点播电视、音乐节目，酒吧、医疗和美容。 其他其他： 在飞机机身上绘制卡通形象，吸引孩子关注。 千万客户千万客户 多种业务多种业务 如何找到营销的如何找到营销的“关键时刻关键时刻” 在恰当的地点把恰当的业务在恰当的地点把恰当的业务 通过恰当的手段推荐给恰当的客户？通过恰当的手段推荐给恰当的客户？ 从维珍营销引发的思考从维珍营销引发的思考 关键接触点营销关键接触点营销 通过关键接触点“漏斗”营销模型，洞察消费者， 找出“关键时刻”

3、，在符合客户消费习惯的接触 点进行具有实际意义的互动，促成业务购买。 关键接触点关键接触点“漏斗漏斗”营销模型营销模型 接触点写真 将关键接触点属性、理想的接触 点管理目标和解决之道描述写真， 付诸接触点营销过程。 促成购买促成购买 接触点矩阵 不断测试筛选，反馈、修正、创新接触点策略 重视各个接 触点的累积传 播效应 创新接触点 营销 发挥各个接 触点的协同和 互动作用 创创 造造 记记 忆忆 有有 效效 传传 播播 以客户需求 为出发点 打造客户营 销“关键时刻” 找 准 客 户 目录目录 背景思考 营销案例 效果分析 经验总结 以一元彩铃包营销实践为例 第一阶段：接触点矩阵第一阶段：接触

4、点矩阵 接触 点 产品包装短信 营业厅账单 sim卡菜单传统媒体 热线 客户经理网站 代办渠道 营业厅 短信 网站 热线 传统媒体 产品包装 摆放单页x展架 一句话营销 前台实现开通 促销公告 简易单页 整体包装-彩铃秘笈 一阳指 区域网站软性合作 139邮箱 高校论坛灌水炒作 网吧广告 群发 12530挂机短信 12530音乐盒3号键 12530歌友会专区 12580推广 根据各接触点反馈意见不断调整改善。 线上线下，整体联动。 2008年2月-3月，在南昌和赣州开展一元彩铃包试营销及接触点甄选工作。 第一阶段：接触点矩阵第一阶段：接触点矩阵 第二阶段：接触点写真第二阶段：接触点写真 找准客

5、户 有彩铃功能、活跃度偏低的客户，对音乐业务较敏感的客户 通过深运平台筛选有彩铃功能、近2个月未下载彩铃的中青年客户 大型文艺活动所在基站信号覆盖范围内适时停留的兴趣型客户 拨打过热线咨询音乐业务的潜在型客户 最快开通新上线的增值业务的先锋型客户 热衷追星、ktv、音像等的兴趣型客户 2008年4月，通过接触点矩阵试营销反馈，修正各接触点细则，锁定关 键接触点及策略 第二阶段：接触点写真第二阶段：接触点写真 创造记忆 以形象生动的中国功夫彩铃小子为载体，创造统一记忆 彩铃秘笈一阳指彩铃秘笈一阳指 轻松实惠换彩铃轻松实惠换彩铃 有效传播 方便快捷更换最新流行歌曲（简单高效，易于操作） 创新接触点

6、（音乐社区bbs、ktv、音像店、音乐手机销售店） 发挥各接触点的累积传播效应 实现营业前台开通 纳入一句话营销 店员积分 结合歌友会 重点推广 改善产品包装 高校论坛炒作、网吧广告 ktv、音像店植入 轻松实惠换彩铃我的彩铃月月新我的彩铃听我的 营业厅 线下 歌友会 第三阶段：促成购买第三阶段：促成购买 抓住用户在营业厅办理业务机会，结合一句话营销平台针对介绍。抓住用户在营业厅办理业务机会，结合一句话营销平台针对介绍。 歌友会营销推广，激发用户主动定制。歌友会营销推广，激发用户主动定制。 借助互联网广泛影响，引导用户自传播。借助互联网广泛影响，引导用户自传播。 目录目录 背景思考 营销案例

7、效果分析 经验总结 关键接触点营销的推广应用关键接触点营销的推广应用 推进了一项业务 解决了两个问题 实现了三大创新 推进了一项业务推进了一项业务 一 元 彩 铃 包 客 户 到 达 数 一元彩铃包订购客户数突破：60万万 营业厅成为同类业务营销推广的关键接触点 解决了两个问题解决了两个问题 降低营销成本 找到关键时刻 洞察消费者，主动发掘和找到客户消费的关键时刻 提升感知、培养习惯、客户质量明显改善！ 集中优势兵力，狠抓关键接触点，提升营销成功率 投入少收益多，事半功倍！ 客户感知提升促进业务稳定性增强，退订率低于4.5%。 彩铃客户活跃度显著提升。 实现了三大创新实现了三大创新 理念创新 营销创新 模式创新 引入关键接触点营销理论并付诸实践引入关键接触点营销理论并付诸实践 构建关键接触点构建关键接触点“漏斗漏斗”营销模型营销模型 尝试抓住尝试抓住“关键时刻关键时刻”主动营销主动营销 节省了营销成本节省了营销成本 统一了业务形象统一了业务形象 培养了消费习惯培养了消费习惯 改善了客户感知改善了客户感知 目录目录 背景思考 营